Z jednej strony warto sprawdzać, co pomoże przykuć uwagę potencjalnych klientów i zwiększać liczbę leadów. Z drugiej strony jeżeli moce przerobowe firmy są obłożone w 100%, to istnieje ryzyko, że nie będzie kim obsłużyć nowych klientów. Czy projekt eksperymenty marketingowe trzeba odłożyć na potem?

Jak trwoga, to “więcej leadów!” 

Firma działa 2 lata. Klientów pozyskuje głównie dzięki poleceniom i sieci kontaktów założycieli. Mija kolejny miesiąc, w którym pracownicy obsługujący klientów są obłożeni w 60%. Czyli przez 40% dnia nie zarabiają na siebie (i na resztę firmy) dlatego, że nie ma klientów, z którymi mogliby pracować. Przydałoby się więcej zapytań, ale ciężko skalować liczbę leadów z poleceń i sieci kontaktów, więc firma dojrzewa do pracy nad marketingiem. Praca nad marketingiem może sprowadzić się do promocji w wyszukiwarce Google, kampanii cold e-mailingowych, poprawiania strony internetowej itp. – wszystkiego, co ułatwi potencjalnym klientom trafienie na naszą firmę. Firma zbiera oferty, analizuje za i przeciw każdej z taktyk, organizuje wewnętrzne burze mózgów i ostatecznie postanawia: “będziemy się promować w sieci Google – firmy, którym możemy pomóc, właśnie tam szukają wsparcia”. Powstaje plan działania i za chwilę mają ruszyć prace.

Niespodziewana klęska urodzaju

W międzyczasie pojawiło się kilku nowych klientów z poleceń. W tym jeden bardzo duży projekt. Wszyscy mają pełne ręce roboty i tak będzie przez następny miesiąc. Jeżeli pojawi się kolejne zapytanie to trzeba będzie powiedzieć “nie damy rady zacząć wcześniej niż za miesiąc”. Wszyscy mają dużo pracy, więc nie co ryzykować, że planowana kampania marketingowa zadziała i wygeneruje więcej leadów. Rozkręcenie kampanii w Google trzeba przełożyć na spokojniejsze czasy. Więcej leadów w tym momencie będzie oznaczało więcej problemów. 

Co musi się zadziać, żeby źródło leadów zaczęło działać?

Załóżmy, że firma planowała zlecić przeprowadzenie kampanii zewnętrznej agencji. Do współpracy trzeba się przygotować. Agencja będzie chciała się zdzwonić i porozmawiać o tym jak powinna wyglądać kampania. Stworzenie pierwszej reklamy nie zajmie 2 dni. Pierwszą reklamę pewnie trzeba będzie poprawić. Od podjęcia decyzji o starcie działań, do wygenerowania pierwszego leada mogą minąć ok. 2 miesiące. Oczywiście czasami będzie to 6 tygodni, czasami 10. Zależy od sposobu generowania leadów i tempa wdrażania. Do tego trzeba doliczyć czas potrzebny na przekonanie potencjalnego klienta do rozpoczęcia współpracy. 

E-book

Chcesz zdobyć praktyczną wiedzę biznesową?

Zapisz się na newsletter Casbeg Knowledge Sharing. Otrzymaj dostęp do materiałów premium: arkuszy, checklist, szablonów i innych.

Idealny moment to…?

Czyli jeżeli za 3 miesiące chcesz mieć potwierdzony sposób pozyskiwania leadów, to pracę nad nim musisz zacząć dzisiaj. Nawet jeżeli pracownicy obsługujący klientów przez następny miesiąc będą mieli wypełnione kalendarze. To oczywiście bardzo uproszczona logika, bo nie uwzględnia:

–  zasobów gotówki firmy. Im więcej gotówki, tym więcej miejsca na testy,

– czasu przez, który średnio pracują z Tobą klienci. Im więcej krótkoterminowych projektów, tym potrzeba nowych leadów jest bardziej paląca,

– długości cyklu sprzedaży w Twojej branży. Im dłuższy, tym wcześniej trzeba zacząć generować leady,

– tempa w którym jesteś w stanie rekrutować i usamodzielniać kolejnych pracowników. Im szybsze, tym łatwiej będzie Ci obsłużyć dodatkowe projekty,

– umiejętności sprzedażowych. Im wyższe, tym łatwiej będzie Ci sprzedać “możemy zacząć pracę, ale za 2 miesiące”.

Takich czynników jest wiele. 

Bezpiecznie jest założyć, że od momentu “zaczynamy pracę nad generowaniem leadów” do “możemy potwierdzić, że nowy kanał systematycznie generuje leady” miną 3 miesiące. Jeżeli do tej pory Twoje zapytaniach pochodziły z poleceń i sieci kontaktów, to pracę nad marketingiem zaczynasz po to, żeby zminimalizować ryzyko, że za kilka miesięcy wrócisz do sytuacji, w której pracownicy mają puste kalendarze. A chwilowe obłożenie pracą to tylko jeden z czynników

Fresh Office