Kilka lat temu brałem udział w jednym z wydarzeń startupowych, na którym mentorzy pomagają uczestnikom zwalidować pomysł na biznes. Wraz z losowo dobraną grupą “założycieli” naszego bzdurnego pomysłu zapytaliśmy jednego z mentorów “nie za bardzo wiemy, jak pozyskiwać klientów”. Na co mentor odpowiedział “zatrudnijcie sprzedawcę!”. Co jakiś czas trafiam na firmę, która ma podobną receptę na leczenie problemów sprzedażowych – zatrudnie kogoś, kto umie sprzedawać.

Sprzedawanie i budowanie sprzedaży to nie to samo

Firma  zatrudnia 15 osób, bazuje głównie na leadach z poleceń, jedyny sprzedającym jest CEO. Do tej pory firma nie pracowała nad swoim marketingiem, nie ma więc zapytań złożonych przez stronę internetową. Nie ma też pomysłu na rozkręcenie swojej sprzedaży.

Ta sama firma ma możliwość zatrudnienia handlowca z potwierdzonymi sukcesami. 3 lata w podobnej branży, w każdym miesiącu dowoził wyznaczony mu plan sprzedażowy. “Zatrudnijmy go i niech robi to samo u nas, przecież już udowodnił, że wie jak dowieźć plan”. 

Na pewno?

Jeżeli np. w poprzedniej firmie był 12. handlowcem i pracował głównie na leadach przychodzących poprzez formularz kontaktowy na ich stronie generowanych przez pięcioosobowy zespół marketingu to bardzo możliwe, że ten plan się nie uda. 

Co handlowiec robił w poprzedniej firmie? Sprzedawał do leadów, które zgłosiły przez stronę internetową, bazując na procesie sprzedaży sprawdzonym na 11 kolegach z zespołu, których zatrudniono wcześniej. 

Co będzie musiał robić w nowej firmie, żeby rozkręcić sprzedaż? M.in.:

Czyli większość rzeczy, których się od niego oczekuje, będzie musiał robić pierwszy raz.

Czy trzeba zatrudnić new busines developera / handlowca / business development managera?

To zależy. Musisz uważać, gdy widzisz taką nazwę stanowiska. W części firm osoby na tym stanowisku zajmują się generowaniem leadów i doprowadzaniem leadów do etapu rozmowy handlowej. W innej firmie new business developer na co dzień prowadzi leady od pierwszego kontaktu do zamknięcia. Często są to też osoby, które tworzą kampanie cold mailingowe / kampanie na LinkedIn, przygotowują treści do takich wysyłek i szukają odpowiednich danych kontaktowych. 

Czyli jeżeli chcesz zatrudnić new business developera po to, żeby wymyślił, jak Twoja firma powinna sprzedawać, to sprawdzaj, czy kandydat miał już okazję wymyślić sprzedaż od zera w jakiejś firmie. Zdecydowana większość nigdy tego nie robiła. Prowadzenie wysyłek e-mailingowych i rozmowy handlowe to nie budowanie sprzedaży.

Ebook

DOŁĄCZ DO GRONA PONAD 1000 OSÓB GŁODNYCH WIEDZY BIZNESOWEJ!

I OTRZYMAJ DARMOWY EBOOK “SKUTECZNA REKRUTACJA HANDLOWCA B2B”

Czy ktoś, kto do tej pory nie zbudował sprzedaży w firmie jest skazany na porażkę?

Niekoniecznie. Sprzedawca, z którego bije zdolność do autorefleksji i diagnozowania własnych działań oraz zrozumienie biznesowego kontekstu może metodą prób i błędów wypracować powtarzalny sposób pozyskiwania klientów. Sformułowania, które powinny przykuć Twoją uwagę, brzmią np. tak:

– gdy rozmawiałem z firmami z branży medycznej, to oni najczęściej pytały o X, Y i Z, dlatego stwierdziłem, że do rozmowy handlowej powinienem dodać pytanie o A i B,

– zauważyłem, że w rozmowach z firmami z branży motoryzacyjnej w pierwszej kolejności trzeba było przekonać dyrektorów ds. produkcji. Bez ich zgody rozmowy tkwiły w martwym punkcie,

– najłatwiejsze rozmowy zaczynały się wtedy, gdy udało się dokładnie poznać, jak firma wcześniej próbowała wcześniej rozwiązać swój problem – porównując nasz produkt do mniej skutecznych rozwiązań, łatwo było zdobyć zaufanie klienta.

Jeżeli diagnozy sprowadzają się do:

  • nasza cena była za wysoka,
  • w rozmowie handlowej starałem się dostarczyć jak najwięcej wartości,
  • nasz produkt wygrywał innowacyjnością…

… to oznacza, że przed kandydatem jeszcze sporo pracy.

Zanim zatrudnisz pierwszego “sprzedawcę” dokładnie określ co na co dzień taka osoba ma robić – a potem przepytuj kandydatów o to, co na co dzień robili w poprzedniej firmie. Ci, którzy faktycznie budowali sprzedaż od zera, będą potrafili wyjaśnić, jak to zrobili ze szczegółami i prosto.