W literaturze i praktyce biznesowej istnieje sprzeczność co do odpowiedzi na tytułowe pytanie. Z jednej strony chwalimy wartość koncentracji na silnych stronach i maksymalizowania skupienia wokół tego, w czym jesteśmy najlepsi. Z drugiej podnosimy wartość płynącą z posiadania wielu linii produktowych, zaspokajania większej ilości potrzeb klientów oraz korzyści ekonomicznych płynących ze sprzedaży wiązanej i krzyżowej.
Uważam, że tego typu decyzje powinny być podejmowane przez pryzmat kilku kluczowych parametrów. Naturalnie nie wyczerpię ich listy w całości, ponieważ każda sytuacja jest inna – ale zaproponuję Wam te, które najczęściej się powtarzają. Na potrzeby tej rozmowy przyjmijmy, że rozpatrujemy ten dylemat z perspektywy właściciela 20-osobowej firmy, który rozważa uruchomienie drugiej linii biznesowej.
Potencjał ekonomiczny nowej linii biznesowej
Nie powinniśmy wchodzić w biznesy obdarzone niższym potencjałem ekonomicznym od biznesów, w których już jesteśmy. Jeśli sprzeniewierzymy się tej zasadzie, nieuchronną konsekwencją będzie zaangażowanie zasobów (uwagi, czasu, pieniędzy, ludzi) w biznes, który nie ma szans być tak dobry jak nasz podstawowy, i to nawet w scenariuszu, w którym odnosimy sukces, a nowa oferta zostaje przyjęta ciepło przez klientów.
Czym jednak jest wspomniany potencjał ekonomiczny? Tutaj sprawa się komplikuje, bo wskaźników, które możemy przyjąć jest wiele.
Parametry, na które zwracam uwagę w pierwszej kolejności, doradzając klientom w tym dylemacie to:
- Wielkość adresowalnego rynku (im większy, tym lepszy).
- Marżowość (im większa, tym lepsza).
- Cashflow (jeśli możemy pobierać płatności z góry to świetnie. Jeśli musimy czekać na płatność 90 dni i wystawiamy faktury po realizacji usługi lub dostarczeniu towaru to pewnie powinniśmy znaleźć inny pomysł).
Jeśli zapowiada się, że mamy pomysł na wysokomarżowy biznes z potencjałem na szybki cashflow i dużą liczbą potencjalnych klientów – warto się nim interesować dalej.
Czy mam przewagi do poprowadzenia tego biznesu?
Nawet najlepszy potencjał ekonomiczny nie zostanie uwolniony, jeśli nie dysponujemy niezbędnymi umiejętnościami do tego, żeby wykorzystać szansę. Idealnie byłoby wręcz, gdyby nasze przewagi były niesprawiedliwe. Zignorowanie tego punktu wiąże się z bardzo złymi decyzjami. Stąd biorą się programiści niemający pojęcia o biznesie, którzy zakładają startupy. Stąd biorą się siedemnastolatkowie, którzy zaczynają spekulować na forexie albo kryptowalutach pieniędzmi rodziców. Zwykle przewaga do prowadzenia nowej linii biznesowej i konkurowania z obecnymi już na rynku podmiotami wypływa z działalności podstawowej. Może nowa linia biznesowa jest skierowana do tej samej grupy docelowej i dzięki temu ci sami klienci będą, zamiast jednego kupować dwa nasze produkty? Może wyjątkowa, niszowa ekspertyza, którą posiedli nasi pracownicy, może zostać zaaplikowana do innego rynku, klienta albo problemu? Jeśli nie znajdujemy dobrej odpowiedzi na pytanie o to, jakie mamy przewagi nad obecnymi i potencjalnymi konkurentami – raczej zignorujmy ten pomysł na biznes. Nawet jeśli ma ona duży potencjał ekonomiczny, prawdopodobnie nie my będziemy tymi, którzy ten potencjał uwolnią.
Czy mamy zasoby, które chcemy przeznaczyć do tego projektu?
Jeśli twój biznes przynosi ostatnio 10.000 PLN zysku miesięcznie i udało Ci się w ciągu 5 lat od startu zgromadzić 300.000 PLN na firmowym koncie – masz do podjęcia ważną decyzję. Czy ściągasz gotówkę ze stołu i np. spłacasz kredyt hipoteczny, czy ryzykujesz i zainwestujesz te środki w nową linię biznesową? Niestety, odpalanie nowych biznesów zawsze zajmuje więcej pieniędzy i zasobów niż planowaliśmy. Co gorsza, to, że to wiemy, niestety nie wpływa na to, że szacujemy lepiej.
Chcesz zdobyć praktyczną wiedzę biznesową?
Zapisz się na newsletter Casbeg Knowledge Sharing. Otrzymaj dostęp do materiałów premium: arkuszy, checklist, szablonów i innych.
Nowe linie biznesowe są dla biznesów już przynoszących gotówkę na wysokim poziomie rentowności – albo takich, których zarządzający są w stanie zaakceptować duże ryzyko. Jeśli stawiasz na nową linię biznesową pięcioletni zysk – może okazać się, że Twoja krwawica zostanie zmarnowana a na następną szansę (lub nadpłatę kredytu hipotecznego) będziesz czekać pięć lat.
Analogicznie jak z gotówką, jest z innymi zasobami. Jeśli CEO nie dosypia z uwagi na to, że powiększyła się jego rodzina, a nasz główny biznes przeżywa kłopoty – prawdopodobnie nie jest to najlepszy moment na poszerzenie działalności. Jeśli kluczowi pracownicy, których kompetencje miałyby stanowić fundament nowego biznesu, pracują ponad siły w biznesie podstawowym – powinniśmy raczej pracować nad rozluźnieniem ich kalendarzy, zanim weźmiemy się za nowy projekt.
Jeśli zastanawiasz się nad tym czy powinieneś rozwijać swój biznes organicznie, czy pracować nad uruchomieniem nowej linii biznesowej – napisz do mnie na [email protected]. Jest spore prawdopodobieństwo, że jestem w stanie pomóc Ci podjąć właściwe decyzje.
