Pierwszy miesiąc 2024 roku dobiegł końca – co przyniósł i jak zapowiada się kolejnych jedenaście? W ostatnim webinarze Casbeg ten temat podjęło aż czterech ekspertów. Specjalnie dla Was zsyntetyzowaliśmy ich wypowiedzi w formie artykułu, który właśnie czytasz. 

Oto 9 trendów, których możesz spodziewać się w e-commerce B2B w 2024 roku.

Hiperpersonalizacja

Klienci w B2B oczekują spersonalizowanej oferty. Poniekąd bierze się to z nawyków zakupowych wypracowanych w prywatnym życiu – wszyscy jesteśmy konsumentami. To jeden z wielu wymienionych w tym artykule przykładów, jak funkcjonalności znane nam ze sklepów internetowych B2C przenikają do świata B2B.

Klienci B2B coraz częściej oczekują:

  • przypomnienia ze strony platformy, że ostatnio zamówili dany towar X czasu temu – być może się kończy i warto ponowić zamówienie,
  • podpowiedzenia produktów, które ostatnio kupili,
  • spersonalizowanej polityki cenowej,
  • elastycznych scenariuszy promocyjnych,
  • programów lojalnościowych,
  • możliwości zakupów subskrypcyjnych.

Personalizacja w B2B i tak ma miejsce, niezależnie, czy świadomie decydujemy się ją wdrożyć również w swoim ecommerce. B2B to styl sprzedaży oparty na relacjach i dobrej znajomości klienta, z którym niejednokrotnie firma współpracuje nawet kilka-kilkanaście lat. Hiperpersonalizacja oferty zdaje się tu naturalnym wyborem.

Konsumeryzacja

Przyzwyczajenia z rynku detalicznego wchodzą na salony B2B – w 2024 roku sprzedaż w sklepach internetowych B2B zacznie coraz bardziej przypominać e-commerce B2C. 

Jeśli coś jest już w obecne w B2C, to z czasem, w zmodyfikowanej formie, dotrze też do B2B, co jest spowodowane kilkoma kwestiami, między innymi:

  • Demograficznymi – młode pokolenie, które dołącza do działów zakupów B2B, oczekuje od platform B2B doświadczeń zakupowych, do których jest już przyzwyczajona z zakupów detalicznych;
  • Świat IT nie chce pracować na starych technologiach. Następuje wymiana systemów i wiele organizacji musi się do tego dostosować;
  • Ne tylko młode pokolenie przenosi swoje prywatne zachowania konsumenckie do życia zawodowego. Wszyscy, jesteśmy konsumentami, a nasze przyzwyczajenia znajdują odbicie też w procesach zakupowych B2B.

Mobile first

Wiele trendów w e-commerce B2B jest zapożyczanych z e-commerce B2C, ale wprowadzanych później. Dobrym przykładem jest tu dostosowanie e-commerce przede wszystkim do wyświetlania na urządzeniach mobilnych. Idea “mobile first”, to trend, który w e-commerce B2C jest już od dawna – w B2B dopiero się zaczyna.

Sprzedaż DtC (Direct to Consumer)

W 2024 roku producenci będą skłaniać się ku sprzedawaniu bezpośrednio klientom końcowym, bez pośredników.

Aż 55% konsumentów deklaruje, że woli kupować od producentów niż od dystrybutorów (Źródło).

Chęci to jednak nie wszystko. Dystrybutor ma tę przewagę nad producentem, że jest multibrandowy, co stanowi korzyść dla klienta – może dokonać zakupu wszystkich potrzebnych produktów w jednym miejscu, płacąc tylko raz za dostawę (lub, po przekroczeniu pewnej sumy, nie płacąc wcale). Ponadto, klient przywiązuje się do marki, a niekoniecznie do firmy, która dostarczyła mu produkt.

Producenci obawiają się też, że próbując sprzedawać do klientów końcowych skanibalizują swój obecny model biznesowy i zniechęcą do siebie dystrybutorów.

Wszystko to sprawia, że w 2024 roku wielu sprzedawców nie może myśleć o DtC jako o jedynym kanale sprzedaży, ale jako dodatkowym – jak najbardziej. Są już na rynku e-commerce B2B, jak TIM, Mauser, czy Transfer Multisort Elektronik, od których możemy uczyć się, jak skutecznie prowadzić sprzedaż DtC.

TikTok

Popularność TikToka rośnie, a treści, które oglądamy, korzystając z tej platformy, mogą w naturalny sposób przełożyć się na decyzje zakupowe też w B2B. Coraz więcej organizacji zaczyna zakładać profile firmowe na tym portalu – warto do nich dołączyć. 

Odroczona płatność / BNPL (Buy Now Pay Later)

Brak konieczności przelania całej kwoty od razu ułatwia klientom B2B korzystającym z takiego udogodnienia zatowarowanie w dogodnym terminie, bez konieczności natychmiastowej zapłaty. Do tej pory to rozwiązanie dla większości firm wiązało się ze ścisłymi limitami pieniężnymi w przypadku takich zakupów, ale obecnie coraz więcej firm pozwala na zakupy z odroczoną płatnością o wartości powyżej 3 tysięcy dolarów. W 2024 roku spodziewamy się pogłębiania tego trendu.

Refakturowanie

Refakturowanie to odsprzedaż przez dystrybutora usług lub towarów, pozwalająca przenieść koszty zakupu z dystrybutora na finalnego nabywcę. Przy tym, dystrybutor nie może nałożyć marży na transakcję, ponieważ kwota na refakturze musi być taka sama jak kwota z pierwotnego dokumentu. To rozwiązanie, dające zabezpieczenie przedsiębiorcom o słabej płynności finansowej, w 2024 roku będzie zyskiwało na popularności.

MVP zamiast perfekcji

W Polsce mamy tendencję do napychania platform e-commerce kolejnymi funkcjonalnościami, zamiast ustalić, co właściwie chcemy osiągnąć i jak powinno wyglądać MVP konieczne, aby zwalidować, czy nam się udało. Firmy często wydają setki tysięcy na zaawansowane platformy e-commerce, pomijając przy tym aspekt pozyskania klienta, przez co inwestycja w nowy sklep nie przynosi oczekiwanych zysków.

Ekspansja zagraniczna

Na rynku pojawia się coraz więcej kompetencji związanych ze sprzedażą zagraniczną. Należy pamiętać, że nie tylko polskie firmy planują ekspansję za granicę, ale też inne firmy upatrują w Polsce duży rynek zbytu. Przykładowo, firmy w Słowenii, gdzie żyje około 2 miliony osób, zwykle najpierw budują sklep internetowy, potem sprzedaż stacjonarną, a następnie – ponieważ tak mały rynek szybko się wysyca – wychodzą za granicę.

Wyjście za granicę to naturalny etap rozwoju dla organizacji – ale różne firmy osiągną go w różnym terminie. 2024 to dobry moment, aby edukować się i przygotowywać na ten moment.

Platforma B2B może być doskonałą alternatywą dla sklepów internetowych chcących wyjść za granicę. Zamiast tłumaczyć swój sklep B2C na kolejny język i wdrażać działania marketingowe na nowym rynku praktycznie od zera, można zainwestować pieniądze w znalezienie lokalnych dystrybutorów i zbudowanie dla nich platformy.

Chcesz poznać więcej trendów w e-commerce B2B?

Nagranie całego webinaru z udziałem 4 ekspertów e-commerce:

  • Macieja Muszyńskiego – eksperta digital marketingu B2B oraz e-commerce z 12-letnim doświadczeniem;
  • Szymona Łapacza – eksperta ze świata digitalu, międzynarodowych działań w B2B e-commerce i analizy danych;
  • Adriana Hrehorowicza – eksperta w dziedzinie transformacji cyfrowej i przedsiębiorcy z ponad 15-letnim doświadczeniem, specjalizującego się w handlu B2B, konsultingu, tworzeniu systemów B2B oraz zarządzaniu na poziomie kierowniczym;
  • Sebastiana Horoszko, CEO w Zaufane.pl – najskuteczniejszej i najbardziej zaawansowanej usłudze do pozyskiwania, prezentowania i zarządzania transakcyjnymi opiniami w Polsce

znajdziesz poniżej:

E-book

Chcesz zdobyć praktyczną wiedzę biznesową?

Zapisz się na newsletter Casbeg Knowledge Sharing. Otrzymaj dostęp do materiałów premium: arkuszy, checklist, szablonów i innych.