Gdybym za każdą złą prezentację produktu / usługi sprzedażowy dostawał jedno euro prawdopodobnie mógłbym sobie kupić zapas książek na trzy lata i zmywarkę do naczyń. Z mojego doświadczenia wynika, że im bardziej techniczny założyciel – tym gorszy sales pitch i opis tego, co tak naprawdę oferuje swoim klientom.

Zwykle pojawiają się dwa problemy: założyciel ma klątwę wiedzy i zwyczajnie nie potrafi mówić prosto, albo skupia się na nieistotnych technikaliach. Ten blog post pomoże wam wyjść z obu tych pułapek za pomocą prostej metafory: młotka, wbitego gwoździa i efektu.

Najpierw zadajemy sobie proste pytanie, na które każdy founder zna odpowiedź: 


Co sprzedajesz?


Kilka przykładowych losowych odpowiedzi, które spowodują, że na pewno się zrozumiemy:

  • Ktoś zatrudniony w sklepie narzędziowym odpowiedziałby: młotki

  • Ktoś kto sprzedaje CRM odpowiedziałby: CRM

  • Ktoś kto sprzedaje cold mailing powiedziałby: leady sprzedażowe

  • Ktoś z software house’u odpowiedziałby: programistów

  • Ktoś z agencji performance marketingowej odpowiedziałby: obsługę kampanii Google Ads

  • Ktoś z Casbega odpowiedziałby: doradztwo w marketingu, sprzedaży i obsłudze klienta dla firm B2B

Cechy produktu

Do tego momentu wszystko jest jasne. Z czasem jednak argumentacja ewoluuje w kierunku argumentacji opartych na cechach produktu:

  • Ktoś zatrudniony w sklepie narzędziowym odpowiedziałby: Czerwone 2-kilogramowe młotki

  • Ktoś kto sprzedaje CRM odpowiedziałby: CRM w SaaS

  • Ktoś kto sprzedaje cold mailing powiedziałby: jakościowe leady sprzedażowe

  • Ktoś z Software House’u odpowiedziałby: doświadczonych programistów

  • Ktoś z agencji performance marketingowej odpowiedziałby: obsługę kampanii Google Ads przez certyfikowanych przez Google specjalistów

  • Ktoś z Casbega odpowiedziałby: doradztwo w marketingu, sprzedaży i obsłudze klienta dla firm B2B (nie argumentujemy w oparciu o cechy produktu)

Są dwa problemy z opisywaniem tego, co sprzedajesz w ten sposób. Po pierwsze: klient musi się domyślić, jaka korzyść wynika z Twojej cechy produktu dla niego. To głupota, bo handlowiec jest interfejsem, za pomocą którego klient ma kupić – a nie bez powodu najlepsza książka o użyteczności interfejsów webowych nazywa się “Nie każ mi myśleć”.

Drugi problem to to, że klient w połowie zdania przestaje słuchać, bo cechy produktów wszyscy mają bardzo (ale to bardzo) zbliżone. Każdy software house chwali się jakością oprogramowania, doświadczeniem specjalistów. Każda agencja performance’owa chwali się certyfikatami Google i nagrodami. Mało kogo to obchodzi.

Wartość dla klienta

Znacznie lepiej niż opierać argumentację na cechach produktu, jest opierać ją na wartości dla klienta. Czyli rozwijając naszą metaforę – zamiast młotka lub czerwonego, dwukilogramowego młotka sprzedajemy wbity gwóźdź.

Znów kilka przykładów:

  • Ktoś zatrudniony w sklepie narzędziowym odpowiedziałby: młotki, które skutecznie wbijają gwoździe

  • Ktoś kto sprzedaje CRM odpowiedziałby: CRM, który oszczędza czas handlowców i zarządzających

  • Ktoś kto sprzedaje cold mailing powiedziałby: leady sprzedażowe wyłącznie do osób decyzyjnych

  • Ktoś z Software House’u odpowiedziałby: programistów, którzy dowożą oprogramowanie w zakresie i terminie

  • Ktoś z agencji performance marketingowej odpowiedziałby: obsługę kampanii Google Ads, która generuje minimalnie 500% ROAS

  • Ktoś z Casbega odpowiedziałby: doradztwo w marketingu, sprzedaży i obsłudze klienta dla firm B2B, dzięki któremu Twój biznes będzie rentownie rósł
Ebook

DOŁĄCZ DO GRONA PONAD 1000 OSÓB GŁODNYCH WIEDZY BIZNESOWEJ!

I OTRZYMAJ DARMOWY EBOOK “SKUTECZNA REKRUTACJA HANDLOWCA B2B”

Efekt biznesowy

To jest znacznie lepszy sposób budowania argumentacji sprzedażowej, bo klient nie musi domyślać się korzyści. Zwykle budując argumentację w ten sposób dostaniemy lepsze zrozumienie wartości przez klienta, co przełoży się na wyższy poziom zaangażowania np. w formie zadawanych pytań (z mojego doświadczenia wynika, że klienci którzy pytają więcej – konwertują lepiej).

Jest jednak druga część tej argumentacji, o której prawie wszyscy zapominają – a więc efekt biznesowy, który wynika z tej korzyści. Dobrze jest go unaocznić. Wróćmy do naszych przykładów:

  • Ktoś zatrudniony w sklepie narzędziowym odpowiedziałby: młotki, które skutecznie wbijają gwoździe, żebyś w końcu przywiesił w pokoju obrazek, o co od pół roku prosi Cię twoja żona
  • Ktoś kto sprzedaje CRM odpowiedziałby: CRM, który oszczędza czas handlowców, żebyś mógł odzyskać 15% ich czasu i skierować go na pozyskiwanie nowych klientów
  • Ktoś kto sprzedaje cold mailing powiedziałby: leady sprzedażowe wyłącznie do osób decyzyjnych, żeby Twoi handlowcy wreszcie przestali odbijać się od sekretarek
  • Ktoś z Software House’u odpowiedziałby: programistów, którzy dowożą oprogramowanie w zakresie i terminie, żebyś zebrał następną rundę finansowania w oparciu o nową wersję produktu
  • Ktoś z agencji performance marketingowej odpowiedziałby: obsługę kampanii Google Ads, która generuje minimalnie 500% ROI, żebyś mógł w końcu zwiększyć skalę i zyski swojego biznesu
  • Ktoś z Casbega odpowiedziałby: doradztwo w marketingu, sprzedaży i obsłudze klienta dla firm B2B, dzięki któremu Twój biznes będzie rentownie rósł, dzięki czemu Ty wreszcie zaczniesz miewać wolne weekendy.

To jest algorytm, który pozwala na wytłumaczenie większości produktów, usług i startupów. A co dla rozwiązań dla których schemat młotka-gwoździa – w konsekwencji nie działa? Dla nich zostają sterydy, a więc sales pitchoparty na metaforze:

“Można o nas myśleć jako o sterydach dla ____ dzięki którym ____ i ____.”

Sales pitch oparty o metaforę

I znów, żeby osiągnąć pełne zrozumienie posłużymy się kilkoma przykładami:

  • Amazon: można o nas myśleć jako o sterydach dla małych i średnich przedsiębiorców w B2C e-commerce, dzięki którym mogą zwiększyć skalę działalności i zacząć sprzedawać w wielokrotnie większej skali.

  • Dowolny CRM: można o nas myśleć jako o sterydach dla handlowców B2B / B2C, dzięki którym mogą nigdy niczego nie zapomnieć i stać się policzalnymi dla swoich menedżerów

  • Dowolny system płatności: można o nas myśleć jako o sterydach dla e-commerce, dzięki którym mogą poprawić swój cashflow i bezpieczeństwo biznesu

  • Ktoś z Casbega powiedziałby: można o nas myśleć jako o sterydach dla małych i średnich firm B2B, dzięki którym mogą poprawić swoje przychody, zyski i przewidywalność biznesu.

Macie to?

Jeśli tak, to przestańcie gadać głupoty o cechach produktu, które nikogo nie obchodzą.

Case Study overlap
Case Study overlap