Jeśli od dłuższego czasu śledzisz bloga Casbeg z pewnością wiesz, że artykuł, który teraz czytasz, nie jest to tu pierwszym poświęconym pozyskiwaniu social proof. Wcześniej ukazały się już:
Od publikacji najstarszego z nich minęły już cztery lata. Mamy za sobą pozyskanie kolejnych kilkudziesięciu opinii i kilkunastu case studies, stąd uważamy, że warto podzielić się z Wami naszym aktualnym spojrzeniem na skuteczne pozyskiwanie social proof.
Zacznijmy od tego, dlaczego w ogóle warto pozyskiwać opinie klientów oraz zgody na opisywanie współpracy. Testimoniale i case study pozwalają potwierdzić dwie rzeczy w oczach potencjalnego klienta:
Zatrzymajmy się na chwilę przy temacie tego, z iloma firmami współpracowaliście. Dobrze, żeby liczba ta znalazła odzwierciedlenie w pozyskanych opiniach klientów. Oczywiście, mało prawdopodobne jest, że każda współpraca doprowadzi Was do nowego case study lub testimoniala, ale warto próbować – zwłaszcza w przypadku opinii o firmie, których pozyskanie wymaga mniej czasu i mniej nakładu wysiłku po stronie klienta.
Klienci na etapie rozmów sprzedażowych wielokrotnie wspominali, że podczas szukania informacji o Casbeg rzuciła im się w oczy, jak wiele pozytywnych opinii o firmie umieściliśmy na naszym Facebooku. W momencie, gdy piszę te słowa, jest ich tam dokładnie 74 – i liczba ta będzie rosła.
W przypadku pozytywnych opinii ważne jest przekroczenie pewnej skali. Trzy pozytywne testimoniale nie robią wrażenia, trzynaście będzie już miało wpływ na Twój biznes. A 30 lub więcej?
Postarajcie się jak najszybciej dojść do punktu, od którego zaczniecie faktycznie czerpać korzyści z dowodów słuszności. Potem możecie nieco zwolnić, ale w pozyskanie pierwszych kilkunastu opinii/kilku case study warto włożyć więcej wysiłku.
Zacznijmy od tego jakie testimoniale i case studies chcecie pozyskać.
Na początku warto zadbać o potwierdzenie, że potraficie skutecznie realizować Wasze kluczowe usługi. W przypadku Casbeg najbardziej skupiamy się na interim managemencie oraz doradztwie. Rekrutacja jest dodatkową usługą, którą realizujemy tylko dla naszych klientów, nie oferujemy jej osobno i dlatego, choć zrealizowaliśmy niejeden udany projekt z tego obszaru, nie traktujemy go priorytetowo przy tworzeniu case studies.
Skupcie się też na pozyskaniu case studies oraz opinii potwierdzających znajomość kluczowych dla Was branży.
Który z tych dwóch testimoniali przyniesie firmie większą wartość?
Prosząc klientów o opinię, postaraj się, żeby zawierała ona:
Najłatwiej osiągniesz to przesyłając klientowi samodzielnie zredagowaną propozycję testimoniala – oczywiście, po uprzednim zapytaniu, czy chciałby wystawić Ci opinię.
Dobry moment do zapytania o możliwość napisania case study/wystawienia opinii jest wtedy, gdy klient sam wyraża zadowolenie ze współpracy. W Casbeg sami tworzymy do tego okazję, regularnie prowadząc z naszymi klientami badania satysfakcji, CSAT i NPS.
Więcej o tym, czym jest NPS i jak mierzyć ten wskaźnik, przeczytasz w artykule pod tym tytułem.
Poza cyklicznymi badaniami warto zaproponować klientowi podzielenie się wrażeniami ze współpracy również, gdy:
Dużym problem z pozyskaniem dowodu słuszności, jest fakt, że nawet, jeśli klient jest bardzo zadowolony ze współpracy, zazwyczaj nie ma czasu zredagować kilka słów na ten temat. Twoim zadaniem jest maksymalnie go z tego odciążyć.
W Casbeg robimy to tak:
Tu raz jeszcze liczy się kontekst. Poza umieszczeniem wszystkich opinii na stronie głównej lub w zakładce kontaktowej dobrze jest pozyskać opinie opisujące konkretne usługi i umieścić je na podstronach dotyczących danych usług. Podobne rozwiązanie można zastosować też w przypadku kluczowych branży.
Innym pomysłem jest stworzenie dedykowanej zakładki z opiniami. Oprócz ułatwienia podjęcia decyzji potencjalnym klientom odwiedzającym stronę, zyskacie też większą kontrolę nad tym, co zobaczy klient, wpisując frazę “opinie o [nazwa Waszej firmy]” w Google.
W Casbeg regularnie publikujemy w social mediach opinie naszych klientów i case studies ze współpracy z nimi. Dobrą praktyką jest posiadanie ku temu dedykowanego albumu takiego, jak ten, którym dzieliliśmy się na początku tego artykułu.
Pozyskiwanie dobrych opinii na stronę oraz redakcja case studies to niełatwe zadanie – ale włożony w nie wysiłek spłaca się z nawiązką. Mamy nadzieję, że ten artykuł nieco ułatwi Ci sukces. Powodzenia!
Kompetentny dyrektor lub dyrektorka sprzedaży robi w firmach ogromną różnicę w kontekście przychodów i wzrostu rok…
It is remarkable how much long-term advantage people like us have gotten by trying to be…
Nieustannie migające okienko z powiadomieniami, ogrom kanałów domagających się natychmiastowej uwagi i charakterystyczny dźwięk informujący o…