A więc chcesz podnieść umiejętności handlowe  twoje lub twoich handlowców i poznać trochę technik sprzedaży. Mam złą wiadomość: tam, gdzie nauka technik sprzedaży, tam też pojawia się kilka błędnych przekonań.  Jeśli je poznasz, unikniesz  wielu zmarnowanych rozmów handlowych.

Technika sprzedaży, która sprzeda produkt za 200 zł, nie sprzeda produktu za 2 000 000 zł

Załóżmy, że klient przegląda w sklepie słuchawki za 200 zł. Trochę ich potrzebuje, a trochę nie, ale oglądanie nic nie kosztuje. Spod ziemi wyrasta sympatyczny, doradca klienta, z którym klient szybko nawiązuje dobry kontakt. Sprzedawca z uśmiechem utwierdza go w przekonaniu, że słuchawki są świetne, a inni klienci często o nie pytają. Co klient zaryzykuje jeśli zbyt pochopnie kupi słuchawki za 200 zł, z których potem nie będzie zadowolony? Prawdopodobnie będzie miał gorszy dzień. Może będzie zły na sympatycznego handlowca. Może złoży też reklamację i poprosi o możliwość zwrotu towaru.  

A co jeśli analogiczna sytuacja wystąpi w procesie sprzedażowym o linię produkcyjną za 2.000.000 PLN, która potem się nie sprawdzi?

Klient będzie miał zły miesiąc albo kwartał. W końcu nie codziennie marnuje się 2 miliony złotych pieniędzy firmy, w której pracujesz.  Klient będzie musiał gęsto tłumaczyć się przed przełożonymi i innymi kierownikami. 

W pozytywnym scenariuszu klient zamrozi sobie możliwość podwyżki i awansu, w negatywnym będzie musiał “szukać nowych wyzwań” na rynku pracy.

Możliwe, że za pomocą dobrego pierwszego wrażenia, charyzmy i zachęcania klienta do szybkiego podjęcia decyzji uda się do przekonać do zakupu produktu za 200 zł. Jednak ta sama technika w przypadku droższych produktów prawdopodobnie straci swoją skuteczność. 

Technika sprzedaży to nie remedium na wszystkie problemy 

“Ok, perfekcyjnie nauczę się techniki sprzedaży, a wtedy wszystkie trudności pojawiające się podczas rozmów handlowych będę miał z głowy?”. 

Nie. Jeżeli dobrze opanujesz technikę sprzedaży, to podczas badania problemu klienta nie będziesz musiał bazować na ogólniku (“chcemy obniżyć koszty”), bo klient podsunie Ci bardziej namacalny przykład (“mimo stałego zatrudnienia, koszty obsługi klientów rosną nieprzerwanie od 7 miesięcy”). Albo po rozmowie z Tobą klienci częściej będą stwierdzać “w końcu ktoś konkretnie wytłumaczył mi co i jak”. Jednak nadal będziesz słyszał “co możemy zrobić z ceną?” i “do tematu wrócimy za 3 miesiące”. Dobrze stosowana technika sprzedaży nie ochroni Cię przed wszystkimi problemami – po prostu będziesz miał ich trochę mniej. 

Technika sprzedaży to nie religia

Jeżeli w jednej rozmowie będziesz korzystał ze SPIN Selling, a w następnej wesprzesz się całkowitym kosztem posiadania to nie zgrzeszysz. Nie musisz być wyznawcą tylko jednej metody. W zależności od potrzeb i tego jak układa się rozmowa możesz dowolnie dobierać techniki sprzedaży: np.:

  • jeżeli chcesz czytelnie pokazać, że Twoje rozwiązanie zwróci się w długim terminie to pomocny będzie koszt braku zmiany,
  • gdy oferujesz skomplikowane rozwiązanie i rozmawiasz z kimś kto jeszcze nie korzystał z podobnego produktu możesz ułatwić mu zrozumienie efektu, którego powinien się spodziewać –  np. wspierając się metodą wbitego gwoździa albo zwykłym porównaniem np. CRM to jak sterydy dla działów sprzedaży MŚP, które dzięki lepszej analityce mogą szybciej zwiększać sprzedaż”.

Technika sprzedaży nie jest też recepturą na Coca-Colę – jeżeli coś w niej zmienisz prawdopodobnie nic złego się nie stanie.

Ebook

DOŁĄCZ DO GRONA PONAD 1000 OSÓB GŁODNYCH WIEDZY BIZNESOWEJ!

I OTRZYMAJ DARMOWY EBOOK “SKUTECZNA REKRUTACJA HANDLOWCA B2B”

Nieprzetrenowana technika sprzedaży sprawia wrażenie czytania skryptu 

Dlaczego stosowanie techniki sprzedaży może wyglądać dziwnie i nienaturalnie? To trochę jak z prowadzeniem samochodu tuż po zdaniu egzaminu na prawo jazdy – niby wszystko robi się poprawnie, ale brak płynności rzuca się w oczy. Gdy zapoznasz się z techniką sprzedaży, stwórz zgodnie z jej wskazówkami zdania, z których skorzystałbyś podczas rozmowy z Twoim ostatnim klientem. Stwórz, czyli powiedz je na głos albo zapisz na kartce. Nie, wypowiedzenie ich w myślach nie wystarczy. Pierwsze próby prawdopodobnie wypadną nienaturalnie. Dlatego lepiej, żeby ich świadkiem była kartka papieru lub lustro, a nie potencjalny klient.

Techniki sprzedaży to nie skrypt, który ma Ci pomóc manipulować klientem. To narzędzia, która mają pomóc w tym, żeby rozmowa o tym czego klient może się spodziewać, przebiegała płynnie, a z Twoich zalet można było wyczytać, więcej niż “jesteśmy innowacyjni, profesjonalni i nastawieni na potrzeby naszych klientów”.