Janek to najbardziej doświadczony handlowiec w zespole. Jest z nami długo, nikt nie pozyskał dla firmy tylu klientów co on – wydaje się być naturalnym kandydatem na szefa sprzedaży. Co może pójść nie tak?

Skuteczna sprzedaż, to nie to samo co świetne zarządzanie ludźmi

Handlowiec na co dzień przeprowadza rozmowy handlowe. Kierownik na co dzień zarządza pracą innych ludzi. Dobry handlowiec musi umieć poznać problemy klienta i przekonać go, że nikt mu nie pomoże tak skutecznie jak jego firma. Dobry kierownik musi umieć zarządzać pracą zespołu, dbać o motywacje swoich pracowników, rozwijać ten dział, delegować zadania, rekrutować i zwalniać innych pracowników czy też tworzyć struktury oraz procesy. Wyznacznikiem sukcesu suckesu sprzedawcy są jego wyniki.

Wyznacznikiem sukcesu dyrektora sprzedaży są wyniki całego zespołu. Nawet jeżeli handlowiec jest najlepszym sprzedawcą w swoim zespole, to nie oznacza, że ma predyspozycje do zarządzania pracą innych sprzedawców. Jako menedżer Janek będzie miał mniej czasu na sprzedaż niż do tej pory (albo wcale nie będzie go miał), więc trudniej będzie mu osiągać takie wyniki, jak wtedy gdy był najlepszym handlowcem. Dlatego sprzedaż w Twojej firmie bardziej od talentu sprzedażowego dyrektora handlowego będzie zależała od tego, czy potrafi zarządzać pracą swojego zespołu. To trochę tak jak gdyby zwieńczeniem kariery gitarzysty nie był koncert na wielkim stadionie, a dyrygowanie orkiestrą. 

Nie umie uczyć

Jak można zwiększać sprzedaż? 

  • pracując na coraz lepszych leadach (to zależy głównie od działu marketingu)
  • generując więcej poleceń i upselli (to zależy głównie od osób dostarczających produkt/usługę)
  • zatrudniając więcej handlowców (znalezienie dobrego handlowca wymaga czasu, a jeżeli się go znajdzie, to potem trzeba mu zwykle zapewnić więcej leadów, na których może pracować)
  • zwiększając umiejętności i skuteczność handlowców (tutaj dla dyrektora sprzedaży już nie ma wymówek)

Załóżmy, że w firmie jest 2 handlowców, którzy w sumie rocznie otrzymują 600 leadów. 50% z nich udaje się namówić na spotkanie, 20% leadów, które były na rozmowie handlowej zostaje klientami. Średnia wartość transakcji to 20 000 zł.

najlepszy handlowiec dyrektorem sprzedaży

Sprawdźmy, co się może stać, jeżeli dyrektor sprzedaży nauczy swoich handlowców skutecznie adresować najtrudniejsze obiekcje, pomoże lepiej badać potrzeby podczas rozmowy handlowej, wyeliminuje złe nawyki sprzedawców oraz pokaże jak skuteczniej komunikować korzyści, które oferuje firma. Załóżmy, że dzięki takiej edukacji o 5 punktów procentowych leadów więcej postanowi spotkać się handlowcem, a spośród tych, które się spotkają, o 5 punktów procentowych więcej zostanie, klientami.

najlepszy handlowiec dyrektorem sprzedaży

Wzrost sprzedaży o 450 tysięcy złotych, czyli o 38%. Bez zatrudniania dodatkowego handlowca i bez zwiększania liczby leadów. Oczywiście rzeczywistość jest bardziej zniuansowana niż powyższy przykład, niemniej dyrektor sprzedaży, który mimo świetnych wyników sprzedażowych, nie wie jak skutecznie uczyć swoich handlowców, nie będzie w stanie zwiększać sprzedaży.

Nie umie planować na liczbach

Załóżmy, że przez rok, ze sprzedaży do nowych klientów firma musi pozyskać 6 milionów złotych. Przedsiębiorstwo zatrudnia dwóch handlowców i dyrektora sprzedaży. Dyrektor sprzedaży musi wiedzieć jak 6 milionów złotych przełożyć na cele dla dwóch sprzedawców, na tej podstawie wyznaczyć im cele miesięcznie, a na ich podstawie przygotować model prowizyjny. 

Bez leadów nie ma sprzedaży, więc oprócz tego Janek musi stwierdzić, ile leadów potrzebuje firma, żeby taki poziom sprzedaży był możliwy. Nie będzie w stanie wskazać tej liczby, jeżeli nie będzie znał konwersji każdego z handlowców. Do tego dodajmy, że każdy miesiąc wbrew pozorom nie jest taki sam, a handlowcy przecież kiedyś muszą wziąć urlop, prawdopodobnie zdarzy też im się gorszy miesiąc. Jeżeli w Twojej firmie średni cykl sprzedaży wynosi 90 dni, to sprzedaż w listopadzie zależy od leadów wygenerowanych w sierpniu. Sierpień to często sezon ogórkowy, w którym czasami  “nic się nie dzieje” – m.in. takie rzeczy powinien umieć przewidzieć i zaadresować dyrektor sprzedaży. 

Trochę dużo miejsc, w których ktoś z podejściem “nie potrzebuję danych, bo do tej pory jakoś dawałem sobie radę bez nich” może popełnić błąd – np. nieświadomie zmniejszyć sprzedaż firmy o kilkadziesiąt procent, dlatego, że pracy swojego zespołu postanowił dokładnie nie przeliczać, a planowanie sprowadził do “tak długo jak na co dzień będziemy robić właściwe rzeczy, wszystko powinno być w porządku”. 

Nie umie dowozić innych rzeczy niż swój target

Zarządzanie handlowcami to nie jedyny obowiązek dyrektora sprzedaży. Czasami,  w różnym stopniu jest angażowany np. w przygotowania nowego modelu prowizyjnego, uruchomienie nowego produktu, strategię cenową, opracowanie nowej oferty PDF albo wypracowanie modelu współpracy z działem marketingu i obsługi klienta. Każda z tych rzeczy wymaga przygotowania koncepcji, doprowadzenia jej do wstępnej wersji, uwzględnienia w niej interesów firmy, skonsultowania z inną osobą w firmie. Załóżmy, że firma chce wprowadzić nowy produkt na rynek. W interesie dyrektora sprzedaży jest, aby nowy produkt do sprzedaży był gotowy jak najszybciej, a finalna wizja nie zostawiała miejsca na niedomówienia. 

najlepszy handlowiec dyrektorem sprzedaży

Mimo że nie za każdą z powyższych rzeczy dyrektor sprzedaży musi być bezpośrednio odpowiedzialny, to każde niedociągnięcie będzie utrudniać jego zespołowi skuteczną sprzedaż nowego produktu. Im częściej najlepszemu sprzedawcy zdarza się powiedzieć “ojej, o tym akurat nie pomyślałem” albo “tak, pracuję nad tym, ale ostatnio miałem urwanie głowy”, tym trudniej będzie mu dbać o płynne funkcjonowanie działu handlowego, gdy zostanie dyrektorem.

E-book

Chcesz zdobyć praktyczną wiedzę biznesową?

Zapisz się na newsletter Casbeg Knowledge Sharing. Otrzymaj e-booka „Jak zarządzać marketingiem?” oraz dostęp do innych materiałów premium.

A może Janek nie jest najlepszym sprzedawcą w zespole?

Janek dołączył do zespołu 2 lata wcześniej niż pozostali sprzedawcy. Prezes przekazywał mu leady z poleceń i swoich znajomych, które teoretycznie łatwiej jest przekonać do współpracy niż np. leady z kampanii wychodzących. Przez 2 lata Janek, korzystając zarówno z poleceń, jak i z leadów z innych źródeł zbudował sobie szeroki portfel poleceń. Obecnie na 10 leadów Janka, 8 z nich pochodzi z poleceń.

Zosia, która do firmy dołączyła pół rok temu pracuje na nie więcej niż 1 poleceniu miesięcznie. Może się okazać (ale nie musi), że Janek wcale nie jest najlepszym sprzedawcą w zespole, tylko pracuje na lepszych leadach niż pozostali handlowcy. Jeżeli uznasz, że w Twojej firmie sprzedażą powinien zarządzać Twój najlepszy handlowiec, to upewnij się, że wytypujesz tego, który naprawdę najlepiej pozyskuje klientów.

Jeżeli (naprawdę) najlepszy handlowiec zostanie dyrektorem sprzedaży, to mimo, że nadal będzie pracował w tym samym dziale, to zestaw jego codziennych obowiązków zmieni się diametralnie. Rzadziej będzie rozmawiał z potencjalnymi klientami, znacznie częściej będzie zarządzał pracą innych ludzi, rozwijał ich, planował, liczył i zajmował się wszystkim tym, co zaniedbane prędzej czy później przełoży się na wolniejszy wzrost sprzedaży (lub brak tego wzrostu). 

Na koniec nie zapomnij, że gdy najlepszy handlowiec zostaje dyrektorem sprzedaży, to ze względu na nową strukturę obowiązków zaczyna sprzedawać dużo mniej (albo całkowicie), więc firma traci osobę, która pozyskiwała dotąd najwięcej klientów. Dlatego upewnij się, że sprzedawca, którego będziesz chciał mianować dyrektorem, będzie wiedział, jak zastąpić samego siebie i realnie zadbać o wyniki całego zespołu. 

Wzrost generowanych leadów i sprzedaży w MTA Digital