Paweł Głogowski – E-commerce & marketing expert z ponad 20 letnim doświadczeniem. W Casbeg doradza klientom w zakresie mądrej sprzedaży internetowej. Specjalizuje się w sprzedaży na platformach marketplace – to właśnie tej tematyce poświęcona jest poniższa rozmowa.
Na jakich marketplace najlepiej jest obecnie sprzedawać?
Paweł: Allegro i Amazon. Jeśli planujemy rozszerzyć sprzedaż o zagranicę to Allegro możemy chwilowo pominąć, ale to się zapewne za niedługo zmieni – już teraz Allegro próbuje podbijać Czechy. Handel zagraniczny będzie dla nas opłacalny wszędzie tam, gdzie logistyka nie będzie skupiona w rękach dużych przewoźników i kosztowała krocia.
Allegro i Amazon to dwie platformy, od których warto zacząć sprzedaż. Jeśli nie przerośnie nas skala Allegro, to powinniśmy poradzić sobie też z Amazonem. Jeśli poradzimy sobie z Amazonem polskim i niemieckim – to śmiało możemy myśleć o dalszej ekspansji.
Dobrym pomysłem, działając na skalę międzynarodową, jest skorzystanie z usług firmy, która zajmie się w twoim imieniu magazynowaniem, wysyłkami, zwrotami i reklamacjami. Tu warto wspomnieć, że Amazon FBA, czyli usługa fulfilment od Amazona, zazwyczaj nie opłaca się w przypadku towaru wielkogabarytowego i/lub ciężkiego, bo koszt paletowy będzie zbyt duży – potrzeba naprawdę wysokiej sprzedaży, żeby miało to sens. Im nasze produkty są lżejsze, mniejsze i łatwiejsze w wysyłce, tym łatwiej będzie nam sprzedawać na zagranicznych marketplace.
Wybierając platformy, na których zamierzamy sprzedawać warto zerknąć też do mojego porównania marketplace dostępnych w Polsce, na blogu Casbeg.
Jak rozpocząć sprzedaż na marketplace?
Paweł: Pierwszym krokiem powinno być przygotowanie kompletnej, wysokiej jakości bazy produktowej pod dany marketplace, która zawierać będzie indeksy produktowe, parametry techniczne, logistyczne, opis produktu, cenę dla danego marketplace i tak dalej. Następnie, planujemy zasoby do obsługi marketplace. Założenie, że „wystawimy produkty i jakoś to będzie” jest błędne. Zastanówmy się, kto stworzy treści produktowe, kto będzie obsługiwał zwroty i reklamacje, kto zajmie się stroną marketingową (promocją produktów, kampaniami towarzyszącymi) i wszystkimi innymi aspektami sprzedaży. Zaplanujmy logistykę. Ustalmy politykę cenową. Trochę tego jest. Zachęcam do zajrzenia do mojego artykułu „Jak uruchomić sprzedaż na marketplace” – tam opisuję wszystko szczegółowo.
Jakimi metrykami mierzyć sprzedaż w marketplace?
Paweł: Rentownością. Zarówno Amazon, jak i Allegro umożliwiają płatnie lub bezpłatnie monitoring w szerokim zakresie. Narzędzia typu Baselinker znacząco ułatwiają taką analizę, zbierając wszystkie dane w jednym miejscu, z podziałem na marki, marketplace, różne okresy sprzedażowe i inne. Tam na bieżąco możesz monitorować, czy zarabiasz, czy tracisz.
Z jakimi typowymi problemami borykają się sprzedawcy na marketplace?
Paweł: Większość firm zaczynając sprzedaż nie ma dobrze przygotowanej bazy danych pod konkretny marketplace: szerokość, głębokość, waga z opakowaniem, waga bez opakowania i wszystko inne, co pozwala sprawnie działać firmom kurierskim. Większość firm, rozpoczynając sprzedaż na marketplace kieruje się przekonaniem: „Jakoś to będzie”, „Kiedyś to zrobiliśmy, to niech tak zostanie, teraz skupmy się na nowym asortymencie”, tymczasem wchodząc do nowego marketplace musisz ustandaryzować swoją informację produktową i dostosować ją do potrzeb danego marketplace.
Poza brakami w bazie produktowej – z logistyką. Zazwyczaj kuleje magazyn: ktoś źle zapakuje paczkę, zapomni wysłać, obiecuje, że wyśle w 24 godziny, a wysyła w 72 i tak dalej… Jakość logistyki to pierwszy z dużych problemów sprzedających. Drugim jest kontakt ze sprzedającym – wykłócanie się z kupującymi, próba udowodnienia za wszelką cenę swojej racji. Fajnie, że Amazonowi udało się nieco tego uniknąć – tam mamy pokazane wyłącznie recenzje i ilość zakupów. Na Allegro jeszcze pozostaje nam się z tym mierzyć.
We własnym e-commerce klient wybiera tylko z naszych produktów, w marketplace internetowe półki zawierają też towar konkurencji. Jak skutecznie wyróżnić swoje produkty na tle innych, często bardzo podobnych lub wręcz takich samych?
Paweł: Tak naprawdę, jeśli mamy produkt, który jest już obecny na danym marketplace, to nie powinniśmy z nim na niego wchodzić, tylko oprzeć sprzedaż na czymś innym. Wchodząc z takim produktem na marketplace od razu strzelamy sobie w stopę, bo albo wylądujemy w przeglądarkach cenowych albo, jak robią niektórzy, możemy obrandować produkt na nowo i nadać mu swój kod EAN – ale kupujący nie są głupi i widząc, na przykład, ten sam ekspres do kawy z innym logo, szybko orientują się, że chodzi o ten sam produkt.
W lepszej sytuacji są producenci i bezpośredni importerzy/dystrybutorzy, bo oni zawsze są postrzegani przez kupujących lepiej niż resellerzy. Naturalnym rozwojem wypadków jest to, że resellerzy z czasem będą znikać z marketplace.
Asortyment, który poza nami mają w swojej ofercie inni sprzedający, oczywiście da się sprzedawać, ale warto traktować go jako uzupełnienie oferty, nie główny produkt.
Jak pozycjonować produkty w marketplace?
Paweł: Przede wszystkim jakością materiałów do tych produktów (opisów, zdjęć), a do tego, w przypadku Amazona, contentem, np. materiałami video. Do tego, spełnianiem kryteriów podstawowych i rozszerzonych danego marketplace. Mając dwa takie same produkty, z których jeden będzie miał byle jaki opis i będzie pozbawiony tagów produktowych, a drugi będzie miał porządny opis z nagłówkami, tagami produktowymi i estetycznymi zdjęciami, to nawet jeśli pierwszy będzie tańszy, kupujący raczej wybiorą ten drugi – a i większość marketplace też zdecyduje się umieścić go wyżej w wynikach wyszukiwania na swojej stronie.
Jak lojalizować klientów w marketplace? Jak zwiększyć prawdopodobieństwo, że klient powróci?
Paweł: Identycznie jak we własnym sklepie internetowym. W przypadku Amazona pomoże Ci w tym sprawnie działająca AI, podpowiadając kupującym produkty oraz starając się oszacować, kiedy kupujący będzie ponownie dokonywał kolejnych zakupów w przypadku produktów zużywalnych.
A co z działaniami cross i up-sellingowymi w takich miejscach?
Paweł: W marketplace służą do tego segmenty takie jak „Inne od tego sprzedającego”, „Zestawy”, „Z tym produktem kup również…”, „Inne warianty tego produktu” – które teoretycznie powinny różnić się np. tylko kolorem, a w praktyce sprzedający wykorzystują tę sekcję do promowania osobnych produktów. Do cross-sellingu i up-sellingu najlepiej wykorzystywać więc gotowe rozwiązania od danej platformy. Pomóc może też Baselinker, który, niestety, na chwilę obecną jest bezkonkurencyjny – fajnie, gdyby taka konkurencja się pojawiła, żeby ludzie nie byli zdani tylko na jedno rozwiązanie – co nie oznacza, że Baselinker jest zły.
Na koniec: jedna rada z jaką zostawiłbyś sprzedających na marketplace?
Paweł: Bardziej niż z radą, chciałbym zostawić czytelników z ostrzeżeniem, że marketplace nie jest złotym środkiem na zwiększenie sprzedaży i nie jest dla każdego, a nieumiejętne zarządzanie produktem na marketplace może wyrządzić więcej szkody niż pożytku. Jeśli nie masz o tym pojęcia i nie zamierzasz nadrobić tej wiedzy, to nie bierz się za to, bo zniszczysz sobie sprzedaż tradycyjną i hurtową.
Marketplace nie jest magicznym rozwiązaniem na poprawę sprzedaży w myśl „wystawisz tam swoje produkty i sprzedaż sama się pojawi”. Zintensyfikowane działania na najważniejszych marketplace i prowadzone z głową kampanie są w stanie przynieść dochód, ale musisz rozumieć, w co się pakujesz.
Dziękujemy za rozmowę!
![Nietypowe branże #2 Druk 3D [wywiad Casbeg x Cubic Inch]](https://casbeg.com/wp-content/uploads/2023/08/wywiad-z-cubic-inch-370x220.png)
