Z jednej strony mamy produkt sprawdzony przez wielu zadowolonych klientów, więc nasi handlowcy powinni sprzedawać więcej. Z drugiej nie do końca jesteśmy w stanie powiedzieć, co powinni robić inaczej. Wyślijmy ich na szkolenie sprzedażowe!
Jednodniowe szkolenie 5 handlowców to dla firmy koszt szkoleniowca plus 5 dni roboczych podczas których sprzedawcy nie będą mogli rozmawiać z klientami. Jeżeli szkolenie dla handlowców okaże się kiepskie, to dla firmy będzie to droga pomyłka. Z tego artykułu dowiesz się co uwzględnić podczas wyboru właściwego sposobu na zasypanie braków w wiedzy. Jako szkolenie mam na myśli czas, który handlowcy poświęcają w pełni na podnoszenie swoich umiejętności. Czasami ten czas to 2 godziny indywidualnego mentoringu, czasami kilkudniowy maraton treningów dla kilku osób, a czasami szkolenie otwarte dla każdego kto się na nie zapisze. Nie będę pisał o tym, że szkolenia sprzedażowe powinny uwzględniać sprawdzone dobre praktyki, dużo ćwiczeń i wiedzę wynikającą z doświadczeń – o tym już pewnie wiesz.
Handlowiec z kompletną wiedzą, czyli jaką?
Gdy ludzie zobaczą niedźwiedzia powiedzą “ok, niedźwiedź”. Gdy zobaczą rower powiedzą “ok, rower”. Zachwyt zacznie się wtedy gdy zobaczą niedźwiedzia, który jeździ na rowerze. Kompletny handlowiec to właśnie taki niedźwiedź, który jeździ na rowerze i do tego umie żonglować piłeczkami. Dlaczego? Żeby handlowiec był klienta partnerem do rozmowy o biznesie, powinien sprawnie poruszać się w 3 obszarach wiedzy:
- ładnie opowiadać o rozwiązaniu, które oferuje Twoja firma, negocjować, bronić ceny i zadawać właściwe pytania – czyli umieć stosować techniki sprzedaży,
- być ekspertem w rozwiązaniu, które oferuje Twoja firma – czyli jeżeli firma oferuje optymalizację pracy w zakładzie produkcyjnym handlowiec powinien mieć podstawową wiedzę o usprawnianiu pracy w fabryce,,
- wiedzieć jak oferowane przez Was rozwiązanie wpłynie na biznes klienta – czyli rozumieć jak działają przedsiębiorstwa, a w szczególności te, które są w Waszej grupie docelowej.
Wybór szkolenia trzeba zacząć od określenia czy szkolenie w ogóle powinno dotyczyć sprzedaży 😉 Żeby zachwycić klienta nie wystarczy pokazać im większego niedźwiedzia – czyli handlowca, który potrafi o 5% lepiej stosować techniki sprzedaży. Czasami trzeba go nauczyć:
- tego jak funkcjonuje biznes Waszych klientów. W tej sytuacji handlowcy mogliby wypełnić Business Model Canvas i Value Proposition Canvas poświęcone firmie z Waszej grupy docelowej,
- niuansów tego jak funkcjonuje oferowane przez Was rozwiązanie. Wtedy dobrze sprawdzą się takie elementy jak: znajomość firmowego bloga, blogów konkurencji, dogłębne zrozumienie udanych i nieudanych projektów realizowanych z klientami czy też czas, którzy sprzedawcy spędzą z pracownikami, którzy dostarczają usługę/produkt klientom (dział obsługi klienta, produkcja, dział wsparcia itp.).
Jeżeli uznasz, że sprzedaży w Twojej firmie przyda się więcej umiejętności handlowych to kilka praktycznych technik (wraz z przykładami) znajdziesz w artykule “Techniki sprzedaży B2B”.
Szkolenie sprzedażowe, a największy problem Waszej sprzedaży
Diagnozowanie przyczyn przez, które handlowcy nie sprzedają tak jak powinni niestety nie kończy się na określeniu czy szkolenie powinno dotyczyć technik sprzedaży, wiedzy o oferowanym rozwiązaniu czy wiedzy o biznesie.
Firma A: 60% szans sprzedaży przegrywa z powodu “wybrano tańszą ofertę konkurencji”.
Firma B: 60% szans sprzedaży przegrywa z takich powodów jak: “brak kontaktu”, “klient wstrzymał projekt”, “klient przekłada podjęcie decyzji”.
Czy szkolenie z technik sprzedaży dla tych dwóch firm powinno być dokładnie takie samo? To zależy od wielu szczegółów, ale trzymając się informacji zawartych w tym uproszczonym przykładzie zastanowiłbym się czy:
- firma A, która przegrywa z powodu wysokiej ceny powinna nauczyć się techniki całkowitego kosztu posiadania, która pomoże jej klientom zrozumieć, że cena to tylko jeden z wydatków, który powinni uwzględnić podczas analizowania ofert. Np. firma sprzedająca oprogramowanie do zarządzania produkcją powinna uświadamiać swoich klientów, że proponowana cena wynika z tego, że chce oszczędzić swoim klientom: większej ilości pracy ręcznej podczas codziennej pracy, przestojów wynikających z niedopracowanego rozwiązania czy też obsługi przez pracowników bez doświadczenia. Wszystko te niedoskonałości trzeba będzie zasypać roboczogodzinami zirytowanych pracowników. Może też okazać się, że problemem wcale nie jest coś, co robią handlowcy a targetowanie niewłaściwych klientów lub niewłaściwie zbudowany cennik.
- firma B, która przegrywa z tym że jej klienci przekładają zakup rozwiązania na potem powinna nauczyć się techniki koszty braku zmiany – czyli uświadamiać swoich klientów, że każdy miesiąc bez zoptymalizowanej produkcji to miesięczny koszt X złotych wynikający z tego, że produkty mogłyby 3 dni wcześniej opuszczać magazyn i 3 dni wcześniej zarabiać dla firmy pieniądze
Ten akapit jest bardzo uproszczony, ale “podnoszenie umiejętności sprzedażowych” w dwóch firmach nie musi oznaczać tego samego.
Czasami właściwe pytanie zadane przed szkoleniem sprzedażowym to nie “co?” tylko “kiedy?”
Handlowiec, który nie jest w stanie powiedzieć, jakie na co dzień trudności ma klient, który przyszedł do niego po ofertę na optymalizowanie produkcji, potrzebuje nauczyć się lepiej zadawać pytania.
Handlowiec, który opowiadanie o Twojej firmie sprowadza do takich ogólników jak jakość, elastyczność i innowacyjność potrzebuje nauczyć się stosować więcej konkretnych przykładów.
Handlowiec, który sprzedaje do korporacji, powinien nauczyć się jak badać proces decyzyjny.
Handlowiec, który umie wszystkie te powyższe rzeczy, ale często z rozmów handlowych wychodzi z poczuciem zmarnowanego czasu powinien nauczyć się lepiej kwalifikować leady.
Chcesz zdobyć praktyczną wiedzę biznesową?
Zapisz się na newsletter Casbeg Knowledge Sharing. Otrzymaj e-booka „Jak zarządzać marketingiem?” oraz dostęp do innych materiałów premium.
Wiedza o tym kiedy materializują się braki handlowców nie jest potrzebna tylko przed szkoleniem sprzedażowym, ale również po jego zakończeniu. Doba zarządzających sprzedażą nie jest z gumy, więc analizowanie pracy handlowców powinni zaczynać od miejsca, w którym zidentyfikowano braki. Np. jeżeli szkoliliście się po to, żeby lepiej badać potrzeby podczas cyklicznych spotkań warto rozmawiać z handlowcami o tym jakie pytania zadali poszczególnym klientom. Powinniśmy także mierzyć jak zachowuje się konwersja na tym etapie procesu sprzedaży. Chciałbym być dobrze zrozumiany więc napiszę to wprost: ogromna część wiedzy z np. szkoleń sprzedażowych, blogów i książek nigdy nie zostaje wdrożona w codzienną pracę.
Pytania, które warto sobie zadać przed wysłaniem pracowników na szkolenie sprzedażowe
Podczas zastanawiania się jakiego szkolenia szukasz (i czy “szkolenie” to właściwe rozwiązanie) warto zadać sobie poniższe pytania:
- czy szkolenie dotyczy obszaru kompetencji, z którym problem mają nasi handlowcy? (techniki sprzedaży / wiedza ekspercka / wiedza o biznesie)
- czy metoda / technika / narzędzia, której handlowcy będą się uczyć podczas szkolenia, adresują powody, przez które tracicie potencjalnych klientów?
- czy program szkolenia adresuje wszystkie etapy procesu sprzedaży, w których handlowcy mają problemy? (np. badanie potrzeb, opowiadanie o rozwiązaniu, badanie procesy decyzyjnego, kwalifikacja)
- czy całodniowe szkolenie to dobre medium? Może lepiej przez pół roku trenować handlowców godzinę w tygodniu pojedynczo? (jeśli menedżerowie nie mają na to miejsca w kalendarzach można skorzystać do tego z zewnętrznej firmy takiej jak nasza)
Szkolenie sprzedażowe to nie uniwersalna tabletka przeciwbólowa, która ucisza różne problemy za pomocą takiej samej receptury. O podnoszeniu umiejętności sprzedażowych myśl raczej jak o diecie, którą trzeba dobrać w zależności od braków w konkretnym organizmie. I co najważniejsze systematycznie stosować.
A Ty wiesz już, czy bolączką Twojej sprzedaży są umiejętności handlowe, brak eksperckiej wiedzy czy zbyt ogólne zrozumienie biznesu?
