Jeśli miałeś okazję zatrudniać handlowców, to wiesz już, jak ciężko jest znaleźć skuteczną osobę, która sprawdzi się również w Twojej firmie i będziesz w stanie zaspokoić jej oczekiwania finansowe.
W optymistycznym scenariuszu znalezienie dobrego sprzedawcy i zweryfikowanie go zajmuje ok. 2 długości cyklu sprzedażowego plus czas potrzebny na znalezienie osoby, którą chce się zatrudnić. Jeżeli się nie sprawdzi, zaczynamy od początku.
Czy wyniki zespołu handlowego można zwiększać jedynie poprzez zatrudnianie kolejnych handlowców? Oprócz pracy nad efektywnością działań sprzedażowo-marketingowych (np. podnoszenie jakości leadów czy umiejętności handlowców) są jeszcze inne sposoby, które sprawią, że w skali miesiąca handlowcy przeprowadzą więcej rozmów z potencjalnymi klientami. Jednym z nich jest Presales, który pomoże sprzedawcom umawiać rozmowy handlowe.
Sprawdźmy co by było gdyby twoich 3 najlepszych handlowców mogło przeprowadzić 180 rozmów z klientami więcej w skali roku?
Jak obecnie wygląda skuteczność sprzedaży w Twojej firmie
Nawet jeżeli wiesz kto zazwyczaj sprzedaje najwięcej – bez danych o obecnym stanie sprzedaży trudno będzie Ci ocenić na ile skutecznie pozyskujecie klientów. Im dokładniej mierzysz skuteczność Twoich handlowców na poszczególnych etapach procesu pozyskania klienta, tym łatwiej będzie oszacować co musi się zadziać, żeby presales okazał się realnym wsparciem dla zespołu.
Na potrzeby naszej rozmowy załóżmy, że średnia wartość transakcji to 2 000 zł.Załóżmy, że masz 3 handlowców, którzy nieco różnią się od siebie skutecznością. Konwersja z rozmowy na płacącego klienta to u nich odpowiednio 45,35 i 30%. Dane przedstawiają się więc następująco:
Na co poświęcają czas Twoi handlowcy
Kolejny krok to ustalenie ile czasu sprzedawcom zajmuje:
- doprowadzenie leada do etapu rozmowy handlowej (czyli to czym docelowo ma się zajmować presales)
- prowadzenie szansy sprzedaży od rozmowy handlowej do końca negocjacji (czyli to czym nadal będą się zajmowali handlowcy)
Dla uproszczenia liczby w przykładzie zostały zaokrąglone – prawdopodobnie w Twojej firmie będą wyglądały inaczej. Innego zaangażowania wymaga sprzedaż usługi za 2000 zł miesięcznie, a inaczej wygląda przekonywanie do zakupu usługi za kilkaset tysięcy złotych, jeszcze inaczej kształtuje się to w przypadku zakupu linii produkcyjnej, której koszt liczy się w milionach złotych. Nie każdy lead zajmuje też tyle samo czasu – niektóre z nich odpuszczamy przy pierwszej rozmowie a negocjacje z innymi mogą trwać miesiącami.
Jak wygląda miesiąc pracy handlowca
Mając dane o tym ile czasu średnio zajmuje prowadzenie szansy sprzedaży i nad iloma leadami w miesiącu pracują handlowcy możesz ocenić ile czasu na poszczególne etapy procesu sprzedaży poświęcają handlowcy
Być może zaciekawiło Cię, że handlowiec w skali miesiąca sprzedażą zajmuje się przez 46 godzin, a roboczy miesiąc to około 160 godzin pracy. Tak, nie jesteśmy pierwszymi, którzy zauważyli, tę zaskakującą prawidłowość. To nie pomyłka, a reguła. Twoi handlowcy większość czasu spędzają nie sprzedając. 🙂
Ile dodatkowego czasu zyskają handlowcy, jeżeli będzie ich wspierał presales?
W tym przykładzie zakładamy, że presales miałby się zajmować pierwszym kontaktem z potencjalnym klientem, czyli umówieniem spotkania z handlowcem. Jeżeli handlowiec nie musiałby tego robić, to zyskałby około 10 godzin wolnego czasu w skali miesiąca. Skoro prowadzenie leada od rozmowy handlowej do zakończenia negocjacji zajmuje 2h, to oznacza, że handlowiec mógłby w skali miesiąca zajmować się około 5 szansami sprzedaży więcej.
Ile będą mogli sprzedawać handlowcy dzięki wsparciu presalesa?
Średni handlowiec do tej pory był w stanie w miesiącu przeprowadzić 18 rozmów handlowych. Dzięki presalesowi będzie mógł ich mieć o 5 więcej czyli 23:
W hipotetycznym przykładzie handlowcy mogli pozyskać 5 klientów więcej, sprzedaż miesięczna zespołu wzrosła z 38 tys. zł do 48 tys. zł (czyli o 26%), więc presales pomógł wygenerować 10 tys. złotych dodatkowego przychodu. Pamiętaj, że jako średnią wartość transakcji przyjęliśmy 2 000 zł. Im wyższa średnia wartość transakcji, tym więcej przychodu będzie można wypracować dzięki temu, że presales umożliwia sprzedawcom przeprowadzenie większej liczby rozmów handlowych.
Oczywiście ten przykład zakłada, że:
- firma jest w stanie zwiększyć liczbę leadów
- presales będzie umawiał leady z taką samą skutecznością jak sprzedawcy
Żadne z tych założeń nie musi być prawdą. Może się też okazać, że skuteczność presalesa będzie wyższa niż handlowców. Albo, że pozytywne pierwsze doświadczenie (oddzwaniają po 5 minutach) przełoży się także na wzrost konwersji ze spotkania na transakcję. Sprawdźmy jaka musi być skuteczność presalesa, żeby był w stanie na siebie zarobić
Koszt zatrudnienia presalesa w tym przykładzie to 4 210 zł.
Chcesz zdobyć praktyczną wiedzę biznesową?
Zapisz się na newsletter Casbeg Knowledge Sharing. Otrzymaj dostęp do materiałów premium: arkuszy, checklist, szablonów i innych.
W tym przypadku presales będzie zwracał koszty swojego zatrudnienia, jeżeli leady, które dostarczy mu firma będzie umawiał na spotkanie ze skutecznością 50%
Powyższy sposób wyliczeń pomoże Ci doprecyzować warunki, w których presales przyczyni się do zwiększenia wyników sprzedażowych. Oczywiście część wskaźników będzie trzeba oszacować, warto więc przyjąć 2 scenariusze: konserwatywny i optymistyczny, aby na chłodno ocenić prawdopodobieństwo wystąpienia efektów. Powodzenia!
