Próba pozyskania nowego klienta wiąże się z koniecznością wysłania mu oferty. Dobrze, żeby z jednej strony pokazywała ona, że dobrze rozumiecie sytuację klienta i jesteście w stanie mu pomóc, a z drugiej – żeby dostarczała klientowi informacje, które ułatwią mu obdarzenie Was zaufaniem.
Z tego artykułu dowiesz się, co powinieneś zawrzeć w ofercie, żeby zwiększyć jej skuteczność. Podczas dobierania poniższych elementów sugerowałem się tymi elementami, które najczęściej pojawiały się podczas analizowania procesów zakupowych różnych grup docelowych. To właśnie wymienionych poniżej informacji zazwyczaj (w mniejszym bądź większym stopniu) potrzebują potencjalni klienci, żeby podjąć decyzję zakupową.
Skuteczna oferta zawiera streszczoną propozycję wartości
W ofercie zawrzyj jedno zdanie, które wyraża to, co Twoja firma wnosi dla danego segmentu rynku.
Np.: „Zmniejszanie ilości manualnej pracy w magazynach”.
Skuteczna oferta opisuje aktualną sytuację w firmie klienta
… czyli to, jak rozumiesz problemy i wyzwania klienta.
Warto o tym napisać, żeby…
- Klient miał okazję skorygować ewentualne niedopowiedzenia;
- … w trakcie dalszych rozmów o ofercie (która potem może być przesyłana do kolejnych decydentów) problem klienta nie zniknął z oczu podczas dywagacji czy 10% rabatu to dużo, czy mało.
Warto też wspomnieć, jakie skutki w przyszłości mogą powodować problemy, które klient ma obecnie, np:
„Obecnie w dziale logistyki pracują 3 osoby. Duża ilość manualnej pracy w magazynie sprawia, że występują błędy i niektóre zamówienia trzeba przygotowywać ponownie, przez co w drugim kwartale czas wysyłki zamówienia wydłużył się o połowę. Wraz ze wzrostem firmy, liczba pomyłek wynikająca z pracy ręcznej też będzie rosła”.
Skuteczna oferta pokazuje, co należy zrobić w sytuacji klienta
Twoja diagnoza sytuacji, czyli streszczenie tego czego klient może się spodziewać po współpracy z Twoją firmą. Przygotowując ten fragment oferty najpierw sam odpowiedz sobie na pytanie „Gdybym był w sytuacji klienta, co na jego miejscu bym zrobił?”.
Na przykład:
„W obecnej sytuacji kluczowe będzie przeanalizowanie z czego wynikają pomyłki. W większości przypadków okazuje się, że błędy wynikają z ręcznego zapisywania informacji. Wtedy pomocne okazuje się gromadzenie tych informacji w systemie XYZ. Wdrożenie systemu dla 3 osobowego zespołu sprowadzałoby się do…”
Skuteczna oferta pokazuje, jakich efektów klient może spodziewać się po współpracy
W ofercie zawrzyj efekty, które zazwyczaj dowozicie w podobnych sytuacjach, na przykład:
- „zmniejszanie ilości pracy ręcznej”,
- „skrócenie procesu wysłania zamówienia”.
Skuteczna oferta opisuje, jak przebiega współpraca
Wymieńcie kroki, które zazwyczaj wykonujecie w ramach współpracy, na przykład:
- wypełnienie formularza
- analiza odpowiedzi z formularza i procesów w dziale logistyki
- spotkanie z działem logistyki
- audyt
- przedstawienie wyników audytu
- wdrożenie zmian.
Skuteczna oferta przedstawia, co warto o Was wiedzieć
W ofercie zawrzyj najważniejsze informacje o Twojej firmie. Najlepiej niech będą to:
- korzyści, które Twoje firma dowozi, a większość konkurencji raczej nie – czyli wyróżniki,
- informacje istotne z punktu widzenia danego klienta, np.
- „Wdrożenia robione przez praktyków – w zespole wdrożeniowym jest ktoś, kto pracował w dziale logistyki”,
- „Skupienie na realnych zmianach w dziale logistyki – celem współpracy nie jest wdrożenie systemu, tylko mierzalne zmiany w pracy zespołu”,
- „30 wdrożeń w branży automotive – wiemy czym ta branża różni się od innych firm produkcyjnych”.
Skuteczna oferta zawiera dowód społeczny
Przykłady podobnych realizacji/współprac.
Potencjalny klient szukając dostawcy zastanawia się czy Twoja firma rzeczywiście dostarczy efekty, które obiecuje; czy mogę Ci zaufać. Ciężko jest ocenić firmę, z którą się jeszcze nie pracowało. Z tego powodu podczas swoich procesów zakupowych część klientów zadaje pytanie (nie zawsze wypowiedziane wprost) „Co już zrobiliście i dla kogo?”, oceniając potencjalnego dostawcę przez pryzmat poprzednich współprac: „Jeżeli pracowali z XYZ, to znaczy, że muszą być mocni”.
Elementy, które warto uwzględnić w ofercie to:
- loga klientów,
- testimoniale,
- case studies,
- „mini case studies” – np. takie, jak były prezentowane w jednej ze starszych wersji prezentacji Casbeg:
Skuteczna oferta zawiera cennik
Ile kosztuje Wasze wsparcie / na jakich zasadach jest rozliczane.
Skuteczna oferta przedstawia kolejne kroki
„W razie pytań proszę o kontakt” NIE jest dobrym kolejnym krokiem.
Dobrym kolejnym krokiem może być np. „Zgodnie z ustaleniami w czwartek rano zadzwonię, żeby zapytać o to, w jaki sposób planują Państwo pracować nad zmniejszaniem ilości manualnej pracy na magazynie”.
Skuteczna oferta zawiera slajdy, które odpowiadają na pytania często zadawane przez klientów
Jeśli podczas procesu sprzedaży klienci pytają Was np. „Ile czasu będzie trwało wdrożenie?”, „Z jakich specjalistów będzie składał się zespół?”, to warto, żeby odpowiedzi na te pytania znalazły się w Waszej ofercie. Tytułem slajdu może być właśnie konkretne pytanie.
Podsumowując
Powyższe elementy to oczywiście tylko przykład. Ostateczny wygląd powinien zależeć od m.in. tego na jakim etapie procesu zakupowego jest klient i jak wygląda jego sytuacja. Warto też mieć kilka zestawów prezentacji poza samą ofertą:
- prezentacja o firmie,
- prezentacja o firmie + oferta,
- prezentacja dla branży produkcyjnej,
- prezentacji o usłudze XYZ,
- prezentacja o wszystkich usługach.
Kluczem do sukcesu jest wiedza o tym, czego i na jakim etapie potrzebują Twoi klienci. Ten artykuł niech będzie dla Ciebie punktem wyjścia, aby jeszcze lepiej ich zrozumieć.
![Nietypowe branże #2 Druk 3D [wywiad Casbeg x Cubic Inch]](https://casbeg.com/wp-content/uploads/2023/08/wywiad-z-cubic-inch-370x220.png)
