Dzień Dobry Państwu, spotykamy się w Interesach, ja nazywam się Bartosz Majewski i jestem współzałożycielem Casbeg. A dziś na warsztat bierzemy książkę The Wealth Elite, której autorem jest Rainer Zitelmann. Jej podtytuł to Przełomowe studium psychologii superbogatych.
Odcinek Interesów o książce The Wealth Elite jest dostępny tutaj:
Geneza książki The Wealth Elite
Książka wyszła w 2018, w Polsce nigdy, więc tłumaczenia są moje. Autor zrobił karierę w mediach oraz akademii aż w końcu założył spółkę, która zajmowała się komunikacją w sektorze nieruchomości. Udało mu się ją w 2016 sprzedać i od tej pory zajmuje się głównie pisaniem książek i inwestycjami.
O co chodzi w książce The Wealth Elite? Powstała z doktoratu autora na uniwersytecie w Poczdamie, który obronił z wyróżnieniem. To jest pozycja z dziedziny szerokopojętych finansów. Autor metodą badań jakościowych i wywiadu pogłębionego stara się dostrzec, co koreluje z ponadprzeciętnymi rezultatami ekonomicznymi osiąganymi przez jego 45 rozmówców. Rozmówców szczególnych, bo posiadających fortuny od 30 milionów euro do nawet miliardów.
Zdecydowana większość z nich dorabiała się swoich pieniędzy od zera, a ci, którzy np. odziedziczyli firmę rodzinną, istotnie ją rozwinęli. Autor stara się więc dociec, na przykład, czy optymizm koreluje z majątkiem. Albo czy umiejętności sprzedaży pomagają. Albo czy nonkonformizm popłaca. Jeśli więc zastanawiacie się, co warto mieć w głowie, żeby dorobić się majątku, to może być pozycja dla Was. Ja w tej recenzji opowiem Wam o tych fragmentach, które uważam za najmocniejsze w niej.
Najważniejsze fragmenty The Wealth Elite, czyli co wpływa na sukces w biznesie?
Badania nad optymizmem w Niemczech
Posłuchajcie:
Badania przeprowadzone przez Allensbach Institute for Public Opinion Research (AIPOR) w latach 1992-2007 wskazują, że od 51% do 57% Niemców określa siebie jako optymistów. Niemniej jednak, wśród osób o wysokiej wartości netto, z którymi przeprowadzono wywiady na potrzeby tej książki, odsetek optymistów był znacznie wyższy i wynosił 95%. Jeszcze bardziej uderzający jest fakt, że ponad 87% ankietowanych określiło siebie jako skrajny optymizm (od +3 do +5).
Optymizm był przedmiotem intensywnych badań zarówno w badaniach nad przedsiębiorczością, jak i w ekonomii behawioralnej. Optymizm i nadmierny optymizm to powszechne zjawiska, a Daniel Kahneman uważa je nawet za najistotniejsze uprzedzenie poznawcze. Gdyby nie byli z natury optymistyczni, prawdopodobnie większość przedsiębiorców nigdy nie założyłaby własnej działalności gospodarczej. Mathew L. A. Hayward, Dean A. Shepherd i Dale Griffin zasugerowali, że nadmierny optymizm pomaga nam zrozumieć, dlaczego ludzie zakładają firmy pomimo dużego prawdopodobieństwa porażki.
Z tego powodu optymizm i nadmierny optymizm odegrały ważną rolę podczas wywiadów. Respondenci zostali zapytani: „Gdybyś miał ocenić siebie w skali pesymizmu-optymizmu (-5 = skrajny pesymista i +5 = skrajny optymista), gdzie byś się umieścił i jakie jest twoje osobiste rozumienie optymizmu?” Respondenci, którzy ocenili siebie jako skrajnie optymistycznych, zostali następnie zapytani o następujące pytanie dodatkowe: „Optymizm jest ważną cechą przedsiębiorców i inwestorów, ale niektórzy sugerują, że zbyt duży optymizm, szczególnie w obliczu trudnych okoliczności, może być niebezpieczny. Patrząc wstecz na swoje życie i karierę, czy były jakieś sytuacje, w których powiedziałbyś teraz, że twój optymizm niekoniecznie był pomocny?”
Samooceny respondentów ujawniły wysoki stopień optymizmu. Spośród 40 ankietowanych, 35 umieściło siebie w przedziale skrajnie optymistycznym (od +3 do +5).
Często powtarzam, że pesymiści brzmią mądrze, ale to optymiści zarabiają pieniądze. A tu, proszę bardzo, są nawet badania na potwierdzenie moich poglądów. Państwu pozostawiam do interpretacji, czy mam rację i badania na jej poparcie, czy po prostu wpadłem w to, co ekonomiści behawioralni nazywają confirmation bias. Zostańmy jeszcze chwilę w temacie ekonomistów behawioralnych oraz optymizmu.
Ekonomiści behawioralni a optymizm i nadmierny optymizm
Posłuchajcie:
Badacze przedsiębiorczości i ekonomiści behawioralni skupili się intensywnie na temacie optymizmu i nadmiernego optymizmu. Wywiady z zamożnymi przedsiębiorcami i inwestorami dostarczyły wyraźnego potwierdzenia hipotezy, że przedsiębiorcy są przytłaczająco optymistyczni. Wśród pytań w wywiadzie nie było innej cechy, która łączyłaby niemal wszystkich ankietowanych w takim samym stopniu, jak samooceny, które ujawniły, że są szczególnie optymistyczni.
W skali od -5 (skrajny pesymista) do +5 (skrajny optymista) 38 z 40 ankietowanych umieściło siebie w przedziale pozytywnym, klasyfikując się jako optymiści. Spośród nich 35 posunęło się nawet do umieszczenia siebie w przedziale bardzo optymistycznym (od +3 do +5). Test osobowości Wielkiej Piątki również wykazał wysoki poziom optymizmu. Ponownie, żadne z 50 pytań nie wywołało tak jednolitych odpowiedzi jak pytanie o optymizm i pesymizm. Twierdzenie „Uważam się za bardziej pesymistę” zostało stanowczo odrzucone przez 38 z 43 ankietowanych.
Podczas wywiadów stało się jasne, że sposób, w jaki osoby o wysokiej wartości netto używały słowa „optymizm”, odpowiadał dokładnie temu, co psychologowie określili mianem „skuteczności”. Termin ten opisuje zakres lub siłę wiary danej osoby we własne zdolności do radzenia sobie w pewnych, nawet niezwykle trudnych sytuacjach. Respondenci zdefiniowali optymizm własnymi słowami jako przekonanie, że „w wyniku własnych zdolności lub sieci, którą zbudowałeś, lub swojego intelektu, zawsze jesteś w stanie zidentyfikować rozwiązania i przezwyciężyć wszystko. Dla nich optymizm to „pewność siebie w swoich działaniach”, a także „pewność siebie” i własnych „zdolności organizacyjnych” oraz kompetencji rozwiązywania problemów. Potwierdza to ustalenia badań nad przedsiębiorczością i bogactwem akademickim, a mianowicie, że wysoki poziom samoskuteczności jest znaczącą cechą osobowości przedsiębiorców i bogatych.
Ankietowani postrzegali również optymizm jako ważną korektę wobec „sceptyków”, którzy narzekają na problemy zamiast je rozwiązywać. Optymizm pomaga, szczególnie w trudnych sytuacjach, inspirować pracowników i sprawić, by uwierzyli we wspólną wizję.
Tylko niewielka liczba respondentów zastanawiała się nad problematyczną stroną nadmiernego optymizmu. Uznali, że nadmiernie optymistyczne nastawienie może potencjalnie prowadzić do podejmowania nadmiernego ryzyka. W tym względzie pewna liczba osób udzielających wywiadów stwierdziła, że wypracowała mechanizmy podejmowania decyzji, które działają jako przeciwwaga – np. partner, który ogólnie rzecz biorąc był mniej optymistyczny.
Warto nadmienić, że wielu ankietowanych stwierdziło, że ich skłonność do ryzyka spadała z czasem. To by się zgadzało z moimi doświadczeniami. Zwykle ludzie ryzykują wtedy gdy nie mają wiele do stracenia. Jeśli masz wspaniałą rodzinę, spłacony dom i zarządzasz fajną firmą to masz fajny poziom życia i szkoda byłoby to stracić dlatego, że postanowiłeś sprzedać to wszystko i zainwestować kapitał w swój nowy startup biotechnologiczny. Zostawmy optymizm i pogadajmy o tym co do czego jeszcze ankietowani byli bardzo zgodni.
Rola umiejętności sprzedażowych
Posłuchajcie:
W czym ankietowani byli najbardziej zgodni? W przeświadczeniu, że umiejętności sprzedaży przyczyniły się do ich bogactwa najbardziej. Podczas wywiadów, dwóch na trzech ankietowanych wyjaśniło, że ich talenty jako sprzedawców były znaczącym czynnikiem ich sukcesu finansowego. Ponad jeden na trzech posunął się nawet do stwierdzenia, że zawdzięczają od 70% do 100% swojego sukcesu swoim talentom w sprzedaży.
Temat sprzedaży jest mi w Interesach bardzo bliski, więc nie ma tu zdziwienia. Okazuje się, że bogaci ludzie w Niemczech również uważają, że sprzedaż jest cholernie istotna. To przy okazji jest punkt, w którym ankietowani zgodzili się najbardziej ze wszystkich. Ale wielu Polskich startupowców nadal będzie brzydziło się sprzedażą. Wiadomo, szlachta nie handluje. No dobra, sprzedaż i co jeszcze? Może znajomości?
Kontakty biznesowe
Znajomość odpowiednich osób jest z pewnością kluczowym czynnikiem w osiąganiu sukcesu finansowego, ale ankietowani pracowali bardzo ciężko i z determinacją, aby zbudować niezbędne sieci. Jeden z ankietowanych, który uważa, że zawdzięcza 70% swojego sukcesu swoim umiejętnościom sprzedaży, wyjaśnił swoje podejście do networkingu:
Wywiadowca: Co osobiście powiedziałbyś, że jest sekretem networkingu, najważniejszym aspektem? A może mógłbyś podać konkretny przykład tego, jak nawiązałeś kontakt biznesowy, taki, który mógł być dość trudny do nawiązania?
Osoba udzielająca wywiadu 12: Networking: oczywiście, ważne jest, aby mieć coś do zaoferowania. Następnie, ważne jest znalezienie sposobu, aby podejść do ludzi jak do równych sobie. Wiem, że jako student trudno jest powiedzieć: „Okej, zaproszę kogośtam na kolację. Ale żeby ludzie byli zainteresowani tym, co masz do powiedzenia, a ty tym, co oni mają do powiedzenia…”
Co się okazuje, sekret do zbudowania siatki kontaktów jest taki sam, jak sekret poznawania atrakcyjnych partnerów romantycznych. Trzeba pracować nad tym, żeby być atrakcyjnym partnerem – albo atrakcyjnym dodatkiem do czyjejś sieci kontaktów. Okazuje się, że wtedy sieć kontaktów buduje się właściwie sama, bo ludzie są zainteresowani tym, co mamy do zaoferowania.
Sport a wyniki finansowe
Co jeszcze sprzyja odnoszonym sukcesom? Sport. Posłuchajcie:
Ponad połowa ankietowanych uprawiała sport wyczynowy lub amatorski na bardzo wysokim poziomie. W ten sposób nauczyli się radzić sobie ze zwycięstwami i porażkami oraz stawiać czoła rywalom; nabyli tolerancję na frustrację i rozwinęli pewność siebie co do własnych umiejętności. Większość ankietowanych nie była sportowcami drużynowymi, ale „samotnikami”. Byli to na przykład sportowcy, narciarze, jeźdźcy konni, pływacy, tenisiści lub judocy. Osiągali niezwykłe wyniki, wygrywając na szczeblu okręgowym i stanowym lub rywalizując w mistrzostwach krajowych lub międzynarodowych. Ale w pewnym momencie zdali sobie sprawę, że brakuje im genetycznych predyspozycji do osiągnięcia najwyższego poziomu w swoich sportach.
Obiegowa opinia, pod którą również się podpisuję, jest taka, że dobrzy sportowcy często stają się dobrymi handlowcami. Jak pokazują badania Zietelmana, przedsiębiorcami też. Co istotne, ankietowani nie mogli utrzymać się z uprawianych sportów albo ich karierę sportową przerwała kontuzja. Autor nie mówi tego wprost, ale z wywiadów wynika też wyraźnie, że w młodym wieku ci ludzie mieli ekspozycję na wyższe sfery. Czasami byli biednymi dziećmi wychowującymi się wśród bogatych. Czasami pochodzili z biedniejszej rodziny, która wykosztowała się na prywatną szkołę, przez co oni byli tam na dole hierarchii statusowej. Czasami dlatego, że mieli bogatszego mentora albo wujka przedsiębiorcę. A czasami po prostu wywodzili się z wyższych sfer.
Nabieranie doświadczenia w okresie młodości
Ostatnią rzeczą, która wpływała na odnoszone przez bohaterów książki The Wealth Elite sukcesy, była praca w młodym wieku.
Posłuchajcie:
Podejścia tych przyszłych UHNWI do zarabiania pieniędzy w szkole i na uniwersytecie są również uderzające. Typowe prace dla uczniów i studentów, takie, które wymagają pracy za stawkę godzinową, były wyjątkiem. Zakres pomysłów i zaradność, jakie ci ankietowani wykazali, gdy młodzi ludzie ujawniali swoją ogromną kreatywność. Sprzedawali wszystko, od kosmetyków po prywatne ogrody zimowe, od felg z drugiej ręki po myjnie samochodowe, od używanych samochodów i motocykli po produkty ubezpieczeniowe i fundusze zamknięte, od zwierząt, które sami hodowali, po biżuterię, od radia DIY po używane radia samochodowe.
Moje wrażenia po lekturze The Wealth Elite – podsumowanie
Ta książka nie jest oczywiście kompletnym przepisem na to, co myśleć, żeby się wzbogacić. Raczej należy ją rozpatrywać jak zakład Pascala. Jeśli uda się poprawić nasz sposób myślenia, mamy szansę na awans społeczny. A jeśli się nie uda – czeka nas wieczność spędzona w klasie średniej.
Jeśli zasłużyłem na Twoją uwagę do samego końca odcinka, to polecam Twojej uwadze moją książkę. Nazywa się 101 technik dla zarządzających: poradnik dla przedsiębiorców i menedżerów, i jest dostępna za darmo w PDF, a dla chętnych zapłacić – także w wersji papierowej lub audiobooka.
Mógłbym tak jeszcze długo, ale tutaj postawmy kropkę, bo nie chcę streścić Wam całej książki, tylko zachęcić do jej przeczytania. Rainer Zitelmann, The Wealth Elite: A groundbreaking study of the psychology of the super rich. Serdecznie polecam Wam tę pozycję. Do następnego odcinka.
Zapisz się do newslettera Bartosza Majewskiego, aby nie przegapić kolejnego odcinka z poleceniem książki dla przedsiębiorców:
