Masz czasem takie wrażenie, że konwersja w przypadku niektórych kwalifikowanych leadów zajmuje więcej czasu niż innych? Czasami taka sytuacja może mieć miejsce tylko w przypadku niektórych sprzedawców.
Możesz przyspieszyć sprzedaż zatrudniając nowe osoby, generując więcej leadów, albo zwiększając konwersje. Trzecia opcja jest wyjątkowo skuteczna, bo zwiększając konwersję nie tylko obniżasz koszty, ale i zwiększasz przychody. Taka optymalizacja to nie jest kwestia jednej decyzji, a bardziej długotrwały proces.
B.A.N.T. to podejście zerojedynkowe. Pomaga podjąć decyzję, czy dany lead jest wart Twojego czasu, czy też nie. Istnieje kilka czynników, które możesz brać pod uwagę, żeby ocenić którymi leadami należy się zająć w przed innymi. Z takimi danymi możesz ustawić leady w odpowiedniej kolejności, jak również ustalić, co należy wiedzieć przed pierwszym kontaktem z klientem.
Inbound kontra outbound
Jeśli mówimy o otrzymanym zapytaniu ofertowym (inbound) możemy założyć, że Twój lead ma jakiś problem i jako potencjalny klient ma świadomość tego, jak działa Twój produkt.
Kiedy kontakt jest inicjowany przez Ciebie, Twój klient prawdopodobnie nigdy o Tobie nie słyszał. Najpewniej taka osoba jest na wczesnym etapie procesu zakupowego. To oznacza, że jeśli nie masz szczęścia i nie trafisz w idealny moment, musisz jej pomóc ustalić, co jej doskwiera. Musisz ją przekonać, że rozmawiając z Tobą nie traci czasu.
Z kolei klient, który zgłosił się do Ciebie sam, najprawdopodobniej rozmawia również z Twoją konkurencją. W przypadku inboundu, kiedy odpowiednio wcześnie zbudujesz zaufanie klienta, możesz liczyć na wyłączność.
Sprawdź również artykuł inbound vs outbound, w którym przedstawiamy więcej różnic, zalet i wad pomiędzy tymi dwoma sposobami pozyskiwania klientów.
Żeby dowiedzieć się więcej możesz zadać następujące pytania:
Dlaczego odpowiadasz na moją wiadomość (lub telefon)?
Czemu akurat teraz decydujesz się na kontakt z nami?
Czemu akurat teraz decydujesz się skorzystać z polecenia?
Powyższe pytania pomogą Ci zrozumieć co motywuje klienta. Zazwyczaj usłyszysz w ramach odpowiedzi jedną z trzech rzeczy:
- Komplement (macie ciekawe case studies, dobrą reputację, albo interesujące portfolio).
- Informację o tym co robisz dobrze (na przykład klient chce z Tobą rozmawiać, bo uznał, że wiadomość którą od Ciebie otrzymał była zabawna), w ten sposób dowiesz się co działa.
- Informację o tym z jakimi bolączkami zmaga się klient (kontaktuje się teraz bo ma problem i myśli, że pomożesz mu go rozwiązać).
Decydent
CEO, CMO, Dyrektor HR (nawet w ramach jednej firmy) mają różne punkty widzenia i priorytety.
Załóżmy, że CEO myślą o wzroście. CMO o obecności marki i generowaniu leadów. Dyrektorom HR zależy na tym, żeby pracownicy się nie pozabijali.
Oczywiście to duże uproszczenie – czasem można spotkać, na przykład, CEO zorientowanego na HR itd. Twoje zadanie polega na tym, żeby zrozumieć unikalną perspektywę klienta i jego bolączki. Mając taką wiedzę możesz podkreślać, odpowiadające potrzebom konkretnej osoby, zalety Twojego produktu.
Lokalizacja
Kraj pochodzenia klienta może Ci pomóc przewidzieć, czego oczekiwać od danego kontaktu. Każdy kraj ma własną specyfikę.
Musisz wiedzieć, gdzie można dopinać sprzedaż szybciej, a gdzie to się dzieje wolniej i skupić się na tym, co daje lepszy efekt. Warto wiedzieć na jakich rynkach kontrakty są statystycznie bardziej lukratywne i tam skupić swoje wysiłki. Klienci z niektórych krajów nie płacą na czas – więc od nich bierz płatność z góry.
Czy klient kiedykolwiek korzystał z podobnych rozwiązań?
Firma, która wcześniej współpracowała z jednym z Twoich konkurentów przeważnie ma większą wiedzę na temat rozwiązania, które oferujesz – klient zna jakieś rozwiązanie, które można porównać z Twoim. Poprzedni dostawca powodował pozytywne i negatywne wrażenia, o które warto zapytać i na nie odpowiedzieć, jeśli to się okaże zasadne. Zazwyczaj klienci, którzy kupują dany rodzaj produktu po raz pierwszy, potrzebują więcej informacji, żeby przygotować się do zakupu, a sam cykl sprzedaży w takim przypadku się wydłuża.
Stosując kwalifikację leadów uzyskasz informacje na temat tego, kto pośród potencjalnych klientów jest bardziej skłonny do współpracy. W ten sposób dowiesz się, kogo traktować priorytetowo.
Chcesz zdobyć praktyczną wiedzę biznesową?
Zapisz się na newsletter Casbeg Knowledge Sharing. Otrzymaj dostęp do materiałów premium: arkuszy, checklist, szablonów i innych.
Czy klient zatrudnia specjalistów z danej dziedziny, albo ma na pokładzie zespół, który za nią odpowiada?
Przykładowo, jeśli Twój produkt rozwiązuje problem kadrowy, sprawdź na LinkedInie, czy Twój potencjalny klient zatrudnia specjalistów HR. Taka informacja pozwoli Ci dostosować komunikację i prowadzić rozmowę efektywniej. Posiadając dane wiesz, które leady należy traktować jako ważniejsze od innych.
Rozmiar kontraktu
Biorąc pod uwagę te wszystkie czynniki możesz ocenić jak długi i wymagający będzie proces sprzedaży. Porównaj go z przychodem, jaki możesz uzyskać z danego kontraktu. To pozwoli w prosty sposób obliczyć potencjalne zyski i zdecydować, czy warto traktować danego klienta priorytetowo.
Pamiętaj, że nie ma na świecie dwóch identycznych firm, więc niektóre z wymienionych wyżej czynników będą bardziej istotne od innych. Warto się skupić na takich informacjach, które mają znaczenie konkretnie w przypadku Twojego produktu.
Kwalifikując leady możesz szybko ustalić jak traktować każdego potencjalnego klienta i jak bardzo prawdopodobne jest, że będziecie ze sobą współpracować. Jeśli masz na pokładzie zespół sprzedawców dane pozwolą ocenić, kto pracuje najbardziej wydajnie i z jakim segmentem potencjalnych klientów. Dzięki temu odpowiednio przydzielisz im zadania.
Nie spotkasz się z sytuacją, w której nie będzie czasu obsłużyć dobrego leada.
