Z jednej strony mamy produkt sprawdzony przez wielu zadowolonych klientów, więc nasi handlowcy powinni sprzedawać więcej. Z drugiej nie do końca jesteśmy w stanie powiedzieć, co powinni robić inaczej. Wyślijmy ich na szkolenie sprzedażowe!
Jednodniowe szkolenie 5 handlowców to dla firmy koszt szkoleniowca plus 5 dni roboczych podczas których sprzedawcy nie będą mogli rozmawiać z klientami. Jeżeli szkolenie dla handlowców okaże się kiepskie, to dla firmy będzie to droga pomyłka. Z tego artykułu dowiesz się co uwzględnić podczas wyboru właściwego sposobu na zasypanie braków w wiedzy. Jako szkolenie mam na myśli czas, który handlowcy poświęcają w pełni na podnoszenie swoich umiejętności. Czasami ten czas to 2 godziny indywidualnego mentoringu, czasami kilkudniowy maraton treningów dla kilku osób, a czasami szkolenie otwarte dla każdego kto się na nie zapisze. Nie będę pisał o tym, że szkolenia sprzedażowe powinny uwzględniać sprawdzone dobre praktyki, dużo ćwiczeń i wiedzę wynikającą z doświadczeń – o tym już pewnie wiesz.
Gdy ludzie zobaczą niedźwiedzia powiedzą “ok, niedźwiedź”. Gdy zobaczą rower powiedzą “ok, rower”. Zachwyt zacznie się wtedy gdy zobaczą niedźwiedzia, który jeździ na rowerze. Kompletny handlowiec to właśnie taki niedźwiedź, który jeździ na rowerze i do tego umie żonglować piłeczkami. Dlaczego? Żeby handlowiec był klienta partnerem do rozmowy o biznesie, powinien sprawnie poruszać się w 3 obszarach wiedzy:
Wybór szkolenia trzeba zacząć od określenia czy szkolenie w ogóle powinno dotyczyć sprzedaży 😉 Żeby zachwycić klienta nie wystarczy pokazać im większego niedźwiedzia – czyli handlowca, który potrafi o 5% lepiej stosować techniki sprzedaży. Czasami trzeba go nauczyć:
Jeżeli uznasz, że sprzedaży w Twojej firmie przyda się więcej umiejętności handlowych to kilka praktycznych technik (wraz z przykładami) znajdziesz w artykule “Techniki sprzedaży B2B”.
Diagnozowanie przyczyn przez, które handlowcy nie sprzedają tak jak powinni niestety nie kończy się na określeniu czy szkolenie powinno dotyczyć technik sprzedaży, wiedzy o oferowanym rozwiązaniu czy wiedzy o biznesie.
Firma A: 60% szans sprzedaży przegrywa z powodu “wybrano tańszą ofertę konkurencji”.
Firma B: 60% szans sprzedaży przegrywa z takich powodów jak: “brak kontaktu”, “klient wstrzymał projekt”, “klient przekłada podjęcie decyzji”.
Czy szkolenie z technik sprzedaży dla tych dwóch firm powinno być dokładnie takie samo? To zależy od wielu szczegółów, ale trzymając się informacji zawartych w tym uproszczonym przykładzie zastanowiłbym się czy:
Ten akapit jest bardzo uproszczony, ale “podnoszenie umiejętności sprzedażowych” w dwóch firmach nie musi oznaczać tego samego.
Handlowiec, który nie jest w stanie powiedzieć, jakie na co dzień trudności ma klient, który przyszedł do niego po ofertę na optymalizowanie produkcji, potrzebuje nauczyć się lepiej zadawać pytania.
Handlowiec, który opowiadanie o Twojej firmie sprowadza do takich ogólników jak jakość, elastyczność i innowacyjność potrzebuje nauczyć się stosować więcej konkretnych przykładów.
Handlowiec, który sprzedaje do korporacji, powinien nauczyć się jak badać proces decyzyjny.
Handlowiec, który umie wszystkie te powyższe rzeczy, ale często z rozmów handlowych wychodzi z poczuciem zmarnowanego czasu powinien nauczyć się lepiej kwalifikować leady.
Wiedza o tym kiedy materializują się braki handlowców nie jest potrzebna tylko przed szkoleniem sprzedażowym, ale również po jego zakończeniu. Doba zarządzających sprzedażą nie jest z gumy, więc analizowanie pracy handlowców powinni zaczynać od miejsca, w którym zidentyfikowano braki. Np. jeżeli szkoliliście się po to, żeby lepiej badać potrzeby podczas cyklicznych spotkań warto rozmawiać z handlowcami o tym jakie pytania zadali poszczególnym klientom. Powinniśmy także mierzyć jak zachowuje się konwersja na tym etapie procesu sprzedaży. Chciałbym być dobrze zrozumiany więc napiszę to wprost: ogromna część wiedzy z np. szkoleń sprzedażowych, blogów i książek nigdy nie zostaje wdrożona w codzienną pracę.
Podczas zastanawiania się jakiego szkolenia szukasz (i czy “szkolenie” to właściwe rozwiązanie) warto zadać sobie poniższe pytania:
Szkolenie sprzedażowe to nie uniwersalna tabletka przeciwbólowa, która ucisza różne problemy za pomocą takiej samej receptury. O podnoszeniu umiejętności sprzedażowych myśl raczej jak o diecie, którą trzeba dobrać w zależności od braków w konkretnym organizmie. I co najważniejsze systematycznie stosować.
A Ty wiesz już, czy bolączką Twojej sprzedaży są umiejętności handlowe, brak eksperckiej wiedzy czy zbyt ogólne zrozumienie biznesu?
Częstym składnikiem projektów doradczych, do których Casbeg jest wynajmowany, jest ocena istniejących programów rozwoju kadr i…
Jakie zarzuty mają handlowcy wobec marketerów? Leadów jest za mało, a te które mamy, są słabe….
Im dokładniej zrozumiesz branżę swoich klientów, tym łatwiej będzie Ci z nimi rozmawiać o tym, że…