Every breath you take
Every move you make
Every bond you break
Every step you take
I’ll be watching you
– The Police, Every Breath You Take
Od niedawna możemy sprawdzić dowolną spółkę zarejestrowaną w polskim Krajowym Rejestrze Sądowym (KRS) pod kątem przychodów, zysków, kosztów i struktury własnościowej. Dowiesz się też, czy wypłacili dywidendę.
To dziwne, że media biznesowe w Polsce nie piszą o tak dużym newsie ani słowem. Dotąd było to możliwe, ale koszt sprawdzenia poszczególnej spółki w KRS to 25 PLN, więc nie sprawdzano tych danych zbyt często. Teraz każdy z nas może stalkować klientów, konkurentów, leady, prospektów, partnerów i swojego sąsiada – za darmo.
Na boku powinno pozostać to, czy to jest dobre, czy nie – to nie miejsce do rozprawiania o etyce, moralności, czy polityce transparentności w odniesieniu do danych publicznych. Ale skoro mamy już takie możliwości, to spróbujmy zarobić na tym więcej lub stracić na tym mniej. Na dziś wydaje się, że będzie to służyć biznesom rentownym na sensownym poziomie, większym i po prostu zdrowym. Nie będzie to służyć biznesom nierentownym, małym, w kłopotach. Więc co powinieneś zacząć od poniedziałku zmieniać w swojej firmie pod kątem tej zmiany?
Każdy lead przed pierwszą rozmową powinien być sprawdzony pod kątem wyników finansowych w KRS. Twój handlowiec powinien przed rozmową wiedzieć ile przychodu, zysków i kosztów ma jego potencjalny kontrahent. Zmień procedury researchu w dziale handlowym.
Istnieją branże w których ilość zatrudnionych ludzi nie jest silnie skorelowana z przychodami tak jak np. w branży usługowej. Taką branżą są np. produkty IT czy SaaSy. Jeśli Twoją grupą docelową są właśnie tego typu spółki – możesz sprawdzać je w KRS np. przed napisaniem do nich na LinkedIn czy wysłaniem cold maila. Oczywiście te możliwości będą dostępne tylko dla tych, którzy mają marżowość oraz Lifetime Value na poziomie uzasadniającym dodatkową inwestycję w prospektowanie. Wiadomo, że to są dane sprzed pół roku – ale najlepszą przepowiednią przyszłego wyniku jest przeszły wynik.
Spółki nierentowne, które nie dysponują finansowaniem zewnętrznym, nie powinny dostawać od Ciebie propozycji finansowania innych, niż płatność z góry. I nie, nie mówimy tutaj tylko o niewielkich kwotach. Dla lubiących ryzyko przedpłata 50% to w takim przypadku rozsądne minimum. Jeśli ktoś użyje argumentu „ale nadrobiliśmy mocno w 2018” – odbij to prośbą o wgląd do danych za 2018.
Masz podwykonawców? No to teraz będziesz wiedzieć, jak dużym procentem ich przychodów jesteście. W tekście „Czy budujesz biznes, który przetrwa złą pogodę” znajdziesz fragment:
„Każdy mały software house jest dwie niezapłacone faktury od bankructwa. Każdy średni – półtorej, ponieważ wzrost kosztuje, i to dużo. W sytuacji, gdy firmy zaczynają zalegać z płatnościami, ma bardzo duże znaczenie, czy na twoje przychody składa się trzech kluczowych klientów, czy też 100 klientów płacących nieco mniej.”
Jeśli Twój największy klient zostawia u ciebie 30% twoich rocznych przychodów, to ma wobec ciebie bardzo silną pozycję negocjacyjną. Załóż, że jest tylko kwestią czasu, aż się tego dowie. I pewnie zacznie oczekiwać od ciebie specjalnych względów, obniżek i długich terminów płatności. Bo może.
Powinieneś wiedzieć, jak zdrowi są Twoi klienci. Sprawdź to.
Chcesz wiedzieć ile naprawdę Twoi konkurenci mają przychodów? Kosztów? Zysków? Jaką mają politykę dywidendową albo strukturę własnościową? Teraz możesz się tego dowiedzieć, w kilka kliknięć.
Powinniśmy zakładać, że nasi kontrahenci, partnerzy i dostawcy przebadają nas dokładnie tak, jak my przebadamy ich. Zabezpiecz się przed ewentualnymi negatywnymi konsekwencjami i podejmij działania wyprzedzające, jeśli okażą się konieczne.
Współpracownicy na pewno będą Ci wdzięczni za wysłanie im mailem tego blogposta. My też. 😉
„Informacja jest ropą XXI wieku. Analityka jest silnikiem spalinowym.”
Peter Sondergaard
EVP & Global Head of Research, Gartner
Aby sprawdzić jakąkolwiek firmę zarejestrowaną w KRS wystarczy wejść w ten link.
Na ogół potencjalni klienci przychodzą do mnie z dobrze zidentyfikowanymi przyczynami swoich zmartwień. W tym wpisie…
Potencjalni klienci zgłaszający się do Casbeg bardzo często mówią nam: nie sprzedajemy tyle, ile powinniśmy; klienci…
Jednym z największych źródeł niepokoju zarządzających małymi i średnimi firmami jest retencja i pozyskanie talentów. Przedsiębiorcy…