Zbliża się Black Friday, więc trzeba zaoferować coś za darmo – no właśnie, czy trzeba? Dla tych, którzy dzięki czarnemu piątkowi chcą pozyskać klientów, ale także zależy im na swoich marżach, przygotowaliśmy kilka wskazówek.
Od czego zacząć tworzenie oferty na Black Friday?
„Jestem gotów udzielić rabatu, ale nie chce zejść z ceny za bardzo”. Ciężko jest kontrolować coś, czego nie mierzysz. Nie znając swoich marż, ciężko określić Ci, na jaką głębokość rabatu możesz sobie pozwolić, a tym bardziej świadomie decydować, kiedy w ramach Czarnego Piątku postanowisz dokładać do sprzedanych wtedy projektów. Każdy pomysł, który rozważysz, sprawdź pod kątem jego wpływu na marże – dopiero potem zacznij zastanawiać się, czy konkurencja oferuje mniejsze / większe rabaty. Na Czarnym Piątku najwięcej nie zarabiają autorzy promocji, które wywołają największe zainteresowanie, ale firmy, które dzięki specjalnym ofertom wypracowały najwięcej skumulowanego przepływu marży.
W Black Friday pozyskasz klienta i co dalej?
W Czarny Piątek udało Ci się pozyskać klienta na 3 miesiące współpracy. “Rozumiem, że przez 3 miesiące korzystałem z oferty specjalnej z rabatem -30%. Chętnie przedłużę umowę, na kolejną fakturę wpiszcie tylko pełną cenę” – nie powiedział nigdy żaden klient. Częściej pojawiający się scenariusz to ten, w którym klient, który przez 3 miesiące mógł korzystać z rabatu -30% zapyta: “ok, przez 3 miesiące byłem Waszym klientem – zakładam, że skoro jestem Waszym stałym klientem, to uda się coś jeszcze zrobić z ceną”. Im niższy rabat zaproponujesz, tym trudniej będzie następnym przekonać kontrahenta do standardowej ceny. Czy nadal uważasz, że w Black Friday trzeba przebić konkurencję i pozyskać tylu klientów ile się da?
„Nie chcę w Black Friday sprzedawać za półdarmo”
Nie traktuj Black Friday jako konkursu, w którym wygrywa ten, kto zaproponuje najniższy rabat. Uwagę potencjalnego klienta możesz również przykuć poprzez odpowiednie zarządzanie relacją ceny i wartości. Zamiast promocji „tylko dzisiaj rabat 25%” możesz zastanowić się jak zaproponować klientom więcej wartości np.:
- „jeżeli zdecydujesz się na 6 godzin szkolenia za stałą cenę 700 zł godzina, to siódmą dostaniesz gratis”
- „za 500 zł nie sprzedam Ci godziny audytu, która zazwyczaj kosztuje 700 zł – za 500 zł możesz wyjątkowo otrzymać pół godziny konsultacji na spróbowanie”
- „do każdego zakupu powyżej 6 000 zł konsultacja wdrożeniowa gratis”
- „do każdego zakupu urządzeń powyżej 20 000 zł dokonanego w piątek możliwość bezpłatnego zwrotu wydłużamy do 30 dni”
- „przy zakupie 3 urządzeń, trzecie z nich otrzymasz za połowę ceny”
Czy w Czarny Piątek wypada się nie zgodzić na rabat?
Firmy licytują się, kto oferuje niższy rabat, a potencjalny klient dopytuje „co jeszcze możemy zrobić z ceną?”. „W sumie, jeżeli raz sprzedam projekt na granicy opłacalności, to stracę niewiele, ale za to w portfolio będziemy mieli o jedno logo więcej”. W Czarny Piątek łatwo jest ulec pokusie pozyskania klienta za wszelką cenę. Dużo łatwiej niż wtedy, gdy w swoim biurze spokojnie analizujesz swoje marże. Zanim zaczniesz przekonywać klientów do skorzystania z Twojej oferty specjalnej, ustal poniżej jakiego poziomu ceny przerwiesz negocjacje i wstaniesz od stołu.
Oferta na Black Friday nie powstaje w próżni
Handlowiec przygotował dla potencjalnego klienta dedykowaną ofertę i dzielnie tłumaczył, dlaczego X to najniższa cena, jaką Twoja firma jest w stanie zaproponować. 2 dni później ta sama firma dowiaduje się z Waszych profili w mediach społecznościowych, że dla wszystkich zainteresowanych przygotowano ofertę z ceną X-10%. Jak handlowiec może z twarzą wybrnąć z tej sytuacji?
Będzie to tak samo trudne, jak sytuacja opiekuna klienta, który 2 dni wcześniej przedłużył o rok współpracę z klientem, którego trzeba było przekonać, że nawet stali klienci nie mogą liczyć na specjalnej ceny. Nie będzie to łatwe. Łatwiej by było, gdyby osoby rozmawiające z klientami o szczegółach promocji dowiedziały się z odpowiednim wyprzedzeniem. Podobnie jak firmy, które są w trakcie rozmów o nawiązaniu współpracy. Źle zakomunikowana promocja zamiast większego zainteresowania, może wywołać szereg niezręcznych sytuacji.
Czy jesteś gotowy na promocję, które przyjmie się zaskakująco dobrze?
Z okazji Czarnego Piątku postanowiłeś zaoferować bezpłatne konsultacje w obszarze ekspertyzy specjalistów z waszej firmy. Z jednej strony najbardziej doświadczone osoby w firmie są bardzo zajęte, z drugiej strony, jeżeli ma to pomóc pozyskać prestiżowych klientów to przecież zawsze jakoś wciśniecie te kilka godzin pracy więcej. A co jeżeli z promocji postanowi skorzystać 167 firm? Wtedy przez pół roku ciężko będzie Wam zrobić coś więcej niż bezpłatnej konsultacje albo będzie trzeba wyjaśniać, że bardzo się cieszycie z dużego zainteresowania, ale nie do końca to mieliście na myśli. Pamiętaj też, że promocją mogą się zainteresować firmy, z którymi długoterminowo nie chciałbyś współpracować, a ludzie mimo pozornej niechęci do matematyki potrafią świetnie dodawać różne promocje.
Czy wiesz jak powiadomić klientów o Twojej akcji promocyjnej?
Niejedna dobrze przemyślana oferta przyniosła zerowy efekt z uwagi na słabą dystrybucję informacji. Dobrym nośnikiem tego typu akcji są wszelkiego rodzaju marketplace’y. Kolejnym niskokosztowym źródłem klientów są rankingi tworzone przez profesjonalne serwisy lub blogi. W przeddzień Black Friday pojawi się mnóstwo artykułów o tytułach brzmiących mniej więcej “Najlepsze okazje na Czarny Piątek dla eksporterów jabłek”.
Jeśli Twoją grupą docelową są eksporterzy powinieneś się tam pojawić. Możesz też skorzystać z własnych kanałów dystrybucji. Do wykorzystania jest np. baza mailingowa czy profile firmy w Social Mediach. Zwróć tylko uwagę na swoje zasięgi, bo mogą okazać się niewystarczające do osiągnięcia sukcesu. Jeśli newsletter z ofertą dotrze do np. 1000 osób, to przy dobrej bazie odbiorców możesz liczyć na 30% otwarć wiadomości i pewnie 10% kliknięć w ofertę.
Chcesz zdobyć praktyczną wiedzę biznesową?
Zapisz się na newsletter Casbeg Knowledge Sharing. Otrzymaj dostęp do materiałów premium: arkuszy, checklist, szablonów i innych.
Tak naprawdę 100 osób stanie przed szansą zakupu produktu na promocyjnych zasadach, czy o taki efekt Ci chodziło? Niewykluczone, że przyjdzie Ci się posiłkować wówczas płatną promocją Twojej ofety za pośrednictwem Google czy Facebook Ads. Przygotuj na to odpowiednie środki i pamiętaj, że w tym okresie koszty prowadzenia kampanii mogą znacznie wzrosnąć z uwagi na zwiększoną aktywność nie tylko Twojej konkurencji, ale też niemal wszystkich podmiotów na rynku reklamowym. Może lepiej przygotować nieco mniejsze rabaty a to różnicę między sporym a dużym rabatem przeznaczyć na dystrybucję oferty?
Nie zapomnij o wnioskach, o których dojdziesz podczas tegorocznego Czarnego Piątku
Jeżeli ten artykuł przypomniał Ci, że warto w końcu zastanowić się nad tegorocznym Black Friday, to istnieje ryzyko, że zapomniałeś również o wnioskach sprzed 12 miesięcy (prawdopodobnie dlatego, że sprzedaliście tyle przecenionego produktu czy usługi, że nikt nie zdążył nic zanotować. Jeżeli jeszcze pamiętasz szczegóły zeszłorocznych doświadczeń, to już wiesz, że będziesz musiał je wdrażać „na szybko”, pomiędzy „gaszeniem pożarów” a spotkaniami z ważnymi klientami. Wnioski z tegorocznej edycji omów podczas spotkania post mortem, a w kalendarzu już teraz ustaw przypomnienie dla kolejnych lat (Black Friday 2020 wypada 27 listopada, a w 2021 26 listopada) – żebyś nie zabrał się do tego za późno.
Pamiętaj też, że Black Friday to nie Boże Narodzenie, które co roku wypada dokładnie tego samego dnia. Z jednej strony ta wskazówka brzmi bardzo intuicyjnie, z drugiej co roku pojawiają się firmy, które Czarny Piątek obchodzą w inny dzień niż reszta świata.
Sprzedaż nie powinna szkodzić Twoim marżom – Black Friday nie jest wyjątkiem. Dostarczenie wartości potencjalnym klientom jest możliwe, nawet bez brania udziału w wyścigu o to, kto przygotuje największy rabat. Promocja wdrażana „na szybko” i pod wpływem emocji zwiększa ryzyko tego, że skutkiem większego zainteresowania promocją będzie większa liczba pożarów, niezręcznych sytuacji i dodatkowych kosztów.
