Zatrudnienie handlowca w firmie, jeśli nie posiadasz kompetencji sprzedażowych, może okazać się nie lada wyzwaniem. Może to być kłopot tym bardziej, jeśli jest twoja pierwsza rekrutacja, jaką przeprowadzasz na to stanowisko.

Niezależnie od tego, czy szukasz osoby z doświadczeniem, czy “młodego wilka” powinieneś zwrócić uwagę na rzeczy, które wpisują się w kulturę organizacyjną firmy. Istnieje szereg cech wyróżniających dobrego handlowca, które łatwo możesz ocenić nawet wtedy, kiedy sam nie zajmujesz się sprzedażą.

Umiejętności miękkie

Nastawienie – podejście do pracy, powierzonych zadań i współpracowników

Pytania, jakie warto zadać w tym punkcie to:

  • z jakimi osobami dobrze Ci się pracuje?
  • co cenisz we współpracy ze swoimi przełożonymi?
  • kiedy możesz ocenić, że Twój dzień był produktywny w biurze?
  • jeśli miałbyś w pracy dzień bez spotkań, zobowiązań wobec klientów czy współpracowników, co byś robił?

Poziom energii – czyli „chcieć to móc”

Sprzedawca musi posiadać poziom energii, który pozwala pracować “na odpowiednich obrotach”. Handlowiec stoi frontem do klienta i jego firmy, nie może być „powolny”. Jeśli będzie postrzegany jako „flegmatyczny”, klient w taki sam sposób będzie patrzył na firmę, którą ten reprezentuje. To nie jest nic złego, jeśli tego właśnie oczekują po was klienci – ale w większości przypadków tak nie jest. Jednym z wyróżników, które warto wziąć pod uwagę tutaj to czy kandydat uprawia jakiś sport regularnie.

Radzenie sobie z odmową – kiedy klient mówi „NIE”

Zwróć uwagę szczególnie na to, jak handlowiec radzi sobie z odrzuceniem. Nikt nie lubi tego uczucia, dla handlowca jest to natomiast chleb powszedni. Sposób, w jaki ta osoba będzie sobie radziła z odrzuceniem, jest bardzo istotny dla odnoszenia sukcesów w sprzedaży.

Pytania na tym etapie, które mogą pomóc to:

  • co robisz, gdy tracisz kontakt z klientem – nie odpowiada na maile i telefony?
  • jak reagujesz, gdy klient odrzuca Twoją ofertę?

Komunikacja i praca zespołowa – to nie tylko atmosfera w pracy

Rola sprzedawcy nie sprowadza się jedynie do pracy na swoim „podwórku”. Wśród najważniejszych obszarów, które dotykają sprzedaży, są marketing oraz obsługa klienta. Dobry handlowiec powinien potrafić pracować w grupie w taki sposób, by zapewnić klientowi jak najlepsze doświadczenie z firmą.

Osoba powinna zarówno potrafić przyjmować feedback od zespołu, co przełoży się na poprawę swoich mocnych stron, jak i ten feedback dawać innym, by pomóc w podnoszeniu ich umiejętności.

Pytania, które mogą się przydać na tym etapie to: 

  • co cenisz w swoich współpracownikach?
  • w jaki sposób dotychczas wyglądała Twoja współpraca z innymi działami w firmie?

Chęć do nauki – nastawienie na „zawsze dobrze jest wiedzieć więcej”

Kandydat powinien aktywnie podnosić swoje umiejętności. Może to być słuchanie podcastów, czytanie branżowych blogów i książek, które pozwolą mu rozwijać jego umiejętności. Zapytaj o ostatnią książkę, jaką przeczytał, którą może polecić. Zwróć uwagę na argumentację płynącą w rekomendacji.

Doświadczenie i wyniki

Podczas rekrutacji handlowca nie wystarczy jedynie skupić się na tym, by ta osoba pasowała do Twojego teamu kulturowo. Równie ważne jest to, żeby osiągała rezultaty biznesowe w postaci pozyskanych klientów, którzy są przychodem dla firmy. W rozmowie z kandydatem zwróć uwagę na elementy takie jak:

Znajomość branży

Handlowiec sprzedający w przeszłości do podobnych branż, do których usługi i produkty kieruje Twoja firma, ma przewagę nad tym, który nie sprzedawał w tych branżach. Zapytaj kandydata o to, do jakich branż najczęściej sprzedawał w przeszłości i z jakimi wynikami.

Doświadczenie na podobnym rynku

Znajomość podejścia do prowadzenia biznesu, negocjacji i współpracy z partnerami na poszczególnych rynkach to potencjalny, duży plus dla kandydata. Mając tę wiedzę, osoba może w odpowiedni sposób adresować rozmowę z klientem z USA czy Arabii Saudyjskiej. Na sukces pozyskiwania klientów za granicą składa się znajomość różnic kulturowych. Kto je zna i potrafi je wykorzystać, ten ma większe szanse na sukces.

Pytania, które należy tutaj zadać to:

  • w jakiej geografii do tej pory sprzedawałeś usługi i produkty?
  • jakie różnice zauważyłeś w sprzedaży pomiędzy rynkiem X oraz Y?

Praca z podobnym produktem – budowanie na solidnych fundamentach

Większą szansę powodzenia w sprzedaży w Twojej firmie ma kandydat, który sprzedawał te same lub podobne usługi w przeszłości. Np. Prowadząc Software House, szukasz kandydata, który sprzedawał w branży IT, najlepiej software development. Kandydat, który poprzednio sprzedawał usługi w modelu SaaS lub osoba sprzedająca usługi finansowe przedsiębiorcom będzie potencjalnie słabszym wyborem.

Pytanie: 

  • jakie usługi sprzedawałeś do tej pory? 

Doświadczenie w sprzedaży do osób na tym samym szczeblu

Wybierając kandydata na handlowca w Twojej firmie, zwróć uwagę na to, czy osoba sprzedawała do podobnej grupy decydentów. Kierując usługi Twojej firmy do CXO firm zatrudniających powyżej 200 pracowników, powinieneś szukać kandydata, który właśnie taką sprzedaż prowadził. Inaczej rozmawia się z właścicielem trzyosobowej agencji niż z CEO przedsiębiorstwa zatrudniającego 231 pracowników w trzech lokalizacjach.

Dotychczasowa sprzedaż produktów/ usługi w podobnym przedziale cenowym 

Do sprzedaży w Twojej firmie powinieneś szukać osoby, która sprzedawała w przeszłości w podobnych zakresach cenowych. Jeśli ktoś odnosił wcześniej sukcesy w sprzedaży usług w przedziale cenowym 100-500$ per miesiąc a zakres cenowy Twojego SaaS’a wynosi 50-900$ to prawdopodobnie rozmawiasz właściwą osobą.

Pytania:

  • jaka była średnia wartość podpisanej umowy?
  • ile wynosił Twój największy i najmniejszy deal?

Sprzedaż do leadów pochodzących z różnych źródeł (inbound / outbound / referall)

Kandydat powinien mieć doświadczenie w sprzedaży z leadami z takich samych źródeł jak w Twojej firmie. Handlowiec, który pracował do tej pory jedynie na poleceniach od zarządu, prawdopodobnie nie będzie równie dobrze sprzedawał do leadów outboundowych.

Dotychczasowe wyniki – ktoś kto dowozi

Po czym poznać dobrego handlowca? Po wynikach.

Szukając odpowiedniej osoby, powinieneś szukać potwierdzenia jej umiejętności sprzedażowej w wynikach, jakie osiągnęła w poprzedniej firmie. Jakie były cele sprzedażowe dla tej osoby i jak je wypełniała? Jak jej sprzedaż wyglądała na tle wyników zespołu?

Przeszłości nie da się przewinąć w przyszłość. Istnieje jednak spore prawdopodobieństwo, że zwracając uwagę na powyższe punkty, zatrudnisz osobę, która będzie osiągała wyniki w sprzedaży w Twoim zespole.

Ten artykuł jest częścią e-booka „Skuteczna rekrutacja handlowca w firmach B2B”, który otrzymasz, zapisując się do naszego newslettera.