Co zrobić, żeby nowy handlowiec szybko się wdrożył?

Z jednej strony nikt nie chce zostawić nowego pracownika samemu sobie. Z drugiej: stanie nad nim cały czas zajmie dużo czasu – a Wasze kalendarze są pewnie wypełnione po brzegi ważnymi lub niekoniecznie ważnymi zadaniami. Co zrobić, żeby wdrożenie nowego handlowca było jednocześnie produktywne i nie obciążało czasowo innych pracowników bardziej niż to niezbędne?

Jak zaplanować wdrożenie handlowca?

Handlowiec powinien być „koordynatorem” swojego wdrożenia. Przygotujcie mu listę rzeczy, które ma zrobić podczas pierwszych tygodni pracy. Wytłumaczcie jej sens i pozwólcie mu samemu nad nią czuwać. Zamiast sytuacji, w której nowy sprzedawca na bieżąco dostaje informacje typu: „Dzisiaj o 14:00 będziesz miał spotkanie z naszym prezesem”, handlowiec wie, że takie spotkanie musi sobie sam zorganizować. 

Przykład:

Dlaczego to podejście jest dobre i dla nowego pracownika i dla firmy?

• Zmniejsza to czas potrzebny na wdrożenie handlowca. Nie trzeba kilka razy dziennie dostarczać mu informacji „Teraz zajmij się X, Y i Z”.
• Sprzedawca pierwszego dnia w firmie zamiast chaosu, dostaje uporządkowaną listę rzeczy, którymi powinien się zająć. Nie będzie musiał zadać sobie pytania: „No dobra, ale co ja mam właściwie zrobić, jak już znajdę hasło do wifi i nauczę się obsługi ekspressu do kawy?”.
• Praca na checkliście sprawdza, na ile handlowiec jest samodzielny. Jeżeli jest typem człowieka „pracuję, tylko wtedy, gdy ktoś patrzy mi na ręce” od razu się o tym dowiecie.
• Dzięki checkliście handlowiec szybciej pozna część osób z firmy – checklista powinna zakładać spotkania z prezesem i wybranymi pracownikami z działów, z którymi handlowiec będzie współpracował, np. marketing, obsługa klienta, produkcja, administracja. Do każdej z nich będzie musiał się odezwać samodzielnie i przełamać lody. 

Gdy pokazuję klientom taką checklistę, to część z nich mówi: „dokładnie tak zrobimy – wdrożymy to też w innych działach”.

Pobierz checklistę „Onboarding handlowca”

Pobierz

Zgadzam się na przetwarzanie moich danych osobowych przez Casbeg Consulting sp. z o.o. w celu komunikacji marketingowej, a tym samym wysyłania mi newslettera, informacji o usługach, promocjach lub nowościach zgodnie z polityką prywatności.

Pobierz

Z kolejnych akapitów dowiecie się, jakimi zadaniami powinniście wypełnić wdrożenie handlowca.

Im więcej potu na treningu, tym mniej krwi podczas walki

Wdrożenie handlowców w RightHello w wykonaniu Bartosza Majewskiego wyglądało następująco: nowy sprzedawca przeprowadzał testowe rozmowy handlowe z bardziej doświadczonymi członkami zespołu. Handlowcy podczas tych rozmów udawali… najtrudniejszych klientów z jakimi mieli okazję rozmawiać. Zadawali tylko trudne pytania, czepiali się każdego niedociągnięcia handlowca. Po dwóch tygodniach takich treningów nowy sprzedawca stwierdzał: „Nie jestem jeszcze gotowy na rozmowę z prawdziwym klientem – testowe rozmowy nadal są trudne”, po czym szedł na pierwszą rozmowę z prawdziwym klientem, która okazywała się być… łatwa. Okazywało się, że klienci trudne pytania zadawali tylko czasami – na pewno dużo rzadziej niż jego koledzy z zespołu podczas treningów. 

Ważnym elementem wdrażania handlowca powinny być testowe rozmowy handlowe z innymi sprzedawcami. Jeżeli nie macie jeszcze zespołu handlowego, to takie rozmowy powinien przeprowadzać ktoś z założycieli. Ewentualnie, w analogiczny sposób szef produkcji może zadawać trudne pytania na temat możliwości Waszych produktów. Taką rozmowę może też dla Was przeprowadzić Casbeg 🙂 

Jak szybko sprawdzić, jak będzie się pracowało z handlowcem?

Jeżeli Wasz cykl sprzedaży wynosi kilka miesięcy, to na kluczowe efekty pracy handlowca przyjdzie Wam poczekać. Nie oznacza to, że wcześniej nie da się sprawdzić jego podejścia do pracy. Są zadania, które mają krótki cykl:

• napisanie szablonu maila powinno zająć maksymalnie kilka godzin,
• przeprowadzenie testowej rozmowy handlowej i sprawdzenie, czy podczas kolejnej handlowiec wdrożył feedback, da się zrobić jednego dnia,
• poprawienie strony w prezentacji o firmie da się zrobić w jeden dzień. 

Umieszczenie takich zadań we wdrożeniu sprawi, że szybko zobaczycie jak nowy sprzedawca podchodzi do pracy – bo będzie w stanie je dowieźć nawet podczas wdrożenia. 

Jakimi zadaniami (poza obsługą leadów) powinien się zajmować handlowiec?

Oprócz zdobywania wiedzy (sprzedażowej, produktowej, procesowej) warto, żeby uczył się poprzez praktykę:

• Zapytał pracowników w czym może im pomóc. Może ktoś ma dużo rozmów z klientami i przyda mu się wsparcie w pisaniu ich podsumowań albo stworzeniu dedykowanej prezentacji dla klienta? 
• Zajął się tym elementem sprzedaży, który wiecie, że powinniście poprawić, ale z racji, że jest to typowe zadanie „ważne, ale niepilne”, to przekładacie je na „wieczne potem”, czyli „nigdy”. Często takimi zadaniami są poprawienie stron w prezentacji albo uporządkowanie sposobów odpowiadania na częste obiekcje klientów. Wszyscy chcieliby mieć jedno miejsce, w którym są sposoby odpowiadania na trudne pytania klientów, ale zawsze jest coś pilniejszego do zrobienia.
• Samodzielnie wybrał rzecz, której spróbuje nauczyć się w trakcie wdrożenia. Może to być technika sprzedaży, której potem nauczy pozostałych członków zespołu.
• Wykorzystał swoje świeże spojrzenie. Niech przejrzy Waszą stronę internetową i materiały marketingowo-sprzedażowe, a następnie zaznaczy rzeczy, których nie rozumie. Wasi zabiegani potencjalni klienci też ich pewnie nie zrozumieją, więc będziecie wiedzieć, co trzeba poprawić. Równocześnie handlowiec dowie się gdzie musi uzupełnić wiedzę.

*Im więcej leadów ma Wasza firma i im szybciej nowy handlowiec robi postępy, tym bardziej powinien zajmować się leadami, a spadać powinno znaczenie „projektów wewnętrznych”. Te projekty mają mu przede wszystkim pomóc szybko się wdrożyć

Na co zwracać uwagę podczas wdrożenia?

• Czy handlowiec wdraża feedback, który otrzymał?
• Czy ma porządek w CRM?
• Czy nie popełnia 2 razy tych samych błędów?
• Czy pytania dotyczące szczegółów produktu nadal go zaskakują?
• Czy jego skuteczność się poprawia? Z czasem skuteczność nowego handlowca powinna być taka, jak średnia zespołu lub co najmniej taka, żeby (o ile długość cyklu sprzedaży na to pozwoli) pozyskani przez niego klienci pokrywali koszty zatrudnienia handlowca. Na początku trzeba obserwować też te metryki, na które handlowiec będzie miał wpływ, nawet jeżeli Wasz cykl sprzedaży jest długi. Jeżeli w pierwszym miesiącu przeprowadził 10 rozmów handlowych, to ile z nich zakończyło się czymś innym niż „nie jesteśmy zainteresowani”, brak reakcji albo „nie udało nam się jeszcze przeanalizować oferty – wrócimy do tego za kilka tygodni”? Jak ten odsetek wyglądał w kolejnym miesiącu? Więcej o tym, jak wyznaczać liczbowe cele dla nowych handlowców przeczytacie w e-booku „Skuteczna rekrutacja handlowca B2B” i artykule „Jak pomagamy ustalać modele wynagrodzeń w zespołach sprzedażowych”.

Wdrożanie handlowca nie powinno się sprowadzać do:

Tu masz laptopa, tu masz telefon, ekspres do kawy masz w kuchni. Działaj, a jak będziesz miał pytania, to daj znać!

Chaos podczas wdrożenia może zniechęcić go do firmy i opóźnić moment, w którym nowy handlowiec będzie miał wiedzę potrzebną do samodzielnej sprzedaży.