Pracując na co dzień z klientami nad ich sprzedażą, widzimy, że często tym, co przeszkadza we wzroście sprzedaży, jest podejście do podejmowania decyzji i realizacji zadań. Opisane w tym artykule błędy i zaniedbania uniemożliwiają wzrost Twojej sprzedaży, nawet jeśli zatrudniasz najlepszych przedstawicieli handlowych na świecie.
Niechęć do ważnych, ale mało ekscytujących zadań
Często zdarza się, że poziom sprzedaży w firmie w każdym miesiącu jest inny i trudno jest Wam odkryć, od czego to zależy. Jeśli powody nie są oczywiste, to ich znalezienie może zająć sporo czasu i wymagać wielu żmudnych prac.
Które okazje sprzedażowe są najbardziej opłacalne? Co mają ze sobą wspólnego? Dlaczego tracisz potencjalnych klientów? Aby odpowiedzieć na te pytania potrzebujesz danych z dobrze skonfigurowanego CRM-a. Prawdopodobnie będziesz musiał analizować te dane godzinami. Prawdopodobnie nie masz tych informacji i będziesz musiał opracować systematyczny proces wdrażania danych. A wyciąganie wniosków bez danych liczbowych oznacza generowanie opinii, a nie faktów.
Dlaczego klienci cenią Twoją firmę? Najlepszym źródłem odpowiedzi są obecni klienci, których warto o to zapytać. Może to wymagać wykonania telefonu do każdego z nich, a następnie przeanalizowania zebranych odpowiedzi. A to oznacza minimum kilkadziesiąt telefonów.
Niektóre z Twoich obowiązków są ważne, ale potrzeba miesięcy, aby zobaczyć ich efekty. W krótszej perspektywie obowiązki te nie mogą konkurować z pilnymi sprawami, np. ze zdenerwowanym klientem, z którym trzeba się natychmiast skontaktować, bo inaczej rozwiąże umowę. Im mniej ekscytujący jest Twój obowiązek, tym łatwiej jest Ci go odłożyć na później.
Dzisiejsze problemy wynikają z tego, że kilka miesięcy temu nie podjęto odpowiednich działań. Na przykład, jeśli zbadamy możliwą marżę projektu, a następnie porównamy ją z analizą długości cykli sprzedaży, to możemy dowiedzieć się, na których możliwościach sprzedaży powinniśmy się skupić, a które nie są priorytetowe.
Zakładanie, że Wasza firma różni się od innych
“Jesteśmy inni niż wszystkie inne firmy” – takie słowa słyszałem wielokrotnie podczas rozmów z przedstawicielami biznesu B2B.
Bardzo popularne były wyjaśnienia, że:
- „jesteśmy jedyną firmą, która skupia się całkowicie na potrzebach klientów”,
- „dostarczamy wyniki”,
- „jakość jest naszym celem”.
Przeglądając strony internetowe tych firm zwykle okazywało się, że każda z nich jest wyjątkowa… w ten sam sposób. „Jesteśmy innowacyjni i staramy się zrozumieć potrzeby klienta”. Jest dość oczywiste, że te wartości są słuszne, ale nie czynią żadnej firmy wyjątkową, bo mniej więcej wszystkie firmy starają się tak działać.
W praktyce okazuje się, że większość problemów, złych nawyków i błędnych przekonań powtarza się w wielu przedsiębiorstwach (między innymi dlatego powstał ten tekst). To standard, a nie wyjątek, gdy zależy Ci na obsłudze klienta, gdy chciałbyś mieć więcej klientów i gdy zauważasz, że masz mniej czasu i więcej zadań do wykonania.
Jedną z rzeczy, która realnie wyróżnia niektóre firmy jest to, że nie tylko składają one obietnice – one ich dotrzymują.
Zakładanie, że coś będzie / nie będzie dobrze działać na rzecz Twojego biznesu
Spotkałeś się z potencjalnym klientem w celu omówienia przyszłej współpracy. Spotkanie uznajesz za udane. Następnie wysyłasz obiecane materiały, niestety bez odpowiedzi. Próbujesz dzwonić lub wysyłać kolejne wiadomości tekstowe, jednak bez odzewu. Niezwykle trudno jest Ci zrozumieć powód.
Co by się stało, gdybyś podczas spotkania zapytał rozmówcę: „Rozumiem, że potrzebuje Pan więcej czasu na przetworzenie naszej oferty. Czy możemy odbyć kolejne spotkanie 15 grudnia o godz. 14.00, aby omówić ewentualne pytania? Twoja możliwa reakcja to: „Nie, w moim biznesie tak się nie robi”. Albo myślisz: „To genialny pomysł”. Aby dowiedzieć się, czy masz rację, musisz przetestować swoją hipotezę.
To nie uczucie, które pojawia się, gdy myślisz o danej strategii sprzedaży/marketingu, ale konkretny efekt, jaki wywoła dana strategia, jest najważniejszy. Oczywiście dobrze jest analizować każdy pomysł i zastanawiać się nad możliwymi konsekwencjami, ale powinieneś pamiętać, że dopóki czegoś nie przetestujesz Twój punkt widzenia jest tylko Twoim przekonaniem, a nie faktem.
Jesteś ciekawy wyników współpracy z Casbeg?
Garść ciekawych statystyk ze współpracy z White Bits
- dzięki procesowi i zaangażowaniu zespołu dla 100% klientów została stworzona propozycja rozszerzenia działań
- wartość upselli w ostatnich 3 kwartałach przekroczy 200 tys. zł
- średnia wartość upsella wyniosła ponad 4 000 zł
Twoje przekonanie, że zwiększenie sprzedaży nie wymaga wysiłku
Potencjalny klient wysyła zapytanie za pośrednictwem Twojej strony internetowej. Oznacza to, że być może klient przeglądał właśnie Twoją stronę, zastanawiając się nad problemem, który potrzebuje rozwiązać, zapamiętał Twoją firmę i prawdopodobnie wciąż znajduje się w pobliżu komputera i może odebrać telefon. Im później się z nimi skontaktujesz, tym mniejsza jest możliwość wystąpienia powyższych okoliczności. Oznacza to, że szybka reakcja na prośbę klienta działa na Twoją korzyść.
Oznacza to również, że warto szybko dzwonić do leadów, bo wpłynie to pozytywnie na czas, który możesz poświęcić na spokojną pracę – jest to koszt wyprzedzenia swojej konkurencji. Może to również spowodować, że Twój klient po przedstawieniu się powie: „Wow, naprawdę szybko do mnie dotarłeś”. Reorganizacja pracy często wiąże się z pewnym wysiłkiem, ponieważ niektóre rzeczy musisz robić szybciej i dokładniej.
Zwiększenie sprzedaży to nie magia. To inwestowanie swojego czasu w obszary, które przynoszą potencjalny zysk.
Spotkania, które nie pociągają za sobą dalszych działań
Spotkania są codziennym elementem pracy. Dobrze jest dbać o prawidłowy przepływ informacji w firmie, a także w razie potrzeby omawiać sprawy z zaangażowanymi stronami. Źle jest, jeśli tylko coś się omawia i nie podejmuje się dalszych działań.
Spotkanie, które nie kończy się ustaleniem dalszych kroków do wykonania przez wyznaczone osoby, nie rozwiąże problemu, o którym właśnie rozmawialiście.
Tylko poprzez podjęcie dalszych działań spotkanie może mieć pozytywny wynik, a zainwestowany czas nie zostanie zmarnowany. Im więcej ważnych osób bierze udział w spotkaniu, tym większy koszt dla firmy (godzinne spotkanie 10 osób to strata 10 godzin pracy firmy). Kolejne spotkanie dotyczące tego samego problemu należy rozpocząć od aktualizacji statusu kroków, które zostały podjęte podczas poprzedniego spotkania.
Spotkania bez właściciela (no owner meeting)
“Pracujemy nad tym” – takie stwierdzenie często oznacza: „Gdy zajmiemy się najpilniejszymi sprawami, a potem będziemy mieli trochę czasu, postaramy się coś zrobić”. Troska o rozwiązanie problemu jest ważna, ale w większości przypadków niewystarczająca, jeśli Twoi pracownicy są przeciążeni obowiązkami.
Każde zadanie, aby zostało pomyślnie zrealizowane, musi mieć właściciela, czyli osobę, która jest za nie odpowiedzialna.
Obowiązkiem tej osoby jest dokończenie zadania, zdobycie brakujących informacji lub uzyskanie zgody przełożonego, jeśli jest to konieczne. Często zdarza się, że nie można ruszyć z zadaniem nie z powodu złej woli pracownika, ale z powodu rozproszenia odpowiedzialności i poczucia, że wszyscy… „pracujemy nad tym”.
Dane, które nie są sprawdzane
– Jakie dane dotyczące sprzedaży mierzycie?
– Przychód.
Choć żyjemy w czasach, w których istnieją narzędzia do mierzenia wszystkiego, co da się zmierzyć, a jednak taka odpowiedź pojawia się dość często.
Jeśli nie mamy konkretnych danych na temat sprzedaży, opieramy się na obrazie, który może być zniekształcony przez:
- przedstawiciela handlowego, który najgłośniej krzyczy,
- potencjalnego klienta, który nigdy nie stał się faktycznym klientem, ale mimo to dobrze się z nim rozmawiało,
dlatego należy brać pod uwagę jego opinię i zastrzeżenia lub przez Twój lepszy lub gorszy nastrój. Aby dowiedzieć się dlaczego tracisz klientów, lub który przedstawiciel handlowy jest najbardziej efektywny, musisz mieć dobrze skonfigurowany CRM.
Twoja wiara, że wkrótce nadejdzie lepszy moment
Miesiąc później:
Tak, chciałem poprawić ofertę, ale w tej chwili jeden z naszych najważniejszych pracowników jest na zwolnieniu lekarskim i to powoduje małe zakłócenia, ale zajmę się tym w ciągu dwóch tygodni.
Zajmę się tym, jak tylko będę miał trochę więcej czasu.
Czy istnieje idealny moment na podjęcie się ambitnego zadania? Nie ma. I nie będzie, ponieważ możemy być jeszcze bardziej zajęci. Zawsze jest coś innego, co prowadzi do odłożenia ważnej, choć nie pilnej sprawy, na później. Naiwnością jest wierzyć, że będzie lepszy lub spokojniejszy czas, bo Twój idealny moment może nigdy nie nadejść.
Tym, co uniemożliwia wzrost sprzedaży, nie jest błąd w sprzedaży, ale nastawienie do rzeczy, które dzieją się w Twojej firmie.
Powinieneś wybrać jeden z dziewięciu wymienionych czynników, które stale blokują rozwój Twojej firmy, a następnie jeszcze w tym miesiącu spróbować wdrożyć go w firmie i sprawdź jego wykonanie. W kolejnych miesiącach bierz się za kolejny czynnik, jeden po drugim. Jak to się mówi: dobre pomysły nie zaczną działać, dopóki Ty nie zaczniesz 🙂
