Dzień Dobry Państwu, spotykamy się w Interesach, ja nazywam się Bartosz Majewski i jestem współzałożycielem Casbeg. Chcę Wam dziś opowiedzieć o książce Dobre życie, której autorem jest Jacek Santorski. Książka wyszła w 2010.
Odcinek #93 podcastu Interesy o książce Dobre życie znajduje się tutaj:
O autorze książki Dobre życie
Kim jest Jacek Santorski? Polskim psychologiem, autorem, przedsiębiorcą i wydawcą – gościem, który bardzo wcześnie, jeszcze w latach dziewięćdziesiątych zajmował się tym, co ja – dostarczał wiedzy przedsiębiorcom, konsultował ich i wydawał książki poświęcone psychologii i biznesowi. Sam zresztą napisał kilkadziesiąt książek.
O czym jest Dobre życie?
Lojalnie ostrzegam – to nie jest książka o biznesie, a przynajmniej nie tylko o nim. To jest raczej greatest hits of Jacek Santorski, a więc znajdziecie tutaj coś o wszystkim, co składa się – zdaniem autora – na dobre życie.
Jest zresztą takie amerykańskie powiedzenie, że kobieta trzy rzeczy potrafi zrobić z niczego: sałatkę, kapelusz i awanturę. Ja nie potrafię – ale odcinek Interesów o biznesie z książki, która niekoniecznie jest o biznesie, jak najbardziej potrafię.
Na uwagę zasługuje okładka – proszę, jaka ładna – której autorem jest syn autora, Andrzej Santorski. W ogóle bardzo mi się podoba to, w jaki sposób skomponowana jest ta książka.
Najlepsze fragmenty książki Dobre życie
Prześladowca, ratownik i ofiara
Zaczniemy od znakomitego przykładu na tak zwane role trójkąta dramatycznego, a więc mechanizm, w którym każdy znalazł się wielokrotnie – choć nie zawsze świadomie. Posłuchajcie:
Prześladowca oskarża i zrzuca całą odpowiedzialność na drugą osobę. Ratownik bierze całą odpowiedzialność na siebie. Ofiara jest bierna i narzeka. Jest pewna magia, magnetyzm przechodzenia z jednej pozycji w drugą. Jeżeli Ktoś wejdzie w jedną z tych ról, to jak wynika z obserwacji psychologów, jest wielkie prawdopodobieństwo, że ani chybi sprowokuje otoczenie i szybko znajdzie się w kolejnych rolach.
Doświadczyłem tego ponad dwadzieścia lat temu na osiedlu koło Warszawy. Pewnego wieczoru usłyszałem dramatyczny głos kobiety wołającej: Ratunku! Ratunku!”. Wybiegłem pod wpływem impulsu na klatkę schodową, zidentyfikowałem kierunek, z którego dobiegał głos, wpadłem na pierwsze piętro i naciskam dzwonek. Ze środka dobiegają odgłosy szamotaniny. Nikt nie otwiera.
Naciskam klamkę, wpadam do środka, a tam stoi pani na wpół roznegliżowana, z rozwianymi włosami. Obok niej facet – nie wyglądał najlepiej. Kobieta wrzeszczy.
Pytam, co się dzieje. W tym momencie pani, która była ofiarą, spojrzała na mnie i… już możecie zgadnąć, co mnie spotkało. Usłyszałem: „A wynocha stąd! A ty co, dzwonka w domu nie masz?! Gdzie się ładujesz?!”
Nagle z ratownika stałem się ofiarą, a ona z ofiary – prześladowcą. Żeby był komplet, zgadnijcie, co zrobił ten pan? W jaką wszedł rolę? Mojego ratownika, oczywiście! Mówi: „Sąsiad, nie przejmuj się, ona tak zawsze. Nie przejmuj się, chodź tu, wódeczki nalejemy”.
Gdybym wtedy był tak mądry jak dzisiaj, tobym pewnie tę wódeczkę wypił, ochłonął, powiedział: „Kochani, zrozumcie mnie, sorry, że wtargnąłem do waszego domu, ale zachowywaliście się tak, że nie mogłem przejść obojętnie, a poza tym dziecko usypiałem”. No ale ja wtedy nie byłem jeszcze w pełni dorosły. Dałem się wciągnąć w ten schemat, co zresztą i dziś czasem mi się zdarza, chociaż znam go doskonale i siłę jego magnetyzmu.
No więc gdy ten sąsiad zwrócił się do mnie przyjaźnie z wódeczką, to ja z kolei najechałem na panią. Wszedłem w rolę prześladowcy. Żywcem ukradłem jej ton: „A ty co sobie myślisz, że przyszedłem ci pomóc, czy z twoim chłopem wódkę pić? Tak się wydzierasz, że moje dziecko zasnąć nie może!”
Na szczęście w tym momencie pomyślałem sobie: „Jacku Santorski, młody psychoterapeuto, co ty najlepszego robisz w tej chwili?” Przełożyłem wewnętrzną zwrotnicę i powiedziałem: „Przepraszam, że się uniosłem, do widzenia państwu”. Potem jeszcze oni ukradli nam rower…”
W kontekście biznesowym najczęściej ten wzorzec wygląda tak, że ktoś ustawia się w pozycji ofiary, a inni automatycznie przechodzą w tryb ratownika. Szczególnie mocno to działa, jeśli ofiarą jest ktoś, kto do nas raportuje, a my jesteśmy młodym menedżerem, który jeszcze się nie nauczył, że problemy najlepiej rozwiązywać inaczej niż własnoręcznie.
Ale mechanizm przyłapywania się na tym, że robi się głupotę i przestawienia zwrotnicy warto zapamiętać – a jeszcze lepiej, stosować.
Lojalność versus własne zdanie – przepis na dobre życie?
Posłuchajcie fragmentu o tym, jak trzeba żyć jako menedżer, bo historia jest jak z codzienności w Casbeg:
Kilkanaście lat temu pomagałem rekrutować dyrektora marketingu. W końcu jednak udało nam się namówić Polaka, który wcześniej pracował w nowoczesnych przedsiębiorstwach w Kanadzie i Stanach Zjednoczonych. Gdy doszło do spotkania z prezesem spółki, kandydał powiedział, że chce dostawać nie za to, że będzie przytakiwał prezesowi, ale za to, że zawsze będzie mówił to, co naprawdę myśli. Prezes to zaakceptował. Na szczęście obaj panowie potrafili wzajemnie uszanować swoją autonomię i niezależność.
Po jakimś czasie doszło do poważnego konfliktu pomiędzy akcjonariuszami. Liderzy firmy zaczęli gubić się w hierarchii lojalności. Chowali się, by przeczekać najtrudniejszy moment lub wpisywali się w nowy układ sił.
A co zrobił dyrektor marketingu? Po pierwsze, zadbał o alternatywę, wznawiając rozmowy z przedsiębiorstwem, które już rok wcześniej próbowało go zwerbować. Z tej pozycji spokojnie i stanowczo zakomunikował przekształcającym się radom nadzorczym i zarządom, że będzie nadal koncentrował się na ustalonych na rok celach firmy i nie zgodzi się na żadne koncesje o charakterze „politycznym”.
Robił dalej swoje i jego zespół robił swoje, chociaż firma przeżywała chwile zamętu i grozy. Pozostający w konflikcie akcjonariusze sprzedali swoje udziały, odsunięty chwilowo założyciel firmy wrócił z nowym partnerem.
Nowa rada nadzorcza doceniła postawę dyrektora marketingu – jego siłę, rzetelność i lojalność wobec firmy w tym bardzo trudnym dla wszystkich okresie. Został członkiem zarządu (z czasem prezesem firmy). Pierwszą rzeczą, którą zrobił, było zakomunikowanie właścicielom firmy: „Chciałbym, żeby jedna sprawa była jasna: płacicie mi, panowie, nie za to, żebym mówił >>tak<<, ale za to, żebym miał swoje własne zdanie…
Tak trzeba żyć i stawiać granice. Jeśli zastanawiacie się, jak się zachować, gdy w firmie, w której pracujecie, wybucha konflikt, to zachowujcie się właśnie tak. Fajne, praktyczne i gotowe do wdrożenia.
Dobre życie menedżera cd.
Posłuchajcie jeszcze jednego fragmentu, który jest jak żywcem wyjęty z codzienności ludzi z Casbeg, nawet jeśli pisze to gigant, na którego ramionach stajemy my:
Szef jednej z agencji reklamowych zwrócił się do mnie niedawno z prośbą o ratunek. Otóż ich strategiczny klient mianował nowego dyrektora marketingu, który zażądał od nich prezentacji, nie określając bliżej jej tematu i celu. Z kontekstu rozmów można było wnioskować, że agencja ma się uwiarygodnić na tyle, by nowy dyrektor mógł zdecydować, czy będzie kontynuował z nią współpracę.
W trakcie prezentacji, po około czterdziestu minutach, dyrektor wyszedł z pokoju i wrócił dopiero przed końcem. Rozmawiał z przedstawicielami agencji w dość formalny sposób. Po kilku dniach pracownicy otrzymali od podwładnych owego dyrektora wiadomość, że zamierza on ogłosić nowy przetarg na realizację kolejnego etapu kampanii.
Poprosiłem szefa tej firmy o krótkie sprawozdanie z przebiegu prezentacji. Pokazywał jej osiągnięcia z ostatnich lat, jej najlepsze kampanie, jej trofea z różnych konkursów. Okazało się, że pracownicy agencji bardzo starannie przygotowali film, prezentując na koniec również liderów firmy i ich możliwości.
Właśnie wtedy, gdy po przedstawieniu osiągnięć agencji odbywały się prezentacje kolejnych szefów projektów, nowy dyrektor wyszedł.
“Co było celem waszej prezentacji?” – zapytałem szefa agencji reklamowej.
“Oczywiście uwiarygodnienie się w oczach nowego dyrektora marketingu, aby za wszelką cenę uzyskać przedłużenie strategicznego kontraktu”, odpowiedział.
“Dlaczego przygotowaliście taki właśnie scenariusz?” – pytałem dalej.
“Chcieliśmy, by nasz gość zobaczył, że ma do czynienia z nie byle kim, aby wiedział, że sprawy jego firmy są w dobrych rękach. Czy to nie logiczne?”, zapytał mnie dyrektor agencji, z wykształcenia matematyk.
“Rozumiem, że szukaliście najlepszego sposobu, by pokazać swój profesjonalizm”, odpowiedziałem. “Mam jednak dla was propozycję. Spróbujcie pójść jeszcze krok dalej i nie tylko pokażcie wasze osiągnięcia – zademonstrujcie również wasz profesjonalizm w działaniu. Spróbujcie za wszelką cenę doprowadzić do jeszcze jednej prezentacji, zanim szef marketingu przekaże jakieś oficjalne stanowisko, w którym negatywnie oceni waszą firmę albo zaproponuje nowy przetarg”.
Agencja uzyskała zgodę na drugą prezentację, ale można było się domyślać, że dyrektor szuka ostatecznego pretekstu, aby uzasadnić swoją decyzję o rozstaniu. Zachęciłem liderów agencji, by nie zniechęcali się domniemaną motywacją dyrektora i przygotowali jeszcze jedną prezentację – tym razem poświęconą nie ich własnej firmie, lecz klientowi, żeby pokazali, jak rozumieją rynek, na którym działa klient, jak rozumieją jego pozycję na tym rynku, jak rozumieją dynamikę przekształceń tego rynku i położenie klienta.
Zachęciłem ich również do tego, by przygotowali kilka wariantów kontynuowania strategii reklamowej, tak by klient mógł wybrać jeden z nich, oraz aby przygotowali kilka pytań, z którymi zwrócą się bezpośrednio do dyrektora marketingu, by ustalić, co ich klient najbardziej ceni we współpracy z agencją reklamową, jak widzi podział zadań na te, które będą przedmiotem współpracy, i te, które zrealizuje jego własny dział, jaki ma stosunek do różnych form reklamy, jak widzi możliwe zmiany adresatów kampanii firmy, którą reprezentuje.
“Sami powinniśmy to wiedzieć, a nie pytać o to”, zaniepokoił się szef agencji reklamowej.
“Niech pan zaryzykuje”, zachęcałem go. “Sam pan mówi, że macie wiele do stracenia, a ta strata jest już teraz bardzo prawdopodobna”.
Praktycznie na moją odpowiedzialność zrobili tak, jak zasugerowałem. Zachęcałem ich, aby użyli swoich kreatywnych możliwości do znalezienia takich elementów prezentacji, które podkreślałyby dostrojenie pracy agencji do świata klienta, poszukiwanie dróg lepszego zrozumienia jego wartości, celów, sposobów pracy, stosunku do biznesu, stosunku do współpracy z agencją.
Zaplanowana na czterdzieści minut prezentacja trwała ponad dwie godziny. W ferworze tej dyskusji nowy dyrektor marketingu zapomniał, co było jego celem. Uzgodniono nowy, bardzo twórczy wariant przekształceń strategii marketingu, a nawet sprzedaży w firmie. Po kilku miesiącach dyrektor agencji reklamowej poprosił mnie o spotkanie.
”Odnieśliśmy podwójny sukces”, powiedział. “Pierwszym sukcesem jest podtrzymanie i rozwój świetnej teraz współpracy ze strategicznym klientem, a drugim jest fakt, że to doświadczenie dało nam bardzo dużo do myślenia i zaczęliśmy wiele zmieniać w naszym sposobie komunikowania się z klientami. A ja osobiście”, dodał na marginesie, żegnając się ze mną, “zrozumiałem, że wywieranie na innych wrażenia i wywieranie na nich wpływu to dwie różne rzeczy.”
To klasyczne już nieporozumienie, w którym klienci zakładają, że agencje, skoro mienią się marketingowymi, to ogarniają marketing B2B no i per proxy sprzedaż. Jak widzicie, nie zawsze. Ja powiedziałbym nawet, że zwykle nie, a przepracowaliśmy w Casbeg pewnie już grubo powyżej 100 agencji marketingowych w przeróżnych projektach i konfiguracjach.
Wizerunek biznesmena
Do złej atmosfery, która otacza biznesmenów, trzeba jeszcze dodać jedną rzecz: pogardę, jaką żywi do nich nadal polska inteligencja, i to ta młoda. Najlepiej to widać w nowych powieściach. Ostatnio na przykład Shuty i Bieńkowski. To potwornie złośliwe, karykaturalne portrety świata wielkich korporacji i ludzi, którzy zaprzedają im siebie, a poza tym beznadziejny wizerunek polskiego biznesmena. Wedle tych książek biznes to świat hańby i upadku.
Z punktu widzenia standardów determinacji i pokory, żmudnej pracy w osiąganiu celów, przeciętny polski inteligent ma kłopot, o którym nie wie, tak jak przeciętny polski przedsiębiorca nie wie, że jest artystą. To kłopot związany z deficytem umiejętności działania zorientowanego na cel, który się nazywa outcome based thinking – myślenie zorientowane na rezultat.
Jeżeli na przykład idę do szkoły porozmawiać o sytuacji mojego dziecka i chce naprawdę uzyskać rezultat, to muszę sobie najpierw powiedzieć, jakiego rodzaju stan świadomości chcę wywołać po tej rozmowie u nauczycielki mojego dziecka, jakie jej zachowania chcę uprawdopodobnić. Żeby to osiągnąć, muszę powściągnąć moje emocje, zrezygnować z tego, co myślę o niej, o szkole i sposobie nauczania, muszę przy pomocy kilku sokratejskich pytań doprowadzić ją do tego, żeby odkryła, że moje dziecko ma inne zdolności do chemii niż do polskiego, muszę cały czas być bardzo uważny, aby nie próbować wywierać presji na nią, bo to ją zamknie, a ja chcę, żeby jej serce było otwarte na współpracę.
Natomiast przeciętny inteligent pójdzie i da świadectwo swojej prawdzie, czyli powie, co myśli o nauczycielce, o szkole i swoim dziecku. I będzie dumny z tego. Wykaże, że ma rację. Tymczasem żeby osiągnąć harmonię swojego dziecka w szkole, trzeba zastosować outcome based thinking i potem prowadzić rozmowę według planu i procedury.
Inteligent powie, że to jest manipulacja i gra. Tu widać konflikt między światem przedsiębiorcy, który stosuje outcome based thinking, i światem inteligenta, który daje świadectwo swoim prawdom i żyje jeszcze w złudzeniu, że jak Bóg da dzieci, to da i na dzieci. Wybitny literat napisał kiedyś w felietonie, że być może on swoich długów nigdy nie spłaci, nie skala się jednak wzięciem moralnie wątpliwych pieniędzy np. w showbiznesie, i wyraźnie był z tego dumny.
W związku z tym istnieje rozbieżność dwóch światów. Przeciętny inteligent ma nie tylko deficyt orientacji na cele, lecz także pokory. W biznesie pokora jest niezwykle potrzebna, żeby dostroić się do klienta, zaś najcenniejsza jest pokora wobec własnych porażek, z których trzeba wyciągać wnioski do bólu uczciwe.
Jak się poniesie porażkę, nie można powiedzieć: to przez nich, tylko spojrzeć w lustro i powiedzieć: zrobiłem błąd. Orientacja na pragmatyczne cele, determinacja i pokora to nie są powszechne cechy polskiego inteligenta. W związku z tym światy biznesu i inteligentów się rozmijają.
Temat, jak widzicie, wraca w kolejnych pozycjach, które Wam prezentuje, bo nurty tego samego omawialiśmy przy okazji książek Igora Ryżowa i Nassima Taleba. Mówiłem o tym też w podcaście Profascynacja czy wcześniej w podcaście Wiktora Jodłowskiego. Ten potworny mechanizm stawania w prawdzie, zaklinania rzeczywistości i dawania świadectwa bez względu na konsekwencje niestety trawi polskiego inteligent,a a co za tym idzie polską politykę.
Niestety, od premiery książki minęło 15 lat, a nadal biznes i świat inteligencji czy akademii to światy równoległe, z rzadka się przenikające. Widać to w tym, że z polskim prezydentem nie leci szwadron biznesmenów w każdą podróż międzynarodową, żeby robić deale. Widać to po nieprzystających do potrzeb biznesu programach wielu kierunków studiów, które uchodzą za kształcących ludzi, którzy mają ten biznes zasilić. A szkoda, bo wyzwania, które stoją przed nami, łatwiej byłoby pokonać idąc pod rękę.
Jakie jest Dobre życie Jacka Santorskiego? Podsumowanie
To jest książka, którą w sumie trudno opisać w tym cyklu, bo jej wartość nie płynie z jakkolwiek spójnej narracji czy jednej koncepcji rozwiniętej na trzystu stronach. Raczej przypomina to łowienie ryb – raz wpadnie szczupak, innym razem sandacz, ale zawsze jest smakowicie. Na przykład, dzięki Santorskiemu trafiłem na ostatni wykład Randy’ego Paucha, co w pewnym momencie było dla mnie ogromnym odkryciem – wygooglajcie, serio.
Polecam gorąco, jeśli jeszcze nie czytaliście. Mógłbym tak jeszcze długo, ale tutaj postawmy kropkę, bo nie chcę streścić Wam całej książki, tylko zachęcić do jej przeczytania. Jacek Santorski – Dobre życie. Serdecznie polecam Wam tę pozycję. Do następnego odcinka.
