Nie zatrudniasz jeszcze żadnego sprzedawcy i chcesz to zmienić. Pozwól, że ci pomogę. Każdy doświadczony przedsiębiorca musiał kiedyś przez to przejść – nawet najlepsi managerowie sprzedaży musieli gdzieś zacząć swoją karierę, dlatego jesteś w dobrym towarzystwie. Omówimy wszystkie podstawy, które pomogą ci zatrudnić pierwszy zespół sprzedaży (rzadko zdarza się sytuacja, w której jeden sprzedawca jest wystarczający).

Kiedy należy zatrudnić pierwszego handlowca?

Najlepszy moment jest wtedy, gdy:

  • Osobiście udało ci się doprowadzić do zawarcia 10 umów, bez pośredników
  • Masz ułożony podstawowy proces sprzedaży (jeśli szukasz sprzedawcy i kogoś, kto poradzi sobie z ułożeniem procesu sprzedaży, pamiętaj, że to zazwyczaj są dwie różne osoby)
  • Masz wdrożonego CRMa, który zawiera przynajmniej podstawowe dane pozwalające na obserwację konwersji pomiędzy etapami sprzedaży, średnią wielkość zlecenia i długość cyklu sprzedaży w oparciu o wspomniane wcześniej 10 transakcji
  • Ponadto, musisz mieć przynajmniej 10-20 leadów miesięcznie, z możliwością zwiększenia tej liczby tak, żeby twoi sprzedawcy nie musieli generować ani jednego leada we własnym zakresie.

Bez tych informacji nie masz możliwości wykonania wyliczeń, które będą niezbędne do podjęcia dalszych decyzji. Jeśli nie udało ci się nic sprzedać bezpośrednio, jest zbyt wcześnie na zatrudnianie sprzedawcy, bo nie wiesz, czy w ogóle uda ci się coś sprzedać osobom, które jeszcze cię nie poznały. Jeśli nie wiesz tych rzeczy, istnieje duże prawdopodobieństwo, że nowy handlowiec zostanie postawiony w sytuacji, w której osiągnięcie sukcesu sprzedażowego będzie niemożliwe.

Jaki model wynagrodzenia najlepiej wybrać?

Istnieją dwa sposoby wynagradzania handlowców.

Pierwszy dotyczy doświadczonych sprzedawców, którzy mają na utrzymaniu rodziny, spłacają kredyty i pracują w firmach, gdzie cykl sprzedaży jest długi (9+ miesięcy), co jest typowe np. dla firm świadczących usługi korporacyjne. Taki model wymaga wypłacania wysokiej podstawy. Dla przykładu, powinna ona wynosić 75% wynagrodzenia, przy założeniu, że pracownik osiąga założone cele + prowizje (pozostałe 25% całkowitego wynagrodzenia, tzw. OTE – z ang.: “on-target earnings”).

Jeśli ktoś ma dzieci i kredyt hipoteczny i musi czekać rok na podpisanie pierwszej umowy z klientem nie będzie się trzymał pracy za minimalne wynagrodzenie. Przynajmniej nie jeśli ma trochę oleju w głowie (a przecież chcesz pracować z mądrymi ludźmi). Istnieją różne czynniki ryzyka, które są poza ich kontrolą i nikt nie postawi swojego życia na szali (co jeśli firma zbankrutuje? Co jeśli szef jest wariatem? Co jeśli zmieni się struktura wynagrodzenia?).

Drugi model uwzględnia współpracę z mniej doświadczonymi sprzedawcami, którzy nie mają tylu zobowiązań, mają za to wyższą tolerancję ryzyka. Dotyczy to również firm, gdzie cykl sprzedaży jest krótszy. Takie osoby mogą otrzymywać skromniejsze wynagrodzenie podstawowe (znam przypadki, gdzie podstawa sięga 20% OTE), które pozwoli im opłacić podstawowe rachunki, ale dodatkiem jest prowizja w znacznej wysokości (nawet 80% OTE), co pozwoli najlepszemu sprzedawcy zarabiać nawet więcej niż tym doświadczonym, na wysokich podstawach.

Ponieważ nie masz doświadczenia w rekrutowaniu i zarządzaniu sprzedawcami, warto się skupić na opcji z niższą podstawą, na początek. Nie wiesz co robisz, więc ogranicz koszt nieuniknionych pomyłek. Upewnij się, że twój nowy sprzedawca ma rok-dwa doświadczenia i może się pochwalić wcześniejszymi wynikami, bo powinno ci zależeć na ludziach, którzy znają podstawy swojego zawodu.

Kiedy wypłacać prowizję?

Są trzy momenty, w których można wynagrodzić sprzedawcę za jego pracę: podpisanie umowy, wystawienie faktury i chwila, w której płatność wpływa na rachunek firmy.

Handlowiec powinien otrzymać wynagrodzenie tak szybko jak to jest możliwe, zwłaszcza junior, który nie ma na koncie większych oszczędności. Jeśli operujesz w branży, gdzie znaczna ilość należności podlega windykacji, albo kiedy eksportujesz do krajów, gdzie windykacja jest utrudniona, warto rozważyć wypłatę prowizji w dziale sprzedaży w momencie wpływu płatności na konto.

Ponadto, istnieje duże ryzyko związane z usługami sprzedawanymi w modelu subskrypcyjnym – jeśli przeciętny klient korzysta z usługi przez 36 miesięcy to wcale nie znaczy, że musisz wypłacać prowizję co miesiąc przez cały okres współpracy. Budujesz zespół sprzedażowy a nie biuro generowania przychodu pasywnego.

Jaka powinna być wysokość prowizji?

Nie mogę podać dokładnej liczby, ponieważ nie znam twojej firmy. Gdybyśmy podjęli bliższą współpracę mógłbym doradzić biorąc pod uwagę odpowiedni kontekst – ale ten problem możemy łatwo rozwiązać. To co mogę powiedzieć tu i teraz, to że każdy rynek i branża różni się od siebie. Weryfikacja wynagrodzeń podawanych w ogłoszeniach, Glassdoor, rozmowy z headhunterami i kandydatami to dobre punkty odniesienia na początek.

Jak szybko zwalniać ludzi, kiedy nie realizują planów sprzedażowych?

Kilka dni temu jeden z moich znajomych zrobił na mnie spore wrażenie, kiedy zwolnił handlowca po 4 dniach pracy. To była dobra decyzja – gdybym powiedział, że nie było między nimi chemii, to by było olbrzymie niedopowiedzenie. Nie przywiązywał się do swojej pierwotnej decyzji i kiedy tylko zdał sobie sprawę, że wybrał źle, natychmiast dokonał korekty.

Poza zwalnianiem typowych dupków, formalnie warto weryfikować pracę sprzedawców po dwóch pełnych cyklach sprzedaży. Jeśli przeciętny cykl w twojej firmie trwa 30 dni i zapewniasz sprzedawcy wystarczającą liczbę leadów i wsparcia, powinien dowozić wyniki po 60 dniach. Sprzedawcy nie muszą od razu być “dochodowi”. Nie muszą jeszcze “wymiatać”, ale muszą sobie radzić. Wyniki należy monitorować w ujęciu cotygodniowym.

Czy pierwsza osoba w zespole powinna otrzymać opcje na udziały?

W niektórych przypadkach (startupy) możesz rozważyć przyznanie opcji osobie, która buduje dział sprzedaży (nie zapominaj o vestingu – planie nabycia udziałów rozłożonym w czasie). W niektórych przypadkach osoby, które polują na prowizje nie są najlepszym wyborem dla startupów, którym zawsze brakuje gotówki.

Chcesz człowieka, który będzie zdolny odrzucić klienta (mimo możliwości ugrania dużej prowizji) bo nie będzie odpowiedni. Vesting opcji na akcje może spowodować, że taka osoba zacznie myśleć bardziej długofalowo.

Zatrudnianie myśliwych i farmerów

Ponieważ na początku zatrudniasz człowieka po to, żeby wzmocnić się tam, gdzie czujesz się mniej pewnie, warto się zastanowić, czy szukasz farmera czy myśliwego – a to zależy to tego kim jesteś. Myśliwi pozyskując klientów robiąc co mogą, żeby doprowadzić do pierwszej transakcji. Farmerzy budują istniejące relacje, żeby przynosić klientowi coraz więcej wartości (upselling, cross selling, odnowienia, referale) i zarabiać na nich więcej, w miarę upływu czasu.

Przykład: ja jestem z natury i z zawodu myśliwym, dlatego w Casbeg zatrudniamy ludzi do zespołu customer success, bo wiem, że sam potrafię zapolować, a pomocy potrzebuję z utrzymaniem i rozwojem relacji z klientami. Możesz działać tak jak ja, albo odwrotnie. Tak czy inaczej, możesz tak ustawić grę, żeby wykorzystać własne mocne strony.

Czy potrzebuję sprzedawców? A może wystarczy mi asystent?

A może to wcale nie jest najlepszy moment na zatrudnienie handlowca?

Może wystarczy ci, że firma będzie rosła powoli, oszczędzisz trochę gotówki, zbudujesz proces generowania leadów i za trzy miesiące podejmiesz decyzję? Jeśli tak rzeczywiście jest, zastanów się nad zatrudnieniem kogoś, kto zdejmie z ciebie część obowiązków (nie tylko tych związanych ze sprzedażą), to pozwoli ci poświęcić więcej czasu na rozmowy z klientami.

Takie wsparcie (zwłaszcza w niepełnym wymiarze) to ułamek kosztu sprzedawcy. Kiedy już uzyskasz zwrot z inwestycji w godziny zaoszczędzone dzięki pomocy asystenta, możesz pomyśleć nad zatrudnieniem customer success managera, który przejmie obowiązki związane z utrzymywaniem relacji z istniejącymi klientami, a Ty znów zyskasz czas na polowanie.

W następnej kolejności zatrudnisz handlowca, który zapoluje razem z tobą, dzięki czemu skupisz się tylko na dużych klientach. W ten sposób stopniowo zwiększasz efekty każdej godziny, którą poświęcasz na działania sprzedażowe.