W skali tygodnia można już dokonać pewnych pomiarów i wyciągnąć pierwsze wnioski, które możemy przełożyć na dobrze podjęte decyzje. W przypadku metryk tygodniowych zachęcamy do tego, żeby komunikować je na cotygodniowym spotkaniu całego działu handlowego, które kończy się podsumowaniem przesłanym e-mailem do wszystkich zainteresowanych (także interesariuszy znajdujących się poza działem handlowym jak np. Prezes zarządu lub dyrektor marketingu). Zwykle zmierzenie całości danych zajmuje około godziny – zakomunikowanie ich do wszystkich zainteresowanych w ramach spotkania i podsumowania e-mail to kolejne 60 do 90 minut.

Warto pamiętać o tym, że mierzymy te wartości po coś – stąd porównujmy je ze sobą tydzień do tygodnia. Nie wolno też zapominać o sezonowości, stąd warto porównywać wyniki tygodni kwietniowych z kwietniowymi a majowych z majowymi – idealnie jeśli dysponujemy też danymi porównawczymi z poprzednich sezonów. Dobrze zadane pytania brzmią np. tak: Czy nasza jakość leadów jest wyższa lub równa tej sprzed tygodnia? Gdzie jesteśmy względem średniej kroczącej z ostatnich 12 tygodni?

Jeśli zastanawiasz się co warto mierzyć codziennie – zerknij do pierwszej części tekstu

Zanim zaczniesz, przeczytaj cześć pierwszą, z której dowiesz się co i jak codziennie trzeba mierzyć, aby znać kondycję swojej sprzedaży.

1. Przejścia przez etapy procesu sprzedaży

Jeśli twoje etapy procesu sprzedaży wyglądają tak jak moje to oznacza, że będziesz liczyć:

  • Ilość leadów
  • Ilość wysłanych do klienta ofert
  • Ilość wysłanych do klienta umów
  • Ilość wygranych transakcji
  • Ilość przegranych transakcji

Sprzedaż jest bardzo prosta intelektualnie.

Ci z nas, którzy mają więcej leadów zwykle wysyłają więcej ofert. 

Ci z nas, którzy wysyłają więcej ofert wysyłają więcej umów. 

Ci którzy wysyłają więcej umów otrzymują więcej podpisanych umów. 

Dlatego jest bardzo istotne, żebyśmy mierzyli ile konkretnych etapów procesu sprzedaży przebyliśmy w tym tygodniu. Jeśli zauważysz, że Twoi handlowcy nagle wysłali o ¾ mniej ofert drugi tydzień z rzędu – możesz być pewny, że spadek sprzedaży w najbliższych tygodniach stał się bardzo prawdopodobny.

2. Jakość leadów

Na ogół handlowcy mają do powiedzenia marketerom tylko dwie rzeczy: Pierwsza to “za mało leadów”. Druga to “leady niskiej jakości”. Zwykle w miejscu “niskiej jakości” jest tylko inne, nieparlamentarne sformułowanie. O ile jako zarządzający sprzedażą robimy niezłą robotę w adresowaniu liczbami wątku zbyt niskiej ilości leadów to zwykle z jakością nie trzymamy już tak wysokiego poziomu. Jeśli nie kwantyfikujemy jakości leadów zwykle okazuje się, że handlowcy zrzucają na marketingowców całość odpowiedzialności za swoje sprzedażowe porażki.

Najczęściej przyjmowane przez nas parametry jakości leada to: 

  • Jaka część leadów, które trafiły do działu handlowego to osoby decyzyjne?
  • Jaka część leadów, które trafiły do działu handlowego ma budżet?
  • Jaka część leadów, które trafiły do działu handlowego ma silną potrzebę, którą możemy zaspokoić?
  • Jaka część leadów, które trafiły do działu handlowego odczuwa potrzebę działania w ciągu 90 dni?

To kluczowy podpunkt, szczególnie w sytuacji w której prowadzimy duże ilości eksperymentów marketingowych i/lub duże ilości kampanii wychodzących (outbound lead generation). Analizując tylko ilość dostarczamy do marketingowców tylko połowę niezbędnych im informacji.

Ebook

DOŁĄCZ DO GRONA PONAD 1000 OSÓB GŁODNYCH WIEDZY BIZNESOWEJ!

I OTRZYMAJ DARMOWY EBOOK “SKUTECZNA REKRUTACJA HANDLOWCA B2B”

3. Aktywności handlowców

Choć w sprzedaży związek przyczynowo skutkowy między wysiłkiem a osiąganymi efektami nie wynosi 1:1 to istnieje korelacja pomiędzy wykazywanym przez zespół zaangażowaniem a osiąganymi rezultatami. Warto więc weryfikować ile telefonów, spotkań, wiadomości wykonali handlowcy. Wśród zarządzających sprzedażą jest sporo zwolenników wyciągania wniosków z aktywności na poziomie pojedynczego dnia – osobiście jestem zwolennikiem dłuższego interwału ponieważ każdy pomiar kosztuje czas zarządzającego (którego nigdy nie mamy dużo) a każdy (nawet handlowcy) ma prawo do gorszego dnia.

Kluczowa kwestia: każda z metryk opisanych w tym artykule powinna być mierzona w rozbiciu na handlowców i źródła leadów. Powinniśmy znać średnie i mediany wartości które mierzymy ale nie możemy kierować się wyłącznie nimi. Gdybyśmy zignorowali źródła leadów czy indywidualnych handlowców nie moglibyśmy zauważyć sytuacji widzę bardzo często w CRM klientów z którymi pracuję np.

  • Handlowców, którzy wysokie poziomy aktywności wykazują tylko na leadach z polecenia
  • Ogromnej dysproporcji w długości cykli sprzedaży i wartości transakcji między różnego rodzaju kanałami marketingowymi
  • Bardzo dużej rozbieżności między poziomami zaangażowania handlowców

Zachęcam do przeczytania trzeciej części artykułu, która została poświęcona pomiarom miesięcznym, czyli temu, na jakie dodatkowe parametry warto zwracać uwagę oprócz tych rekomendowanych w pomiarach tytoniowych.

PS. Szukasz pomocy ze swoim CRM lub analityką sprzedaży? Jesteś pod właściwym adresem. Napisz do mnie na bartosz@casbeg.com