Gdy Twoja firma sprzedaje usługi lub produkty wysokiej wartości popełnienie błędu w sprzedaży może kosztować handlowca znacznie więcej niż utrata prowizji od sprzedaży.  Błąd może kosztować kontrakt, który katapultuje firmę do innej ligi – w której podpisywalibyście kontrakty np. o rząd wielkości większe niż obecnie.

Szybkie zamknięcie

Transakcje o małej wartości sprzedawane do mniejszych firm zazwyczaj można zamknąć w trakcie jednego-dwóch spotkań czy wideokonferencji. W przypadku dużych transakcji z dużymi firmami proces sprzedażowy może ciągnąć się miesiącami. Decyzje zakupowe w dużych firmach są efektem rozmów osób uczestniczących w procesie decyzyjnym. Te rozmowy odbywają się zwykle bez obecności handlowca w pokoju. Spotkanie na którym klient oznajmia, że zdecydował się na współpracę jest tylko ogłoszeniem ustaleń, które zostały podjęte wcześniej w gronie decydentów będących poza dostępem handlowca.

Bycie natarczywym może się opłacić przy małych transakcjach, gdzie emocje pojedynczego klienta grają dużą rolę, a decyzja o zakupie może zapaść w momencie rozmowy z Tobą. W przypadku transakcji o dużej wartości, natarczywość sprawi, że klient nie będzie chciał więcej z Tobą rozmawiać lub bardzo ostudzi twoje zapędy. Stanie się tak szczególnie wtedy gdy masz do czynienia z działem zakupów, który widział już wielu natarczywych handlowców w akcji.

Posiadając tą wiedzę, Twoim zadaniem jest upewnienie się, że osoba z którą rozmawiasz po stronie klienta jest dobrze przygotowana, żeby sprzedać Twój produkt/usługę innym osobom, które uczestniczą w procesie decyzyjnym. W końcu to ta osoba będzie ją prezentowała w rozmowach z osobami mającymi wpływ na decyzje zakupową.

Skupienie wyłącznie na sprzedaży enterprise

W miarę jak wielkość transakcji wzrasta , proporcjonalnie rośnie uwaga jaką klient przykłada do handlowca. Jeśli skupisz się jedynie na tym, żeby sprzedać i nie dasz szansy klientowi na to, żeby Cię polubił, szanse na zawarcie transakcji istotnie zmaleją. Trudno się temu dziwić. Zwykle większe transakcje oznaczają dłuższą realizację projektów, wsparcie, obsługę gwarancyjną lub odbiory. Perspektywa robienia tego wszystkiego z kimś kto jest niesympatyczny nie jest czymś przyjemnym.

Musisz wiedzieć, że klient w dużych transakcjach, kiedy wymagane jest kilka spotkań by omówić kwestie związane z projektem łączy handlowca z produktem czy usługą, którą sprzedajesz. Jednym słowem, musisz doprowadzić do tego, żeby zbudować relację i pozostawić pozytywne wrażenie. Dobrą praktyką by wzmocnić w kliencie chęć do zbudowania relacji jest zaangażowanie menedżera lub szefa sprzedaży w rozmowy handlowe (ale raczej na późniejszych etapach cyklu sprzedaży enterprise i w uzasadnionych, większych przypadkach). Dzięki temu klient poczuje się doceniony wagą jaką do niego przykładasz.

Kilkukrotna próba zamknięcia

Sprzedając swoje usługi czy produkty zapewne stosowałeś różne techniki zamykania sprzedaży. Czy to poprzez rabatowanie, jeśli umowa zostanie podpisana do końca miesiąca czy ograniczeniem dostępności produktu. Nie ma w tym nic złego. Zamykanie sprzedaży to naturalna sprawa. Do momentu, aż próbujesz zamknąć transakcję kilkukrotnie podczas jednej rozmowy z klientem. Jest to najszybsza droga do zamknięcia…sobie drzwi do potencjalnej współpracy.

Zgodnie z tym co przeczytałeś kilka akapitów wyżej, sprzedaż do dużych firm nie dzieje się w Twojej obecności. Dlatego jeśli chcesz zamknąć transakcję – przynajmniej upewnij się, że klient dysponuje wszystkimi niezbędnymi do podjęcia decyzji informacjami.

Zbytnie skupienie się na cechach oferowanych rozwiązań  

W sprzedaży na dużą skalę cechy produktu lub usługi odgrywają neutralną, bądź nawet negatywną rolę. Klienta zwykle nie obchodzi to, że najnowsza drukarka 3d może drukować w szesnastu kolorach. Na ogół ważniejsze jest to, że dzięki temu że skorzysta z drukarki, którą oferujesz, jego koszty druku obniżą się o 27%. Skup się na realnych, przekładających się na rezultaty biznesowe korzyściach jakie Twój klient odniesie, gdy skorzysta z Twoich usług czy produktów. Jak Twój produkt poprawi sytuację w firmie klienta? Czy obniży on jego koszty? Czy zwiększy przychody?

Nie rozwiązujesz problemu klienta

Nawet gdy będziesz miał najlepsze rozwiązanie na rynku, sprzedaż nie będzie rosła, dopóki nie skupisz się na rozwiązywaniu problemów klienta. Najważniejszym jest, by pomóc klientowi rozwiązać jego problemy. Pamiętaj, że sprzedaż do dużych firm trwa znacznie dłużej niż sprzedaż do mniejszych. Warto wykorzystać ten czas, aby lepiej poznać klienta, jego potrzeby, problemy a następnie dopasować do nich swoje rozwiązania.

Nie angażujesz klienta

W rozmowach z klientem powinieneś wiedzieć na ile potencjalna współpraca z Tobą jest priorytetem dla klienta. Jeśli nie jesteś na liście priorytetów, warto o tym wiedzieć wcześnie, ponieważ możesz odpowiednio zareagować lub zrezygnować z ofertowania i skupić się na innych klientach.

Jak można poznać cele i priorytety klienta? Po prostu zapytaj go o priorytety na ten kwartał / rok. Jeśli w organizacji klienta nie ma żadnego problemu Twoja skuteczność będzie bardzo umiarkowana – o ile w ogóle transakcje wystąpią.

Chcesz przeprowadzić klienta przez swój cykl sprzedaży

Naturalnym dla dużych firm jest jednak to, że mają one swój cykl zakupowy. Chcąc dokonać z sukcesem transakcji na tym rynku nie próbuj dopasować klienta do swojego cyklu np. przez zaproponowanie zniżki “tylko do końca miesiąca”. W sprzedaży na dużą skalę, to Ty musisz dopasować się do cyklu zakupowego klienta, który ma określone kroki. Musisz poznać jak ten cykl przebiega, zrozumieć go a następnie przez niego przejść wraz z klientem.

Będziesz wtedy przygotowany na to, że po pierwszej rozmowie z Panem X z działu zakupów musi on przekazać ofertę do swojego przełożonego. Po akceptacji przełożonego, oferta musi przejść przez akcept działu prawnego, później już tylko CFO zaakceptuje, następnie księgowa i możecie podpisywać. Wiedząc, że w kroku nr 4 jest CFO, możesz zawczasu poprosić o przedstawienie tej osoby. Minimalizujesz ryzyko tego, że osoba kontaktowa będzie na urlopie i temat współpracy nie ruszy, dopóki z niego nie wróci.

Zastanów się czy w Twoim procesie sprzedaży enterprise występuje jeden lub kilka z wyżej wymienionych błędów. Postaraj się je wyeliminować krok po kroku. Powodzenia!

Casbeg PromoTraffic