„Dźwignią” w tym artykule nazywamy rzeczy, które podnoszą efektywność pracowników, ale nie są bezpośrednio związane z ich umiejętnościami. Dzięki dźwigni ta sama ilość pracy pozwala wypracować lepsze efekty. Ten dodatkowy efekt bierze się ze wzmocnienia pracy danego handlowca procesem, automatyzacją, dodatkowym materiałem lub wsparciem innego pracownika w wykonywaniu prostszych, powtarzalnych zadań.
W tym artykule dowiesz się, co może być dźwignią w przypadku handlowców, co nie oznacza, że u innych pracowników nie powinno szukać się dźwigni – oczywiście, że powinno się szukać 🙂
Presalesi, osoby od prospektowania, asystenci sprzedaży, SDR-owie
Te osoby zazwyczaj zajmują się prostszymi zadaniami, np. cold callingiem, prospektowaniem, umawianiem spotkań, kwalifikowaniem leadów – dzięki temu nie muszą robić tego handlowcy. Odzyskany w ten sposób czasowi handlowiec może wykorzystać na więcej rozmów handlowych i prowadzenie negocjacji z większą liczbą potencjalnych klientów – czyli na zadania, których nie może oddelegować.
W ten sposób pracując taką samą ilość godzin ten sam handlowiec może pozyskać więcej klientów/przychodu.
Materiały marketingowo-sprzedażowe
Na przykład case study, prezentacja o firmie, prezentacja o wybranych produktach/usługach. Potencjalny klient lubi zobaczyć przykłady realnych współprac/projektów i handlowiec powinien o tym opowiedzieć (wtedy, gdy to potrzebne). Łatwiej będzie mu to zrobić, gdy będzie mógł się wesprzeć ładnym, dopracowanym graficznie materiałem. Po rozmowie taki materiał będzie mógł też wysłać klientowi – zamiast wymyślać, jak opisać daną współpracę w kilku zdaniach, w mailu. Dobrze przygotowany materiał sprawi, że to, co chce przekazać handlowiec, zyska na skuteczności.
Zmniejszy też ilość czasu potrzebną do przygotowania maila – bo wystarczy wysłać gotowy materiał, bez tworzenia opisów od zera.
Szablony maili
Podsumowanie rozmowy handlowej, mail z ofertą, zaproszenie na rozmowę – w procesie sprzedaży występują wiadomości, które powtarzają się w wielu rozmowach. Warto na podstawie dobrych praktyk przygotować szablony takich maili, żeby nie trzeba było za każdym razem tworzyć ich od zera, a każda z takich wiadomości miała wyższą skuteczność.
Uwaga: jako szablon nie mam na myśli kwadratowego skryptu – chodzi po prostu o szablon oparty na dobrych praktykach, który handlowiec może w razie potrzeb dostosować do swoich potrzeb.
Jesteś ciekawy wyników współpracy z Casbeg?
Dzięki automatyzacji w CashDirector:
- zwiększyła się jakości danych,
- wzrosła liczba połączeń na godzinę,
- skróciliśmy czas podjęcia leada z poprzednio 5-15 minut (zależnie od kampanii i stylu pracy danego konsultanta) do zaledwie pół minuty.
- wzrosła przepustowość zespołu.
W efekcie odnotowaliśmy:
- 33% wzrost konwersji w przypadku wszystkich partnerów i wszystkich zespołów.
- 186% wzrost konwersji w kluczowej kampanii w pierwszym zespole.
- 66% wzrost konwersji w kluczowej kampanii w drugim zespole.
Automatyzacje
CRM zsynchronizowany ze skrzynką mailową. Integracja CRM-a z folderem w którym są szablony ofert i wzory umów. Integracja z kalendarzem. Dzięki SENSOWNEJ automatyzacji wykonanie zadania zajmuje mniej czasu, więc handlowiec będzie w stanie ich zrobić więcej – albo będzie miał więcej czasu na istotniejsze zadania.
Jakość leadów
Im więcej dobrych leadów dostanie handlowiec, tym więcej wygeneruje przychodu.
Załóżmy, że firma ma 2 typy klientów:
- startupy: średnia wartość transakcji wynosi zazwyczaj 5 000 zł
- firmy produkcyjne z branży automotive: średnia wartość transakcji wynosi zazwyczaj 30 000 zł.
Zakładając, że konwersja i średnia długość cyklu sprzedaży będzie taka sama, to każdy kolejny lead z branży produkcyjnej oznacza kolejną szansę na 30 000 zł. Oczywiście jakość leada nie musi się sprowadzać tylko do średniej wartości transakcji. Są leady, które łatwiej przekonać do współpracy (więc skuteczność jest wyższa), są też leady, które szybciej podejmują decyzję (więc cykl sprzedaży będzie krótszy). Są też leady, które nie są gotowe na współpracę – takie nie powinny przechodzić kwalifikacji.
Wsparcie pracy handlowca dźwigniami sprawi, że będzie bardziej skuteczny – i będzie w stanie sprowadzić do firmy więcej klientów/przychodu.
Jak tworzyć dźwignię w firmie?
Żeby znaleźć dźwignię w Twojej firmie szukaj rzeczy, które:
- są proste,
- da się je spisać – są w miarę powtarzalne,
- da się je zautomatyzować,
- może je wystarczająco dobrze robić ktoś o niższych kwalifikacjach.
Ta prawidłowość nie dotyczy tylko handlowców. W innych działach też da się znaleźć „zdrowe sterydy”.
