Chcesz podnieść umiejętności handlowe w zespole, poznać nowe metody sprzedaży, a dzięki temu zwiększyć skuteczność stosowanych dotychczas technik? Dobre chęci to niestety nie wszystko. Nieumiejętne używanie technik sprzedaży często sprawia, że satysfakcję z zakupu produktu zastępuje wrażenie niesmaku: klienta (bo wiedział, że jest poddany manipulacji) oraz sprzedawcy (który czuł, jak bardzo nienaturalne jest to, co mówi).
Z tego artykułu dowiesz się, jak doskonalić umiejętność wykorzystywania technik sprzedaży tak, by brzmiały one dla rozmówcy autentycznie. Dzięki temu łatwiej uda Ci się przekonać klienta do przyjęcia Twojej oferty i zbudować z nim dobrą relację. W efekcie przyśpieszysz proces sprzedaży.
Techniki sprzedaży, które sprzedadzą produkt za 200 zł…
Wyobraźmy sobie, że klient ogląda w sklepie słuchawki, które kosztują 200 zł. Miło byłoby je mieć, ale nie jest to produkt pierwszej potrzeby. Nagle zza lady wyłania się sympatyczny sprzedawca. Szybko nawiązują dobry kontakt, rozmawiają o ofercie oraz konkurencji. Sprzedawca z uśmiechem utwierdza klienta w przekonaniu, że słuchawki są świetne i cieszą się popularnością. Dodaje, że na stronie internetowej pozostały ostatnie sztuki.
Co się wydarzy, jeśli klient kupi produkt za 200 zł, z którego ostatecznie nie będzie zadowolony? Być może będzie miał gorszy dzień, najpewniej straci też zaufanie do „sympatycznego” sprzedawcy. W najgorszym scenariuszu złoży reklamację i poprosi o możliwość zwrotu towaru.
… nie sprzedadzą produktu za 2 000 000 zł
Teraz wyobraźmy sobie proces sprzedażowy wart 2 000 000 zł. Okazuje się, że oferowana linia produkcyjna nie sprawdziła się. Jak zareaguje klient?
Najpewniej popsujesz mu cały miesiąc bądź kwartał. Nie każdego dnia traci się tak wysokie kwoty z budżetu firmy! W pozytywnym scenariuszu klient zablokuje sobie możliwość podwyżki i awansu, w negatywnym – będzie musiał szukać „nowych wyzwań” na rynku pracy.
Możliwe, że dzięki nawiązaniu dobrego pierwszego kontaktu i charyzmie uda Ci się sprzedać produkt za 200 zł. Wykorzystanie tych samych metod nie sprawdzi się jednak w przypadku droższej oferty.
Dzięki temu NIE znikną wszystkie Twoje problemy
Może często myślisz: „Ok, nauczę się perfekcyjnie używać techniki sprzedaży, dzięki temu wszystkie trudności pojawiające się podczas rozmów handlowych będę miał z głowy”.
Niestety, mylisz się. Techniki sprzedażowe to nie remedium na wszystkie problemy. Jeśli jednak nauczysz się sprawnie ich używać, to podczas badania problemu klienta nie będziesz musiał(a) bazować na ogólniku („chcemy obniżyć koszty”). Rozmówca sam podsunie Ci bardziej konkretny przykład („mimo stałego zatrudnienia koszty obsługi klientów rosną nieprzerwanie od 7 miesięcy”). Co więcej, po rozmowie z Tobą klienci częściej będą stwierdzać: „w końcu ktoś konkretnie wytłumaczył mi, o co chodzi”.
Jednak nadal będziesz słyszał(a) pytanie o możliwość obniżenia ceny czy propozycję powrotu do rozmowy w późniejszym terminie. Dobrze stosowana technika sprzedaży nie ochroni Cię przed wszystkimi trudnościami – po prostu będziesz ich miał(a) trochę mniej.
Technika sprzedaży to nie religia
Jeżeli w jednej rozmowie będziesz korzystał(a) z metody SPIN Selling, a w następnej wesprzesz się całkowitym kosztem posiadania, nie zgrzeszysz. Nie musisz być wyznawcą jednej techniki. W zależności od potrzeb możesz dowolnie żonglować znanymi Ci sposobami prowadzenia rozmów sprzedażowych. Przykładowo:
- jeśli chcesz jasno pokazać, że Twoje rozwiązanie zwróci się w perspektywie długoterminowej, pomocny będzie koszt braku zmiany,
- gdy oferujesz skomplikowane rozwiązanie i rozmawiasz z osobą, która jeszcze nie korzystała z podobnego produktu, możesz wesprzeć się metodą wbitego gwoździa albo zwykłym porównaniem (np.: „CRM jest jak sterydy dla działów sprzedaży MŚP, które dzięki lepszej analityce mogą szybciej zwiększać sprzedaż”). Tym samym pomożesz klientowi zrozumieć efekt, którego powinien się spodziewać,
- czasami warto zaskoczyć rozmówcę, używając nietypowych technik sprzedaży.
Pamiętaj przy tym, że technika sprzedaży nie jest recepturą na Coca-Colę – jeżeli wprowadzisz zmiany, prawdopodobnie nic złego się nie stanie.
Chcesz zdobyć praktyczną wiedzę biznesową?
Zapisz się na newsletter Casbeg Knowledge Sharing. Otrzymaj dostęp do materiałów premium: arkuszy, checklist, szablonów i innych.
Nietrenowane techniki sprzedażowe brzmią jak czytanie skryptu
Dlaczego stosowanie techniki sprzedaży może brzmieć dziwnie i nienaturalnie? Przypomnij sobie prowadzenie samochodu tuż po zdaniu egzaminu na prawo jazdy – teoretycznie wszystko robiłe(a)ś poprawnie, ale brak płynności rzucał się w oczy.
Jak uniknąć tego efektu w prowadzeniu rozmów handlowych? Zapoznaj się dokładnie z daną techniką sprzedaży. Następnie, zgodnie z jej wskazówkami, stwórz zdania, z których skorzystał(a)byś podczas rozmowy z Twoim ostatnim klientem. Stwórz: czyli wypowiedz je na głos albo zapisz na kartce. Nie, powtarzanie ich w myślach nie wystarczy. Pierwsze próby prawdopodobnie wypadną nienaturalnie. Dlatego lepiej, żeby ich świadkiem była kartka papieru lub lustro, a nie potencjalny zainteresowany twoją ofertą.
Techniki sprzedaży nie są skryptem, który pomoże Ci manipulować rozmówcą. To narzędzia, których celem jest ułatwienie płynnego prowadzenia rozmów. W efekcie klient wie dokładnie, czego może się spodziewać, a Ty do listy swoich zalet możesz dopisać coś więcej niż sztampowe: „jesteśmy innowacyjni, profesjonalni i nastawieni na potrzeby naszych klientów”.
