Często, gdy skuteczność zespołu handlowego nie jest na zadowalającym poziomie, firmy intuicyjnie próbują rozwiązać ten problem wysłaniem handlowców na szkolenie z technik sprzedaży albo szkolenie z domykania transakcji – takie szkolenia nie zawsze rozwiążą problem. Czasem zdarza się też, że firma nie ma budżetu na wsparcie z zewnątrz w postaci szkolenia, skorzystania z usług firmy doradczej, mentoringu, czy interim sales managementu. 

Na szczęście, istnieją rozwiązania, które możecie wprowadzić samodzielnie i które sprawdziły się  już w wiele firmach. Każde z nich możesz też wdrożyć od zaraz.

Czy naprawdę chodzi o umiejętności handlowe?

Gdy ludzie zobaczą niedźwiedzia, powiedzą „OK, niedźwiedź”.

Gdy zobaczą rower, powiedzą „OK, rower”.

Magia zacznie się wtedy, gdy zobaczą niedźwiedzia, który jeździ na rowerze. 

Handlowiec powinien być właśnie takim niedźwiedziem, który jeździ na rowerze. Oprócz umiejętności handlowych i znajomości technik sprzedaży powinien też bardzo dobrze znać:

  • branżę, do której sprzedaje,
  • produkt, który sprzedaje,
  • to, jak działa biznes.

Handlowiec bez powyższej wiedzy brzmi jak telemarketer. To właśnie zrozumienie branży klienta, dobra znajomość produktu i wiedza, jak działa biznes, sprawiają, że klient ma poczucie, że rozmawia z ekspertem. 

Zanim w dalszej części artykułu przeczytasz o sposobach na podnoszenie umiejętności handlowych, chciałbym zwrócić Twoją uwagę na jedną kwestię: może Twoim sprzedawcom potrzeba nie tyle podnoszenia umiejętności handlowych, co podnoszenia ich wiedzy eksperckiej? 

Jeśli tak, to warto, żeby:

  • handlowcy spędzili trochę czasu z osobami, które na co dzień realizują usługę dla Waszych klientów/tworzą produkt. Te osoby mogą udawać „trudnych klientów”, odgrywając z handlowcami scenki, w których będą zadawać handlowcom wymagające pytania na temat Waszego produktu;
  • handlowcy znali na wylot wszystkie case studies i historie udanych współpracy z Waszymi klientami, a obudzeni w środku nocy byli w stanie odpowiedzieć na pytania: „Z czego wynikało, że współpraca z firmą XYZ była udana?”, „Co w firmie ABC zmieniło się dzięki naszym produktom?”, “Jakie cechy produktu XYZ sprawiają, że klienci sklepu ABC są w stanie płacić za nie więcej?”;
  • byli na bieżąco z informacjami na temat Waszej branży i branży Waszych klientów oraz żeby chociaż trochę wiedzieli, jak wygląda na co dzień życie Waszego klienta. Jeśli czujesz, że Twoim handlowcom brakuje tej wiedzy, wartościowe materiały edukacyjne znajdziesz w artykule „Książki, które pomogą Ci lepiej zrozumieć branże Twoich klientów”. Oczywiście, jeśli macie taką możliwość, możecie odwiedzić Waszych klientów, żeby lepiej ich poznać. Aktywnie promujcie też w firmie kulturę zdobywania wiedzy, np. za pomocą firmowej biblioteczki z książkami biznesowymi i wysyłania na firmowym czacie artykułów istotnych dla Waszej branży;
  • handlowcy wzięli udział w takich warsztatach, jak Buyer Persona i Value Proposition Canvas. Podczas nich zazwyczaj następuje wymiana wiedzy o tym, czego potrzebują Wasi klienci i jak Wasze produkty mogą im w tym pomóc.

Im więcej potu na treningu, tym mniej krwi przelanej w walce

Gdy kilka lat temu dołączałem do zespołu handlowego w RightHello, wdrożenie handlowca wyglądało tak, że nowy sprzedawca robił scenki sprzedażowe z bardziej doświadczonymi kolegami. Starsi handlowcy mieli przykazane, żeby udawać najtrudniejszych i najbardziej wymagających klientów, więc każda ze scenek była dla nowego handlowca trudna i padały na niej tylko ciężkie pytania. Po dwóch tygodniach takich treningów handlowiec zaczynał rozmawiać z prawdziwymi klientami i okazywało się, że… rozmowy z klientem są łatwiejsze, a trudne pytania pojawiają się w dużo mniejszym natężeniu.

To ćwiczenie było dla mnie na tyle pomocne, że wracałem do niego nawet kilka miesięcy po zakończeniu wdrożenia, gdy akurat trafił mi się bardzo wymagający klient. Dzięki niemu:

  • nawet do trudnych negocjacji z klientem umiałem podejść z chłodną głową,
  • swoim spojrzeniem dzielił się ze mną kolega z zespołu,
  • mogłem bezkarnie próbować nowych pytań i argumentów. 

Jeśli podobne ćwiczenia będzie robił Twój zespół, to łatwiej będzie Wam wymieniać dobre praktyki, które sprawdzają się w trudnych sytuacjach. 

Czy Twoi handlowcy wiedzą, co mogliby robić lepiej?

Sprzedawca zazwyczaj chce prowadzić rozmowy z klientem tak, żeby doszło do transakcji – „zazwyczaj”, bo:

  • czasami trafiają się handlowcy, którzy potrafią sprzedać tylko tym, którzy bardzo chcą kupić,
  • a czasami dla dobra klienta do współpracy powinno nie dojść, na przykład dlatego że klient potrzebuje czegoś innego niż to, co jesteście w stanie zaoferować. 

Handlowiec w niektórych sytuacjach nie wie, że gdyby zachował się inaczej, to szanse na pozyskanie klienta by wzrosły – więc trzeba mu takie dobre praktyki wskazać.

Dlatego warto:

  • żeby szef sprzedaży omawiał z handlowcem priorytetowe szanse sprzedaży. Analizował z handlowcem: jak wygląda sytuacja klienta, co musi się stać, żeby klient zdecydował się na współpracę, jak klient będzie podejmował tę decyzję, jakie są kolejne kroki. Często okazuje się, że szef sprzedaży spojrzy na całą sytuację szerzej i będzie w stanie dobrze podpowiedzieć handlowcowi;
  • porównywać skuteczność handlowców, np. na różnych etapach procesu sprzedaży i pod kątem występowania poszczególnych obiekcji. Jeśli Ania rzadko przegrywa szanse sprzedaży z powodu „cena była za wysoka”, to warto, żeby Janek, który ma z tym większy problem, zobaczył jak Ania prowadzi swoje rozmowy handlowe;
  • analizować rozmowy/maile, które handlowcy wymieniają z klientami. To ćwiczenie pomaga wyeliminować błędy, których handlowiec sam z siebie nigdy nie zgłosi – bo nie popełnia ich świadomie.

Powyższe sposoby są uniwersalne i sprawdziły się w różnych zespołach handlowych. Jeśli jednak wsparcie chciałbyś dopasować konkretnie do poszczególnych handlowców, to takie wskazówki znajdziesz w artykule „Co wpływa na skuteczność handlowców i jak ją poprawić”.

Pamiętaj, podnoszenie umiejętności nie powinno zakończyć się wraz z końcem okresu próbnego 🙂

E-book

Chcesz zdobyć praktyczną wiedzę biznesową?

Zapisz się na newsletter Casbeg Knowledge Sharing. Otrzymaj dostęp do materiałów premium: arkuszy, checklist, szablonów i innych.