Gdy zgłasza się do Ciebie potencjalny klient, warto założyć, że Twoje zapytanie nie jest jedynym, które wysłał. Prawdopodobnie były też inne, do innych firm. Te firmy podobnie jak Ty zapytają go o potrzeby, przedstawią ofertę i będą argumentować, że to właśnie ich oferta jest tą najlepszą. Im wyższa jakość ofert i sposobu w jaki sprzedają Twoi konkurenci, tym trudniej będzie zaskoczyć klienta “solidnie odrobioną pracą domową”.

Ten artykuł jest o technikach rzadko spotykanych podczas negocjacji handlowych. Rzadko można je spotkać, więc zastosowane we właściwym momencie pomogą Ci pozytywnie zaskoczyć klienta.

Technika sprzedaży nr 1: na klientów, którzy nie czytają poczty elektronicznej

Z jednej strony staracie się, żeby Wasza oferta i e-mail miały jak najwięcej fajerwerków, z drugiej czujecie, że ten konkretny klient (albo cała branża) skrzynkę e-mail otwiera raz na kilka dni. Gdyby tylko klient mógł zobaczyć ofertę bez wchodzenia w e-maile. Za to inny kanał nadal ma prawie 100% otwieralność – SMSy. Możesz wysłać krótkiego SMSa, który zawiera najważniejszą informację, z którą chcesz zostawić klienta i link do oferty. Jeżeli klient niedawno miał z Tobą rozmowę handlową i SMS nie będzie miał wydźwięku “tylko teraz oferta specjalnie dla Ciebie!” to jego uwagę zdobędziesz jadąc mniej zatłoczoną droga niż reszta konkurencji. Ta technika może zostać zresztą rozciągnięta na inne nieoczywiste media. Znany jest nam przypadek handlowca, który w branży medycznej słynął z pozyskiwania lekarzy za pomocą faxu. Wbrew pozorom, było to w drugiej dekadzie XXI wieku.

Technika sprzedaży nr 2: gdy wiesz, że klient, który doświadczy chociaż trochę Twojej wiedzy eksperckiej, nie będzie chciał iść nigdzie indziej

Czasami wiedza ekspercka zamienia się w praktyczne dla klienta wskazówki, dopiero wtedy, gdy jest miejsce na poznanie szczegółów, które zna tylko… klient. Podczas rozmowy handlowej może być ciężko poznać te szczegóły: spotkanie trwa kilkadziesiąt minut, a w tym czasie trzeba jeszcze opowiedzieć o naszej firmie, zbadać proces decyzyjny i odpowiedzieć na pytania klienta.  Liczba pytań, które zadajemy klientowi, będzie ograniczona.

Przestrzeni na problemy klienta więcej będzie podczas dwugodzinnego warsztatu, w trakcie którego zamiast pochodnych pytania “co skłoniło Cię do kontaktu z naszą firmą” zaczniecie dokładnie omawiać to, z czym przyszedł do Was klient i szukać pierwszych rozwiązań – tak jakbyście zaczęli już realną pracę. Celem nie jest to, żeby klient dostał przedłużoną rozmowę handlową, ale żeby poczuł, że po warsztacie jest trochę bliżej rozwiązania problemu. 

Słabe strony tej taktyki:

– wymaga poświęcenia klientowi więcej czasu = wyższe koszty sprzedaży,

– wiedzę wypracowaną podczas warsztatu klient może wdrożyć z innym dostawcą.

Jest to technika tylko na specjalne okazje. Jeżeli jednak zdecydujecie się ją przetestować, to warto notować pytania, które zadajecie podczas warsztatu – część z nich prawdopodobnie świetnie sprawdzi się podczas standardowych rozmów handlowych.

Technika sprzedaży nr 3: “szkoda, żeby tyle dobrej roboty kurzyło się w szufladzie”

Sytuacja A: piłkarz strzela bramkę. 

Sytuacja B: piłkarz po pięknym rajdzie mija 3 obrońców, popisuje się ładnym zwodem, ale na sam koniec oddając strzał z 30 metrów strzela bramkę w samo okienko.

Powtórki której z bramek będą potem częściej oglądane, komentowane i rozchwytywane? 

Napastnicy są od strzelania goli, a handlowcy od pozyskiwania klientów – jednak czasami nwymagające pytania klienta zmuszają sprzedawcę do użycia argumentów wypełnionych “mięchem” i konkretami. Argumenty te zobaczy/usłyszy tylko jeden klient. 

No, chyba, że argumenty z których korzystał handlowiec zostaną przelane na papier i opublikowane jako blogpost albo post w social media (uważny czytelnik już wie, skąd się biorą nasze pomysły na blogposty).

Gdy kiedyś sytuacja zmusiła mnie do rozłożenia na czynniki pierwsze różnic pomiędzy Excelem a CRM, to:

1) uznałem, że nie jest to jedyna firma, której chodzi po głowie myśl “a może dobrze prowadzony Excel wystarczy?”,

2) część swoje zdanie będzie chciała zweryfikować,

3) dyskusja o wadach mierzenia sprzedaży tylko w Excelu powtórzy się nieraz,

4) nie chciałem, żeby to o czym wtedy opowiedziałem, kurzyło się w szufladzie.

Tak powstał ten artykuł.

Warto, żeby takie artykuły były publikowane jeszcze w trakcie negocjacji z klientem – kiedy jeszcze mają szansę zmienić zdanie wymagającego rozmówcy. Dlatego najlepiej mieć ich kilkadziesiąt i wykorzystywać przy nadarzających się okazjach.

Technika sprzedaży nr 4: gdy zabranie się za długiego e-maila może klientowi zająć dużo czasu

Wiesz, że Twój e-mail zajmie kilka akapitów i nie da się zredagować go krócej bez utraty kluczowych informacji. Niestety, pierwszą reakcją klienta na widok takiej wiadomości jest “potem”, ewentualnie “nigdy”. 

A można inaczej: 

“Pomyślałem, że jesteś zbyt zajęty, żeby czytać długie e-maile, więc nagrałem krótkie video – poniżej znajdziesz link, jeszcze poniżej transkrypcję”.

Czasami to o ile sekund więcej niż oglądanie video zajmie czytanie e-maila jest drugorzędne – istotne jest to, że ktoś postrzega tę różnicę jako zbyt bolesną. A w czasach smartfonów nagrywanie krótkich video bolesne nie jest (aż tak bardzo). 

Technika sprzedaży nr 5: nic tak nie motywuje do zmiany jak…

…sąsiad. Albo konkurent. Gdy klient z jednej strony rozumie, że powinien poprawić swoją stronę internetową, ale z drugiej wolałby poczekać na “lepszy moment” to warto porównać go bezpośredniego konkurenta, który o swoją stronę www dba bardziej. 

Chęć bycia najlepszym (a czasami pewnie zazdrość) to potężne emocje – wykorzystaj je.

Technika sprzedaży nr 6: najczęściej czytanym slajdem jest…

…slajd z ceną. Jeżeli wiesz, że to ostatni slajd, który może odpuścić Twój klient, to upewnij się, że wspominasz na nim o największym atucie Twojej firmy. Wtedy trudno go przeoczyć.

Ebook

DOŁĄCZ DO GRONA PONAD 1500 OSÓB GŁODNYCH WIEDZY BIZNESOWEJ!

I OTRZYMAJ DARMOWY EBOOK „SKUTECZNA REKRUTACJA HANDLOWCA B2B”

Technika sprzedaży nr 7: gdy klient bardzo potrzebuje Twoich umiejętności, ale woli je rekrutować

Gdy ktoś wrzuca ogłoszenie, z którego wynika, że szuka programisty – prawdopodobnie znajdzie się 17 firm, które wyśle do tej firmy cold e-maila. Ta praktyka funkcjonuje od lat. W ramach testu warto spróbować innej formy zimnego kontaktu. Można umiejętności i doświadczenia przedstawić w formie CV: całej firmy albo konkretnego zespołu, z którym klient miałby docelowo współpracować.

CV (albo jakakolwiek inna kreatywna forma) nie jest po to, żeby wygrać negocjacje – tylko wyróżnić Twoją firmę i rozpocząć rozmowy.

Technika sprzedaży nr 8: gdy klient nie widzi jakie “niespodzianki” przygotuje dla niego tańsza konkurencja

Wiesz z czego wynika to, że oferta od konkurenta jest 30% niższa. Wiesz też, że klient niuanse Wasze branży dopiero poznaje i może nie uwzględnić wszystkiego co dla własnego dobra powinien uwzględnić. Razem z ofertą możesz wysłać mu edytowalną tabelkę, która ułatwi mu ocenę wszystkich ofert. I tak musi jakoś porównać wszystkie oferty, więc czytelna tabela ułatwi mu pracę.

Firma 1Firma 2Firma 3Firma 4
Liczba projektów realizowanych w branży produkcyjnej7
Lata doświadczenia opiekunaco najmniej 3
Odsetek klientów, który pracuje dłużej niż rok80%
Poziom NPS / CSAT lub innego pomiaru satysfakcji klienta58

Największym atutem prezentu z niespodzianką jest element zaskoczenia. Tak pomyśl o tym co możesz zrobić, żeby klient doszedł do wniosku “ta firma jest inna niż wszystkie!”. Możesz wesprzeć się burzą mózgów: zastanów się co by się stało, gdyby na pozyskanie tego klienta można było pozyskać 5 razy więcej zasobów – pewnie pierwsze pomysły będą takie sobie, ale chodzi o to, żeby wśród 10 pojawił się jeden wystarczająco dobry. 

Jeżeli uważasz, że bardziej niż kreatywnych metod, potrzebujesz podstawowego opanowania tych bardziej standardowych i mniej ryzykownych to sprawdź artykuł o technikach sprzedaży B2B.