Rozmawiasz z potencjalnym klientem – poznajesz jego potrzeby, odpowiadasz na pytania i wysyłasz ofertę. I kontakt się urywa. Albo się nie urywa, ale zamiast decyzji słyszysz “do tematu wrócimy za 3 miesiące”, “chwilowo wstrzymujemy projekt”, “cały czas czekamy na decyzję zarządu”. Największym wrogiem sprzedaży nie są konkurenci – są nimi chęć potencjalnego klienta do utrzymania status quo i strach przed zmianą. Z tego artykułu dowiesz się jak pomóc klientowi ocenić czy zawieszanie decyzji jest dla niego najlepszą decyzją.

Czy klient poważnie myśli o zmianie?

Zgłasza się do Ciebie firma, która chce kupić linię produkcyjną (albo dedykowane oprogramowanie, wdrożyć system, zamówić audyt czegokolwiek, zmienić biurowe meble, wykupić szkolenie – może tutaj wstawić dowolną usługę albo produkt). Pytanie, czy firma poważnie myśli o zmianie, czy może robi to co np. ja w sklepie z elektroniką, czyli „tak tylko się rozgląda”. Im szybciej się tego dowiesz, tym łatwiej będzie Ci ocenić, jak bardzo zmotywowany jest to lead i w jaki sposób powinieneś z nim rozmawiać.

Sprzedawca: do kiedy linia produkcyjna musi być wdrożona?

Klient: do grudnia 2021.

Sprzedawca: co się stanie jeżeli w grudniu 2021 linia nie będzie działać?

Zwróć uwagę na poziom szczegółowości odpowiedzi, której udzieli rozmówca:

– jeżeli z odpowiedzi nie uda się wyciągnąć więcej niż ogólniki w typie: „chcemy po prostu zwiększyć efektywność”, „nie uda nam się zoptymalizować pracy”, „wtedy będziemy mieli wyższe koszty”, to bardzo możliwe, że pomysł jest na bardzo wstępnej fazie realizacji (i cyklu zakupowego), a przed Tobą wiele pracy nad pokazaniem co firma traci przez to, że nadal korzysta ze starej linii produkcyjnej. 

– jeżeli odpowiedź rozmówcy będzie bardziej zniuansowana np. “przez następne 2 lata chcemy podwoić przychody nie zwiększając zatrudnienia więcej niż o 40%. Oprócz tego obecną linię produkcyjną trzeba raz na kwartał modernizować, przez co mamy przestoje w produkcji, a klienci muszą dłużej czekać na zamówienie” to oznacza, że nad zmianą linii produkcyjnej w tej firmie ktoś myślał dłużej niż kilka minut. 

Efektem ubocznym tego pytania jest również to, że będziesz miał się do czego odnieść podczas dalszych rozmów. Np. zamiast pytać:

 „Czy udało się już podjąć decyzję?” 

Zapytasz:

„Czy zdecydowaliście co zrobicie, żeby efektywność produkcji rosła tak jak planowaliście?”

W ten sposób, zamiast rozmawiać o tym czy rozmówcy podoba się Twój produkt, zaczniesz rozmawiać o tym czy planuje zrobić coś z problemem, który sam zadeklarował.

Brak wydatków również generuje koszty

Jeżeli potencjalny klient zaczął z Tobą rozmawiać, to prawdopodobnie czuje, że przez problem X robi coś wolniej, drożej, gorzej albo kosztuje go to więcej wysiłku, czasu i pochłania więcej energii niż powinno. Pytanie, czy udało mu się już trudności przełożyć na namacalne liczby? 

Klient: chcemy, żeby dla klientów zakupy w naszym sklepie były wygodniejsze.

Sprzedawca: na co przekładają się obecne utrudnienia?

Klient: szacujemy, że 25% porzuconych koszyków to efekt niedostatecznie dobrze zaprojektowanego sklepu

Sprzedawca: ile porzuconych koszyków macie w skali miesiąca?

Klient: 1300 – 1600

Sprzedawca: Jaka jest średnia wartość koszyka?

Klient: 200 zł

Sprzedawca: Rozumiem, czyli chodzi o to, żeby w skali roku utracone korzyści z porzuconych koszyków zmniejszyć o jakieś 780.000 – 960.000 zł? (25%*1600*200*12) – (25%*1300*200*12)

Ebook

DOŁĄCZ DO GRONA PONAD 1000 OSÓB GŁODNYCH WIEDZY BIZNESOWEJ!

I OTRZYMAJ DARMOWY EBOOK „SKUTECZNA REKRUTACJA HANDLOWCA B2B”

Każdy rok bez poprawionych utrudnień w sklepie to dla tej firmy koszt blisko miliona złotych. A to tylko jeden z problemów, który wynika z tego, że obecna wersja sklepu odbiega od oczekiwań. Dodatkowe koszty mogą wynikać również np. z dodatkowej pracy specjalistów, którzy przez niedoskonałości sklepu muszą pracować wolniej / część zadań wykonywać ręcznie albo zwiększonego poziomu zwrotów. W zestawieniu z takimi kosztami wycena 200 000 zł za stworzenie nowego sklepu nie wydaje się być tak ogromną kwotą.

Przełożenie decyzji na potem wydaje się bezpiecznym wariantem – brak zmian może oznaczać spokój i stabilność. Może też oznaczać dalsze ponoszenie kosztów i męczenie się z nierozwiązanymi problemami. Warto pomóc klientowi skwantyfikować ile dokładnie kosztuje go status quo. Czasami doprowadza to do radykalnego zwiększenia priorytetu na tym, żeby coś od ciebie kupić. 

Case Study overlap
Case Study overlap