Nowi klienci w B2B. Co działa dzisiaj? Bartosz Majewski na VIII edycji Konferencji Firma Przyszłości – 8.10.2025 r.

Już po raz ósmy Izba Przemysłowo-Handlowa w Toruniu zorganizowała Konferencję Firma Przyszłości. Cykliczne wydarzenie skierowane jest do przedsiębiorców i osób zainteresowanych rozwojem biznesu — obecnego lub przyszłego, ale rozumianego też jako branża ogólnie. Jednym z 12 prelegentów był Bartosz Majewski z Casbeg — tytuł jego wystąpienia to “Nowi klienci w B2B. Co działa dzisiaj?”. Jak ludzie kupują w dobie AI? Jaka jest nowa rola handlowca w procesie zakupowym? Czy warto iść w influencer marketing? Odpowiedzi m.in. na te pytania znajdziesz w poniższym wpisie.

Ten artykuł to zapis wystąpienia Bartka.
Wideo z prelekcją pt. „Nowi klienci w B2B. Co działa dzisiaj?” na VIII edycji Konferencji Firma Przyszłości możesz obejrzeć tutaj:

Dzień dobry Państwu.

Ja będę miał taką trochę teraźniejszą prezentację, jeśli Państwo pozwolą, bo trochę pracowałem nad nią przez ostatnie parę miesięcy, robiąc dużo eksperymentów, ale żeby ona była teraźniejsza, to muszę wrócić troszeczkę do przeszłości, więc będziemy skakać. Z przeszłości w teraźniejszość, w przyszłości z powrotem.

Wszyscy walczymy o ludzką uwagę

No więc ja miałem dość dużo problemów zawsze z przedstawianiem się, ze względu na to, że robię dużo różnorodnych rzeczy. Aż nie znalazłem w końcu wspólnego mianownika.

Ja zamieniam ludzi, którzy mają średnio dużo forsy w ludzi, którzy mają bardzo dużo forsy i zwykle ci ludzie są przedsiębiorcami. Bez względu na to, czy piszę książkę, robię kanał na YouTubie, inwestuję w jakąś spółkę, czy konsultuję jakieś przedsiębiorstwo, to de facto robię to samo.

Ale to wszystko zaczęło się od czegoś zupełnie innego. Bo ja miałem pierwszą pracę, jak miałem 12 lat i miałem strasznie dużo szczęścia do tej pracy, bo sprzedawałem gazety. Nie wiem, czy my mamy jakąś kosę lokalizacyjną, ale to było na meczach Śląska-Wrocław.

No i bardzo szybko się nauczyłem, że tak naprawdę w sprzedawaniu gazet, a miałem do dzisiaj, to pamiętam, złotówkę od gazety, chodzi nie o to, czy dobrze sprzedajemy, tylko o to, gdzie stoimy. Ze względu na to, że jak chcesz komuś sprzedać gazetę, to najlepiej stanąć pomiędzy przystankiem a halą, w której odbywa się mecz, czy stadionem, w którym odbywa się mecz. Ale najlepiej stanąć na przecięciu dwóch przystanków i drogi na tę halę.

I wtedy zrozumiałem taką fundamentalną lekcję, że tak naprawdę wszyscy marketerzy i handlowcy walczą o ludzką uwagę. Państwo są teraz dla mnie bardzo łaskawi ze względu na to, że poświęcacie mi swoją uwagę. Wasze nosy nie są w telefonach, nie rozglądacie się na boki. Bardzo Wam za to dziękuję.

Ale to jest troszeczkę inaczej niż zwykle, ze względu na to, że zwykle nie macie tak prosto, że cała sala patrzy na Was i wystarczy utrzymać ich uwagę. Zwykle tę uwagę trzeba pozyskać. Gra o sumie zerowej, no bo wszyscy mamy tylko 24 godziny i niektórzy z nas śpią jeszcze 8. Co za tym idzie? Trzy kwestie.

Po pierwsze, chcę wam powiedzieć, że sposób kupowania ewoluuje i dzieje się to znowu. Pozwólcie, że pokażę z użyciem publiczności.

Zapraszam Was do podniesienia rąk, a w szczególności tych z Was, którzy już dzisiaj korzystają z NLMów, czyli z chata GPT, Gemini’a albo Claude’a, więcej niż z Google’a. Ręka w górę kto? Pira ze drzwi 15% sali podniosło ręce. Czyli jesteście umiarkowanie z stechnologizowaną publicznością.

Ja robię tę sztuczkę chyba z siódmy raz. Robiłem ją w Polsce jak i za granicą. No i chcę Wam powiedzieć, że na razie rekord podniesionych rąk to było 35% na oko. Czyli jesteście mniej więcej w środku wstawki. Ani super technologiczni, ani super konserwatywni.

Ale to, co chcę Wam powiedzieć, to jest to, że odkąd robię tę sztuczkę, to z każdej prezentacji te publiczności trochę bardziej podnoszą rękę. Innymi słowy, pół roku temu było jakoś, teraz jest jakoś, a za pół roku podniesiecie jeszcze bardziej.

Co to powoduje dla Waszych codzienności marketingowych? Ile macie zapytań ofertowych? Ile z tych zapytań konwertuje? W jaki sposób powinni pracować Wasi handlowcy?

To powoduje tak, że w 2015 gra w search, czyli w wyszukiwanie w internecie polegała na tym, że musieliśmy wygrać uwagę ludzi, która płynęła przez Google. Za pomocą SEO i za pomocą performance marketingu, czyli kupowania kliknięć. I troszeczkę ci z nas, którzy byli pionierami, byli na YouTubie, ale YouTube był dużo mniejszą grą. Nadal drugą największą grą w wyszukiwaniu, ale dużo mniejszą, ponieważ na YouTubie nie szukało się aż tyle i nie było tam aż tyle różnorodnych treści, co dzisiaj.

Nowi klienci w B2B. Co działa dzisiaj w sprzedaży? Zmiana ścieżki zakupowej w erze sztucznej inteligencji

Jak to dzisiaj wygląda? Otóż search nam się zbałkanizował. I to dla przeciętnego handlowca jest bardzo duża zmiana. Już tłumaczę dlaczego.

Jak niektórzy z nas pamiętają, w latach 90. czy wczesnych 2000. sprzedaż wyglądała tak jak handlowiec, w całości. To znaczy, ten handlowiec odpowiadał za początek, środek i koniec procesu zakupowego. On albo pozyskiwał klienta z cold calla, albo odbierał dzwoniący telefon, albo spotykał kogoś na konferencji i do momentu ostatniej interakcji z firmą był ostatnim punktem styku gościem, który żegnał klienta i otwierał łzy chusteczką.

Ale potem coś się zmieniło, bo handlowiec musiał się trochę posunąć na rzecz marketingu. Ten marketing był na początku traktowany z buta, to przyznajmy to, ponieważ handlowcy generalnie nie chcieli się za bardzo posunąć. Ale okazywało się, że ktoś musi zrobić te materiały, ktoś musi zrobić tę cholerną ulotkę, ktoś musi przygotować to logo, ono musi być większe, wiadomo.

I potem była jeszcze jedna zmiana. Mianowicie musieliśmy się posunąć na rzecz obsługi klienta, która oszczędzała czas handlowcom, żeby oni skupili się na pozyskiwaniu nowych klientów, a nie skupiali się na klientach pozostałych.

Jak kupują ludzie w dobie AI? 

I teraz to, jak widzicie, kończy się, pi razy drzwi, w 2024, to jest umowna data. Dlaczego się kończy? No to pokażę wam, w jaki sposób teraz kupują ci z was, którzy podnieśli ręce, bo oni kupują inaczej. Oni kupują tak, że najpierw pytają duży model językowy, czyli LLM i jak LLM im się kończy, to oni dopytują człowieka.

Ale ten człowiek nie zawsze siedzi koło nich na takiej sali jak ta albo za biurkiem, czasami jest na Whatsappie, a czasami wcale nie jest kolegą na przykład na grupie dla przedsiębiorców, tylko jest na przykład YouTuberem, który robi unpacking i pokazuje, w jaki sposób wygląda ten produkt, obracając go w każdą ze stron.

I dopiero gdy te dwa punkty styku, czyli po pierwsze LLM, a po drugie fizyczny człowiek, przejdą przez klienta, no to dopiero wtedy wchodzi interakcja z marką, czyli strona internetowa, potwierdzamy cenę, potwierdzamy, czy LLM nie halucynował, czy kolega się nie pomylił. I jeżeli wszystko było okej, to wtedy zostawiamy zapytanie i dopiero wtedy cały na biało wchodzi handlowiec. I de facto ludzie docierają do tego handlowca coraz później, coraz lepiej poinformowani, coraz lepiej przygotowani.

Kto i do czego używa LLMów?

Co za tym idzie? Te strzałki wyglądają teraz tak. Dla 15% z tej sali. Ale jutro to będzie 17, prawda? I w związku z tym, co się zmienia? Bo zmienia się sporo. Zmienia się na przykład to, skąd ci ludzie czerpią te przygotowanie do tej rozmowy z handlowcem, o ile do niej w ogóle dochodzi. Bo jak widzimy na przykładzie, duże modele językowe mają różny poziom korelacji z wynikami wyszukiwania w Google.

Na przykład bardzo wysoki poziom korelacji ma Perplexity. Prawie jeden do jeden to samo. Tu nie ma różnicy. Ale w Polsce wśród wszystkich dużych modeli językowych największe udziały w rynku ma ChatGPT, który ma najmniejszą korelację wyników wyszukiwania z Googlem.

I chcę Wam powiedzieć, że to nie jest tak, że przyszłość już tu jest dla wszystkich z Was po równo. Przyszłość już tu jest, ale ona rozkłada się nierównomiernie, jak powiedział jeden z moich ulubionych pisarzy science fiction, William Gibson. Czyli tak jak nie wszystkie sale podnoszą ręce po równo, tak nie wszystkie grupy docelowe rzuciły się na ChataGPT w momencie, gdy tylko go zobaczyły. Ale są poszlaki.

I tutaj nie będę mówił o faktach, będę mówił o analogii, bo jeszcze do faktów nie dotarłem. Strasznie się czaję, aż ktoś do mnie podejdzie na takiej konferencji jak ta, w kuluarach i powie: “Bartek, bo wyszedł ten raport, o którym ty jeszcze nie wiesz, jeżeli jesteś tą osobą, to totalnie podejdź, bo nie wiem, które branże są bardziej skłonne do tego, żeby korzystać z LLM-ów bardziej”.

Ale natrafiłem na raport korzystania przez wydawców na platformie Substack, czyli platformie newsletterowej, gdzie widać per kategoria pisanego przez nich newslettera, kto jest bardziej skłonny do tego, żeby korzystać z AI, do tego, żeby współtworzyć ten newsletter. Jak widać, trzy najbardziej mnie osobiście interesujące kategorie, czyli biznes, finanse oraz technologia, korzystają najbardziej. No i dość oczywiste pytanie, to do czego?

Okazuje się, że do researchu i do ideation brainstorming, czyli wymyślania nowych pomysłów — czyli de facto z punktu widzenia handlowca, który mimo wszystko ciągle się czuje, do inicjowania dróg zakupowych. I teraz oczywistym pytaniem, które należy postawić, żeby być uczciwym intelektualnie wobec tak wspaniałej publiczności jak wy, jest to, czy ludzie, którzy piszą o biznesie, zachowują się tak samo jak ludzie, którzy ten biznes uprawiają?

No i uczciwa intelektualnie odpowiedź jest taka, że no, nie wiem, ale się domyślam. Czas pokaże. I teraz, zanim przejdę do praktycznych rekomendacji, pamiętajcie ten moment, w którym 15% z Was na oko podniosło ręce. Wy w szczególności się zastanówcie, bo Wy już używacie dużo ChataGPT, Gemini’a, Claude’a i tak dalej — ale używacie do czego? Do pisania, do researchu, do kodu?

Ale na pewno nie będziecie tego używać do tego, żeby wybierać pomiędzy kandydatami w wyborach, prawda? A może właśnie będziecie. A skoro będziecie, tak jak podejrzewam, to dajcie znać swojemu ulubionemu radnemu, wojewodzie, posłowi i tak dalej, żeby nie był zaskoczony, bo za cztery lata będę musiał czytać durne nagłówki w mediach o tym, że kto to wiedział.

15% z Was podnosi rękę dzisiaj. Za chwilę to będzie 35. Teraz jak rzecz? Wróćmy do biznesu. Praktyka pokazuje i badania pokazują, że te zapytania nie są równe innym zapytaniom. Nie jest tak, że zapytanie z Google’a równa się 1 do 1, zapytanie z Gemini’a czy Chata GPT. Jest tak, że te zapytania konwertują bardziej. I to nie trochę bardziej, tylko 3 do 9 razy bardziej. Ci ludzie naprawdę chcą kupować.

Co działa dzisiaj — AI w procesie sprzedaży B2B

Dowód anegdotyczny, ale byłem w szoku — zadzwonił mi telefon. Mojego telefonu generalnie w internetach nie ma. I pan powiedział: “bo pan jest genialnym specjalistą od marketingu aplikacji mobilnych”. Nie jestem w opór. W opór nie jestem. Ja mówię: “a o co chodzi?” A on mówi: “no bo siedzę tutaj w czacie i czat mi wypluł pana numer telefonu, żeby zadzwonić i zamarketować moją aplikację mobilną, to pogadajmy o tym, ile muszę pana zapłacić, skoro pan jest najlepszy”. “Nie jestem”.

Gemini ewidentnie halucynował — bo ustaliłem, że to był akurat Gemini. Ale ten gościu nie potrzebował żadnego potwierdzenia. Ominął ten drugi etap potwierdzenia z kolegą na WhatsAppie. Więc to się dzieje. I teraz, co za tym idzie, to nie jest tak, że oni tylko kupują chętnie, oni też kupują szybciej i więcej. Póki co.

Być może ci ludzie po n-tej takiej interakcji na bazie halucynacji dojdą do wniosku, że kurde, może nie powinienem być taki ufny. Ale póki co nie doszli do tego wniosku.

I teraz to jednak jest niszowa rzecz. Z tego, co patrzę po klientach, z tego, co rozmawiam ze znajomymi, którzy prowadzą firmy, praktycznie się nie zdarzają przypadki, w których ktoś ma więcej niż 7% zapytań. Czyli to jest zwykle 1, 2, 3, 4 i tak dalej. Ale jeżeli przemnożymy to razy trzy w zakresie wartości leada, no to okazuje się, że to już jest znaczący, zauważalny udział w sprzedaży włącznie. Już się warto postarać.

Ale to jest dzisiaj, no bo jutro będzie więcej. To jak żyć? Żyć bardzo prosto.

Jak sprzedawać, gdy klienci korzystają z AI?

Po pierwsze — trzy rzeczy.

Produkujcie więcej treści. Ja dzisiaj produkuję kilkadziesiąt postów w social media miesięcznie, podcast tygodniowo, newsletter raz na dwa tygodnie i mam strasznego kaca z powodu tego, że to jest i tak za mało. A to są poza wystąpieniami i innymi rzeczami, pisaniem książek ad hoc.

Wszyscy powinniśmy produkować więcej treści. Teraz również dla LLM-ów, ponieważ LLM-y konsumują treści inaczej niż konsumuje ją człowiek. To w jaki sposób?

Odwróć lejek do góry nogami

Otóż w taki sposób, że dotąd poprawna metodologia pisania treści polegała na tworzeniu treści z góry lejka. Czyli jak ślipimy w Facebooka czy tam Instagrama, no to ślipimy, ślipimy, ślipimyi jakiś nagłówek przykuwa naszą uwagę i stwierdzamy: o, to ja to sprawdzę. I ten nagłówek brzmi mniej więcej tak — jeśli jesteście mną — to brzmi coś jak “48 sposobów na to, żeby wygenerować więcej leadów” albo cokolwiek takiego. I ten blog post jest oczywiście długi i wyczerpujący.

Ale LLM zwykle dostaje pytanie, które jest konkretne. I im więcej pytań dostaje, bo zwykle to jest pierwsze pytanie, drugie pytanie, trzecie pytanie i tak dalej, tym bardziej ono jest konkretne. I w pewnym momencie ktoś wpisuje w LLM-a, jak powinienem rozmawiać z handlowcem w firmie X, żeby dostać rabat przynajmniej 10%.

Nie macie o tym blogpostów, bo nie tworzycie treści z dołu lejka, ze względu na to, że bardzo często większość z Was nawet nie słucha swoich handlowców ani działu obsługi klienta. Będę o tym jeszcze mówił.

Co za tym idzie? Jedna bardzo twarda rekomendacja: wszyscy zainstalujcie sobie oprogramowanie do transkrybowania spotkań. Po to, żeby wsadzać te spotkania w bezpiecznego LLM’a lokalnego, który nie załaduje tego spotkania oczywiście w chmurę i odfiltrowywać pytania, które zadają klienci. I zacznijcie swoimi treściami odpowiadać na te pytania.

Mam taki brzydki zwyczaj, że przygotowuję się do tego typu wystąpień, patrząc, kto będzie na publice. I sprawdzam Wasze profile w social mediach, a potem sprawdzam Wasze strony internetowe i wiem, że tego nie robicie, żeby Wam pokazać, jak szybko sytuacja się zmienia, ale nie tylko i wyłącznie pod kątem LLM-ów, ale także pod kątem tego, że nie wiem, czy zauważyliście, Google trochę ostatnio zmienił wyniki wyszukiwania.

Jest tak, że on podsumowuje najpierw wynik niektórych wyszukiwań w trzy zdania i dopiero potem są 10 niebieskich linków. Teraz zobaczcie, jaki to ma dramatyczny impakt na ludzi, którzy byli najlepsi w grę, moim zdaniem, w latach 2006-2024. HubSpot, moim zdaniem, wymyślił obowiązujący playbook marketingu internetowego. Oni mieli najlepszy miesiąc w 2024 roku, w listopadzie, czyli prawie rok temu. 13,5 miliona wizyt w skali miesiąca. Spektakularny wynik.

A w grudniu było 8,6, a w styczniu było 6,7. Ścięło ich o połowę w dwa miesiące. Jak już ustaliliśmy, goście, którzy są absolutnie najlepsi w tę grę. Tak wygląda wykres. Dość dramatyczny, nie?

A jak wygląda podział struktury leadów w roku 2022, jak i 2025 w tej firmie? Czyli skąd przychodzą? Zwróćcie uwagę na kolor jasno-zielony. W obu przypadkach tyle samo. To jest ruch płatny. Oni to kupują w Google, w Mecie i tak dalej.

Ale zwróćmy uwagę, co się wydarzyło pomiędzy contentem edukacyjnym, czyli na przykład takimi blog postami, jak opisałem wcześniej “48 sposobów na”, oraz tym, co oni określają jako people-driven channels, czyli to są kanały oparte na ludziach. Newslettery i podcasty oraz kanały na YouTubie. Widać? Było ⅓, pi razy drzwi, może 1/4 nawet bardziej. Teraz jest ponad połowa.

A to są ogromne wartości wizyt, ogromna połać ludzkiej uwagi. Nie wiem, na ilu skrzyżowaniach przystanków oni stoją i sprzedają swojego CRM-a, bo ja mogłem stać tylko i wyłącznie na dwóch. Ale hej, internet daje możliwości.

Więc co dostarcza w takim razie lepszych rezultatów niż jeszcze przed chwilą? Z całą pewnością nie blogi i z całą pewnością nie Google. Blogi oczywiście super, pod warunkiem, że piszesz je raczej dla LLM-ów niż dla ludzi. A co dostarcza lepszych rezultatów?

Gdzie publikować treści, które zaciągają LLM’y?

Otóż lepiej radzą sobie sociale, w szczególności TikTok i w szczególności LinkedIn, w zależności od tego, jaki macie biznes i grupę docelową, w szczególności podcasty, wideo i newslettery. Nie będę Was zamęczał, żebyście teraz podnosili ręce a propos tego, kto ma podcast, kto ma newsletter i tak dalej, ale jak się przygotowałem, no to z tego, co widzę, nie wszyscy z Was. Po drugie.

Nie wierzę trochę, że muszę o tym mówić, ale przygotowałem się, to muszę. Nie wierzę, że muszę o tym mówić, ale jest 2025 i nadal publika tej sali nie ogarnęła dowodów społecznych. Niestety. Więc muszę Wam o tym opowiedzieć, chociaż mówię o tym dość często. Czym są dowody społeczne w biznesie? Sposobem na skłonienie klientów do tego, żeby zrobili to, co my chcemy i doszli do wniosku, że to w sumie ich pomysł jest.

Co działa w sprzedaży w 2025, co działało zawsze? Rola social proof

Mianowicie, jeżeli idziecie sobie ulicą i widzicie pięciu ludzi i każdy z nich robi tak, to spojrzycie tam, gdzie oni pokazują. Jeżeli stoi piętnastu, to spojrzycie na tysiąc procent. A jeżeli stoi jeden, to zrobicie to być może. I to jest dowód społeczny w działaniu. Jeżeli nie wiadomo, co zrobić, ale wszyscy coś robią, to ja w sumie zrobię to samo. I co za tym idzie,  ci jeżeli wchodzimy na jakąś stronę i mamy multum logo na stronie, 10 testymoniali albo 30 case study, to jesteśmy uprawnieni, aha, ta firma ma innych klientów.

A jeżeli jeszcze one są zrobione dobrze, to możemy z tym empatyzować poznawczo. Aha, ta firma ma takich klientów jak ja, ta firma ma takie rozwiązania problemów, których ja szukam. W sumie ja nawet znam tego gościa. Może on jest tym kolegą, do którego napiszę na Whatsappie.

I teraz z tego wynikają proste rzeczy. Wynika bardzo konkretna pętla, po której zasuwają klienci. No bo klient pojawia się w naszych firmach jako zapytanie ofertowe, na ogół. To zapytanie ofertowe zamienia się oczywiście w rozmowę z handlowcem. Ale nie 100 zapytań zamienia się w 100 rozmów, bo czasami klienci gubią się pomiędzy. Czyli na tej żółtej strzałce powinien być jakiś procent.

Następnie te rozmowy zamieniają się w płacących klientów, jak wszystko dobrze idzie. Następnie ci klienci są obsługiwani i pod wpływem tego obsługiwania oni są zadowoleni i jak “bozia da”, to my nie zapominamy o tym, żeby ich zapytać o jakiś dowód społeczny. Może jakieś logo na stronę, może jakiś testimonial, może jakiś case study. Ale to nie wszystko.

Bo co się dzieje dalej? Dalej te dowody społeczne, jeśli o nich nie zapomnieliśmy, zamieniają się w zapytania ofertowe. Czyli im więcej zapytań, tym więcej płacących klientów, im więcej płacących, tym więcej zadowolonych i im więcej zadowolonych, tym więcej dowodów społecznych. Widzicie pętlę? Więcej dowodów społecznych, więcej zapytań, więcej zapytań, więcej dowodów społecznych.

Ale to nie wszystko. Bo ci z was, którzy zaczęli już słuchać swoich handlowców, transkrybować ich rozmowy i robić to samo z obsługą klienta, wiedzą jeszcze dwie rzeczy.

Po pierwsze, rozmowy z handlowcami są genialnymi sposobami na to, żeby wiedzieć, co zarezonuje z klientami, którzy jeszcze do nas nie przyszli. I oczywiście obsługa klienta dokładnie tak samo. Mnóstwo ludzi, jak zaczyna czytać moje treści, to dochodzi do wniosku: “Bartek, to jest dokładnie tak, jakbyś pisał o mnie”. Nie, ja piszę o tym gościu, który był przed tobą. Róbcie to, bo to działa jak jasna cholera.

Rola transkrypcji rozmów sprzedażowych — kiedy dowód społeczny nie działa?

A jeśli nie działa, to sprawdźcie te rzeczy: po pierwsze, jeśli nie działa, to prawdopodobnie Wasi handlowcy nie spędzają pierwszych 20 minut na zadawaniu pytań klientom. Najlepsze pierwsze pytanie ever — dam Wam dwa: “co spowodowało, że zrobił Pan to, co Pan przed chwilą zrobił? Czyli czemu się Pan do nas zgłasza teraz, a nie trzy miesiące temu lub za trzy miesiące? Czemu Pan odpowiedział na mojego coldmaila? Czemu jak Krysia poleciła naszą firmę, to skorzystał Pan z tego polecenia?”

Bardzo dużo można się w ten sposób dowiedzieć. I drugie, całkowicie bonusowe, w jaki sposób zapytać o to, ile ktoś ma forsy, w taki sposób, żeby on nie odpowiedział nam: “a nie powiem Ci, a nie mam jeszcze dla Ciebie budżetu ustalone”.

Trzy pytania. Pierwsze pytanie: “okej, drogi kliencie, bo to jest tak, że u nas można zostawić minimalnie 100 zł, a maksymalnie klient jak dotąd zostawił milion zł. Czy jesteś pomiędzy?” I zwykle 95% ludzi powie: “tak”. Zanim spuścimy na drzewo tego, który powiedział “nie”, to zapytamy, z której strony nie, bo może jeśli powiedział “tak”, to bliżej którego końca. No i z tego, z tego, albo w środku. Jeżeli powie w środku, to my mówimy: “ok, czyli pi razy drzwi 400 tysięcy”, a on powie “raczej 350”.

Mamy budżet. To bonusowo — i teraz, dlaczego jeszcze to może nie zadziałać? Otóż może to nie zadziałać dlatego że na przykład Wy, jako właściciele firm, jako prezesi, jako dyrektorzy, nie wyrobiliście sobie nawyku i mięśnia do tworzenia treści. Nie daliście dobrego przykładu. Albo po prostu nie zaczęliście spisywać case studies, albo nie mierzycie zadowolenia klientów.

Najlepszym pretekstem do tego, żeby poprosić kogoś o testymonial, o logo na stronę, o case study, o jakąś formę promocji tego typu, jest to, że właśnie dał nam ktoś dziesiątkę w NPS-ie: “Słuchaj, skoro dałeś nam dziesiątkę w NPS-ie i jeszcze napisałeś taki miły komentarz, który miał trzy zdania i wymieniał z imienia i nazwiska konsultanta, który Cię obsługiwał, to możemy zamienić to w testimonial?” I zwykle ludzie mówią “tak”. Prosto.

Jak ktoś bardzo chce instrukcji i nie może sobie ich wygooglać ani wyczatować, to proszę bardzo, trzy linki a propos tego, jak to zrobić.

Po raz pierwszy, po raz drugi, po raz trzeci i polecimy do ostatniego fragmentu mojej prezentacji przed pytaniami, bo też się na nie będę otwierał. I jeżeli nawet nam wystarczy czasu, to łapcie mnie w kuluarach, bo jestem łatwy w obsłudze i można mnie pytać o rzeczy.

Współpraca z twórcami internetowymi — influencer marketing

Otóż jest tak, że warto sobie zadać dwa pytania. Po pierwsze, czy jest taki twórca internetowy na całym świecie – nie tylko w Toruniu, nie tylko w Kujawsko-Pomorskim, nie tylko w Polsce – który pasowałby do naszej firmy, który nie jest skończonym kretynem, który nie jest postrzelony, albo odwrotnie, jeżeli my jesteśmy postrzeleni, to który nie jest super konserwatywny, tak żebyśmy do siebie pasowali? I który zebrał uwagę Twojej grupy docelowej?

I dam Wam przykład agregacji, jakby z mojej pracy, żebyście widzieli, co jest możliwe, bo możliwe jest dużo więcej niż się wszystkim wydaje. Mam takiego klienta, który obsługuje skarbników samorządowych w gminach w Polsce. Jeżeli mnie pamięć nie myli, 2817 gmin w Polsce i każda ma jednego skarbnika. No i oni zaagregowali ich za pomocą grupy na Facebooku i tam wysyłają im memy o skarbnikach. Ale wysyłają im też promocje i w związku z tym sprzedają mnóstwo oprogramowania dla skarbników samorządowych za pomocą grupy na Facebooku.

I wyobraźcie sobie, to pewnie będzie dla Was szokiem, ale skarbnicy samorządowi nie mieli swojej konferencji nigdy wcześniej. A teraz już mają, bo ją po prostu odpalili. I wiecie co? Drugiej nie ma. W związku z czym, ci goście sprzedają fenomenalnie za pomocą tej konferencji to oprogramowanie dla skarbników samorządowych. Więc jeżeli wy sprzedajecie do kierowników budowy, czy kogo tam, to naprawdę nie macie żadnej wymówki, żeby nie pójść w tę stronę.

By the way, grupy na Facebooku o budowlance są 10 na 10. Są grupy na Facebooku o budowlance, które mają w Polsce 200 tysięcy osób. Można mnóstwo asfaltu, cementu, paździerzu i czego tam jeszcze sprzedać za pomocą grupy na Facebooku. Serio. Ja sam byłem w szoku.

I teraz, jak odpowiemy sobie na te dwa pytania, no to mamy dwa wyjścia. No albo jest taka osoba i można zrobić go albo ją wspólnikiem. I serio, spotkałem się na razie dwa razy z sytuacją, w której ktoś mnie posłuchał i faktycznie poszedł do tego influencera i jakby za psie pieniądze oddał mu 2, 3, 4, 5% firmy i oba razy sprzedaż się podwoiła. Także warto było, zdecydowanie było warto.

Albo być może jest tak, że akurat twórcy dla Waszej grupy docelowej jeszcze nie ma, bo obsługujecie na przykład kogoś jeszcze bardziej odjechanego niż skarbnicy samorządowi. I wtedy polecam zostać tą osobą. Skoro jej nie ma, to trzeba ją zrobić.

Jak byłem mały i byłem handlowcem, i nie miałem leadów, to wymyśliłem, że zacznę robić przemówienia publiczne, to będę miał leady. Jest paręnaście lat później. De facto to jest to samo. I chcę wam powiedzieć, że ta strategia jest potwornie skuteczna.

Ten wykres jest już nieaktualny, który Wam właśnie pokazuję. To jest tempo od miliona dolarów przychodu do stu milionów dolarów przychodu rocznie, rekurencyjnego, w przypadku najszybciej rosnących spółek na świecie — oczywiście wszystkie są technologiczne. I coraz szybciej rośnie najszybsza spółka. OpenAI już absolutnie nie jest najszybszą spółką ze względu na to, że oni od miliona do stu milionów aż dwa lata. A teraz rekordziści robią to poniżej dziewięciu miesięcy.

Ile może sprzedać influencer?

I teraz, to jest jeszcze pół biedy, bo jak zastanowicie się nad mocą tego, co do Was powiedziałem, no to ile jakiś tam influencer czy jakiś tam twórca internetowy może sprzedać czegokolwiek? No, mam odpowiedź. Otóż, ten pan jest najbardziej popularnym youtuberem w historii YouTube’a. Nazywa się MrBeast i MrBeast ma taką czekoladę, ona się nazywa Feastables. No i jest w Walmartcie na półce.

Pierwszy miesiąc, 10 milionów dolarów. Wiecie, ile to jest tabliczek czekolady? Nie mało. W drugim roku 100 baniek dolarów. I prawdopodobnie to jest top 10 najszybciej rosnących firm w historii. Jakieś innowacje, coś, ktoś? Jakiś produkt, IT może, technologia? Gdzie tam czekolada, cukier? Dzieci lubią. 100 baniek. Po prostu czekolada. Próbowałem, taka sobie.

I w związku z tym, co mówię, w jednym z największych funduszy inwestycyjnych na świecie w zakresie technologii, czyli Andreessen Horowitz, żartują na korytarzach, że oni są de facto firmą medialną, która monetyzuje się poprzez inwestycje. Może Wy jesteście firmą medialną, która monetyzuje się przez wasz model biznesowy? No ja z całą pewnością. Jestem partnerem w funduszu, który nazywa się Momentum Capital Partners, który jest jakby wzięciem na serio tego żartu.

Na zdjęciu widzicie czterech ludzi, czterech partnerów. Jedną książkę już napisaliśmy, w sensie ja. Wydajemy dwa newslettery i mamy trzy podcasty w czwórkę. A my się dopiero rozkręcamy. Prosta idea, ale można ją potraktować cholernie poważnie.

Co działa w sprzedaży B2B w 2025 roku? Podsumowanie wystąpienia Bartosza Majewskiego na Konferencji Firma Przyszłości

Chcę Wam powiedzieć, że — zbliżając się do rychłego końca i do dwóch i pół minut z Q&A — proste idee, które są traktowane poważnie, mogą zmieniać spektakularne, dawać nam osiągać spektakularne rezultaty.

Kiedyś trafił do mnie na maila pitch deck. Jak? Co dzień po prostu pitch deck. I dwóch gości zbierało pieniądze na pierwszą rundę syntezatora mowy. No i ten pitch deck okazał się być Eleven Labs. Ta reszta jest historią.

Tak czasami bywa, ale warto było ich wtedy poważnie potraktować. Być może warto też potraktować parę rzeczy, których dzisiaj usłyszeliście nie tylko ode mnie, bardzo poważnie.

Pytania? Mamy 1,50, więc wcisnę pewnie jedno albo dwa. Kto ma odwagę i chęć zadać pytanie? A jak nie to w kuluarach, jeśli nie chcecie krzyczeć? Po raz pierwszy, po raz drugi, po raz trzeci. Okej, dzięki za Waszą uwagę.

Chcesz zdobyć praktyczną wiedzę biznesową?

Zapisz się na newsletter Casbeg Knowledge Sharing. Otrzymaj dostęp do materiałów premium: arkuszy, checklist, szablonów i innych.

Zapisz się Zgadzam się na przetwarzanie moich danych osobowych przez Casbeg Consulting sp. z o.o. w celu komunikacji marketingowej, a tym samym wysyłania mi newslettera, informacji o usługach, promocjach lub nowościach zgodnie z polityką prywatności.