Na początku działalności duża część klientów firmy pochodzi z poleceń i rekomendacji. Z czasem zaczyna się pojawiać co raz więcej zapytań przychodzących od osób, które założyciela firmy nie znają osobiście i kontaktu nie zainicjowały ze względu na czyjeś polecenie. Pytanie, czy wraz z pojawianiem się leadów z nowych źródeł, powinna się zmienić sprzedaż?
Zaufanie musisz zbudować samodzielnie
Rozmawiasz z leadem, który zgłosił się do Ciebie ze względu na czyjeś polecenie:
- umawiasz termin rozmowy,
- zadajesz pytania,
- rozmówca odpowiada,
- masz czas opowiedzieć o zaletach Twojej firmy.
Jeżeli zostałeś polecony, to korzystasz z zaufania zbudowanego przez polecenie znajomego, zadowolonego klienta albo fana Twojej firmy, więc potencjalnego klienta łatwo jest przeprowadzić przez wszystkie etapy rozmowy handlowej. Jeśli lead znalazł Cię np. w wyszukiwarce, to możliwe, że na każdy z powyższych elementów rozmowy będziesz musiał zapracować. Poziom zaufania będzie miał też znaczenie po rozmowie handlowej, gdy firma będzie się zastanawiała czy współpracę powinna rozpoczynać właśnie z Tobą – łatwiej jest zaufać firmie, o której ktoś powiedział “znam ich CEO – to rzetelny człowiek” albo “pracowałem z nimi 2 lata, nie mogę powiedzieć złego słowa”.
Leadom z polecenia ktoś już o Tobie opowiedział, potencjalni klienci ze strony WWW zwykle szukali informacji samodzielnie
“Współpraca z nimi przełożyła się na 15% wzrost liczby zapytań”, “każdy projekt był zakończony w terminie”, “na pytania odpowiadali bardzo szybko”. Potencjalny klient z polecenia możliwe, że zdążył usłyszeć czego spodziewać się po współpracy z Tobą. Wiedza potencjalnego klienta, który przeszedł przez formularz kontaktowy, bazuje głównie na tym, co przeczytał na Twojej stronie internetowej. Im więcej na Twojej stronie internetowej jest tak unikalnych i zniuansowanych atutów, jak “profesjonalizm”, “jakość” i “innowacyjność”, tym trudniej potencjalnemu klientowi będzie ocenić czym się zajmujecie. Istnieje też większe ryzyko, że rozmowy handlowe będziesz zaczynał z firmami, które nigdy nie usłyszały o Waszych największych atutach albo mają bardzo ogólne wyobrażenie o tym jak możecie im pomóc. Te rozmowy nie będą tak łatwe jak spotkania z osobami, które już zdążyły usłyszeć relację od jednego z Twoich klientów.
Chcesz zdobyć praktyczną wiedzę biznesową?
Zapisz się na newsletter Casbeg Knowledge Sharing. Otrzymaj e-booka „Jak zarządzać marketingiem?” oraz dostęp do innych materiałów premium.
Leadów z inboundu nie masz na wyłączność
Lead, który nie jest z polecenia, ma do Ciebie mniejsze zaufanie i mniejszą wiedzę o tym, jak na co dzień będzie wyglądała Wasza współpraca. To nie jedyne utrudnienie. Prawdopodobnie osoba, która znalazła Cię poprzez wyszukiwarkę / research skontaktowała się z kilkoma innymi potencjalnymi dostawcami. Oznacza to, że wszystko co od Ciebie usłyszy, będzie porównywała z Twoją konkurencją, która też do niej zadzwoni.
Co z tego wynika? Jeżeli do tej pory skutecznie pozyskiwałeś tylko klientów z poleceń, to poziom:
- rozmowy handlowej,
- pytań, które zadajesz,
- sposobu w jaki opowiadasz o swoim rozwiązaniu,
- tempa w jaki odpowiadasz na e-maile,
- oferty PDF, którą wysyłasz,
- strony internetowej,
- i wielu innych rzeczy…
…wystarczał na przekonanie potencjalnego klienta, któremu zostałeś polecony. Nie oznacza to, że wystarczy na leada z innego źródła, u którego margines błędu będzie węższy. Jeżeli planujesz zwiększenie widoczności Waszej firmy w internecie, to pamiętaj, że przekonywanie firm, które Was tam znajdą, będzie bardziej wymagające. Na wyższe oczekiwania powinieneś też przygotować wszystkie elementy, które pojawiały się podczas dotychczasowych rozmów z potencjalnymi klientami.
A to oznacza, że jeśli chcesz zamykać transakcje niebiorące się z poleceń – to czeka Cię praca nad sposobem sprzedaży.
