W ostatnich latach rzeczywistość gospodarcza zmusiła firmy do tego, żeby pilniej zwracać uwagę nie tylko na przychody, ale również na rentowność. 

O tym co na nią wpływa pisaliśmy w artykule: „Jak poprawić rentowność firmy”. W dzisiejszym blogpoście przeczytasz o tym, jak dział sprzedaży może poprawić zyski firmy – nie tylko sprzedając więcej.

Rabatowe przyzwyczajenia

Pracując jako konsultant miałem do czynienia z firmami, które udzielały rabatów „z przyzwyczajenia”. W przeszłości zaoferowali lepsze warunki zakupowe klientom, którzy sporo zamawiali, ale później nikt nie weryfikował, czy klienci współpracujący na preferencyjnych warunkach wciąż kupują na tyle dużo, żeby skala współpracy uprawniała ich do bycia szczególnie traktowanym.

 Zdarzało się, że z czasem skala zamówień spadała, ale poziom rabatów pozostawał taki sam. Takie postępowanie ani nie pomaga chronić marży, ani nie motywuje klientów do zwiększania zamówień.

Między innymi z tego powodu polecam systematycznie śledzić, jak zmienia się w czasie skala współpracy z poszczególnymi klientami:

Kiedy ostatnio sprawdzałeś, którzy z Twoich klientów wciąż zasługują na szczególne warunki współpracy?

Co decyduje o tym, jaki rabat handlowiec przyzna klientowi?

Problem z odpowiedzeniem na to pytanie zwykle oznacza to 2 rzeczy:

  • nie macie polityki rabatowej,
  • i co ważniejsze – czasami Twoi handlowcy oddają marżę, której nie musieliby oddać. 

Klienci lubią pytać o niższą cenę. Część handlowców nie lubi bronić ceny albo nie bardzo ma do tego narzędzia, więc na obiekcję „cena jest za wysoka” odpowie bardziej szczodrze niż musi (czyli da za duży rabat).

Powstrzymać może go przemyślana polityka rabatowa, która:

PS. rabaty nie muszą być okrągłe. Część firm poprawiło swoje marże dzięki temu, że zamiast 5% rabatu, zaczęło proponować rabat 3%

Aktualizacja cen

Prawdopodobnie macie klientów, z którymi pracujecie od kilku lat. Kilka lat temu zaczynaliście współpracę przy stawce np. 200 zł za godzinę pracy / sztukę produktu / miesięczny dostęp do narzędzia. W międzyczasie:

  • wzrosła inflacja,
  • wzrosły wynagrodzenia pracowników,
  • Wasz produkt/usługa się rozwinęły,
  • klienci, którzy obecnie zaczynają z Wami współpracę, robią to przy wyższej stawce.

Z czasem klienci sprzed kilku lat powinni przejść przez aktualizację cen. Jeśli Wasza firma rzeczywiście dowozi im wartość, to większość z nich nadal będzie chciała z Wami współpracować, a ten zabieg pomoże Wam poprawić rentowność firmy. Oczywiście nie musi to oznaczać, że od jutra klienci pozyskani 4 lata temu będą musieli płacić Wam tyle samo, co klienci, którzy zaczynają z Wami współpracę dzisiaj. Ten proces może być stopniowy. Możecie, na przykład, zaproponować dawnym klientom, że za 2-3 miesiące będą Wam płacić 90% tego, co firmy, które dzisiaj zaczynają z Wami współpracę. Nadal będą mieli trochę lepsze warunki, a Wy poprawicie swoje marże. 

Z doświadczenia mojego i klientów, którzy zdecydowali się na ten krok, w większości przypadków proces aktualizacji cen udaje się przeprowadzić z sukcesem

Dosprzedaż

Pozyskanie klienta wymaga nakładu środków. Najpierw trzeba zainwestować w marketing, żeby przyciągnąć uwagę. Potem handlowiec musi poświęcić czas, żeby przekonać klienta do współpracy. Efektem tego jest to, że kilka razy w kwartale klient kupuje od Was produkt o wartości 3 000 zł. 

Jeśli oferta Waszej firmy dobrze odpowiada na potrzeby rynku, to bardzo możliwe, że ten sam klient (w którego pozyskanie zainwestowaliście już trochę środków) mógłby:

  • kupić od Was inne produkty,
  • kupić produkty, które mają lepszą marżę. 

Łatwiej Wam będzie poprawiać marżę, jeśli będziecie systematycznie czuwać nad tym, co poszczególni klienci zdążyli już kupić.

Pamiętaj, że w proponowaniu produktów, które mają lepszą marżę nie chodzi o to, żeby na siłę je wciskać klientom, a raczej o to, żeby nie przegapiać okazji, w których klient nie korzysta z produktu, którego by potrzebował, ale nie wie, że go oferujecie. Widziałem sytuacje, w których wieloletni klienci firm nie wiedzieli o… bestsellerach, więc nie zakładaj, że Wasi klienci mają pełną świadomość na temat pełnego zakresu oferty. 

Skuteczność handlowców

Ania kwartalnie pozyskuje dla firmy 2 mln zł przychodu.

Jasiu kwartalnie pozyskuje 1,5 mln zł. 

Z czego wynika ta różnica? 

Odpowiedź na to pytanie leży gdzieś w tej tabeli:

Wynagrodzenie Twoich handlowców to koszt. Efekty ich pracy to przychód. Im większa będzie skuteczność sprzedawców, tym więcej wygenerują przychodu, co poprawi rentowność firmy. Dlatego cały czas powinieneś szukać sposobów na podniesienie ich skuteczności. Znajdziesz je w artykule: „Co wpływa na efektywność handlowców i jak ją poprawić?”.

Od czego zacząć?

Ze sposobów opisanych w tym artykule wybierz jeden, który w swojej firmie zweryfikujesz jeszcze w tym tygodniu. Pamiętaj: nie chodzi o to, żeby przegiąć w drugą stronę i na wszystko patrzeć tylko przez pryzmat liczb w Excelu – ale kierowanie się wyłącznie intuicją i przyzwyczajeniami również nie jest dobrym kierunkiem.

E-book

Chcesz zdobyć praktyczną wiedzę biznesową?

Zapisz się na newsletter Casbeg Knowledge Sharing. Otrzymaj dostęp do materiałów premium: arkuszy, checklist, szablonów i innych.