„Cena jest za wysoka”, „dostaliśmy ofertę z niższą kwotą” – jeżeli nie słyszeliście jeszcze tych obiekcji to albo nigdy sprzedawaliście, albo Wasza firma ma dużo przestrzeni na podwyżkę cen.
Z tego artykułu dowiecie się co robić, gdy potencjalny klient ma wątpliwości co do ceny.
Uwaga! Ten blogpost jest o tym jak leczyć, a nie jak zapobiegać.
Obiekcje wobec ceny to nie tyle problem sam w sobie, co objaw innych problemów. Najważniejsze jest nie to, żeby zastosować najlepszy syrop na kaszel – kluczowe jest, żeby nosić czapkę i się nie przeziębiać 🙂
Reakcja na tę obiekcję nie może być walką z duchem. „Drogo” lub „tanio”, to objaw tego jak klient postrzega relację ceny do spodziewanych korzyści. Gdy od potencjalnego klienta słyszycie „za drogo”, może to oznaczać, np. że na rozmowie handlowej wypadliście słabo, klient nie jest świadomy zakładanych efektów korzystania z Waszego produktu albo myśli, że zapalenie płuc da się wyleczyć witaminą C (czyli źle zdefiniował swój problem i to jak powinien go rozwiązać).
Powodów może być wiele – trzeba je poznać, np. poprzez pytania takie jak:
Stwórzcie klientowi przestrzeń do swobodnego powiedzenia o tym, co mu się nie podoba. Czasami tym czymś będzie:
Może też okazać się, że przyczyna leży nie tyle w Waszej ofercie, co w diagnozie, którą postawił sam sobie klient. Dlatego warto zapytać:
Cena jest za wysoka, ale w stosunku do czego?
Załóżmy, że klient dostał ofertę na zrekrutowanie marketera. Agencja HR wyceniła rekrutację na 25 tys. złotych. Klient uważa, że jest to za wysoka cena jak na tę usługę. Warto pomóc klientowi porównać ofertę np. z:
Trzeba pomóc klientowi porównać czy tamta oferta to rzeczywiście „to samo ale z niższą ceną”.
„Rzeczywiście podczas szukania agencji HR na rynku można trafić na wiele ofert o różnej zawartość i różnych cenach. Pytanie, na jakie elementy oferty zwracaliście uwagę podczas ich porównywania?
Rzeczywiście podczas szukania agencji HR na rynku można trafić na wiel ofert, które zawierają różna zawartość i różną cenę i co za tym idzie różną relację ceny do jakości, ryzyka albo zakładanego efektu wdrożenia. Pytanie, jakie efekty współpracy są dla Was szczególnie kluczowe?
Może też być tak, że przekonanie klienta wynika nie tyle z zawartości oferty, co z jego przekonania na temat oferty:
Wyłączając cenę: co w tamtej ofercie podoba się Wam najbardziej?
Wyłączając cenę: co w naszej ofercie podoba się Wam najmniej?
„No dobrze, ale które pytania konkretnie powinniśmy zadawać podczas naszych rozmów z klientami?” – zapytacie. Sprawdźcie każde z nich i obserwujcie, kiedy dostajecie najbardziej wyczerpujące odpowiedzi.
Wtedy trzeba klientowi pomóc ocenić, co rzeczywiście generuje koszty. Cena to nie jedyny koszt ponoszony w związku zakupem i wdrożeniem nowego rozwiązania.
W przypadku np. kupowania maszyny produkcyjnej mogłoby to wyglądać tak:
Inna cena = inny zakres. Można spróbować zaproponować w ramach tej samej ceny trochę więcej produktu/usługi:
Możesz też zmniejszyć cenę, jednocześnie zmieniając zakres:
O innych parametrach oferty, które można zmniejszać albo zwiększać opowiadał Bartek Majewski w kursie „Skuteczna sprzedaż B2B”:
Bronienie ceny sprowadza się do podkreślania: elementów oferty, cech Waszej firmy, oczekiwań klienta itp. Wskazówki z tego artykułu nie zadziałają jeżeli będziecie opowiadać o tym powierzchownie.
Ile w Waszych rozmowach z klientami jest „elastyczności”, „innowacyjności” i „jakości”, a ile namacalnych argumentów?
Spotkanie 1:1 to podstawowy instrument w skrzynce z narzędziami menedżera. Gdy pracuję z klientami nad ich…
Podcast to zawsze dobry pomysł – niezależnie od tego, czy czeka Cię długa droga do domu,…
W sprzedaży najczęściej wypowiadaną obiekcją jest cena. Pewnie usłyszeliście kiedyś od swoich niedoszłych klientów zwroty typu:…