Według danych, w 2023 roku 35% zakupów online dokonywanych na całym świecie odbywało się za pośrednictwem marketplace’ów. Eksperci szacują, że w 2027 roku udział modelu platformowego wobec sklepów online wzrośnie z obecnych 45% do 55%. Jeśli do tej pory nie rozważałeś wkroczenia z działalnością handlową także na wirtualny plac targowy, to najwyższa pora zastanowić się, dlaczego. Przerażają Cię koszty prowizji czy potencjalne trudności w uruchomieniu i prowadzeniu nowego kanału? Martwi Cię brak zasobów kadrowych do obsługi marketplace’u lub obecność silnej konkurencji? Przekonaj się, czy Twoje obawy są uzasadnione i sprawdź, jak dobrze wejść ze sklepem internetowym na marketplace.

Z tego artykułu dowiesz się:

  • Co to są platformy marketplace?
  • Które platformy sprzedażowe mają największą popularność w Polsce i w Europie?
  • Jakie są zalety i wady sprzedaży na marketplace?
  • Jak zacząć sprzedawać na marketplace? Od czego zacząć dobry start na marketplace?
  • O czym warto pamiętać, wchodząc ze sprzedażą na marketplace?
  • Jakie są najnowsze trendy w sprzedaży na platformach?
  • Z kim warto odpalić dobry start na marketplace?

Czym są platformy sprzedażowe (marketplace)?

Platformy sprzedażowe to rodzaj wirtualnych targowisk, gdzie wielu sprzedawców z różnych miejsc zbywa swoje produkty w tym samym czasie. Dla niektórych marketplace’y stanowią jedyny, a dla innych dodatkowy kanał sprzedaży. Tego typu serwisy mogą być przeznaczone zarówno dla profesjonalnych, jak i prywatnych sprzedawców, w modelach B2B, a ale częściej B2C i C2C.

Marketplace’y zapewniają infrastrukturę potrzebną do prezentowania produktów i zawierania transakcji oraz wzajemnego kontaktu użytkowników. Często oferują też dodatkowe udogodnienia w postaci np. elastycznych płatności i dostaw, atrakcyjnych pakietów gwarancyjnych czy ubezpieczenia przesyłek.

Możemy je roboczo usystematyzować w 3 grupach. Do pierwszej zaliczymy te z nich, które jedynie łączą klientów i sprzedawców, wystawiających produkty ze wszystkich kategorii (np. eBay). Drugi zbiór to marketplace’y, które oprócz artykułów zewnętrznych sprzedawców oferują także produkty własnej marki (np. Empik), a często też zawężają zakres zainteresowań do jednego lub kilku obszarów. W trzecim segmencie znajdują się platformy, do których marketplace jest jedynie dodatkiem, czyli social media (np. Facebook). To właśnie do mediów społecznościowych należy już 17% udziału w światowym rynku zakupów internetowych.

Najpopularniejsze platformy sprzedażowe – ranking marketplace w Polsce

Przed Tobą zestawienie niezależnych marketplace’ów w Polsce, najpopularniejszych z punktu widzenia kupujących i najchętniej wybieranych przez sprzedawców.

Allegro

Platforma Allegro notuje średnio 22 mln wizyt miesięcznie i może się pochwalić liczbą sprzedawców przekraczającą 135 tys., dlatego jest niekwestionowanym liderem marketplace’ów w Polsce. W kontekście spontanicznej znajomości serwisów e-handlu w pierwszej kolejności wymieniło je 73% respondentów badania przeprowadzonego przez Gemius, PBI oraz IAB Polska. Jeśli zamierzasz skalować działalność B2C w Polsce, zdecydowanie powinieneś wziąć pod uwagę ten marketplace w pierwszej kolejności.

Założenie konta na Allegro oraz publikacja ofert nie wiąże się z żadnymi kosztami. Serwis pobiera prowizje od transakcji po ich dokonaniu, a wysokość opłat zależy m.in. od kategorii produktu. Dla przykładu, za sprzedaż artykułu z grupy Dom i ogród zapłacisz prowizję o wartości 4,5-10%, Elektronika 2-8%, a Zdrowie 2-13%. W praktyce jednak, potrzebujesz budżetu również na promocję, bez której trudno Ci będzie przebić się przez oferty rywali.

W ramach współpracy z Allegro masz możliwość korzystania z systemu reklamowego Allegro Ads, kompleksowej usługi logistycznej One Fulfillment by Allegro, programu lojalnościowego Allegro Smart, metody finansowania inwestycji i wydatków Allegro Merchant Finance czy interfejsu Allegro API. Platforma oferuje też rozszerzone pakiety abonamentowe z profesjonalnymi narzędziami dla sprzedawców, obejmującymi m.in. nadawanie użytkownikom uprawnień, dostęp do Allegro Analytics czy opcję umieszczania logo na listach produktów.

OLX

Serwis ogłoszeniowy i zarazem marketplace OLX zna co najmniej 39% Polaków. Skupia on głównie niszowych producentów, usługodawców czy rękodzielników oraz prywatne osoby. Sprzedaż na OLX to raczej lepsze miejsce na działalność C2C niż B2C, więc kiedy mówimy o rozszerzaniu działalności typu e-commerce, OLX możemy pominąć.

Zalando

Klienci tego międzynarodowego marketplace’a kupują jednorazowo rzeczy o średniej wartości 260 zł. Jeśli chcesz wejść na Zalando, musisz mieć zbudowaną markę w branży modowej i lifestyle, z produktami takimi jak odzież, buty, akcesoria i kosmetyki. Wadą serwisu są rygorystyczne obwarowania względem samych ofert i sprzedawców. Przykład: trzeba mieć co najmniej jeden sklep stacjonarny i korzystać z systemu oznaczania produktów GTIN/EAN.

Amazon

Amazon jest nie tylko jednym z największych marketplace’ów na świecie, ale należy też do grona najbardziej liczących się graczy, jeśli chodzi o markę sprzedawcy detalicznego. Firma wygenerowała w 2022 roku zysk w wysokości ponad 64 mld euro. Od niedawna Amazon jako marketplace jest dostępny także w ramach polskiej domeny i aktualnie ma w naszym kraju już 10 centrów logistycznych.

Serwis narzuca sporo wymagań, ale też otwiera drzwi na sprzedaż w całej Europie i poza nią. Na Amazon możesz być sprzedawcą hurtowym i korzystać z programu, w którym obsługa zamówień i wysyłek odbywa się bezpośrednio z centrów logistycznych na całym świecie, okazjonalnym i tzw. vendorem, czyli współpracować z Amazon w modelu B2B i to do nich dostarczać towar. 

Erli

Ta platforma przestała się już kojarzyć jedynie z produktami wyposażenia i wystroju domu – teraz kupisz i sprzedasz na niej artykuły dla dzieci, elektronikę, obrazy i art. kolekcjonerskie, odzież, akcesoria sportowe, kosmetyki, części do samochodów i wiele innych. Erli prowadzi mniej restrykcyjną politykę wewnętrzną i staje się coraz bardziej przyjazne dla obu stron transakcji sprzedażowych. Uwzględnij tę platformę w swoich planach, jeśli chcesz trafiać do mieszkańców naszego kraju.

Morele.net

Tutaj warto wkroczyć wówczas, gdy w asortymencie ma się elektronikę użytkową, czyli RTV i AGD lub zabawki, art. biurowe czy higieniczne. Dlaczego konsumenci lubią Morele? M.in. dlatego, że udostępnia pomagające w podjęciu decyzji zakupowej dodatki typu konfigurator zestawu komputerowego czy opcja zapytaj społeczności, za pomocą której uzyskujemy wskazówki i odpowiedzi na nurtujące pytania od tych, którzy już kupili dany produkt.

Empik

W Empiku mocny start mogą mieć manufaktury i firmy oferujące produkty spersonalizowane. Wciąż kojarzymy go z książkami i art. papierniczymi, dlatego odbiorcy produktów pozostałych uwzględnianych tam kategorii wciąż muszą liczyć się z dużym wysiłkiem, aby zostać dostrzeżonym.

Arena.pl

Ten marketplace jest średnio wyspecjalizowany – głównych kategorii jest 8. Wyróżnia go przejrzystość, intuicyjność interfejsu, szczególnie z punktu widzenia kupujących. Łatwo tam znaleźć pożądany produkt, zasady są proste i czytelne. Chociaż platforma jest jeszcze mało znana, to na pewno lubiana i polecana przez osoby, które miały z nią choć raz do czynienia jako klienci.

Ceneo

Do niedawna porównywarka cenowa, dziś także miejsce, które nie tylko może kierować klientów do sklepu, ale też pozwoli im zrobić zakupy bezpośrednio z poziomu serwisu. Bądź tam koniecznie – jeśli nie po to, by cenowo lub pod względem opinii wygrać z konkurencją, to choćby po to, aby zwiększyć rozpoznawalność i pozyskać dodatkowy ruch na www.

Największe marketplace w Europie

W Europie, wśród platform zakupowych, z których korzystają jedynie zewnętrzni sprzedawcy, prym wiedzie AliExpress, gdzie Europejczycy kupują przede wszystkim towary z Azji. Z naszej perspektywy, gdy weźmiemy pod uwagę praktyczne szanse przebicia się polskich sprzedawców przez konkurencję i zaistnienia na rynkach Starego Kontynentu, wygląda to trochę inaczej. Platformy sprzedażowe, na które wejście warto rozważyć w pierwszej kolejności, to:

Amazon

Największe europejskie rynki tego międzynarodowego giganta to Wielka Brytania, Niemcy, Włochy i Francja. Platforma obsługuje 10 mln sprzedawców. TOP1000 europejskich biznesów korzystających z Amazon to w przeważającej większości małe firmy. Planując współpracę z Amazonem i wyjście na Europę musisz mieć albo bardzo niszowy produkt, albo świetne przygotowanie logistyczne, merytoryczne, finansowe i marketingowe. O to drugie najlepiej zadbać pod okiem fachowców.

eBay

Podobnie jak Amazon, eBay jest dobrym rozwiązaniem na wprowadzenie e-sklepu do Europy. Po założeniu konta masz możliwość wyboru opcji sprzedaży podstawowej (wystawiania ofert z możliwością wysyłki do zagranicznych klientów) oraz zaawansowanej (z udostępnianiem swoich ofert w innych serwisach pod szyldem serwisu eBay, działających w innych krajach). Nowych sprzedawców obowiązują tam jednak limity ofert i kwot. Nie podlegają im jedynie takie kategorie jak firma i przemysła, motoryzacja (wyjątek: części) oraz nieruchomości.

Allegro

Rodzime Allegro coraz lepiej radzi sobie w Czechach i niedawno wystartowało także na rynku słowackim. Korzystają z niego jednak również klienci z innych krajów. Serwis oferuje wiele możliwości promocji produktów i marek (wewnętrzne kampanie i reklama w zewnętrznych systemach, np. Google Ads, Facebook itd.) oraz inne usprawnienia dla sprzedawców, którzy chcą zbywać towary w Polsce i poza nią.

Mall i eMag

Dwa ostatnie z wziętych pod uwagę marketplace’ów polecamy tym, którzy są zainteresowani rynkami Europy Wschodniej i częściowo Środkowej (Mall w Czechach zostało przejęte przez nasze Allegro). Mall najszybciej rozwija się w Czechach, Słowacji, Chorwacji, Słowenii i na Węgrzech. EMag jest popularny głównie w Rumunii, Bułgarii i na Węgrzech.

Sprzedaż na marketplace: zalety i wady

Marketplace’y przyciągają użytkowników takimi cechami, jak:

  • dostępność dużej liczby ofert i możliwość zrobienia kompleksowych zakupów w jednym miejscu,
  • ceny często niższe niż w sklepach online i stacjonarnych,
  • bezpieczeństwo danych i transakcji,
  • szansa na porównanie wielu produktów oraz wybór najlepszej opcji,
  • obecność ocen i recenzji produktów i sprzedawców, zamieszczonych przez innych klientów,
  • dodatkowe udogodnienia, np. bezpłatna wysyłka czy wydłużony czas na zwrot.

Z perspektywy sprzedającego kwestia korzyści i ograniczeń wynikających z korzystania z marketplace’ów jest bardziej złożona. Jako zalety platform sprzedażowych wymienia się:

  • wysoki poziom bezobsługowości – za pomocą specjalnych aplikacji lub modułów np. do systemów CRM, produkty mogą być automatycznie zaciągane ze sklepu online, a sprzedaż odbywać się niemal samodzielnie,
  • korzystne warunki do rozpoczęcia ekspansji na nieznanych rynkach, np. za granicą, dzięki dostępowi do niezbędnych narzędzi i gotowej bazy klientów,
  • wysoką dbałość o doświadczenia użytkowników (UX) – aby zagwarantować sobie konkurencyjność, platformy prześcigają się w zapewnianiu dodatkowych usprawnień dla klientów, takich jak m.in. rekomendacje produktowe, dni darmowej dostawy czy programy lojalnościowe,
  • szansę na zdobywanie wiedzy o konkurencji – możesz obserwować nie tylko ceny i być na bieżąco z różnorodnością asortymentu, ale też przewidywać trendy, by lepiej dostosowywać swoją ofertę,
  • możliwość pozyskiwania opinii – pozytywny feedback od klientów przyczynia się do szybszego zdobywania nowych odbiorców, a negatywny pomaga skuteczniej wyznaczać kierunki modyfikowania jakości obsługi i samych produktów,
  • opcję połączenia z własnym sklepem online oraz profilami na innych platformach – należy jednak wdrożyć narzędzia do integracji i automatyzacji. Mogą one służyć nie tylko umieszczaniu produktów i zawieraniu transakcji, ale też wspieraniu procesów marketingowych, logistycznych czy księgowych,
  • dostęp do gotowych kart produktów, które sprzedają także inni, np. konkretnych modeli ubrań, kosmetyków czy zabawek,
  • okazję do testowania sprzedaży w różnych kanałach równocześnie – np. na platformach ogólnych i wyspecjalizowanych, w Polsce i za granicą itp.,
  • możliwość korzystania z renomy marketplace’u i jego znajomości wśród użytkowników, co zwiększa konkurencyjność,
  • lepszą widoczność produktów w wyszukiwarkach,
  • dodatkowy kanał zwiększania rozpoznawalności marki i pozycjonowania produktów w sieci,
  • duży stopień dyspozycyjności fachowego supportu.

Sprzedaż na platformach typu marketplace ma także swoje wady. Są nimi np.:

  • wysokie opłaty za wystawianie przedmiotów i prowizje od sprzedaży, które w każdej chwili mogą wzrosnąć,
  • ograniczone możliwości customizacji funkcji i dokonywania wizualnej optymalizacji interfejsu,
  • często zawiłe kwestie prawne, 
  • obecność licznej konkurencji i trudności w znalezieniu elementu, który (poza ceną) pozwoli się wyróżnić,
  • konieczność zaprojektowania takiej polityki cenowej, aby sprzedaż na platformie i we własnym e-sklepie wzajemnie się nie kanibalizowały,
  • przymus stosowania się do restrykcyjnych zasad danego serwisu, dotyczących m.in. systemów oznaczania produktów, parametrów zdjęć, limitów itp.,
  • fakt, że sprzedawca nie jest formalnym właścicielem sklepu, a użytkownicy nie są jego klientami i nie można ich traktować jako własną bazę danych.

Jak rozpocząć sprzedaż na marketplace? Synergia sklepu online i platform sprzedażowych

Kiedy masz już swój sklep internetowy, możesz go zintegrować z innym marketplacem. Pierwszy przykład takiej sytuacji to wystawianie produktów na marketplace Facebooka. Wówczas osoba zainteresowana daną rzeczą jest odsyłana do Twojego sklepu. Drugi przykład polega na zaciąganiu produktów ze sklepu na platformę, na której będą finalizowane transakcje.

To zadanie wykonuje się za pomocą odpowiednich aplikacji i wtyczek do integracji. Jakie narzędzie wybrać? To zależy m.in. od tego, na jakim oprogramowaniu postawiony jest sklep i jakie natywne funkcje w tym zakresie oferuje. Są też rozwiązania w formie programów, które implementuje się z zewnątrz. Najbardziej znany to Baselinker, pozwalający na zarządzanie obsługą, procesami sprzedażowymi i analityką w wszystkich kanałach z poziomu jednego interfejsu. Kliknij tutaj, jeśli chcesz się dowiedzieć więcej: Wdrożenie Baselinker.

Dobry start na marketplace krok po kroku: dobre praktyki

Zanim zaplanujesz start na marketplace, zrób przynajmniej te 4 rzeczy:

  • przygotuj dobrą bazę produktową – jej składowe to właściwie sformułowana nazwa, unikatowy i konkretny opis pełen naprawdę przydatnych informacji dla kupującego, kody EAN i numery indeksu, dane logistyczne (wymiary i waga produktów), jakościowe zdjęcia i najlepiej wideo produktów + inne parametry, jeśli dana platforma ich oczekuje. Skąd będziesz wiedział, że wszystko zrobiłeś poprawnie? Z naszego materiału – pobierz plik Poprawne wypełnianie bazy danych do użytku w marketplace’ach, aby uniknąć marnowania czasu na poprawianie błędów,
  • zaplanuj politykę cenową, w ramach której weźmiesz pod uwagę zasady ustalania marż w poszczególnych kanałach oraz sezonowość produktów,
  • określ swój budżet na samo prowadzenie sprzedaży oraz kampanie marketingowe,
  • wybierz produkty, które dadzą Ci szanse na wybicie się wśród konkurentów oraz przede wszystkim odpowiedni marketplace.

Wiele więcej przydatnych wskazówek wraz z omówieniem udzieli nasz ekspert Paweł Głogowski podczas webinaru Jak MĄDRZE wejść na marketplace ze swoim e-commerce?.

Trendy w sprzedaży na marketplace

Chcesz przyciągać kupujących nie tylko tu i teraz, ale też być przygotowanym na zmiany w ich zachowaniach i preferencjach? Przy tworzeniu contentu produktowego czy określaniu metod płatności i dostawy pamiętaj, że aktualnie coraz bardziej liczą się:

  • możliwość wygodnego zrobienia zakupów z poziomu smartfona,
  • wyszukiwanie głosowe i asystenci AI,
  • prosta i niezawodna polityka zwrotów, którą przed zakupem sprawdza 67% użytkowników,
  • ekologiczność opakowań,
  • premie i inne korzyści za lojalność,
  • zrównoważone i etyczne usługi,
  • rynki pionowe, czyli skupione wobec określonej niszy,
  • personalizacja rekomendacji i obsługi, ale też samych produktów, dzięki czemu stają się wyjątkowe i unikalne,
  • możliwość odbioru osobistego w sklepie lub punkcie, a nawet stacjonarnego sfinalizowania transakcji (ROPO),
  • nowe opcje płatności, np. Klarna,
  • wyszukiwanie za pomocą obrazu (dlatego tak ważne są zdjęcia i ich opisywanie).

Dobry start na marketplace: wdrożenie z ekspertem Casbeg

Proces rozpoczęcia sprzedaży na marketplace to droga od analizy Twojego biznesu, rynku i konkurencji, przez wybór kanałów i produktów oraz implementację techniczną, po wdrożenie procesów i strategii sprzedażowych oraz marketingowych. Potem dochodzi jeszcze nabranie biegłości w obsłudze klientów i realizacji zamówień czy radzeniu sobie z zarządzaniem rentownością.

Chcesz oszczędzić swój czas, wyeliminować ryzyko kosztownych pomyłek, a przede wszystkim  fachowo podejść do tematu wejścia ma marketplace? Nie wiesz, jak przeorganizować pracę zespołu i zapewnić wystarczające zasoby kadrowe? Kliknij tutaj – porozmawiaj z naszym konsultantem i postaw na wejście na marketplace z Casbeg.