Zazwyczaj w przypadku niewielkich firm za sprzedaż w 100% odpowiadają prezesi. Ta przejściowa sytuacja ma, w pewnym sensie, swoje chwilowe zalety:

  • Założyciele firm zwykle osobiście znają przedstawicieli swojej grupy docelowej (o tym, dlaczego powinieneś być na „ty” ze swoją grupą docelową ZANIM odpalisz dla niej biznes, przeczytasz w e-booku „Jak pozyskać 100 pierwszych klientów w firmie usługowej?”);
  • Niejeden klient czuje się traktowany bardziej poważnie i chętniej podpisze umowę, gdy rozmowy sprzedażowe prowadzi z prezesem, nie handlowcem;
  • Ze względu na znajomość branży i produktu/usługi czasami prezesowi jest łatwiej zrozumieć innego prezesa niż handlowcowi – i wykorzystać tę wiedzę prezentując ofertę.

Jednak wraz ze wzrostem liczby pracowników i zapytań sprzedażowych coraz trudniej jest jednocześnie zarządzać firmą i być odpowiedzialnym za pozyskiwanie klientów. Liczba zadań do zrobienia rośnie, a ilość godzin w dobie pozostaje ta sama. Wyjście prezesa ze sprzedaży to nie kwestia „Czy warto to zrobić?”, tylko „Jak i kiedy?”. 

Dlaczego (zazwyczaj) wcześniej czy później prezes musi przestać sprzedawać? 

Załóżmy, że w trakcie miesiąca prezes jest w stanie obsłużyć 20 leadów, z czego pozyska 5 klientów. Przyjmijmy, że tych 5 klientów będzie oznaczało dla firmy 300 tys. zł nowego przychodu miesięcznie – z czasem ta kwota stanie się sufitem przychodowym firmy, bo prezes nie wciśnie do kalendarza obsługę więcej niż 20 leadów miesięcznie. Wręcz przeciwnie, wraz ze wzrostem firmy będzie miał coraz mniej czasu na sprzedaż. Oczywiście, może też pracować nad skutecznością sprzedaży: sprzedawać efektywniej, zwiększając dzięki temu średnią wartość transakcji – ale po jakimś czasie i tak osiągnie sufit.

Jak zmniejszyć udział prezesa w sprzedaży? Przykłady 3 firm

Na przykładach różnych firm, z którymi miałem przyjemność współpracować, pokażę Ci, co można zrobić w sytuacji, gdy sprzedaż staje się dla prezesa problematyczna. Jeśli potrzebujesz podobnego wsparcia w swojej firmie – daj znać!

Firma 1. Czy zawsze trzeba tworzyć ofertę?

Sytuacja: Firma miała kilkadziesiąt leadów miesięcznie, a prezes był jedyną osobą zaangażowaną w sprzedaż.

Co wynikało z analiz?

Niektóre leady nie były jeszcze gotowe na wysłanie oferty.

Tam, gdzie nie było kontaktu z osobą decyzyjną, do współpracy zazwyczaj nie dochodziło. Aby to zmienić wystarczyło na początku rozmów z potencjalnym klientem sprawdzać z kim rozmawiamy i kto będzie zaangażowany w podejmowanie decyzji.

Efekt: Prezes zyskał 5 godzin tygodniowo (ok. 30 dni roboczych w skali roku), a skuteczność sprzedaży wzrosła (poprawiliśmy też rozmową handlową i ofertę).

PS. W różnych firmach różne kryteria pomagały w trafnym kwalifikowaniu leadów, np. brak budżetu, brak choćby wstępnej realizacji projektu czy to też, że klient wcześniej nie miał styczności z podobną usługą. To tylko część długiej listy 🙂 

Firma 2. Czy warto poświęcić czas na spisanie procesu sprzedaży?

Sytuacja: Prezes sprzedawał przy wsparciu jednego pracownika.

Co wynikało z analiz?

Rzeczy potrzebne do pozyskania klienta zostały spisane w proces sprzedaży. Ustaliliśmy, jakie powinny być etapy procesu, co powinno zadziać się w każdym z nich, jakie mogą pojawić się trudności – i jakie rekomendujemy sposoby reakcji na każdą z nich. Na przykład, jeśli podczas rozmów potencjalni klienci często mówili „Nie wiem czy to dobry moment na to, żeby rozpocząć współpracę”, handlowiec wiedział, co dokładnie ma w takiej sytuacji odpowiedzieć.

Dzięki wprowadzonym zmianom handlowiec wie, co ma robić, żeby pozyskać klienta, a zaangażowanie prezesa w sprzedaż spadło do minimum.

Efekt:

Prezes, choć nadal bierze udział w niektórych rozmowach handlowych, wie, że nie musi tego robić za każdym razem. Jak sam przyznaje: „Gdy chcę wyjechać na urlop, mogę to zrobić ze spokojem i czystym sumieniem”. 

Firma 3. Presales to fanaberia czy realne wsparcie?

Sytuacja: Firma odnotowywała kilkadziesiąt leadów miesięcznie, które obsługiwało dwóch założycieli.

Co wynikało z analiz?

Przy tej skali zapytań, część zadań sprzedażowych można oddelegować do presalesa. W przypadku tej firmy były to:

  • pierwszy kontakt z leadem,
  • kwalifikację leada,
  • przygotowanie umowy,
  • followupy. 

Ponieważ dzięki analizom okazało się, że z wielu zadań prezesów mógłby odciążyć presales, to pomogliśmy go zrekrutować i zatrudnić.

Efekt: Sprzedaż w firmie nadal rosła, ale rola założycieli w sprzedaży zmniejszyła się do udziału w rozmowie handlowej i tworzenia oferty.

Co musi się zadziać, żeby prezes mógł zmniejszyć swoje zaangażowanie w sprzedaż?

Proces sprzedaży składa się z kilku kroków – poniżej bardzo uproszczony przykład procesu, w którym każdy z kroków osobiście musi robić prezes:

Gdy ma się spisany proces sprzedaży, można zastanowić się, kto zamiast prezesa mógłby zająć się realizacją poszczególnych kroków – tak, żeby docelowo rola CEO sprowadziła się,  np. wyłącznie do udziału w rozmowie handlowej:

Przy dobrej kwalifikacji okazuje się, że szybko identyfikujemy te leady, którym nie jesteśmy w stanie pomóc. Więc po kwalifikacji/pierwszym kontakcie, kolejne kroki nie dzieją się wcale:

Dzięki takiej optymalizacji z czasem z 20 leadów, które od A do Z musi obsłużyć prezes mamy np.:

  • 15 rozmów handlowych, w których bierze udział prezes – za pozostałe kroki w procesie sprzedaży odpowiada presales/handlowiec;
  • 5 leadów przegranych już na początku procesu – dzięki kwalifikacji udało się wcześniej wychwycić osoby, które i tak nie nawiążą z nami współpracy i nie zmarnować czasu na dalsze działania sprzedażowe w stosunku do nich. 

Jakie są następne kroki?

Prezesom, którzy już mają handlowców, polecam też następujące ćwiczenie:

  • Zobacz w CRM-ie 10 ostatnich leadów, którym poświęciłeś swój czas,
  • W przypadku każdego z nich zadaj sobie pytania: „Co by się stało, gdyby tego leada dostał mój handlowiec?”, „Czego by zabrakło, żeby tego leada dobrze obsłużył?”. 

Twoje odpowiedzi wskażą rzeczy, które warto uprocesowić w Waszym procesie sprzedaży.

Jeśli jesteś prezesem, który chce wyjść ze sprzedaży, szukaj:

  • leadów, którym i tak nie będziesz w stanie pomóc,
  • zadań, które mógłby zrobić ktoś inny – handlowiec, presales albo jeszcze inna osoba (np. szef produkcji pomagający tworzyć wycenę),
  • kroków, które trzeba uporządkować na tyle, żeby do ich zrobienia prezes nie był potrzebny.

PS. jeśli Twoim pomysłem na wyjście ze sprzedaży jest „Po prostu zatrudnijmy jakiegokolwiek dobrego handlowca”, to zerknij na ten artykuł. Tłumaczy on dlaczego to czy handlowiec okaże się dobry jest bardzo uzależnione od kontekstu: