Status Platynowego Partnera Hubspot to nie tylko elegancki badge na naszej stronie internetowej, ale także możliwość uczestniczenia w dużej i wyjątkowo merytorycznej konferencji organizowanej przez zespół Yamini Rangan.
Hubspot Inbound 2024 w Bostonie to świetna okazja do tego, żeby zasięgnąć z pierwszej ręki newsów ze świata technologii, marketingu i sprzedaży. Zapraszam do lektury.
1. Hubspot Inbound 2024 a sprawa Polska (CEE?)
Byliśmy jedynym partnerem, który przyjechał z Polski. Klientów z Polski było kilku. Dokładnie taka sama sytuacja była w innych krajach z Europy Środkowo-Wschodniej. Łącznie mniej niż 50 osób z CEE i Bałkanów. Jeśli nie będziemy uczyć się rzeczy od ludzi, którzy są na samej szpicy biznesu i technologii, to nie będziemy się rozwijać tak szybko, jak byśmy chcieli. A można było pogadać, zadać pytanie i poprosić o opinię od głównych rozgrywających we wszystkich możliwych rynkach i branżach.
W Polsce Hubspot ma bezsensownie przyklejoną łatkę drogiego oprogramowania (skoro Hubspot jest drogi, to jaki jest Salesforce?), więc może to dlatego? A może chodzi o to, że ich komunikacja dotąd to komunikacja typowo narzędziowa, przez co rynek słabo rozumie możliwości? Ewidentnie percepcja tego rozwiązania jest niewłaściwa, co widać po obecności na konferencji ludzi z regionu vs. inne miejsca na świecie na podobnym stadium rozwoju.
2. Ile kosztuje sprzedaż dużego oprogramowania do dużego klienta?
Spotkałem na konferencji kolegę, który przyjechał z dwoma współpracownikami. Pracują dla sporej europejskiej firmy. Hubspot zaprosił ich na konferencję. Zapłacił za przeloty, hotele i bilety, żeby zobaczyli, o co chodzi i zbudowali argumentację przed zarządem, żeby odejść od swojego obecnego Tech Stacku do Hubspot. Jakoś znaleźli czas. I pewnie kupią, jak nie w tej, to w następnej firmie, w której będą. Takich firm było tu kilkaset, pewnie ze 2000 osób, które są w procesie podejmowania decyzji zakupowej.
Ile firm technologicznych z Europy ma finanse na konkurowanie z tego typu machiną do generowania pipeline’u dużych klientów? Dlatego w Europie (a szczególnie CEE) raczej ubogo jest z enterprise sales (i jeden SAP niczego tu nie zmienia).
3. Czy startupy nadal mają przewagę prędkości?
Tylko na tej edycji konferencji obok kilku nowych produktów napędzanych AI zaprezentowano 200 (!) nowych funkcjonalności w już istniejących produktach. Jaka część słynących z szybkości i ciężkiej pracy startupy dodaje 200 nowych funkcjonalności w ciągu roku i kilka nowych produktów?
Obecna fala postępu technologicznego w AI stworzy wśród SaaSów wygranych i przegranych – w tym sensie AI może jednocześnie działać pozytywnie tak na największe korporacje na świecie, jak i na kilkuosobowe startupy. Hubspot wydaje się być jednym z pretendentów do wygranej, między innymi ze względu na efektywność zespołów produktowych, które produkują ogromne ilości software’u.
4. Oprogramowanie jako droga awansu
Poza efektami biznesowymi dla firm ludzie chcą instalować Hubspot dlatego, że bycie użytkownikiem prowadzi do postępów w karierze. Rozmawiając z partnerami z różnych geografii słyszałem, że istotna część ich pipeline to ludzie, którzy chcą Hubspot z tego powodu. Po prostu chcą pojechać do Bostonu, chcą się certyfikować i dostać podwyżkę, chcą zmienić firmę dzięki temu, że w obecnej firmie wdrożyli Hubspot i uzyskali zwrot z inwestycji.
Jestem pewien, że w Polsce, która jeszcze niedawno traktowała Hubspot jako zaporową cenowo opcję, bezsensownie porównując go z punktowymi CRM będzie dokładnie tak samo. Widziałem to już raz, w mniejszej skali z certyfikatami Google’a, które w swoim czasie były istotną odznaką wśród marketerów.
Odwrotny ruch również będzie występował. Ludzie rekrutujący zarządzających sprzedażą wkrótce będą kręcić nosem na to, że ktoś korzystał z lokalnego lub punktowego rozwiązania w zespole, który miał 20 i więcej osób.
5. Software vs. software -> ekosystem vs. ekosystem
Hubspot to 6 kluczowych produktów dedykowanych odpowiednio marketingowi, sprzedaży, obsłudze klienta, operacjom, e-commerce oraz treściom. To także 1700 integracji z produktami zewnętrznymi i 3000 firm-partnerów, którzy to wszystko wdrażają do klientów.
Z danych Hubspot wynika, że klient zostaje z nimi dłużej gdy:
- kupuje więcej niż 1 produkt Hubspot,
- integruje z hubami więcej zewnętrznych aplikacji,
- jest obsługiwany przez solution partnera (to robi różnicę na poziomie 12 punktów procentowych w churnie!).
Ile jest firm, które „po taniości” próbują korzystać z Hubspot, przez co nie wykorzystują więcej niż 20% potencjału tego oprogramowania, a potem churnują, bo nie potrafią uzyskać wartości z tego wydatku?
Konkurencja w segmencie średnich i dużych firm nie polega już dziś na tym, że np. Pipedrive konkuruje z Hubspotem. To raczej ekosystem Pipedrive konkuruje z ekosystemem Hubspot – ale tylko do pewnego stopnia. Od pewnego momentu wzrostu spółki nie przesiadanie się na Hubspot lub Salesforce jest bez sensu. Opportunity costs są zbyt wysokie, żeby dało się uzasadnić brak migracji.
Dlatego przewiduję, że Pipedrive i inne rozwiązania punktowe/lokalne będą koncentrowały się na mniejszych klientach. Więksi będą doceniać Salesforce i Hubspot. Inwestycja w talent, który potrafi zrobić z Ciebie spółkę, która jest AI-first to nie są tanie ani łatwe rzeczy. Pipedrive jest wyceniany na 1.5B, Zoho to 5.9. Za mało, żeby wytrzymać konkurencję na tym polu. No i nie każdy ma takiego technicznego założyciela jak Dharmesh Shah.
6. „There is an agent for that”
Najważniejszym słowem konferencji było słowo “agent”, oczywiście w znaczeniu Agentów AI. CTO Hubspota, Dharmesh Shah zaprezentował nam agent.ai, czyli sklep z agentami. Niektóre są bezsensowne (agent generujący memy zapomina, że powinny być zabawne). Inne mają potencjał. Firma myśli o tym marketplace jako o swoim własnym Appstore.
Myślę, że w segmencie zastosowań B2B mają spore szanse na konkurowanie z OpenAI, które zdaje się koncentrować na agentach i scenariuszach użycia przyjaznych bardziej szeregowemu Kowalskiemu niż Kowalskiemu-handlowcowi w pracy nad zwiększaniem przychodu firmy, która go zatrudnia. Jak powiedziała CEO Hubspota „It’s all about Ai Agents”. Jest wcześnie dla tego kierunku, ale pożyjemy, zobaczymy.
7. Copiloty
Hubspot wypuścił Copilota dla marketerów, handlowców i pracowników obsługi klienta. Nazywa się Breeze – to copilot dla ludzi nietechnicznych. Jest wyjątkowo prosty i użyteczny do tego stopnia, że zacząłem uważać, że jeśli ktoś płaci dziś agencji cold mailingowej 5000 złotych miesięcznie to powinien sobie odpuścić i zamiast tego zapłacić tą forsę Hubspotowi i prospektować samemu z użyciem Breeze’a właśnie (jeśli to o Tobie, to napisz do mnie, bo powinniśmy pogadać). Copiloty unieważniają też regułę mówiącą, że duże rozwiązania software’owe tracą na użyteczności. Już nie tracą, bo interfejs został radykalnie uproszczony poprzez wprowadzenie copilota.
Po tonach hype’u i rozrywkowego traktowania tematu w ostatnich latach podejście Hubspota było super odświeżające. Oni widzą tą technologię jako sposób do rozwiązywania problemów biznesowych i zarabiania forsy. W tym podejściu czuję się jak w domu. To oznacza, że adopcja AI przechodzi w nową fazę:
8. Innowatorzy -> early adopters
W tej typologii klientów Innowatorzy interesują się tym, co jest nowe, dlatego, że jest nowe, nie dlatego, że działa albo daje jakąś wartość. Early adopterzy interesują się tym, co rokuje na to, że da im przewagę nad wczesną i późną większością, nawet jeśli jeszcze nie działa idealnie. Dotąd, żeby wykorzystać potencjał AI do zwiększania wyników biznesowych Twojej firmy trzeba było:
- zidentyfikować problem do rozwiązania za pomocą SaaS/LLM,
- wybrać SaaS/LLM (co redaguje lepiej teksty – Chat GPT, Claude czy Copy.ai?),
- sprawdzić,czy będzie w stanie zadbać o bezpieczeństwo naszych danych (tu odpada z wyścigu 95% większych firm),
- wdrożyć się w SaaS/LLM,
- zapłacić i uzyskać wartość.
Trudne. Czasochłonne. Spora szansa, że się nie uda i czas oraz forsa zostaną zmarnowane. Teraz duża część tego procesu będzie dała się obejść za pomocą copilotów (oczywiście, tylko dla użytkowników Hubspota).
9. AI daje biznesowe rezultaty, w firmach B2B i e-commerce, teraz.
Case’ów o twardych, mierzonych pieniądzem rezultatów z implementacji AI jest tyle, co kot napłakał. Albo firmy nie potrafią w skuteczność albo potrafią – ale nie chcą zdradzać sekretów. Hubspot jest w tej pozycji, że potrafi i jest w jego interesie chwalenie się rezultatami.
Już teraz są firmy, które 30% ticketów supportowych rozwiązują za pomocą agentów automatyzujących najprostsze odpowiedzi na pytania klientów. W efekcie odblokowuje się możliwość 24/7 supportu na czacie bez wydłużania godzin pracy ludzi (dla 30% zapytań). W efekcie spada czas odpowiedzi na tickety supportowe (w kaplan o 30%). Ewidentnie bogowie AI lubią liczbę 30.
To wszystko ogromnie poprawia doświadczenie klienta bez zwiększenia kosztów. Mało tego, agent AI jest w stanie zbudować bazę wiedzy i FAQ dla klientów na bazie zasilenia go historią konwersacji supportu z klientami. Pół konferencji było o tym, jak firma X zwiększyła wartość kontraktu / skróciła cykl sprzedaży / zwiększyła konwersję / oszczędziła pieniądze / zwiększyła traffic / zmniejszyła koszty dzięki AI.
W mojej ocenie najważniejszych prezentacji nie ma w internetach. Np. dzień dla partnerów w całości nie zostanie opublikowany. Ale mowa wstępna imponującej CEO Hubspot czy wystąpienie Dharmesha Shaha (CTO) na pewno zasługują na uwagę.
10. One More Thing…
To ledwie koniec początku. AI dopiero się rozpędza.
W lecie 1998 Richard Rumelt zapytał Steve’a Jobsa:
„Steve, ta zmiana w Apple była imponująca. (…) Co więc próbujesz zrobić w dłuższej perspektywie? Jaka jest strategia?”
Steve uśmiechnął i powiedział: „Poczekam na następną wielką rzecz”.
2,5 roku później premierę miał iPod.
Byłem niedawno w Bostonie.
Widziałem wielką rzecz.
Dobrze było ją znowu zobaczyć.
