Zdarza się, że potencjalny klient zadaje pytanie:
„Jakich efektów mogę się spodziewać po XYZ miesiącach współpracy?”.
Oczywiście, nie zawsze klienci pytają o miesiące. Zdarza się, że interesują ich efekty, które uzyskają w ciągu pół roku, roku lub w jeszcze innym przedziale czasowym współpracy.
W tym artykule dowiesz się, co robić, jeśli prowadzisz firmę usługową i ciężko jest Ci udzielić konkretnej odpowiedzi na to pytanie.
Co robić, gdy ciężko jest Ci precyzyjnie odpowiedzieć na to pytanie?
Problem z udzieleniem klientowi szczerej odpowiedzi na pytanie o spodziewane efekty współpracy nie musi mieć nic wspólnego z tym, jakie wyniki dowozicie jako firma. Rezultaty współpracy mogą zależeć nie tylko od Was, ale też od tego, co zadzieje się po stronie klienta oraz rynku. Jak powiedzieć o tym klientowi, żeby nie zrazić go do rozpoczęcia współpracy?
Po pierwsze, pamiętając, że efekty współpracy można wyrazić nie tylko w liczbach.
Efekty współpracy mogą mieć różny charakter i można je komunikować na kilka sposobów:
- Estymacja – efekty wyrażone dokładną liczbą albo zakresem liczb, np. „Po wdrożeniu nowej platformy e-commerce możecie spodziewać się 15% szybszego działania strony”. To one przychodzą na myśl jako pierwsze, gdy klient prosi o oszacowanie, czego może spodziewać się o współpracy. Czasami można komunikować nie tyle deklaracją efektu, co efektami, które osiągnęło się wcześniej, np. „W 10 firmach z Twojej branży w ciągu roku od rozpoczęcia współpracy odnotowaliśmy 20-30% wzrost zapytań sprzedażowych”;
- „Deliverables” – czyli rzeczy, które zostaną dostarczone klientowi, niebędących ściśle wynikiem, np. „W pierwszym miesiącu współpracy przeprowadzimy w Twojej firmie audyt rozmowy handlowej, dzięki któremu dowiesz się, co musisz zmienić, żeby skuteczniej pozyskiwać klientów”;
- Zapoznanie klienta z Waszą metodyką pracy – jeśli „deliverables” są ułożone w zestaw powtarzanych zazwyczaj kroków, możesz mówić o swego rodzaju metodyce pracy, której klient może się spodziewać – a metodyka praca pozwala powiedzieć klientowi, jakie kroki zadzieją się w danym momencie i jakich „deliverables” może spodziewać się na danym etapie, np. „W pierwszym tygodniu powiemy Ci, jakie wnioski płyną z analizy wskaźników finansowych Twojej firmy. Będziemy analizować takie wskaźniki jak X, Y i Z. W drugim tygodniu dowiesz się, co poprawić w procesie sprzedaży. Proces sprzedaży przeanalizujemy przez pryzmat A, B i C. W trzecim tygodniu…”;
- Efekty wyrażone zmianą – jakiś element rzeczywistości będzie wyglądał inaczej, np. „Wprowadzimy w Twojej firmie kwalifikację leadów, dzięki której nie będziesz musiał męczyć się z decyzją, kiedy warto wysyłać dedykowaną ofertę, a kiedy nie”. Co oczywiście często ostatecznie prowadzi do efektu liczbowego, np. szybszej odpowiedzi na zapytania sprzedażowe i mniejszych koszty sprzedaży.
Wszystkie powyższe sposoby ze sobą łączyć – tak, żeby uczciwe pokazać klientowi, czego może spodziewać się po współpracy.
Jesteś ciekawy wyników współpracy z Casbeg?
Shopsys to czeski software house, zlokalizowany w Ostrawie. Tworzy sklepy internetowe dla największych sprzedawców B2B i B2C
- W trakcie współpracy przychody Shopsys wzrosły o 64%.
- Powstały argumenty, które pomagają w wyjaśnianiu czym oferta Shopsys różni się od konkurencji.
- Z prezentacji o firmie wybrzmiewają korzyści dla klienta.
- Działania sprzedażowe są odzwierciedlane w CRM, który pozwala mierzyć ich efekty.
To, czy nasza odpowiedź przekona klienta, zależy nie tylko od niej samej – wpływ na to ma każdy krok wykonany w procesie sprzedaży. Inną wiarygodność będzie miała odpowiedź firmy, która może pochwalić się 17 podobnymi realizacjami i na zgłoszenie klienta zareagowała po 5 minutach, a inną firma, która nie ma żadnej podobnej realizacji, a na zgłoszenie klienta zareagowała po 4 dniach.
Co dalej?
1. Kierując się wypunktowaniami z akapitu powyżej, wypisz wszystko to, co klienci otrzymują dzięki współpracy z Twoją firmą;
2. Wypisane rzeczy dopasuj do powyższych kategorii;
3. Udostępnij tę listę swoim handlowcom i wspólnie korzystajcie z niej, gdy klient pyta, jakich efektów może spodziewać się po XYZ czasie współpracy.
