Nikt jeszcze nie został zwolniony za wybór IBM.
Pozyskanie klienta może okazać się znacznie trudniejsze, jeśli alternatywą dla Twojej firmy jest bardziej znana organizacja, o większym portfolio klientów, której bliżej jest do tytułu „lidera rynku”. Jak konkurować z firmami większymi od Twojej? O tym w dzisiejszym artykule.
Wybór mniejszy kontra większy dostawca z perspektywy klienta
Podczas poszukiwania dostawcy firmom towarzyszy kilka obaw:
- „Co jeśli wybrany dostawca się nie sprawdzi?”
- „Co jeśli wdrożenie go przerośnie?”
- „Co jeśli zabraknie mu kompetencji, o których twierdzi, że je ma?”
- „Co jeśli zwyczajnie okaże się oszustem?”.
To ważne kwestie z punktu widzenia osoby odpowiedzialnej za wybór dostawcy. Nikt nie chce być tym kto „podpisał się pod nietrafionym dostawcą”. Z tego powodu w procesie zakupowym firma poszukuje nie tylko najlepszej oferty, ale też bezpiecznego wyboru – dostawcy, który dowiezie.
Jesteś ciekawy wyników współpracy z Casbeg?
Casbeg: Rozpoczęliśmy współpracę w połowie 2020, obecnie mamy początek 2023 roku. Jaki wzrost wypracowaliście od tamtego czasu, jako organizacja?
Radosław Klupś, właściciel Klupś Meble Dziecięce: Na przestrzeni całej współpracy średnia wartość produktu wzrosła o 40% a nasze przychody o 30%. Co ciekawe, wypracowaliśmy ten wzrost tym samym składem osobowym i zachowując przy tym większą marżowość produktu – dopracowaliśmy unique selling point, nie rywalizujemy ceną, znamy wartość naszych produktów i umiemy o niej opowiadać. Zauważamy wzrost sprzedaży produktów z klasy premium – sklepy, które kiedyś zamawiały od nas głównie niskomarżowe produkty, teraz działają na kompletach mebli premium.
Zobacz Case StudyTo, niestety (jeśli należycie do sektora MŚP), czasami przechyla szalę na rzecz dużych firm. Wybór lidera rynku wydaje się (czasem tylko wydaje) rozsądnym wyborem: „Mają największe portfolio = rynek wybiera ich najczęściej, pewnie nie bez powodu”.
Za liderami rynku stoi też to, że jeśli potem w projekt nie przyniesie zakładanych rezulatatów, to będzie można powiedzieć: „skoro lider rynku tak rekomendował, to znaczy, że było to najlepsze możliwe rozwiązanie” – łatwo wytłumaczyć dlaczego lider rynku to dobry wybór.
Twoim zadaniem, jako mniejszej firmy, jest przekonanie potencjalnego klienta, że Wam też może zaufać – możliwe, że nawet bardziej niż dużemu graczowi.
Jak konkurować z większą firmą w procesie sprzedaży?
Co zrobić, gdy konkuruje się z kimś „większym”? Dostarczyć rozsądne argumenty za wyborem Twojej firmy:
- Pokazać klientowi, że Wasza oferta lepiej pasuje do jego sytuacji, wskazując to, co Wasza firma robi, a większy konkurent nie. Np. jeśli większy dostawca do współpracy wystawia zawsze 7 osobowy zespół, a klientowi zależy na tym, żeby liczba osób w zespole była w poszczególnych miesiącach różna, i Wy możecie taką elastyczność zaproponować – to musi to wybrzmieć w procesie sprzedaży.
- Pokazać klientowi, że już robiliście coś podobnego. Skupić się nie na tym, żeby zaprezentować w ofercie jak najwięcej realizacji, ale na tym, żeby były one jak najbardziej zbliżone do sytuacji klienta. Np. jeśli klient jest firmą produkcyjną, która ma 50 pracowników i ten klient chce pierwszy raz wdrożyć system ERP, to pokażcie mu przykłady Waszych klientów, którzy też byli w tej sytuacji.
- Pokazać, że lepiej rozumiecie sytuację klienta – zrobić lepsze rozpoznanie sytuacji, lepiej dopasować ofertę, dać więcej wartości doradczej. Niech efektem Waszego procesu sprzedaży będzie to, że pracownicy klienta podczas wewnętrznych rozmów będą mówić „To firma X zwróciła nam uwagę na to, że w naszej sytuacji powinniśmy skupić się na…”.
- Jeśli o swojej firmie myślisz na zasadzie „My konkurujemy jakością – jeśli klient wybiera konkurencję, to ze względu na cenę”, to w procesie sprzedaży masz przestrzeń, żeby to udowodnić. W procesie sprzedaży dostarcz nie tylko ofertę, ale działaj tak jakby klient poprosił Cię, żebyś był dla niego branżowym ekspertem: podsuwaj wskazówki, opowiadaj o branżowych dobrych i złych praktykach,
- Pokazać, jak ważny jest dla Was ten projekt. W kilkuosobowych firmach często zdarza się, że zarząd angażuje się w projekty – warto to pokazać, na przykład wprowadzając CEO do procesu sprzedażowego. Dla porównania, ile projektów będzie w stanie zaangażować się zarząd 500 os. firmy? Zakładając, że konkurujemy z przysłowiowym IBMem, podczas rozmowy można zapytać „Czy CEO IBM też przyszedł na rozmowę z Wami?” 😉
Powyższe argumenty nie zawsze będą do Twojej dyspozycji. Zachęcam Cię do znajdowania własnych. Skup się przy tym na zaprezentowaniu swojej firmy jako bezpiecznego wyboru.
Powodzenia!
