Jeśli od dłuższego czasu śledzisz bloga Casbeg z pewnością wiesz, że artykuł, który teraz czytasz, nie jest to tu pierwszym poświęconym pozyskiwaniu social proof. Wcześniej ukazały się już:
- „Jak napisać dobre case study?”
- „Social proof, czyli społeczny dowód słuszności”
- „Dobra opinia na stronie www – jak ją pozyskać?”.
Od publikacji najstarszego z nich minęły już cztery lata. Mamy za sobą pozyskanie kolejnych kilkudziesięciu opinii i kilkunastu case studies, stąd uważamy, że warto podzielić się z Wami naszym aktualnym spojrzeniem na skuteczne pozyskiwanie social proof.
Po co Ci testimoniale i case studies?
Zacznijmy od tego, dlaczego w ogóle warto pozyskiwać opinie klientów oraz zgody na opisywanie współpracy. Testimoniale i case study pozwalają potwierdzić dwie rzeczy w oczach potencjalnego klienta:
- wiarygodność – skoro ktoś podpisuje się swoim nazwiskiem pod współpracą z Wami, prawdopodobnie można Wam zaufać,
- doświadczenie – jeśli podpisujących się jest dużo, to znaczy, że współpracowaliście już z wieloma firmami i, co ważniejsze, robiliście to dobrze.
Efekt skali w przypadku social proof
Zatrzymajmy się na chwilę przy temacie tego, z iloma firmami współpracowaliście. Dobrze, żeby liczba ta znalazła odzwierciedlenie w pozyskanych opiniach klientów. Oczywiście, mało prawdopodobne jest, że każda współpraca doprowadzi Was do nowego case study lub testimoniala, ale warto próbować – zwłaszcza w przypadku opinii o firmie, których pozyskanie wymaga mniej czasu i mniej nakładu wysiłku po stronie klienta.
Klienci na etapie rozmów sprzedażowych wielokrotnie wspominali, że podczas szukania informacji o Casbeg rzuciła im się w oczy, jak wiele pozytywnych opinii o firmie umieściliśmy na naszym Facebooku. W momencie, gdy piszę te słowa, jest ich tam dokładnie 74 – i liczba ta będzie rosła.
W przypadku pozytywnych opinii ważne jest przekroczenie pewnej skali. Trzy pozytywne testimoniale nie robią wrażenia, trzynaście będzie już miało wpływ na Twój biznes. A 30 lub więcej?
Postarajcie się jak najszybciej dojść do punktu, od którego zaczniecie faktycznie czerpać korzyści z dowodów słuszności. Potem możecie nieco zwolnić, ale w pozyskanie pierwszych kilkunastu opinii/kilku case study warto włożyć więcej wysiłku.
Jak pozyskać testimoniale i case studies
Zacznijmy od tego jakie testimoniale i case studies chcecie pozyskać.
Na początku warto zadbać o potwierdzenie, że potraficie skutecznie realizować Wasze kluczowe usługi. W przypadku Casbeg najbardziej skupiamy się na interim managemencie oraz doradztwie. Rekrutacja jest dodatkową usługą, którą realizujemy tylko dla naszych klientów, nie oferujemy jej osobno i dlatego, choć zrealizowaliśmy niejeden udany projekt z tego obszaru, nie traktujemy go priorytetowo przy tworzeniu case studies.
Skupcie się też na pozyskaniu case studies oraz opinii potwierdzających znajomość kluczowych dla Was branży.
Który z tych dwóch testimoniali przyniesie firmie większą wartość?
Prosząc klientów o opinię, postaraj się, żeby zawierała ona:
- mierzalne efekty współpracy,
- informację o branży i celach klienta.
Najłatwiej osiągniesz to przesyłając klientowi samodzielnie zredagowaną propozycję testimoniala – oczywiście, po uprzednim zapytaniu, czy chciałby wystawić Ci opinię.
Kiedy poprosić klienta o opinię lub współpracę przy case study?
Dobry moment do zapytania o możliwość napisania case study/wystawienia opinii jest wtedy, gdy klient sam wyraża zadowolenie ze współpracy. W Casbeg sami tworzymy do tego okazję, regularnie prowadząc z naszymi klientami badania satysfakcji, CSAT i NPS.
Więcej o tym, czym jest NPS i jak mierzyć ten wskaźnik, przeczytasz w artykule pod tym tytułem.
Poza cyklicznymi badaniami warto zaproponować klientowi podzielenie się wrażeniami ze współpracy również, gdy:
- sam wyraził zadowolenie mailowo lub na spotkaniu,
- osiągnęliście kamień milowy w projekcie,
- właśnie zakończyliście projekt i robicie to w ramach jego podsumowania.
Jak powinien wyglądać proces?
Dużym problem z pozyskaniem dowodu słuszności, jest fakt, że nawet, jeśli klient jest bardzo zadowolony ze współpracy, zazwyczaj nie ma czasu zredagować kilka słów na ten temat. Twoim zadaniem jest maksymalnie go z tego odciążyć.
W Casbeg robimy to tak:
- Zapytanie klienta o możliwość przygotowania case study/testimoniala
- Zredagowanie gotowego tekstu i wysłanie go do feedbacku do klienta
- W przypadku, gdy klient nie ma czasu na naniesienie feedbacku w pliku, umówienie krótkiej rozmowy z osobą odpowiedzialną za redakcję tekstu, podczas której klient opowie, o jakie zmiany prosi
- Wprowadzenie zmian na bazie feedbacku
Gdzie publikować testimoniale i case studies?
Opinie i case studies na stronie internetowej
Tu raz jeszcze liczy się kontekst. Poza umieszczeniem wszystkich opinii na stronie głównej lub w zakładce kontaktowej dobrze jest pozyskać opinie opisujące konkretne usługi i umieścić je na podstronach dotyczących danych usług. Podobne rozwiązanie można zastosować też w przypadku kluczowych branży.
Innym pomysłem jest stworzenie dedykowanej zakładki z opiniami. Oprócz ułatwienia podjęcia decyzji potencjalnym klientom odwiedzającym stronę, zyskacie też większą kontrolę nad tym, co zobaczy klient, wpisując frazę “opinie o [nazwa Waszej firmy]” w Google.
Social media
W Casbeg regularnie publikujemy w social mediach opinie naszych klientów i case studies ze współpracy z nimi. Dobrą praktyką jest posiadanie ku temu dedykowanego albumu takiego, jak ten, którym dzieliliśmy się na początku tego artykułu.
Podsumowując
Pozyskiwanie dobrych opinii na stronę oraz redakcja case studies to niełatwe zadanie – ale włożony w nie wysiłek spłaca się z nawiązką. Mamy nadzieję, że ten artykuł nieco ułatwi Ci sukces. Powodzenia!
