Prawie każdy, kto próbował pozyskać klienta dla swojej firmy, przynajmniej raz usłyszał takie zdanie:

Znam kogoś, kto też może wykonać tę samą usługę, ale trzy razy taniej.

Często w takiej sytuacji pojawia się pokusa dania rabatu, byle tylko nie stracić klienta. Jako specjalista w swojej dziedzinie, możesz się domyślić, czemu cena oferowana przez konkurenta jest niższa i wiesz, że jego oferta nie jest wprost porównywalna do twojej. Chcesz pozyskać klienta, nie rezygnując z większości zysku? Osoba, z którą rozmawiasz, musi zrozumieć, że twoją ofertę wyróżnia coś więcej niż tylko cena.

Freelancerzy i problem kluczowego człowieka

Ważne projekty muszą być dowiezione na czas. Każdy dzień opóźnienia to zmarnowane pieniądze i utracone szanse. Człowiek pracujący w pojedynkę może np. zachorować. Im większy zespół, tym mniejsze ryzyko tymczasowej niedyspozycji. Jako firma, możesz łatwiej znaleźć zastępstwo w postaci osoby, której delegujesz pilne zadania. Firma nie może zachorować i może działać elastycznie w przypadku nieprzewidzianej awarii – a te zwykle są właśnie… nie do przewidzenia. Porównując ofertę twojej firmy z konkurencyjną ofertą od freelancera, klient powinien rozumieć, że do ceny płaconej niewielkim dostawcom, lub mikroprzedsiębiorcom należy doliczyć koszty potencjalnego ryzyka.

Długoterminowe wsparcie

Czas efektywnej pracy człowieka jest ograniczony. Im więcej pracujesz, tym bardziej się męczysz. Zmęczenie nie wpływa pozytywnie na dostępność, kreatywność i zaangażowanie. Prędzej czy później walisz głową w mur i musisz przestać pracować. Na potrzeby tej dyskusji, załóżmy, że na rzecz swojego klienta – sklepu internetowego – musisz przepracować 10 godzin miesięcznie. Freelancer, który pracuje 50 godzin w tygodniu, będzie miał problem z dołożeniem sobie kolejnych 10 godzin, w ramach których będzie mógł zaoferować wysokiej jakości wsparcie. Twój klient powinien to rozumieć.

Podobnie jest z umowami typu SLA. Freelancer może się zająć utrzymaniem dwóch takich sklepów online. W “Czarny Piątek” obydwa sklepy mogą mieć awarie związane ze wzmożonym ruchem klientów poszukujących produktów w promocyjnych cenach. Obydwa sklepy wymagają natychmiastowego działania, ale jeden będzie musiał zaczekać, chyba że firma, która je obsługuje ma na pokładzie przynajmniej dwie osoby, które mogą się natychmiast zająć naprawą awarii. Freelancer nie może sobie pozwolić na taką elastyczność w nagłych przypadkach. Twoja firma powinna mieć taką możliwość.

Zestaw kompetencji

Praca w zespole to nie tylko zwiększona elastyczność. Twoja firma posiada unikalny zestaw kompetencji, głęboką wiedzę ekspercką i różne punkty widzenia (przynajmniej tak być powinno). Nie da się być specjalistą od wszystkiego. Sklep online wspomniany wcześniej, potrzebuje specjalistów w zakresie produkcji oprogramowania, UX, PPC, designu, marketingu, SEO. Takie umiejętności może im dostarczyć jedynie cała grupa specjalistów w ramach długoterminowej współpracy. Zarządzanie zespołem 8 czy 12 freelancerów wymaga zbyt dużego zaangażowania. Zazwyczaj klienci nie biorą tego pod uwagę – pomóż im to zrozumieć.

Odpowiedzialność finansowa

Odpowiedzialność finansowa freelancera nie może przekraczać jego wartości netto. A to znaczy, że kiedy zatrudnisz taką osobę do projektu, którego wartość przekracza jego możliwości finansowe, osoba ta nie będzie mogła wziąć na siebie pełnej odpowiedzialności za jego wykonanie. Jako firma możesz lepiej zabezpieczyć interesy swojego klienta, choćby poprzez wykupienie odpowiedniego ubezpieczenia.

Współpraca z freelancerem to dobry pomysł, jeśli szukasz wykonawcy do jednorazowego projektu obarczonego niewielkim ryzykiem. Projekt logotypu można spartolić tylko do pewnego stopnia. Za to podmiana systemu płatności w sklepie online, który osiąga obroty na poziomie 10 milionów Euro miesięcznie, to już zupełnie inna bajka. To samo tyczy się źle zaprojektowanej kampanii PRowej dla nowego produktu, który ma tylko jedną szansę na skuteczną rynkową premierę.

Przegapiony termin albo niedowieziony projekt wizytówki, logotypu, prostej strony internetowej, nie zrujnuje żadnej firmy. Długoterminowe projekty wymagające zaangażowania wielu osób, takie jak sklepy online, systemy płatności, czy budowa domu, nie mogą być tanie. W ich przypadku istnieje zbyt wysokie ryzyko wystąpienia opóźnień, awarii, czy niskojakościowej pracy, a to przekłada się na wysokie koszty w sensie czasu i pieniędzy, które trzeba będzie wydać na naprawy.

Dla klienta, który szuka wykonawcy do długoterminowego, skomplikowanego projektu, wysoka jakość i uczciwa cena to jedyny słuszny wybór. Dla ciebie jedyną dobrą metodą na wygranie wojny cenowej jest niebranie w niej udziału.

To zdanie to swoisty barometr – czy twoja firma idzie we właściwym kierunku? Im częściej się pojawia, tym gorzej. Może projekty, które chcesz podejmować, są zbyt proste? Może masz problem ze wskazaniem odpowiedniego wyróżnika dla swoich usług? Być może twoja firma nie jest wystarczająco wyspecjalizowana? Jeśli tak, mam tylko jedną radę: zmień tor i wyspecjalizuj się w konkretnym kierunku, wyróżnij się i zajmij bardziej skomplikowanymi zagadnieniami. Jeśli tego nie zrobisz, weźmiesz udział w wyścigu na dno, którego nie da się wygrać. Zawsze znajdzie się freelancer, który potencjalnie weźmie za swoje usługi mniej niż firma. Pamiętaj, że powyższy artykuł to taktyczna porada – z jego pomocą nie naprawisz problemów związanych ze strategią. Tego typu problemów nie da się załatwić drogą negocjacji.