Część CEO, z którymi pracuję pyta mnie:
Niby powinienem ze swoim handlowcem rozmawiać o sprzedaży, ale zastanawiam się, czy dedykowane spotkania mają sens – i tak jesteśmy w bieżącym kontakcie, w razie problemów staram się mu pomóc, a przecież jesteśmy obaj zabiegani. Nawet jeśli mielibyśmy się spotykać, nie wiem jak takie spotkanie powinno wyglądać.
Z tego artykułu dowiesz się co zrobić, żeby rozmowy CEO z jego handlowcem pomagały sprzedawcy więcej sprzedawać, a prezesowi trzymać rękę na pulsie.
“Regularne i dedykowane spotkania chyba nie są potrzebne, skoro i tak rozmawiamy na bieżąco”
Bieżące rozmowy CEO z ich handlowcami często dotyczą np. trudnych sytuacji z klientami, obiekcji, potencjalnych klientów i sytuacji, które są na tyle niestandardowe, że handlowiec nie chce podejmować decyzji bez konsultacji. Wszystko to rzeczy ważne i pilne.
Jeżeli na co dzień macie więcej zadań do zrobienia niż wolnych miejsc w kalendarzach, to na wiele ważnych, ale niepilnych tematów jest odkładana na wieczne “potem”. Chyba że w kalendarzach macie zarezerwowany czas na cykliczne spotkania 1on1 i performance review, podczas których będziecie mogli spokojnie porozmawiać o działaniach sprzedażowych handlowca (performance review) i jakiejkolwiek sprawie, która jest dla Twojego współpracownika ważna, ale na co dzień “jakoś nie ma okazji”, żeby ją omówić (1on1).
Jeżeli np. sprzedawca przewagi swojej firmy sprowadza do takich ogólników jak “innowacyjność”, “elastyczność” i “profesjonalizm” to warto, żebyś wiedział o tym jak najwcześniej. Jeśli któryś z handlowców nie do końca zrozumiał przyczyny ostatnich zmian w firmie, to jego niezadowolenie łatwiej będzie zaadresować, zanim złe emocje zaczną w nim przez kilka miesięcy narastać.
Jeżeli zastanawiasz się nad częstotliwością spotkań, to możesz zacząć od 1 spotkania w miesiącu (1 spotkanie 1on1 i 1 spotkanie performance review). Gdy do firmy wdraża się nowy sprzedawca, to częstsze spotkania pomogą mu wcześniej osiągnąć oczekiwaną skuteczność.
Poświęcajcie uwagę leadom, które nie zdecydowały się na współpracę
Część odpowiedzi na pytanie “co konkretnie mamy zrobić, aby więcej sprzedawać?” kryje się w powodach, przez które przegraliście negocjacje z potencjalnymi klientami.
Brak precyzyjnych danych na ten temat i systematycznego omawiania ostatnio przegranych szans sprzedaży stwarza pole do bardzo swobodnego posługiwania się argumentami “sprzedawałbym więcej, gdybyśmy mieli wyższe rabaty” i “oni po prostu nie byli do końca zainteresowani”.
Pamiętaj, że klientów, którzy zdecydowali się na współpracę z konkurencją, nie dotyczą argumenty “oni nie myśleli poważnie o współpracy” i “ciężko było usłyszeć od nich coś konkretnego” – jeżeli firma wybrała konkurencyjną ofertę, to znaczy, że była gotowa na zakup, więc warto przeanalizować, co w rozmowie z nią można było zrobić inaczej.
Wspierajcie się danymi, nie tylko opiniami
Październik mi nie idzie bo mam mało leadów, a większość tych, które są jest słaba
W mniej doświadczonych gronach te słowa mogą wystarczyć, żeby zakończyć konstruktywną dyskusję o sprzedaży. Chyba że firma ma precyzyjną definicję zakwalifikowanego leada, a w CRM dokładnie mierzy, co się dzieje z każdą szansą sprzedaży. Wtedy rozmowa przypomina bardziej:
W październiku miałem 13 zakwalifikowanych leadów, tylko 4 z nich udało się wysłać ofertę. Z 5 rozmowy zakończyły się wcześniej, bo nie mieliśmy testimoniala z ich branży, z 3 urwał się kontakt, z kolei 1 uznał, że nasze stawki są oderwane od rzeczywistości o tyle, że nawet nie było sensu dyskutować o rabatach.
Bez danych i dokładnej definicji zakwalifikowanego leada trudniej będzie precyzyjnie diagnozować co handlowiec i firma mogliby robić lepiej i podejmować decyzje o korektach na przyszłość.
Stwórzcie warunki sprzyjające konstruktywności
Dane o sprzedaży mają pomóc w odnajdywaniu prawidłowości, które pomogą skuteczniej pozyskiwać kolejnych klientów. Nie oznacza to jednak, że handlowiec nie powinien szukać ich samodzielnie. Osobie, która ma bezpośredni kontakt z potencjalnym klientem, łatwiej jest identyfikować jakie pytania z reguł zadają firmy, które zatrudniają poniżej 50 pracowników albo jakie cechy wspólne mają leady z branży finansowej – to nie są wnioski, które da się wyciągać za pomocą analizy ilościowej.
Warto, żeby handlowcy prawidłowości szukali podczas codziennej pracy, jak i podczas wspólnych spotkań. Jeżeli dotąd tego nie robili, warto zachęcać ich pytaniami, takimi jak “jak myślisz, z czego może to wynikać?” i nie zadowalać się powierzchownymi odpowiedziami.
Wasze kalendarze prawdopodobnie już teraz są wypełnione, więc po spotkaniu łatwiej będzie Wam się koncentrować na najważniejszych leadach, gdy jego efektem będzie lista 3-5 priorytetowych szans sprzedaży u każdego handlowca, które mają największy potencjał na nawiązanie współpracy jeszcze w tym miesiącu.
Jeżeli handlowiec nie jest pewny czy powinien Ci zadać jakieś pytanie albo nie jest pewien, czy starczy na nie czasu, to dla przepływu informacji w Waszej firmie warto, żeby je zadał. Nie zapomnij, że takie sformułowania jak „o co chciałbyś zapytać?” zachęcą go dzielenia się tym, co nie do końca jest dla niego zrozumiałe.
Chcesz zdobyć praktyczną wiedzę biznesową?
Zapisz się na newsletter Casbeg Knowledge Sharing. Otrzymaj dostęp do materiałów premium: arkuszy, checklist, szablonów i innych.
Sprawdźcie czy system motywacyjny dopinguje do intelektualnej uczciwości
Upton Sinclair powiedział kiedyś w zupełnie innym kontekście, że “Jeżeli komuś opłaca się czegoś nie rozumieć, to tego nie zrozumie”. Możliwe, że Twój sprzedawca chce kupić mieszkanie, spłaca kredyt albo zbiera na wakacyjną podróż. Jeżeli model prowizyjny pozwala mu bogacić się wtedy, gdy nie działa na korzyść firmy, to będzie zadawał sobie pytanie “czy działanie dla dobra firmy mi się opłaca?”.
Dylematy moralne w stylu “dobro firmy vs dobro mojej rodziny” nie pomogą Wam w konstruktywnych rozmowach o sprzedaży. O słabych stronach systemów prowizyjnych pisaliśmy w artykułach o ustalaniu systemów wynagrodzeń.
Czas Twój i handlowca jest bardzo cenny. Brak wymiany informacji pomiędzy Wami również jest bardzo drogi – Ty masz mniejszą świadomość, jakie decyzje na co dzień podejmują sprzedawcy, a handlowcy za rzadko dowiadują się, co mogliby robić lepiej.
Zadbaj o to, żeby Wasze rozmowy były efektywne i koncentrowały się na tych tematach, które realnie pomogą firmie skuteczniej pozyskiwać klientów. O rozmowie z handlowcem myśl jako o dobrze przemyślanym systemie nawadniania, który w przeciwieństwie do kapryśnej i nieprzewidywalnej pogody działa systematycznie i dokładnie tam gdzie powinien.
