„Cena jest za wysoka”, „dostaliśmy ofertę z niższą kwotą” – jeżeli nie słyszeliście jeszcze tych obiekcji to albo nigdy sprzedawaliście, albo Wasza firma ma dużo przestrzeni na podwyżkę cen.
Z tego artykułu dowiecie się co robić, gdy potencjalny klient ma wątpliwości co do ceny.
Uwaga! Ten blogpost jest o tym jak leczyć, a nie jak zapobiegać.
Obiekcje wobec ceny to nie tyle problem sam w sobie, co objaw innych problemów. Najważniejsze jest nie to, żeby zastosować najlepszy syrop na kaszel – kluczowe jest, żeby nosić czapkę i się nie przeziębiać 🙂
„Cena jest za wysoka”
Reakcja na tę obiekcję nie może być walką z duchem. „Drogo” lub „tanio”, to objaw tego jak klient postrzega relację ceny do spodziewanych korzyści. Gdy od potencjalnego klienta słyszycie „za drogo”, może to oznaczać, np. że na rozmowie handlowej wypadliście słabo, klient nie jest świadomy zakładanych efektów korzystania z Waszego produktu albo myśli, że zapalenie płuc da się wyleczyć witaminą C (czyli źle zdefiniował swój problem i to jak powinien go rozwiązać).
Powodów może być wiele – trzeba je poznać, np. poprzez pytania takie jak:
- czemu według Ciebie cena jest zbyt wysoka?
- co oprócz ceny w naszej ofercie podoba się Panu najmniej?
- co musiałoby być w naszej ofercie, żeby cena nie była za wysoka?
Stwórzcie klientowi przestrzeń do swobodnego powiedzenia o tym, co mu się nie podoba. Czasami tym czymś będzie:
- coś, co pomoże Wam poprawić kolejne rozmowy handlowe (np. gdy klient powie, że za długo musiał czekać na ofertę),
- innym razem dostaniecie szansę na odwrócenie losów bieżącej rozmowy (np. gdy okaże się, że klient nie był świadomy, jak któraś z cech Waszego produktu, wpłynie na jego codzienną pracę).
Może też okazać się, że przyczyna leży nie tyle w Waszej ofercie, co w diagnozie, którą postawił sam sobie klient. Dlatego warto zapytać:
Cena jest za wysoka, ale w stosunku do czego?
Załóżmy, że klient dostał ofertę na zrekrutowanie marketera. Agencja HR wyceniła rekrutację na 25 tys. złotych. Klient uważa, że jest to za wysoka cena jak na tę usługę. Warto pomóc klientowi porównać ofertę np. z:
- tym, ile kosztuje zatrudnienie własnego rekrutera, którego trzeba opłacać zarówno wtedy, gdy są rekrutacje, jak i gdy ich nie ma (koszt rozwiązania problemu samodzielnie),
- tym, ile kosztować będzie przeprowadzenie tej rekrutacji własnymi siłami: któryś z pracowników będzie musiał własnoręcznie napisać ogłoszenie, przejrzeć CV, zadzwonić do kandydatów, porozmawiać z nimi, przeanalizować kandydatury i tak dalej – a każdy pracownik ma swoją stawkę roboczogodzinową i zajmując się rekrutacją, nie będzie mógł zajmować się swoimi codziennymi obowiązkami (koszt rozwiązania problemu samodzielnie),
- tym, co się stanie, gdy rekrutacja zakończy się zatrudnieniem niewłaściwej osoby: po 3 miesiącach kosztów zainwestowanych we wdrożenie pracownika okaże się, że rekrutację trzeba zaczynać od początku. W tym czasie zatrudniony marketer może wygenerować dodatkowe koszty poprzez błędne decyzje i źle wydany budżet marketingowy (koszy błędnego rozwiązania problemu),
- kosztami tego, że rekrutacja potrwa dłużej i firma w tym czasie nie będzie w stanie zwiększać liczby leadów i pozyskiwać większej liczby klientów (koszt braku rozwiązania problemu),
- efektem skorzystania z innej oferty. O tym będzie kolejny akapit.
„Dostaliśmy ofertę z niższą ceną”
Trzeba pomóc klientowi porównać czy tamta oferta to rzeczywiście „to samo ale z niższą ceną”.
„Rzeczywiście podczas szukania agencji HR na rynku można trafić na wiele ofert o różnej zawartość i różnych cenach. Pytanie, na jakie elementy oferty zwracaliście uwagę podczas ich porównywania?
Rzeczywiście podczas szukania agencji HR na rynku można trafić na wiel ofert, które zawierają różna zawartość i różną cenę i co za tym idzie różną relację ceny do jakości, ryzyka albo zakładanego efektu wdrożenia. Pytanie, jakie efekty współpracy są dla Was szczególnie kluczowe?
Może też być tak, że przekonanie klienta wynika nie tyle z zawartości oferty, co z jego przekonania na temat oferty:
Wyłączając cenę: co w tamtej ofercie podoba się Wam najbardziej?
Wyłączając cenę: co w naszej ofercie podoba się Wam najmniej?
„No dobrze, ale które pytania konkretnie powinniśmy zadawać podczas naszych rozmów z klientami?” – zapytacie. Sprawdźcie każde z nich i obserwujcie, kiedy dostajecie najbardziej wyczerpujące odpowiedzi.
Relacja cena-efekty-ryzyko-czas. A co, jeżeli klient rzeczywiście chce optymalizować pod cenę?
Wtedy trzeba klientowi pomóc ocenić, co rzeczywiście generuje koszty. Cena to nie jedyny koszt ponoszony w związku zakupem i wdrożeniem nowego rozwiązania.
W przypadku np. kupowania maszyny produkcyjnej mogłoby to wyglądać tak:
Klient rozumie koszty drugiego rzędu, ale budżet nie pozwala mu wydać więcej, więc nie obejdzie się bez rabatu
Inna cena = inny zakres. Można spróbować zaproponować w ramach tej samej ceny trochę więcej produktu/usługi:
- „Jeżeli zdecydujesz się na 6 godzin szkolenia za stałą cenę 700 zł/godzina, to siódmą godzinę dostaniesz gratis”
- „Za 500 zł nie sprzedam Ci godziny audytu, która zazwyczaj kosztuje 700 zł. Za tą cenę możesz wyjątkowo otrzymać pół godziny konsultacji na spróbowanie”
- „Do każdego zakupu powyżej 6 000 zł konsultacja wdrożeniowa gratis”
- „Do każdego zakupu urządzeń powyżej 20 000 zł wydłużamy możliwość bezpłatnego zwrotu do 30 dni”
- „Przy zakupie 3 urządzeń, trzecie z nich otrzymasz za połowę ceny”.
Możesz też zmniejszyć cenę, jednocześnie zmieniając zakres:
- „Jeżeli Państwa budżet szkoleniowy wynosi 3 000 zł, to w ramach tej ceny możemy przeprowadzić szkolenie, które potrwa 3 godziny i dać dostęp do materiałów, których nie zdążymy przepracować w ramach krótszego szkolenia”.
O innych parametrach oferty, które można zmniejszać albo zwiększać opowiadał Bartek Majewski w kursie „Skuteczna sprzedaż B2B”:
Bronienie ceny sprowadza się do podkreślania: elementów oferty, cech Waszej firmy, oczekiwań klienta itp. Wskazówki z tego artykułu nie zadziałają jeżeli będziecie opowiadać o tym powierzchownie.
Ile w Waszych rozmowach z klientami jest „elastyczności”, „innowacyjności” i „jakości”, a ile namacalnych argumentów?
