Handlowcy mają zwykle tylko dwa zastrzeżenia do marketingowców. Po pierwsze – że leadów jest za mało. O tej kwestii napisaliśmy (tu, tu, i tutaj) już nieco więc dziś zajmiemy się drugim zastrzeżeniem: tym, że leady są niskiej jakości. Dzięki metodom zawartym poniżej handlowcy będą mogli lepiej kwalifikować leady, marketingowcy będą wiedzieć (z czasem) jak dowozić leady wysokojakościowe. Skutkiem ubocznym wdrożenia takich pomiarów będzie też wyższy poziom odpowiedzialności za wynik w obu zespołach jak i mniej spychania na innych odpowiedzialności za porażki.
Pomiar jakości leadów zaczyna się od wypracowania ogólnofirmowej definicji leada idealnego przez osoby odpowiedzialne za marketing, sprzedaż jak i obsługę klienta. Przedstawiciele wszystkich trzech działów muszą być w tym procesie – w przeciwnym przypadku będziemy mieli trzy różne definicje idealnego leada na trzech różnych etapach drogi klienta przez organizację.
Poniżej znajdziecie pytania na które warto sobie odpowiedzieć, opatrzone przykładami poprawnych odpowiedzi. Nie wszystkie z nich są potrzebne i aplikowalne do każdego przypadku – raczej skupcie się na zestawie kilku nielicznych czynników najważniejszych dla zdefiniowania waszego leada idealnego.
Gdy mamy wypracowaną definicję leada idealnego (użyję przykładu dwóch definicji, których używamy w Casbeg):
1. CEO firmy B2B, która osiąga przynajmniej 1 milion złotych przychodu rocznie i zatrudnia lub chce zatrudnić minimum 1 marketingowca i 1 handlowca.
2. CEO firmy e-commerce, która osiąga przynajmniej 1 milion złotych przychodu poza marketplace’ami
wystarczy pilnować by handlowcy odznaczali w swoim systemie CRM 3-4 dodatkowymi kliknięciami czy założenia zostały spełnione. Na przykładzie dwóch powyższych definicji:
1.1. CEO (Tak/Nie)
1.2. Firma B2B (Tak/Nie)
1.3. Powyżej 1 miliona przychodu? (Tak/Nie)
1.4. Zatrudnia lub chce zatrudnić handlowca i marketingowca? (Tak/Nie)
2.1. CEO (Tak/Nie)
2.2. Firma e-commerce (Tak/Nie)
2.3. Powyżej 1 miliona przychodu poza marketplace’ami? (Tak/Nie)
Oczywiście, lwia część waszych leadów będzie w jakiś sposób nieidealna – zabraknie jednego, dwóch lub nawet trzech parametrów jakościowych. I o to chodzi – żeby zmierzyć jak daleko od ideału jakości odbiegają generowane przez was leady. Dzięki tego typu cyklicznym pomiarom będziecie w stanie sprawdzić:
Disclaimer: Jestem przeciwnikiem sytuacji w której handlowcy wypełniają w CRM cokolwiek ponad niezbędne minimum. Stąd, upewnijcie się, że stosujecie minimalną możliwą ilość kryteriów warunkujących jakość leadów do pomiarów. Może okazać się też, że wdrożenie tego typu systemu pomiarów jakości nie ma dla was sensu. Jeśli jednak macie ponad 3 handlowców, problemy z jakością leadów, dużą zmienność w jakości leadów lub prowadzicie wiele testów i eksperymentów w obszarze generowania leadów – prawdopodobnie pomiary jakości są dla was.
Dzięki tego typu pomiarom będziecie w stanie wyznaczać cele dotyczące tak ilości jak i jakości w obszarze generowanych przez was leadów – z czasem powinno przełożyć się to na alokację budżetów, uwagi i energii w kierunku kanałów marketingowych, które generują nie tylko dużo – ale także dobre leady.
Na ogół potencjalni klienci przychodzą do mnie z dobrze zidentyfikowanymi przyczynami swoich zmartwień. W tym wpisie…
Potencjalni klienci zgłaszający się do Casbeg bardzo często mówią nam: nie sprzedajemy tyle, ile powinniśmy; klienci…
Jednym z największych źródeł niepokoju zarządzających małymi i średnimi firmami jest retencja i pozyskanie talentów. Przedsiębiorcy…