Kto prowadzi firmę, ten prędzej czy później musi się zmierzyć z wyzwaniem narzuconym przez rzeczywistość – walką o wynik finansowy. Dziura w budżecie, inwestorzy, ambicje założycieli – przyczyny mogą być różne, ale sytuacja, w której nieosiągnięcie wyznaczonego poziomu przychodów będzie mieć tragiczne konsekwencje dla firmy, sprawia, że CEO przed pójściem spać zmaga się z pytaniem “skąd ja wezmę te brakujące X zł przed końcem roku/kwartału/miesiąca?”. W znalezieniu gotówki potrzebnej do zebrania kolejnej rundy finansowania / wypłacenia wynagrodzeń / pokrycia kosztów / spłacenia zobowiązań / zrealizowaniu własnych ambicji może pomóc podjęcie właściwych działań sprzedażowych. 

Poniższe działania to takie, które:

  • mają duże szanse powodzenia,
  • mają szansę zadziałać szybko,
  • z dużym prawdopodobieństwem przyniosą więcej gotówki niż średnia transakcja.


Sprawdź gdzie wsparcie CEO może pomóc w przekonaniu potencjalnego klienta

CEO prawdopodobnie brał udział w tworzeniu produktu/usługi, obsługiwaniu pierwszych klientów, spędził wiele godzin na analizowaniu konkurencji. Dlatego twórcy firmy łatwiej będzie zauważyć coś, co handlowiec niechcący zignoruje. Czasami sama obecność CEO na spotkaniu z klientem wysyła sygnał, „jesteście dla nas istotni” – co może przechylić szalę na korzyść firmy, która zaangażuje się bardziej.

Handlowiec  właśnie rozmawia z firmą bardzo podobną do klienta, którego 2 lata temu pozytywnie zaskoczyliście? A może wiesz, że w branży któregoś z leadów Twoja firma może niskim kosztem zaproponować coś ekstra, czego konkurencja na co dzień nie robi? Sprawdź w CRM z jakimi firmami rozmawiają Twoi handlowcy i zastanów się gdzie obecność CEO może zrobić różnicę

Choć zwykle opowiadamy się za ograniczeniem ilości podróży do klientów zaangażowanie CEO może być wartościowe, gdy rozmowy dotyczą współpracy większej niż zazwyczaj lub gdy mamy “nóż na gardle” i musimy dopchnąć wynik nawet kolanem. Jeśli jednak ma to pomóc w wygraniu dużego kontraktu, ta inwestycja szybko się zwróci.

Odezwij się do firm, których kilka miesięcy temu nie udało się przekonać do współpracy

Pamiętasz ten lead, z którym pół roku temu tak fajnie się rozmawiało, ale postanowił „wstrzymać projekt”? A może są firmy, które Wasze rozwiązanie oceniały pozytywnie, ale ostatecznie wybrały konkurenta, w którego jakość usług wątpisz? Możliwe, że wśród firm, których nie udało Ci się przekonać do współpracy, są takie, które po kilku miesiącach zmienią zdanie (tym bardziej, jeżeli od tego czasu Twoja firma ma coś nowego do zaproponowania). Odezwanie się do 10 firm, z które nie zdecydowały się na współpracę:

  • jest tańsze i zajmuje mniej czasu niż wygenerowanie 10 nowych leadów,
  • pozwala liczyć na to, że skoro lead zdążył już poznać Waszą ofertę, to ewentualne podjęcie pozytywnej decyzji zajmie mu mniej czasu niż wynika to z Waszego średniego cyklu sprzedaży.

Prawdopodobnie większość leadów nie zmieni zdania, ale celem jest przypomnienie się tej mniejszości, która może zamienić się w płacącego klienta – Twojego lub konkurencji.

Poproś najbardziej zadowolonych klientów o polecenie

Jak szybko dotrzeć do firm, które już na początku rozmów o współpracy obdarzą Cię zaufaniem? Te firmy to np. leady, które zgłosiły się do Ciebie dlatego, że ktoś im Cię polecił. Zapytaj najbardziej zadowolonych klientów czy wśród ich znajomych jest ktoś, kto może potrzebować wsparcia Waszej firmy. Cały proces ma największe szanse powodzenia wtedy, gdy jest jak najmniej czasochłonny dla polecającego. Przekazanie klientowi szablonów wiadomości, z których będzie mógł skorzystać czy też zaproponowanie na podstawie LinkedIn konkretnych osób ułatwi mu zrobienie Ci przysługi. Zmniejszy szansę na to, że mimo szczerych chęci przysługę będzie odkładał „na potem”.

Sprawdź, którym klientom może pomóc większy zakres współpracy

Być może wśród Twoich klientów są firmy, w których zwiększenie zakresu współpracy nie zakończy się jedynie zwiększeniem kosztów, ale przełoży się na zwiększenie zysków albo z pracowników czynności, na które nie mają czasu?

  • agencja marketingowa: jeżeli klient zwiększy budżet najbardziej efektywnej kampanii, to będzie miał więcej leadów,
  • firma oferująca CRM w modelu SaaS: jeżeli klient skorzysta z dedykowanej integracji, to nie będzie już musiał tracić czasu na ręczne kopiowanie danych ze swojego portalu, do CRMa,
  • firma sprzątająca: klient ma problem z tym, że pracownicy “zapominają” pozmywać swoje naczynia. Może będzie gotów komuś zapłacić za rozwiązanie tego problemu?
  • drukarnia: klient regularnie składa zamówienia, ale narzeka na swojego grafika, który systematycznie zawala ustalone terminy. Może drukarnia ma lepszy dostęp do grafików, na których można polegać?
  • agencja HR: klient z jednej strony zatrudnia wykwalifikowanych specjalistów, ale jednocześnie ich wdrażanie sprowadza się do przekazania hasła do WiFi i instrukcji korzystania z ekspresu do kawy, przez co nowi pracownicy bardzo późno osiągają samodzielność i zaczynają się spłacać. Warto sprawdzić czy ta firma będzie gotowa zapłacić za przemyślany sposób przygotowywania nowych pracowników do pracy na pełnych obrotach,
  • biuro rachunkowe: może warto przypomnieć klientom, że za kilka miesięcy w życie wejdą zmiany w przepisach, w przypadku których czekanie na ostatnią chwilę może okazać się bardzo kosztowne.

Jeżeli w Twojej firmie udawało się do tej pory skutecznie przekonywać klientów do zakupu większej ilości tych samych lub kolejnych produktów lub usług, to możliwe, że klienci, którzy byli najbardziej skłonni do zwiększenia zakresu współpracy mają kilka cech wspólnych. Te cechy pomogą zidentyfikować kolejnych kandydatów. Warto sprawdzić czy najbardziej zadowoleni klienci jeszcze przed końcem roku zdecydują się na kooperację w nowym wymiarze. 

Zaproponuj wybranym klientom przejście na płatność z góry

Firma w zależności od swojej sytuacji mają różne preferencje związane z opłacaniem usług / produktów z zewnątrz. Możliwe, że ktoś z Twoich klientów woli zachować więcej gotówki dla siebie, płacąc jednorazowo kwotę mniejszą niż ta, która wynikałaby z płatności ratalnych. Dla innych przedsiębiorstw uciążliwe będzie angażowanie pracowników w opłacanie kilku faktur wystawianych przez tego samego dostawcę. Istnieje szansa, że część Twoich klientów zmieni model płatności, co poprawi Twój wynik finansowy w istotnym dla Ciebie momencie. Czasami będzie wymagało to pogłębienia rabatów – ale nie musi to być normą. Na przykład w Casbeg zdarzało nam się fakturować naszych klientów z góry na naprawdę długie okresy wprzód tylko dlatego, że zarządzający chcieli zaoszczędzić na czasie poświęconym na realizowanie nam przelewów.

Czasami firmy, kupują chętniej niż zazwyczaj

W niektórych okresach roku ludzie mają większą skłonność do zawierania transakcji niż na co dzień – np. w Black Friday, Cyber Monday, są też firmy, którym przed końcem roku zależy na wydaniu zaległego budżetu. O ile skrajnie wysokie rabaty mogą odbić się na zysku Twojej firmy, to przespanie takiego momentu, pomoże konkurencji pozyskać Waszych niedoszłych klientów. Dlatego, że „jakoś ten Black Friday wyleciał nam z głowy”. Czwarty kwartał każdego roku zwykle obfituje w tego typu specjalne dni.

Zamiast czystego rabatu w postaci “każdy audyt o -25% taniej” można zaproponować ofertę, która będzie mniej szkodliwa dla Waszej marży:

  • „jeżeli kupisz 5 godzin audytu za stałą cenę 800 zł godzina, to szóstą dostaniesz gratis”,
  • „za 600 zł nie sprzedam Ci jednej godziny audytu, którego godzina zazwyczaj kosztuje 800 zł. W tej cenie możesz dostać pół godziny testowej konsultacji na spróbowanie”
  • „do każdego szkolenia kupionego w październiku i listopadzie podpisana książka gratis”
  • „do każdego zakupu narzędzi powyżej 5000 PLN wydłużamy możliwość zwrotu do 30 dni”
  • „do każdego abonamentu przedpłaconego na 12 miesięcy z góry dołączamy bilet na naszą konferencję dla klientów w 2020”.

Odezwij się do firm, które szybko podejmują współpracę

Załóżmy, że zostało Ci 60 dni na wypracowanie założonego celu sprzedażowego. Wasz średni cykl sprzedaż to 70 dni. Czy jest za późno, aby cokolwiek zrobić, żeby uratować wynik? Średnia to wypadkowa zarówno negocjacji, które trwały 20 dni, jak i tych rozmów rozciągniętych na 4 miesiące. Sprawdzałeś, czy wśród Waszych leadów są firmy, podobne do tych, które decyzję o nawiązaniu współpracy podejmują szybciej niż inne? Przeanalizuj, którzy z klientów charakteryzowali się krótszym niż zazwyczaj cyklem sprzedaży — jeżeli te firmy mają kilka cech wspólnych, to wiesz na jakie leady (albo potencjalne leady) warto zwracać szczególną uwagę.

Sprzedaj coś czego na co dzień nie oferujesz, a firmy tego potrzebują

Jeżeli np. prowadzisz firmę usługą to prawdopodobnie czasami trafiasz na leady, które nie chcą zdecydować się na stałą współpracę (albo Ty nie chcesz takiej współpracy podejmować z nimi), za to chętnie skorzystałyby z jednorazowego wsparcia: audytu, 2h  konsultacji, szkolenia. Być może jesteś w stanie jakąś część swojej usługi zamknąć w pudełku, które klienci łatwo kupią? Dysponując potrzebną do takiego wsparcia wiedzą, możesz poprawić swój wynik oferując coś czego na co dzień sprzedajesz – wychodząc naprzeciw oczekiwaniom, które do tej pory nieco rozmijały się z Twoją ofertą. Jeżeli sprzedajesz produkty, to być może widzisz firmy, które już zainwestowały w któreś z rozwiązań, ale mają problemy z wdrożeniem, konserwacją albo właściwym użytkowaniem. Zastanów się czy firmy, które nie chcą lub nie mogą skorzystać z Twojej głównej oferty, mógłbyś zmonetyzować w inny sposób.

Przekieruj wolne zasoby na sprzedaż

Co, jeśli nie narzekasz na brak leadów, ale raczej na to, że handlowcy nie są w stanie ich wszystkich obsłużyć, a przez to możliwości pracowników obsługujących klientów nie są w pełni wykorzystywane? W sytuacji, gdy wąskie gardło jest w sprzedaży, wolne zasoby warto przekierować w tym właśnie kierunku. Sprzedawca firmy technologicznej raczej nie obrazi się za to, że na spotkanie z klientem pójdzie z pracownikiem działu produktu, który pomoże mu odpowiadać na złożone techniczne pytania. W sytuacji kryzysowej zdjęcie z najlepszego sprzedawcy części administracyjnych zadań (przygotowywanie wyceny, uzupełnianie CRM, wystawianie umowy) pomoże mu w trakcie dnia częściej rozmawiać z potencjalnymi klientami (akurat ten element sprzedaży ciężko delegować). Jeżeli wąskie gardło pojawia się krok wcześniej, czyli w marketingu, to tak samo pomocne może okazać się wsparcie w szukaniu potencjalnych leadów czy też dystrybucji firmowych treści.

Zabroń w firmie mówić “teraz nie jest dobry moment, wrócimy do tego po….”

Na początku roku ciężko cokolwiek zrobić, bo pracownicy odkopują się zaległości po przerwie świąteczno-noworocznej. Chwilę potem zaczynają się zimowe urlopy związane z feriami, wraz z nimi kolejne zaległości do nadrobienia. Następnie trudno zacząć złożony projekt „no bo przecież zbliża się Wielkanoc”. Potem zaczyna się moda na „wrócimy do tego po Majówce”. Chyba że akurat „lepiej będzie do tego wrócić po wakacjach”. Gdy zaległości z wakacyjnego urlopu uda się nadrobić, to nastaje „intensywna końcówka roku — zobaczymy, jak będzie po Świętach”. Jakby tego było mało, ilość zaległości spowodowanych przez choroby pracowników rośnie w zimniejszych miesiącach.

Kiedy jest idealny moment na wdrażanie systematycznych i pracochłonnych zmian? Nigdy.

Nazwa okresu w kalendarzu nie powinna być wymówką dla nierobienia rzeczy niezbędnych do zwiększenia sprzedaży. Oczywiście kalendarzy nie da się rozciągać w nieskończoność, więc niezrobienie czegoś powinno być uzasadniane jedynie innym zadaniem, które było ważniejsze np. “nie poprawiłem oferty PDF, bo w tym czasie zgłosiła się do nas rekordowa liczba leadów, z czego 15 było z naszej idealnej grupy docelowej”. Istnieje ryzyko, że wtedy w firmie mniej projektów będzie miało status „obecnie, czekamy na lepszy moment”, a rzeczy, które miały pomóc zwiększeniu liczby leadów lub poziomu sprzedaży zostaną magicznie wdrożone.

Kilka przemyślanych działań może pomóc Twojej firmie uratować wynik i oszczędzić Ci tłumaczenia pracownikom, że „na pewno w 2020 będzie lepiej” oraz dlaczego kolejny kwartał będzie dla wszystkich bardzo trudnym okresem „zaciskania pasa i dawania z siebie 130%”.

Lepiej jest zapobiegać niż leczyć — jeżeli, któraś z powyższych propozycji jest dla Ciebie nowa, to oznacza, że nie powinieneś dłużej zwlekać z porządkowaniem sprzedaży. Jeżeli uważasz, że czegoś na tej liście brakuje — daj nam znać. Uwielbiamy zderzać różne punkty widzenia.