Sprzedaż może generować nie tylko przychody, ale również koszty. Część wydatków, z racji powierzchownego mierzenia działań sprzedażowych, może niepotrzebnie obciążać firmowy budżet. W pracy spotykam się z sytuacjami, w których w pozyskiwanie klientów angażowani są wysoko opłacani specjaliści, mimo że potencjał ewentualnej współpracy tego nie uzasadnia. Dlatego w tym artykule postanowiłem opisać trzy przypadki, w których brak właściwych kalkulacji może generować zbędne koszty dla Twojej firmy.
Dedykowana wycena – dlaczego nie warto tworzyć jej dla każdej firmy?
Podczas rozmów z jednym z klientów okazało się, że często zmaga się on z sytuacją, w której potencjalny klient deklaruje niski budżet. Przy wskazanej kwocie X współpraca mogła być rentowna, jednak w praktyce dla każdego z leadów z niewielkim budżetem trzeba było tworzyć dedykowaną wycenę (co zajmowało kilka godzin pracy zajętych i wysoko opłacanych specjalistów). Z tych klientów tylko niewielka część ostatecznie decydowała się na rozpoczęcie współpracy. W efekcie współpraca z pojedynczym klientem z niewielkim budżetem się opłacała, ale łączny czas potrzebny na stworzenie wycen mniejszych klientów generował zbyt wysokie koszty w relacji do korzyści.
Rozwiązaniem tej sytuacji było przygotowanie jednej oferty dla firm o budżecie “nie wyższym niż X”. Ta zawierała zakres działań, które można było zaproponować w ramach wskazanej kwoty. Od tamtej pory, gdy potencjalny klient deklaruje niższy budżet, otrzymuję wcześniej przygotowaną wycenę. Uwolniło to firmę od poświęcania cennego czasu specjalistów na tworzenie ofert, które przy tak niskiej wycenie i tak były niemalże identyczne.
Chcesz zdobyć praktyczną wiedzę biznesową?
Zapisz się na newsletter Casbeg Knowledge Sharing. Otrzymaj dostęp do materiałów premium: arkuszy, checklist, szablonów i innych.
Produktyzowanie – jak ubrać usługę w prosty do zaoferowania produkt?
Jeden z naszych klientów dużo czasu poświęcał na przygotowanie wyceny warsztatów. W jej trakcie pomagał swoim klientom doprecyzować wizję produktu, którego stworzenie ci chcieli zlecić jego firmie. Każdy z takich warsztatów był wyceniany indywidualnie. To angażowało dużo czasu jednej z osób opiekującej się klientami i wydłużało cykl sprzedaży.
W praktyce okazało się, że dedykowane wyceny można zastąpić 3 pakietami: małym, dużym i średnim. W ten sposób klient mógł w łatwy sposób wybrać odpowiedni dla niego pakiet podczas prezentacji oferty.
Spotkania w terenie – jak cenny jest Twój czas?
W innej, kilkudziesięcioosobowej firmie CEO był jedyną osobą, która pozyskiwała klientów. Podczas analizy procesu sprzedaży okazało się, że jeżeli potencjalny klient miał siedzibę w tym samym mieście, to rozmowa handlowa odbywała się w jego biurze. W efekcie spotkanie, które w ramach telekonferencji trwałoby 30 minut, razem z dojazdami zajmowało 2-3 godziny a czasami nawet cały dzień. Gdy postanowiono, że spotkania wyjazdowe będą odbywały się tylko wtedy, gdy w grę wchodzą większe kwoty, CEO na pozyskiwanie klientów mógł poświęcać mniej czasu niż wcześniej.
Nadmierne zaangażowanie w pozyskiwanie niskiej jakości leadów i nieefektywne procesy wycen projektów sprawia, że koszty pozyskiwania klientów rosną. Dlatego warto sprzedaż w swojej firmie przeanalizować pod kątem tego, czy któryś z jej etapów nie generuje niepotrzebnych wydatków. Poprzez przemyślane angażowanie wybranych specjalistów oparte o dane w CRM, można znacząco zredukować koszty w firmie.
To jedno z niewielu miejsc, gdzie można zarobić rzeczywiście robiąc znacznie mniej.
