Legendarny błąd CRM-owy, który napotykam cały czas: brak podziału na lejki. I głównie o tym jest dzisiejszy newsletter.
Spis treści newslettera:
Legendarny błąd CRM-owy – jeden lejek i jego skutki
W efekcie tego błędu, zarządzający ulegają złudzeniu, że mają wszystko ładnie pomierzone. Można sobie przeczytać długość cyklu sprzedaży, konwersję, powody przegranych i tak dalej. Wszystko fajnie, nie?
Nie.
Gdy masz jeden lejek, łączysz wszystkie leady ze wszystkich źródeł (np. inbound, outbound, konferencje, polecenia, ponowne zakupy…) i wyciągasz z nich uśrednioną analitykę. W efekcie wychodzi na to, że wszystkie leady ze wszystkich źródeł mają średni cykl sprzedaży na poziomie np. 45 dni. Mówi Ci to kompletnie nic bo te z konferencji konwertują w średnio 120, outbound w 90, a polecenia i zakupy ponowne poniżej 60.
Jest to zjawisko, które określam „analityką blended”, w odróżnieniu od „analityki single malt”. W whisky, co do zasady, single malty są lepsze, bardziej wyraziste. Z analityką jest dokładnie tak samo. Więc należy mieć osobny lejek na wszystkie istotne źródła leadów (jeśli masz 5 leadów rocznie z konferencji, to i tak nic z tego nie wywróżysz, więc w tym przypadku raczej odpuść). Wtedy zobaczysz, jak konwertują, jakie są długości cykli sprzedaży, czy średnie wartości transakcji dla wszystkich źródeł potencjalnych klientów – a nie, jak wygląda nic nie mówiąca średnia.
Wszystko w ustawieniu „single malt” widać ostrzej. Czasami widać nawet handlowców, którzy „jadą” na opinii rewelacyjnego pomimo tego, że lwia część ich sprzedaży pochodzi z poleceń i ponownych zakupów 😉
Jeśli chcesz unikać podobnych błędów i szukasz sposobów na udoskonalenie korzystania z systemu CRM w firmie, załączam DARMOWY E-BOOK Casbeg „Wszystko o CRM-ach. Poradnik dla zarządzających sprzedażą”.
Baza wiedzy Casbeg – bezpłatne materiały do pobrania
Jeśli szukasz lektur na wakacje, to mamy sporo takich, które pomagają rozwijać firmę (niektórzy je drukują i czytają na plaży). Sprawdź podsumowanie premier z ostatniego kwartału:
🟨 [E-book] Zacznij sprzedawać za granicą – Autor: Jacek Bartczak i przedstawiciele 35 polskich firm
🟨 101 technik dla zarządzających od Bartosz Majewski – Zmniejsz poziom trudności bycia zarządzającym – odkryj strategie i narzędzia
🟨 [E-book] Jak pozyskać 100 pierwszych klientów w firmie usługowej – Praktyczne porady dla każdego, kto chce zdobyć nowych klientów
🟨[Casbeg Live] Co naprawdę potrafi Hubspot? Funkcje, o których nie masz pojęcia!
Jesteś ciekawy wyników współpracy z Casbeg?
Efekty współpracy Casbeg i Publink to:
- wdrożony jeden ekosystem pracy z klientem govtech,
- pełna kontrola komunikacji z klientem, customer success w organizacji i integracje wszystkich narzędzi,
- ustawienie transakcji na odpowiednich etapach lejka oraz indywidualnych dat zmiany etapu dla każdej transakcji w 3 dni zamiast ciągłego procesu.
Nowości na blogu i vlogu Casbeg
Jak radzić sobie z obiekcjami w procesie sprzedaży?
Obiekcje co do ofert to nie koniec świata i trzeba umieć sobie z nimi radzić. Sprawdź jak adresować obawy potencjalnego klienta i na czym się skupić, aby nie był to koniec rozmowy.
HubSpot vs. Pipedrive: co wybrać? Porównanie CRM
Te dwie platformy mają wiele cech wspólnych, ale także istotne różnice. Którą wybrać, jeśli prowadzisz duży biznes? Którą, jeśli jej głównym zadaniem będzie wspieranie działań sprzedażowych? W pracy z którym niemal nie grozi nam legendarny błąd CRM-owy? I wreszcie, ile kosztuje HubSpot w porównaniu z Pipedrive?
Jak wybrać kraj ekspansji zagranicznej? | Jacek Bartczak | Casbeg Vlog #20
W którym kraju rozpocząć ekspansję swojego biznesu? Obejrzyj #casbegvlog z Jackiem i odkryj kluczowe kryteria do wyboru pierwszego rynku zagranicznego. Zobacz, dlaczego czynniki takie jak PKB, wielkość rynku i strefa czasowa są kluczowe, aby podjąć dobrą decyzję i uniknąć powszechnych pułapek. Poznaj strategie, case studies i przykłady firm, które z sukcesem zdobyły zagranicznych klientów.
Polecane teksty i podcasty
Czy skuteczność handlowca da się sprowadzić do prostego wzoru?
Czyli o tym, jak skutecznie zarządzać jakością leadów i wyciągnąć maksimum z potencjału Twojego zespołu handlowego.
Bardzo ciekawa inwestycja Bvalue w Sportano
Czy uda im się powtórzyć sukces, który MCI odniosło inwestując w Answear?
Historia Microsoftu za czasów Steve’a Ballmera wg. Podcastu Acquired
Mój ulubiony podcast zrobił 4.5 godzinny odcinek na temat okresu w historii największej firmy technologicznej na świecie o którym wiem najmniej. Okazuje się, że Ballmer mógł w trakcie swojej prezesury zwrócić akcjonariuszom 200 mld$ w dywidendach i skupie akcji własnych, zwiększyć przychody 3x, a zysk o 215%, a i tak inwestorzy wycenili Microsoft na 269 mld$ – o 44% niżej niż w momencie, gdy przejmował stery od Billa Gatesa. Ballmer do dziś nie dostał należnej mu chwały, pomimo tego, że nawet Azure został odpalony w firmie na kilka lat przed tym, gdy na stanowisku CEO zasiadł Satya Nadella. Dlaczego? Bo nie komunikował się dobrze z rynkiem, a jak wiemy: “Jeśli nie napiszesz historii, nie będziesz zwycięzcą”.
Cytat na koniec
The only true test of intelligence is if you get what you wanted out of life.
Naval Ravikant
