Jak zbudować dochodowy program partnerski w firmie? [WYWIAD]

Zanim przejdziemy do rozmowy o samych programach partnerskich, przybliż proszę naszym czytelnikom swoje doświadczenie w zakresie budowania programów partnerskich.  Jakimi sukcesami możesz się pochwalić?

Maciej: Moja przygoda z budowaniem programów partnerskich rozpoczęła się 5 lat temu, gdy zaczynałem pracę w Woodpeckerze. Wcześniej stałem po drugiej stronie barykady — byłem uczestnikiem wielu programów w różnych firmach, więc było mi nieco łatwiej odnaleźć się na nowym stanowisku. Przez ten czas program przeszedł wiele zmian i z prostego systemu afiliacyjnego ewoluował do wielkiego organizmu składającego się z ponad 300 aktywnych partnerów, którzy dziś generują 16% przychodów firmy. 

Jak wygląda budowanie programu partnerskiego od zera?

Maciej: Paradoksalnie nie jest to takie trudne, jak może się wydawać. Na początku warto porozmawiać z istniejącymi klientami, gdyż to z nimi najłatwiej będzie wejść w głębszą relację i nie musimy tracić czasu na wdrażanie ich w produkt. Mówiąc szczerze, to klienci często wiedzą więcej o produkcie niż twórcy 🙂 Po pierwszych rozmowach trzeba się zastanowić nad wyborem modelu współpracy. W przypadku Woodpeckera był to prosty system polecający. Jasny model, przejrzyste warunki, minimalny próg wejścia i zrozumiały system gratyfikacji. Nie trzeba angażować developerów do pisania wielkich systemów, prawników do tworzenia skomplikowanych umów. Wystarczy zwykły Excel i dobra komunikacja. Z czasem partnerzy sami zakomunikują czego im brakuje.   

Co jest najważniejsze w budowaniu programu partnerskiego?

Maciej: Najważniejsze to zbudowanie dobrych relacji. Partner musi wiedzieć, że po drugiej stronie znajduje się zaangażowana osoba, która go zna, wie na czym polega jego biznes i z jakimi problemami się boryka. Nie wyobrażam sobie, że przypadku problemu partner kontaktujący się ze mną, dostaje odpowiedź od bota. Niektórzy powiedzą, że nie jest to profesjonalne podejście, ale na samym początku dla pierwszych partnerów byłem dostępny praktycznie 24/7. Pisali do mnie na Messengerze, LinkedInie, a nawet dzwonili na mój prywatny numer. 

Kolejną bardzo ważną rzeczą jest jasność przekazu. Na każdym kroku warto pamiętać, że mamy w firmie coś takiego jak program partnerski. Wydajemy coś nowego i będzie to miało wpływ na klientów? Mamy mały problem na produkcji i coś nie działa jak należy? Dajmy o tym znać partnerom. Myślimy o zmianie cennika? Zapytajmy ich o zdanie. W końcu to oni swoim imieniem i wizerunkiem świadczą za naszą organizację i często mają bezpośredni kontakt z naszymi klientami. Dzięki takiemu podejściu udało nam się zbudować fundament z własnym zapleczem finansowym i dopiero wtedy zaczęliśmy myśleć o poszerzeniu oferty i skalowaniu. 

Jakie są najczęściej popełniane przez firmy błędy podczas budowania programu partnerskiego?

Maciej: Zbyt duże przywiązanie do nieistotnych (na początku) detali. Firmy często skupiają się na tworzeniu świetnie wyglądających stron, atrakcyjnych paneli zarządzających, aplikacji i całej infrastrukturze dookoła, a zbyt mało czasu poświęcają na podstawach. Wynikiem tego jest ogromny koszt i nierentowność, co w przypadku małych firm jest często nie do przejścia. Spotykałem się z sytuacjami, w których firmy wycofywały się z takich projektów lub nawet w ogóle ich nie zaczynały. 

Jak wybrać model rozliczenia w programie partnerskim?

Maciej: Przede wszystkim trzeba go dostosować do modelu biznesowego firmy i tego, co chcemy otrzymać. Jeżeli zależy nam na zwiększeniu ruchu, to możemy zastosować Cost Per Click (CPC) lub Cost Per Action (CPA), ale osobiście nie jestem zwolennikiem takich rozwiązań, gdyż rzadko kiedy z ilością idzie jakość. Jeżeli jesteśmy nastawieni na sprzedaż, to nie widzę innej opcji jak tylko Cost Per Sale (CPS) lub Cost Per Lead (CPL) – ta ostatnia w przypadku bardziej złożonych i drogich produktów. Jest to niezwykle istotne, aby już na początku przeanalizować wszystkie za i przeciw. I tutaj najłatwiej będzie mi posłużyć się przykładem:

Powiedzmy, że mam firmę, która sprzedaje drogi i trudny we wdrożeniu produkt. Jeżeli zdecyduję się na model Cost Per Sale, to dzielę się zyskiem dopiero po sfinalizowaniu sprzedaży. Jest to dla mnie niezwykle wygodne, bo mam świadomość, za co płacę i nie jestem stratny. Muszę jednak brać pod uwagę to, że równolegle partner takiego zapewnienia nie ma. Poświęca on swój czas na przyprowadzenie do mnie potencjalnego klienta, ale nie ma pewności, że otrzyma prowizję. Dlatego długofalowo może się jednak okazać, że CPL przy odpowiedniej edukacji partnerów, będzie lepszym rozwiązaniem. 

W przypadku Woodpeckera decyzja była prosta. Woodpecker działa w modelu SaaS, więc dzielenie się zyskiem z każdej płatności było rozwiązaniem idealnym. Dzięki takiemu rozwiązaniu partner jest gratyfikowany adekwatnie do swojego zaangażowania i może budować swój model biznesowy we współpracy z nami. My natomiast mamy pewność, że przyprowadzeni klienci zostaną z nami na dłużej, ponieważ przy dożywotniej prowizji partnerowi zależy na przyprowadzaniu nam odpowiednich i wyedukowanych klientów.

Kiedy można spodziewać się pierwszych zysków z programu partnerskiego? Ile trwa od momentu uruchomienia programu do momentu, gdy możemy odtrąbić zwycięstwo?

Maciej: Od razu. Zaletą programów partnerskich jest to, że po odpowiednim przygotowaniu partnerzy wykonują za nas praktycznie wszystko. Począwszy od reklamy, przez sprzedaż, na opiece nad klientami kończąc. Wystarczy więc odpowiednio przygotować proces. Kiedy w Woodpeckerze startowaliśmy z programem, to za pozyskiwanie nowych partnerów, edukację i obsługę byłem odpowiedzialny sam, a wszystko ogarnięte było w kilku Excelowych tabelkach, więc tak naprawdę mówimy tu o kosztach jednego pracownika. 

Z jakim najciekawszym programem partnerskim się spotkałeś?

Maciej: Programy partnerskie w firmach wyglądają bardzo podobnie i właściwie nie ma w nic wyróżniającego się. Wydaje mi się, że programy partnerskie dzielą się na dobrze zorganizowane i działające oraz zapomniane i zepchnięte na drugi plan.

Czy jest coś jeszcze, o czym chciałbyś nam opowiedzieć?

Maciej: Warto jeszcze wspomnieć o zmieniającym się nastawieniu do afiliacji. Kiedy zaczynałem, to panował bardzo krzywdzący mit, który wszystko sprowadzał do MLM i słynnego „Chcesz coś z Avonu?”, przez co ciężko było mi dotrzeć do potencjalnych partnerów. Na szczęście świadomość na rynku jest już większa, a samo promowanie dobrego produktu nie jest odbierane jako coś złego. 

Dziękujemy za rozmowę 🙂 

Chcesz wdrożyć program partnerski w swojej firmie? Skontaktuj się z nami!

Chcesz zdobyć praktyczną wiedzę biznesową?

Zapisz się na newsletter Casbeg Knowledge Sharing. Otrzymaj dostęp do materiałów premium: arkuszy, checklist, szablonów i innych.

Zapisz się Zgadzam się na przetwarzanie moich danych osobowych przez Casbeg Consulting sp. z o.o. w celu komunikacji marketingowej, a tym samym wysyłania mi newslettera, informacji o usługach, promocjach lub nowościach zgodnie z polityką prywatności.