Gdybym za każdą złą prezentację produktu / usługi sprzedażowy dostawał jedno euro prawdopodobnie mógłbym sobie kupić zapas książek na trzy lata i zmywarkę do naczyń. Z mojego doświadczenia wynika, że im bardziej techniczny założyciel – tym gorszy sales pitch i opis tego, co tak naprawdę oferuje swoim klientom.
Zwykle pojawiają się dwa problemy: założyciel ma klątwę wiedzy i zwyczajnie nie potrafi mówić prosto, albo skupia się na nieistotnych technikaliach. Ten blog post pomoże wam wyjść z obu tych pułapek za pomocą prostej metafory: młotka, wbitego gwoździa i efektu.
Najpierw zadajemy sobie proste pytanie, na które każdy founder zna odpowiedź:
Co sprzedajesz?
Kilka przykładowych losowych odpowiedzi, które spowodują, że na pewno się zrozumiemy:
- Ktoś zatrudniony w sklepie narzędziowym odpowiedziałby: młotki
- Ktoś kto sprzedaje CRM odpowiedziałby: CRM
- Ktoś kto sprzedaje cold mailing powiedziałby: leady sprzedażowe
- Ktoś z software house’u odpowiedziałby: programistów
- Ktoś z agencji performance marketingowej odpowiedziałby: obsługę kampanii Google Ads
- Ktoś z Casbega odpowiedziałby: doradztwo w marketingu, sprzedaży i obsłudze klienta dla firm B2B
Cechy produktu
Do tego momentu wszystko jest jasne. Z czasem jednak argumentacja ewoluuje w kierunku argumentacji opartych na cechach produktu:
- Ktoś zatrudniony w sklepie narzędziowym odpowiedziałby: Czerwone 2-kilogramowe młotki
- Ktoś kto sprzedaje CRM odpowiedziałby: CRM w SaaS
- Ktoś kto sprzedaje cold mailing powiedziałby: jakościowe leady sprzedażowe
- Ktoś z Software House’u odpowiedziałby: doświadczonych programistów
- Ktoś z agencji performance marketingowej odpowiedziałby: obsługę kampanii Google Ads przez certyfikowanych przez Google specjalistów
- Ktoś z Casbega odpowiedziałby: doradztwo w marketingu, sprzedaży i obsłudze klienta dla firm B2B (nie argumentujemy w oparciu o cechy produktu)
Są dwa problemy z opisywaniem tego, co sprzedajesz w ten sposób. Po pierwsze: klient musi się domyślić, jaka korzyść wynika z Twojej cechy produktu dla niego. To głupota, bo handlowiec jest interfejsem, za pomocą którego klient ma kupić – a nie bez powodu najlepsza książka o użyteczności interfejsów webowych nazywa się „Nie każ mi myśleć”.
Drugi problem to to, że klient w połowie zdania przestaje słuchać, bo cechy produktów wszyscy mają bardzo (ale to bardzo) zbliżone. Każdy software house chwali się jakością oprogramowania, doświadczeniem specjalistów. Każda agencja performance’owa chwali się certyfikatami Google i nagrodami. Mało kogo to obchodzi.
Wartość dla klienta
Znacznie lepiej niż opierać argumentację na cechach produktu, jest opierać ją na wartości dla klienta. Czyli rozwijając naszą metaforę – zamiast młotka lub czerwonego, dwukilogramowego młotka sprzedajemy wbity gwóźdź.
Znów kilka przykładów:
- Ktoś zatrudniony w sklepie narzędziowym odpowiedziałby: młotki, które skutecznie wbijają gwoździe
- Ktoś kto sprzedaje CRM odpowiedziałby: CRM, który oszczędza czas handlowców i zarządzających
- Ktoś kto sprzedaje cold mailing powiedziałby: leady sprzedażowe wyłącznie do osób decyzyjnych
- Ktoś z Software House’u odpowiedziałby: programistów, którzy dowożą oprogramowanie w zakresie i terminie
- Ktoś z agencji performance marketingowej odpowiedziałby: obsługę kampanii Google Ads, która generuje minimalnie 500% ROAS
- Ktoś z Casbega odpowiedziałby: doradztwo w marketingu, sprzedaży i obsłudze klienta dla firm B2B, dzięki któremu Twój biznes będzie rentownie rósł
Chcesz zdobyć praktyczną wiedzę biznesową?
Zapisz się na newsletter Casbeg Knowledge Sharing. Otrzymaj dostęp do materiałów premium: arkuszy, checklist, szablonów i innych.
Efekt biznesowy
To jest znacznie lepszy sposób budowania argumentacji sprzedażowej, bo klient nie musi domyślać się korzyści. Zwykle budując argumentację w ten sposób dostaniemy lepsze zrozumienie wartości przez klienta, co przełoży się na wyższy poziom zaangażowania np. w formie zadawanych pytań (z mojego doświadczenia wynika, że klienci którzy pytają więcej – konwertują lepiej).
Jest jednak druga część tej argumentacji, o której prawie wszyscy zapominają – a więc efekt biznesowy, który wynika z tej korzyści. Dobrze jest go unaocznić. Wróćmy do naszych przykładów:
- Ktoś zatrudniony w sklepie narzędziowym odpowiedziałby: młotki, które skutecznie wbijają gwoździe, żebyś w końcu przywiesił w pokoju obrazek, o co od pół roku prosi Cię twoja żona
- Ktoś kto sprzedaje CRM odpowiedziałby: CRM, który oszczędza czas handlowców, żebyś mógł odzyskać 15% ich czasu i skierować go na pozyskiwanie nowych klientów
- Ktoś kto sprzedaje cold mailing powiedziałby: leady sprzedażowe wyłącznie do osób decyzyjnych, żeby Twoi handlowcy wreszcie przestali odbijać się od sekretarek
- Ktoś z Software House’u odpowiedziałby: programistów, którzy dowożą oprogramowanie w zakresie i terminie, żebyś zebrał następną rundę finansowania w oparciu o nową wersję produktu
- Ktoś z agencji performance marketingowej odpowiedziałby: obsługę kampanii Google Ads, która generuje minimalnie 500% ROI, żebyś mógł w końcu zwiększyć skalę i zyski swojego biznesu
- Ktoś z Casbega odpowiedziałby: doradztwo w marketingu, sprzedaży i obsłudze klienta dla firm B2B, dzięki któremu Twój biznes będzie rentownie rósł, dzięki czemu Ty wreszcie zaczniesz miewać wolne weekendy.
To jest algorytm, który pozwala na wytłumaczenie większości produktów, usług i startupów. A co dla rozwiązań dla których schemat młotka-gwoździa – w konsekwencji nie działa? Dla nich zostają sterydy, a więc sales pitchoparty na metaforze:
„Można o nas myśleć jako o sterydach dla ____ dzięki którym ____ i ____.”
Sales pitch oparty o metaforę
I znów, żeby osiągnąć pełne zrozumienie posłużymy się kilkoma przykładami:
- Amazon: można o nas myśleć jako o sterydach dla małych i średnich przedsiębiorców w B2C e-commerce, dzięki którym mogą zwiększyć skalę działalności i zacząć sprzedawać w wielokrotnie większej skali.
- Dowolny CRM: można o nas myśleć jako o sterydach dla handlowców B2B / B2C, dzięki którym mogą nigdy niczego nie zapomnieć i stać się policzalnymi dla swoich menedżerów
- Dowolny system płatności: można o nas myśleć jako o sterydach dla e-commerce, dzięki którym mogą poprawić swój cashflow i bezpieczeństwo biznesu
- Ktoś z Casbega powiedziałby: można o nas myśleć jako o sterydach dla małych i średnich firm B2B, dzięki którym mogą poprawić swoje przychody, zyski i przewidywalność biznesu.
Macie to?
Jeśli tak, to przestańcie gadać głupoty o cechach produktu, które nikogo nie obchodzą.
