Jeśli prezes zarządu małej spółki podjął decyzję o tym, że będzie sprzedawał – jest kwestią czasu aż nadejdzie moment w którym dojdzie do wniosku, że nie jest w stanie dłużej jednocześnie sprzedawać i zarządzać. Zwykle wtedy postanawia zatrudnić kogoś kto “zdejmie z niego sprzedaż”.
Często jest tak, że kilka miesięcy później ten sam prezes zwalnia handlowca, który się nie sprawdził i wraca do punktu wyjścia uboższy o stracony czas i niezamknięte leady. Czasami przyczyną problemu jest zatrudnienie niewłaściwej osoby, ale widzimy też, że często to prezesi nieświadomie zwiększają szansę na to, że dobry handlowiec w ich firmie się nie sprawdzi.
Bez leadów nie ma sprzedaży
Niezależnie od tego jak dużo niuansów w Twojej firmie ma pozyskiwanie klientów – żaden handlowiec nie pozyska 3 klientów z 2 leadów. Załóżmy, że w przedsiębiorstwie jedyną osobą zajmującą się sprzedażą jest CEO. Firma z 20 wygenerowanych w poprzednim roku leadów 5 ostatecznie przekonała do rozpoczęcia współpracy (wysoka, 40% konwersja).
Dobry handlowiec prawdopodobnie będzie miał lepsze umiejętności sprzedażowe niż CEO, mniejsze zrozumienie rynku oraz biznesowego kontekstu (to oczywiście uproszczenie – podobnie jak cały przykład). Możliwe, że wyniki dobrego handlowca będą trochę lepsze albo trochę gorsze niż prezesa.
Jeśli planujesz zatrudnienie sprzedawcy, to równolegle powinieneś zaplanować skąd wezmą się leady, które potem ten handlowiec będzie przekonywał do rozpoczęcia współpracy. Jeżeli nie będzie ich wystarczająco dużo, to bardzo możliwe, że nawet najlepszy sprzedawca nie będzie w stanie zarobić na koszty, które generuje. Ten akapit opisuje bardzo prostą i intuicyjną prawidłowość “bez leadów nie ma sprzedaży” – jednak powstał w oparciu o sytuacje zaobserwowane w firmach, które są naszymi klientami.
Onboarding według zasady “tak długo jak będziesz sprzedawał, nie interesuje mnie jak pracujesz”
Bardzo możliwe, że nowy handlowiec będzie miał braki w:
– zrozumieniu rynku, na którym działacie (czym dokładnie różnicie się od konkurencji – uwaga! “jakość”, “innowacyjność”, “bardzo dobra obsługa klienta”, to nie są wystarczająco konkretne wyróżniki)
– wiedzy na temat zawiłości produktu/usługi, którą sprzedaje (doskonale wiesz dlaczego 2 lata temu projekty z niektórymi klientami nie miały szans się udać – nowy sprzedawca musi się tego nauczyć),
– znajomości niepisanych zasad według których funkcjonuje Wasza firma (szef działu obsługi klienta Marek nie lubi jak mu się przerywa pracę, a Zosia, która wycenia projekty na przygotowanie wyceny potrzebuje 2 dni).
– zrozumieniu klientów (wiele razy widziałeś jak problem, który chce rozwiązać klient wpływa na kilka obszarów w jego firmie – mimo, że nie każdy klient otwarcie o tym wspomina).
“Jak ktoś jest zaradny i mu zależy to sobie poradzi” – możliwe, że tak, pytanie ile czasu, energii i firmowych pieniędzy straci na naukę metodą prób i błędów. Zapobieganie takiej sytuacji poprzez cykliczne spotkania 1-on-1 podczas których CEO systematycznie, na podstawie bieżących działań handlowca uzupełnia jego braki jest mniej kosztowne dla firmy. Zmniejsza też ryzyko, że zwolnisz dobrego sprzedawcę dlatego, że nikt nie pomyślał o przekazaniu mu niezbędnych informacji.
Prezes zakłada, że sprzedawca będzie sprzedawał i pracował tak jak on
CEO często oprócz prowadzenia firmy angażują się w obsługę klientów, rekrutują pracowników, zarządzają nimi, współtworzą kształt produktu/usługi, próbują dostosować firmę do zmieniających się warunków rynkowych i uważnie śledzą zmiany na rynku oraz ruchy konkurencji. Wszystkich tych rzeczy sprzedawcy zwykle nie robią.
Przez to, że ich wiedza o wszystkich niuansach produktu i rynku jest mniejsza niż prezesów, z reguły nie są w stanie tak dobrze “łączyć kropek” np. podczas badania potrzeb potencjalnego klienta. Nie powinno się też oczekiwać, że sprzedawca, tak jak wielu CEO, będzie pracował 60 godzin tygodniowo i poświęcał weekendy.
Produkt nie znalazł jeszcze swojego miejsca na rynku
Często rozmawiając z potencjalnymi klientami, którym mamy pomóc znaleźć handlowców słyszę wypowiedź przypominającą tę:
“Fascynuje nas rozwijanie naszego produktu, ale mimo, że mieliśmy kilku klientów, którym ktoś nas polecił, to nie mamy pomysłu jak go sprzedawać. Ciężko nam też powiedzieć od czego zależy to, że jedne firmy bardzo go potrzebują, a dla innych nie jest tak niezbędny – zatrudnijmy sprzedawcę, niech wymyśli co powinniśmy zrobić!”.
Handlowiec musi umieć wyjaśnić dlaczego Wasz produkt rozwiąże problemy klientów. Nie oznacza to jednak, że wymyśli kto i jak ten produkt powinien stosować. Czyli prawdopodobnie nie odkryje jakie problemy ten produkt rozwiązuje i u kogo one najczęściej występują.
Jak nasz CEO zauważył – sprzedawca powinien dla firmowej sprzedaży być paliwem, a nie zapałką. Jeżeli firma ma już potwierdzoną grupę docelową, to trzeba się też zastanowić czy szukacie kogoś kto będzie sprzedawał czy kogoś kto stworzy proces sprzedaży. Zwykle to nie jest ta sama osoba.
Chcesz zdobyć praktyczną wiedzę biznesową?
Zapisz się na newsletter Casbeg Knowledge Sharing. Otrzymaj dostęp do materiałów premium: arkuszy, checklist, szablonów i innych.
Sprzedawca nie wygra ze złym modelem sprzedaży
Godzina spotkania w biurze potencjalnego klienta, razem z dojazdami potrafi zająć 2-3 godziny pracy – zakładając, że spotkanie ma miejsce w obrębie tej samej aglomeracji. W takiej sytuacji koszty włożone w pozyskiwanie klientów zwrócą się tylko wtedy, gdy cena produktu i marża będą odpowiednio wysokie.
Nie każda transakcja powinna uwzględniać spotkania inne niż telefon czy videokonferencja (są też produkty, których sprzedaż nie powinna uwzględniać handlowców w ogóle). Handlowiec nie zwróci się firmie jeżeli będzie działać w ramach nierentownego modelu sprzedaży – bo ktoś wymyślił, że rozmowa handlowa musi się odbyć w biurze potencjalnego klienta.
Często CEO tak bardzo zależy na przekazaniu sprzedaży nowemu handlowcowi, że moment jego zatrudnienia i wdrożenie starają się maksymalnie przyspieszyć. Niestety zrobienie tego za wcześnie i zbyt powierzchowne wprowadzenie w firmę mogą sprawić, że w CEO straci kilka miesięcy na handlowca, który ostatecznie się nie sprawdzi, a na zatrudnienie kolejnego będzie trzeba poczekać kolejne kilka miesięcy, gdy uda się zakończyć kolejną rekrutację.
Cierpliwości.
Nie chcesz przecież, żebyś musiał(a) zwolnić handlowca wyłącznie wskutek twoich błędów, prawda?
