Średnio dwa razy w miesiącu ktoś pyta mnie o outsourcing sprzedawców. Prosi o wskazówki i rekomendacje. Ten artykuł napisałem właśnie dla takiej osoby.

Outsourcing sprzedaży – brzmi kusząco. Nigdy więcej telefonów do potencjalnych klientów. Koniec z odrzuceniem i myślą „jestem do bani w sprzedawaniu”. Teraz możemy skupić się na ulepszaniu produktu, aby ktoś świetny w sprzedaży mógł go nam sprzedać za prowizję. Wydaje się, że to najlepszy wynalazek od czasów krojonego chleba, prawda? Nieprawda. To jeden z najgorszych pomysłów, jakie możesz mieć w B2B. Aby to pojąć, musisz najpierw zrozumieć model biznesowy związany z outsourcingiem sprzedaży.

Dobrzy sprzedawcy to rzadkość i co za tym idzie, sporo kosztują

Do założenia firmę outsourcingującej sprzedaż potrzebujesz… zespołu sprzedażowego. To produkt, który sprzedajesz, zatem musi być naprawdę dobry. Zakładając, że zrobisz to poprawnie, będziesz mieć ponad 10 sprzedawców na swojej liście płac. To poważna ilość wolnej gotówki, którą musisz mieć co miesiąc.

Ponieważ z kieszeni firmy outsourcingowej wychodzą duże pieniądze, nie może skupiać się na drobnych transakcjach – prowizje od drobnych transakcji również są raczej małe. Jednak duże transakcje zwykle wymagają czasu, co najmniej 3-6 miesięcy w zależności od branży. Podczas gdy gotówka wypływa co miesiąc, Twoje duże wypłaty nadchodzą po pewnym czasie – jeśli je w ogóle domkniesz. W związku z tym trudno jest prowadzić taką działalność pod względem płynności finansowej.

Ciężko jest zapłacić za sprzedawców tylko za pomocą outbound leadów

Teraz spójrzmy na leady. Jak zapewne wiesz, istnieją 3 kategorie potencjalnych klientów: referale, outbound (zewnętrzne/wychodzące) i inbound (wewnętrzne, przychodzące). Nawet jeśli zawrzesz umowę, w której klienci przekażą Ci wszystkie swoje polecenia i inbound leady (a to duży znak zapytania), nie będzie im się chciało wkładać dużo energii w pozyskiwanie potencjalnych klientów i proszenie o polecenia. I dlaczego miałoby? Żeby przekazać je Tobie, abyś zgarnął duże prowizje z ich ciężkiej pracy i inwestycji? Zatem najlepszym scenariuszem jest posiadanie własnych inbound leadów i referali. Najbardziej realistycznym jest utknięcie w cold callach i mailach wysyłanych w imieniu firm, z którymi współpracujesz. W firmach, z którymi współpracowałem, outbound leady miały zwykle dłuższe cykle sprzedaży, o około 20%. Dla firmy outsourcingującej sprzedaży, to kolejny problem związany z płynnością finansową.

Zarabiasz przez 40 tygodni, wydajesz przez 52

Trzecim ciosem w płynność finansową jest to, że klienci niechętnie płacą Ci latem (hej, wszystko zwalnia, więc wznowimy współpracę we wrześniu, ok?) i w drugiej połowie grudnia. Tylko z powodu tych 20% roku duża część twoich dochodów po prostu się nie wydarzy. Ponieważ Twoi sprzedawcy niechętnie przestają zarabiać pieniądze w czasie przestoju, będziesz musiał dokręcić swoje wyniki 20% mocniej w innych miesiącach. To nie jest łatwe.

Zła wiadomość: firma outsourcingująca sprzedaż będzie polegać na najlepszych sprzedawcach

Jeśli problemów z płynnością finansową było Ci za mało, wkrótce przekonasz się, że sprzedawcy nie są sobie równi, a konkurencja (nawet wśród Twoich klientów) o Twoich sprzedawców jest zacięta. Jesteś łatwym celem dla headhunterów. Zatrudniasz tylko sprzedawców. Marketingowo trąbisz tylko o tym, że masz wspaniałych sprzedawców. To tylko kwestia czasu, kiedy headhunterzy zaczną interesować się Twoim zespołem. Zmusi Cię to do wzięcia udziału w wojnie przetargowej o najlepszych sprzedawców z firmami, których kieszenie są głębsze niż Twoje (firmy produktowe wspierane przez VC zawsze mają więcej pieniędzy niż firmy usługowe). To jeszcze większa presja na płynność finansową.

Co z perspektywą klienta?

W rzeczywistości to perspektywa dostawcy usługi. Istnieje jedno krytyczne ryzyko. Odpowiedzialność za zwiększenie zespołu sprzedażowego powierzysz odrębnemu podmiotowi. Najlepsze zespoły, z którymi współpracowałem wiedzą, że zwiększanie sprzedaży jest obowiązkiem całej firmy i wszyscy powinni być zorientowani i dążyć do tego celu – nie tylko zespoły sprzedaży i marketingu. Nikt nie powinien bardziej troszczyć się o Twoją sprzedaż i zresztą nikt nie będzie – bez względu na to, jak mocno zachęcasz ich prowizjami. Gdy to przerwiesz, wszystko zaczyna się rozpadać, ponieważ Twój zespół produktowy pracuje nad produktem w próżni. Po prostu nie ma feedbacku między zespołem produktowym a klientami, którzy są już w trakcie procesu sprzedaży. A potrzebujesz opinii nie tylko od osób, które kupują, ale także od tych, które tego nie robią. To prowadzi do gorszego wglądu w Twoje produkty i kadrę zarządzającą. A stąd prosta droga do słabych wyników dla produktu.

Co ze środowiskiem?

Wszystkie te negatywne argumenty opierają się na dobrym klimacie gospodarczym wiosny 2018 r. Teraz nadszedł czas na prognozę:

Obecnie wszystko, co widzieliśmy, to świetna pogoda na większości rynków. Kapitał jest tani ze względu na niskie stopy procentowe, a ponieważ ludzie są niezadowoleni ze zwrotów z konserwatywnych inwestycji, pieniądze płyną na bardziej ryzykowne tereny. Kryptowaluty. Syndykaty aniołów biznesu. VC. Nigdy nie było tylu VC i aniołów z głębokimi kieszeniami, do których można by dotrzeć. Kiedy rynki się załamią (a załamią się, ponieważ zawsze tak robią), wszystko to na chwilę zniknie. Sytuacja zmieni się na 12-24 miesiące, a kapitał nie będzie łatwo dostępny. Spowoduje to zmniejszenie łącznej sprzedaży większości firm. Przy ogólnie zmniejszonej sprzedaży firmy świadczące usługi outsourcingu nie będą miały innego wyboru, jak zwiększyć prowizje. Aby utrzymać swoją działalność (pamiętaj, że pieniądze dla drogich sprzedawców wychodzą drzwiami co miesiąc), prowizje muszą poszybować do góry. W przeciwnym razie koszty przewyższą przychody.

To pozostawi ich klientów z dwoma wyborami:

A. Płać. Nie masz sprzedawców. Wszystko, co umiesz, to budowanie produktu lub świadczenie usług. Nic nie wiesz o sprzedaży i marketingu, więc nie możesz odmówić firmie, która wyciska z Ciebie więcej pieniędzy w czasach spowolnienia gospodarczego – kiedy najbardziej potrzebujesz gotówki. Nie masz karty przetargowej w tym związku, a oni kontrolują Cię przez kolejne 6 miesięcy. Zasadniczo jesteś zakładnikiem bez opcji. Więc płać.

B. Zerwij współpracę i zbuduj swój wewnętrzny zespół sprzedaży i marketingu w środku krachu gospodarczego. Jasne, możesz to zrobić. Ponieważ gospodarka się załamuje, na zewnątrz mamy igrzyska śmierci, a pałeczka nie jest po Twojej stronie. Wyciąłeś tę konkretną część swojej firmy i oddałeś ją innej firmie. Powodzenia.

Nie chcesz być na żadnej z tych pozycji. Więc nie outsourcuj swojej siły sprzedażowej. Zbuduj ją. To bolesne, trudne i drogie, ale alternatywa jest gorsza.