Pewne zdarzenia sprawiają, że klient zaczyna wchodzić w cykl zakupowy. Na przykład, potencjalny klient może zacząć rozważać współpracę z agencją HR w następujących okolicznościach:

  • Klient ma za sobą już 3 nieudane rekrutacje na to samo stanowisko;
  • Rekrutacja przedłuża się z powodu małej ilości nadesłanych dobrych CV;
  • W firmie klienta brakuje mocy przerobowych do prowadzenia rekrutacji. 

To oczywiście tylko przykłady. Te sytuacje to „triggery”, inaczej „wyzwalacze”. Sprawiają, że klient znajduje się w sytuacji, w której zaczyna rozważać skorzystanie ze wsparcia dostawcy. 

Dlaczego wiedza o tym, co wyzwala w Twojej grupie docelowej chęć nawiązania współpracy, jest Ci potrzebna?

Działania, w których warto uwzględnić „wyzwalacze”:

  • Kampanie outbound marketingowe – treści do kampanii outbound marketingowych często powstają w oparciu o problemy potencjalnych klientów. Tym skuteczniejsze będą, jeśli dotyczą problemów, wyzwalających u klienta chęć do szybkiego znalezienia na nie rozwiązania – nawiązania współpracy;
  • Badania sytuacji klienta – znajomość „wyzwalaczy” pozwoli określić, czy w ogóle jesteśmy w stanie pomóc klientowi rozwiązać jego problemy;
  • Projektowanie komunikacji do grupy docelowej – przypominając klientom o palących problemach, które jesteśmy w stanie rozwiązać;
  • Tworzenie pakietów i/lub wariantów usługi – warto modelować portfolio produktowe w oparciu o „wyzwalacze”. Jako przykład mogą posłużyć tu pakiety: „Zewnętrzny dział rekrutacji – rekrutuj szybciej i miej więcej czasu na inne zadania”, „Headhunting – zwiększ pole kandydatów, do których docierasz”. Takie pakiety mogą bazować na podobnych działaniach, ale akcentując przy tym inny zakres korzyści, których potrzebuje klient.

Znając „triggery”, wiemy też, kiedy u klientów pojawia się potrzeba rozpoczęcia współpracy z nami. 

Na klientów, z których grup docelowych „triggery” zadziałają szczególnie mocno?

Do powyższych podpunktów możemy zastosować jeszcze jedno kryterium: w jakich firmach te sytuacje będą dla klienta szczególnie dotkliwe? Na przykład:

  • Przedłużająca się rekrutacja będzie większym problemem w firmie, które musi przez rok urosnąć o 300% niż w takiej, której „wystarczy” 20% wzrostu;
  • Nieudana rekrutacja dyrektora sprzedaży do 10-osobowego zespołu handlowego boli bardziej niż nieudana rekrutacja zarządzającego do 3-osobowego działu.

Powyższe przykłady oparte są o skalę działania firmy – ale to tylko jedno z kryteriów. Innymi mogą być np:

  • zmiana struktury firmy (firma, która otwiera nowy magazyn prawdopodobnie będzie musiała dostosować w tym celu swoje systemy magazynowe, SAPa itp.),
  • nowe zatrudnienie (nowy dyrektor sprzedaży będzie chciał się czymś wykazać),
  • wydarzenie w branży, w której działa firma – na przykład, gdy konkurent wypuści nową aplikację mobilną, której potrzebowali klienci, inne firmy mogą być bardziej zmotywowane do zrobienia czegoś podobnego.

Po czym poznać firmy szczególnie wrażliwe na „wyzwalacze”?

Na koniec warto zadać sobie pytanie: po czym można poznać takie firmy?

Na przykład:

  • Firmę, która musi urosnąć 300% można poznać po tym, że dostała finansowanie z funduszu Venture Capital;
  • Organizację, która pilnie potrzebuje wsparcia w rekrutacji poznamy po tym, że na jej stronie internetowej od kilku miesięcy widnieje oferta pracy na to samo stanowisko.

Jak wdrożyć w życie wiedzę z tego artykułu?

Na początek, zastanów się:

  • Co powoduje, że klienci zaczynają szukać usług podobnych do Twoich?
  • W jakich firmach te „triggery” są dla nich szczególnie dotkliwe?
  • Po czym poznać firmy, które są w tej sytuacji?

Następnie, możesz spróbować zaaplikować nowo zdobytą wiedzę do swoich działań sprzedażowych i marketingowych. 

E-book

Chcesz zdobyć praktyczną wiedzę biznesową?

Zapisz się na newsletter Casbeg Knowledge Sharing. Otrzymaj dostęp do materiałów premium: arkuszy, checklist, szablonów i innych.