Na początku działalności duża część klientów firmy pochodzi z poleceń i rekomendacji. Z czasem zaczyna się pojawiać co raz więcej zapytań przychodzących od osób, które założyciela firmy nie znają osobiście i kontaktu nie zainicjowały ze względu na czyjeś polecenie. Pytanie, czy wraz z pojawianiem się leadów z nowych źródeł, powinna się zmienić sprzedaż?
Rozmawiasz z leadem, który zgłosił się do Ciebie ze względu na czyjeś polecenie.
Jeżeli zostałeś polecony, to korzystasz z zaufania zbudowanego przez polecenie znajomego, zadowolonego klienta albo fana Twojej firmy, więc potencjalnego klienta łatwo jest przeprowadzić przez wszystkie etapy rozmowy handlowej. Jeśli lead znalazł Cię np. w wyszukiwarce, to możliwe, że na każdy z powyższych elementów rozmowy będziesz musiał zapracować. Poziom zaufania będzie miał też znaczenie po rozmowie handlowej, gdy firma będzie zastanawiała się, czy współpracę powinna rozpoczynać właśnie z Tobą – łatwiej jest zaufać firmie, o której ktoś powiedział “znam ich CEO – to rzetelny człowiek” albo “pracowałem z nimi 2 lata, nie mogę powiedzieć złego słowa”.
“Współpraca z nimi przełożyła się na 15% wzrost liczby zapytań”, “każdy projekt był zakończony w terminie”, “na pytania odpowiadali bardzo szybko”. Potencjalny klient z polecenia możliwe, że zdążył usłyszeć czego spodziewać się po współpracy z Tobą. Wiedza potencjalnego klienta, który przeszedł przez formularz kontaktowy bazuje głównie na tym co przeczytał na Twojej stronie internetowej. Im więcej na Twojej stronie internetowej jest tak unikalnych i zniuansowanych atutów jak “profesjonalizm”, “jakość” i “innowacyjność” tym trudniej potencjalnemu klientowi będzie ocenić czym się zajmujecie. Istnieje też większe ryzyko, że rozmowy handlowe będziesz zaczynał z firmami, które nigdy nie usłyszały o Waszych największych atutach albo mają bardzo ogólne wyobrażenie o tym jak możecie im pomóc. Te rozmowy nie będą tak łatwe jak spotkania z osobami, które już zdążyły usłyszeć relację od jednego z Twoich klientów.
Lead, który nie jest z polecenia ma do Ciebie mniejsze zaufanie i mniejszą wiedzę o tym jak na co dzień będzie wyglądała Wasza współpraca. To nie jedyne utrudnienie. Prawdopodobnie osoba, która znalazła Cię poprzez wyszukiwarkę / research skontaktowała się z kilkoma innymi potencjalnymi dostawcami. Oznacza to, że wszystko, co od Ciebie usłyszy będzie porównywała z Twoją konkurencją, która też do niej zadzwoni.
Co z tego wynika? Jeżeli do tej pory skutecznie pozyskiwałeś tylko klientów z poleceń to poziom:
… wystarczał na przekonanie potencjalnego klienta, któremu zostałeś polecony. Nie oznacza to, że wystarczy na leada z innego źródła, u którego margines błędu będzie węższy. Jeżeli planujesz zwiększenie widoczności Waszej firmy w internecie, to pamiętaj, że przekonywanie firm, które Was tam znajdą będzie bardziej wymagające. Na wyższe oczekiwania powinieneś też przygotować wszystkie elementy, które pojawiały się podczas dotychczasowych rozmów z potencjalnymi klientami.
A to oznacza, że jeśli chcesz zamykać transakcje niebiorące się z poleceń – to czeka cię praca nad sposobem sprzedaży
Częstym składnikiem projektów doradczych, do których Casbeg jest wynajmowany, jest ocena istniejących programów rozwoju kadr i…
Jakie zarzuty mają handlowcy wobec marketerów? Leadów jest za mało, a te które mamy, są słabe….
Im dokładniej zrozumiesz branżę swoich klientów, tym łatwiej będzie Ci z nimi rozmawiać o tym, że…