Pewne zdarzenia sprawiają, że klient zaczyna wchodzić w cykl zakupowy. Na przykład, potencjalny klient może zacząć rozważać współpracę z agencją HR w następujących okolicznościach:
- Klient ma za sobą już 3 nieudane rekrutacje na to samo stanowisko;
- Rekrutacja przedłuża się z powodu małej ilości nadesłanych dobrych CV;
- W firmie klienta brakuje mocy przerobowych do prowadzenia rekrutacji.
To oczywiście tylko przykłady. Te sytuacje to „triggery”, inaczej „wyzwalacze”. Sprawiają, że klient znajduje się w sytuacji, w której zaczyna rozważać skorzystanie ze wsparcia dostawcy.
Dlaczego wiedza o tym, co wyzwala w Twojej grupie docelowej chęć nawiązania współpracy, jest Ci potrzebna?
Działania, w których warto uwzględnić „wyzwalacze”:
- Kampanie outbound marketingowe – treści do kampanii outbound marketingowych często powstają w oparciu o problemy potencjalnych klientów. Tym skuteczniejsze będą, jeśli dotyczą problemów, wyzwalających u klienta chęć do szybkiego znalezienia na nie rozwiązania – nawiązania współpracy;
- Badania sytuacji klienta – znajomość „wyzwalaczy” pozwoli określić, czy w ogóle jesteśmy w stanie pomóc klientowi rozwiązać jego problemy;
- Projektowanie komunikacji do grupy docelowej – przypominając klientom o palących problemach, które jesteśmy w stanie rozwiązać;
- Tworzenie pakietów i/lub wariantów usługi – warto modelować portfolio produktowe w oparciu o „wyzwalacze”. Jako przykład mogą posłużyć tu pakiety: „Zewnętrzny dział rekrutacji – rekrutuj szybciej i miej więcej czasu na inne zadania”, „Headhunting – zwiększ pole kandydatów, do których docierasz”. Takie pakiety mogą bazować na podobnych działaniach, ale akcentując przy tym inny zakres korzyści, których potrzebuje klient.
Znając „triggery”, wiemy też, kiedy u klientów pojawia się potrzeba rozpoczęcia współpracy z nami.
Na klientów, z których grup docelowych „triggery” zadziałają szczególnie mocno?
Do powyższych podpunktów możemy zastosować jeszcze jedno kryterium: w jakich firmach te sytuacje będą dla klienta szczególnie dotkliwe? Na przykład:
- Przedłużająca się rekrutacja będzie większym problemem w firmie, które musi przez rok urosnąć o 300% niż w takiej, której „wystarczy” 20% wzrostu;
- Nieudana rekrutacja dyrektora sprzedaży do 10-osobowego zespołu handlowego boli bardziej niż nieudana rekrutacja zarządzającego do 3-osobowego działu.
Powyższe przykłady oparte są o skalę działania firmy – ale to tylko jedno z kryteriów. Innymi mogą być np:
- zmiana struktury firmy (firma, która otwiera nowy magazyn prawdopodobnie będzie musiała dostosować w tym celu swoje systemy magazynowe, SAPa itp.),
- nowe zatrudnienie (nowy dyrektor sprzedaży będzie chciał się czymś wykazać),
- wydarzenie w branży, w której działa firma – na przykład, gdy konkurent wypuści nową aplikację mobilną, której potrzebowali klienci, inne firmy mogą być bardziej zmotywowane do zrobienia czegoś podobnego.
Jesteś ciekawy wyników współpracy z Casbeg?
Z firmą Akcesoria CNC (klientom znaną też pod marką EBMiA) współpracowaliśmy 2 lata, wspólnie wprowadzając wiele zmian w dziale sprzedaży. W efekcie osiągnęliśmy:
- 90% osiągniętych celów w 2023 roku
- 81% wzrost zapytań ofertowych rok do roku (2022 do 2023)
- 4,24% wzrost sprzedawalności rok do roku (2022 do 2023)
- 5% wzrost liczby wygranych szans sprzedażowych.
Zobacz Case Study
Po czym poznać firmy szczególnie wrażliwe na „wyzwalacze”?
Na koniec warto zadać sobie pytanie: po czym można poznać takie firmy?
Na przykład:
- Firmę, która musi urosnąć 300% można poznać po tym, że dostała finansowanie z funduszu Venture Capital;
- Organizację, która pilnie potrzebuje wsparcia w rekrutacji poznamy po tym, że na jej stronie internetowej od kilku miesięcy widnieje oferta pracy na to samo stanowisko.
Jak wdrożyć w życie wiedzę z tego artykułu?
Na początek, zastanów się:
- Co powoduje, że klienci zaczynają szukać usług podobnych do Twoich?
- W jakich firmach te „triggery” są dla nich szczególnie dotkliwe?
- Po czym poznać firmy, które są w tej sytuacji?
Następnie, możesz spróbować zaaplikować nowo zdobytą wiedzę do swoich działań sprzedażowych i marketingowych.
