Pracujac z firmami B2B wielokrotnie spotykam się z sytuacją, w której klienci z jakiegoś powodu nie wracają do swoich straconych szans sprzedaży. Jest to przecież najtańsze źródło leadów.

Przecież zapłaciłem za te leady

Niezależnie od tego, z jakiego powodu straciłeś szansę sprzedaży, warto odezwać się do nich za jakiś czas, by odświeżyć relację i sprawdzić czy istnieje obecnie potencjał do współpracy.

Przyjmijmy, że w ostatnim kwartale straciłeś 10 leadów. Eksport tych kontaktów do Excela, stworzenie sekwencji maili oraz wysłanie ich może skutkować wznowieniem kontaktu nawet 10 z nich. Będzie Cię to kosztowało znacznie mniej niż wygenerowanie 10 zupełnie nowych leadów.

Dobrą praktyką jest ponowny kontakt z firmami, które zostały stracone na jakimś etapie lejka sprzedażowego w regularnych odstępach czasu, np. miesiąc albo kwartał.

Przypominając się leadom regularnie masz możliwość podgrzania ich do momentu, w którym będą gotowi na podjęcie ponownych rozmów o zakupie Twoich usług. Dzieje się tak szczególnie w przypadku, gdy wybrali Twoich konkurentów, a dostawce rozwiązania można łatwo i szybko zmienić.

Może współpraca nie idzie najlepiej i można przejąć ten kontrakt pomimo tego, że nie wybrali twojej firmy jako pierwszego wyboru?

By zmaksymalizować efekty kampanii do straconych kontaktów powinieneś mieć w swoim CRM jasno określone powody, dla których straciłeś daną szansę sprzedaży. Dzięki temu będziesz mógł w kampanii mailowej odnieść się do obiekcji klienta.

Brak listy powodów strat prowadzi do tego, że nie jesteś w stanie zaadresować tego, dlaczego klient nie zdecydował się na współpracę z Tobą. Generyczna wiadomość zawsze przegra z personalizacją.

Przykładowy scenariusz

styczeń 2019:

Klient A nie podjął współpracy z nami, ponieważ cena usługi wg klienta była za wysoka. Oznaczasz tą szansę sprzedaży jako straconą z powodem “cena za wysoka”.

Klient B nie odpowiada na wiadomości mailowe, nie odbiera telefonu pomimo prób kontaktu na przestrzeni kilku tygodni. Oznaczasz tą szansę sprzedaży jako straconą z powodem “brak kontaktu”.

Klient C nie podejmie wspólpracy z nami ponieważ skorzystał z usług konkurencji. Oznaczasz tą szansę sprzedaży jako straconą z powodem “klient wybrał konkurencyjną firmę”.

kwiecień 2019:

Eksportujesz ze swojego CRM’a szanse sprzedaży, które zostały stracone w styczniu 2019 z podziałem na poszczególne powody straty.

Tworzysz kampanię mailową skierowaną do poszczególnych grup klientów (A, B, C) tak, by odpowiedzieć na powód straty z przeszłości. Na ogół kampanie reangażujące, które adresują konkretny (już zmapowany) powód straty klienta, w przyszłości osiągają dużo lepsze wyniki, aniżeli generyczne wiadomości, które nie adresują obiekcji klienta, która doprowadziła do przegranej transakcji.

E-book

Chcesz zdobyć praktyczną wiedzę biznesową?

Zapisz się na newsletter Casbeg Knowledge Sharing. Otrzymaj e-booka „Wszystko o CRM-ach”, a za tydzień kolejnego – „Skuteczna rekrutacja handlowca w B2B”.

Efekty

Dzięki regularnie prowadzonym kampaniom angażującym straconych klientów masz szansę na wygenerowanie dodatkowej sprzedaży w firmie.

Testuj różnego rodzaju treści oraz wiadomości follow up. W zależności od wartości twojego klienta w czasie, warto sprawdzić jakie różnice w konwersji będziesz osiągał, jeśli równolegle wprowadzisz telefony do straconych klientów. Im większa wartość klienta w czasie, tym większy potencjał na wprowadzenie kontaktu telefonicznego w stały proces. Jeśli testy pokażą znaczny wzrost konwersji na zainteresowanie klienta.

Na poziomie testów warto zaangażować w proces telefoniczny handlowców, którzy mieli kontakt z poszczególnymi klientami. Oni lepiej już rozumieją, co doprowadziło do przegranej transakcji. W stałym procesie warto jednak zdjąć z ich barków tego typu aktywności na rzecz spotkań z klientami i zamykania sprzedaży.

Jest to coś, do czego zostali zatrudnieni i co przekłada się bezpośrednio na wyniki i kondycję firmy. Osobą w organizacji, która może przejąć ten proces od handlowca jest pre-sales, który po pozytywnym feedbacku ze strony klienta, umawia spotkanie sprzedawcy w celu omówienia pola do współpracy.

Tak ułożony proces pozwoli Ci na generowanie dodatkowych leadów każdego miesiąca przy niewielkim nakładzie pracy. One z kolei przełożą się na wyniki firmy w dłuższym okresie. Im dłużej zwlekasz z odezwaniem się do straconych w przeszłości leadów, tym mniejsze szanse na odzyskanie ich uwagi. Nie zwlekaj z ponownym kontaktem z nimi. Daj znać jak poszło.