Udana rozmowa kwalifikacyjna i podpisanie umowy z wybranym kandydatem to jedno. Poprawnie przeprowadzony onboarding i przekazanie nowego handlowca pod skrzydła docelowego przełożonego, jeśli onboarding prowadził ktoś inny – to drugie. Co więcej, nawet jeśli wdrożenie prowadził przełożony to moment weryfikacji jest bardzo ważny. To wtedy okazuje się ile z rzeczy, których nauczył się nowy handlowiec faktycznie potrafi zastosować – wiedzieć to jedno, a rozumieć i umieć wykonać to drugie 😉
Jak upewnić się, że wszystko zagrało jak należy, jeszcze zanim nowy handlowiec odbędzie pierwszą rozmowę z potencjalnym klientem? Z pomocą przyjdzie certyfikacja handlowca.
Czym jest certyfikacja handlowca?
Certyfikacja handlowca to jeden z elementów autorskiego modelu wdrażania nowych osób do organizacji. Nasza konsultantka Anna Jarosławska łącząc ponad 15 letnie doświadczenie w sprzedaży i ponad 10 lat trenowania kompetencji wypracowała skuteczny sposób na to, jak efektywnie onboardować nowych pracowników.
Model zakłada 4 etapy, które poprzedza rekrutacja w oparciu o profil kandydata (pobierz profil kandydata na stanowisko New Business Development oraz profil Business Development Managera) przygotowany na bazie spisu kompetencji, których potrzebujemy do realizacji zadań stawianych przed pracownikiem:
1. Zaplanowany onboarding z 3 obszarów: wiedza, umiejętności, kształtowanie postawy pracownika zgodnej z wartościami firmy
2. Test wiedzy o produktach/usługach (w zależności od działu potrzebujemy innej wiedzy)
3. Certyfikacja
4. Plan rozwoju (wynikający z certyfikacji).
Dlaczego warto przeprowadzić certyfikację?
- Certyfikacja wymusza ustalenie i spisanie celów, co ułatwia pracę osobie wprowadzającej nowego handlowca do firmy. Dzięki certyfikacji osoba wdrażająca wie, jaki jest cel wdrożenia i łatwiej jest jej przeprowadzić onboarding.
- Nowy handlowiec wie, czego się od niego oczekuje.
- Dzięki zaangażowaniu przełożonego w proces certyfikacji od samego początku minimalizujecie ryzyko, że nie będzie zadowolony z tego jak został wdrożony nowy pracownik.
- Certyfikacja to dobry sposób na oficjalne „przekazanie” pracownika w ręce jego docelowego przełożonego i zamknięcie procesu onboardingu.
- Dzięki certyfikacji macie pewność, że handlowiec jest gotów do samodzielnej pracy – unikacie więc spaleni pierwszych kilku leadów, na których normalnie handlowiec uczyłby się samodzielnej sprzedaży.
Jak przeprowadzić certyfikację?
Na początek określ jaką wiedzą i kompetencjami powinien wykazać się nowy handlowiec, aby być gotowym do samodzielnego obsługiwania szans sprzedaży i zarządzania sprzedażą/swoimi wynikami. (wiedza/umiejętności/postawa) W tym miejscu warto wspomnieć o trójkącie kompetencji:
Same umiejętności sprzedażowe bez wiedzy o produkcie nie przyniosą handlowcowi sukcesu. Wiedza o produkcie bez umiejętności sprzedażowych też nie wystarczy.
W podstawie trójkąta kompetencji jest postawa pracownika. Tę warto kształtować zgodnie z zasadami, kulturą organizacyjną i wymaganiami ze strony bezpośredniego przełożonego. Certyfikacja powinna koncentrować się na umiejętnościach i postawie. Ważnym wskaźnikiem jest np. sposób przyjmowania informacji zwrotnej, proaktywność w uzupełnianiu luk w wiedzy czy umiejętnościach wskazanych podczas certyfikacji.
Jak poprawnie określić swoje oczekiwania w ramach certyfikacji? Pobierz poniższą checklistę, żeby krok po kroku przygotować się do procesu certyfikacji i zyskać pewność, że po jego przeprowadzeniu nowy handlowiec jest gotowy do samodzielnej pracy:
W ramach certyfikacji nowy handlowiec powinien usiąść ze swoim przełożonym, który wciela się w rolę klienta i odbywają rozmowę.Podczas certyfikacji przełożony sprawdza kompetencje sprzedażowe i komunikacyjne handlowca oraz jego wiedzę o produktach/usługach firmy.
Do rozmowy może dołączyć osoba, która wdrażała handlowca w celu przygotowania feedbacku: zapisywania cytatów, robienia notatek. Podczas certyfikacji istotna jest m.in. obserwacja ukierunkowana, oparta na faktach, dlatego warto zaprosic kogoś, kto będzie mógł w trakcie notować cytaty i później udzielić handlowcowi feedbacku rozwijającego ze wskazaniem konkretnych słów zachowań.
Na koniec dobrze jest poprosić handlowca o przesłanie wyceny. Pozwoli to zobaczyć:
- jak szybko handlowiec wyśle maila (zareaguje na szansę sprzedażową),
- jaka będzie treść maila (Czy treść maila zawiera dobre CTA i zakontraktowanie kolejnych kroków? Czy jest poprawna stylistycznie i językowo? Większość handlowców świetnie radzi sobie w mowie, gorzej w piśmie),
- jak podejdzie do wyceny (Czy poprawnie opisze zakres, wyliczy cenę, użyje pliku PDF, przygotuje dobre wezwanie do działania – CTA?)
Pamiętajcie, aby certyfikacja zakończyła się planem rozwoju handlowca na kolejne miesiące oraz zapisaniem celów, które powinien osiągnąć, aby z sukcesem zakończyć okres próbny. Dobrą praktyką jest ustalenie tzw. programu mentorskiego, aby ktoś w firmie czuwał nad dalszym rozwojem handlowca.
Masz pytania co do certyfikacji? Napisz do mnie na LinkedIn, postaram się pomóc : https://www.linkedin.com/in/anna-jaros%C5%82awska/
Jesteś ciekawy wyników współpracy z Casbeg?
Casbeg: Podsumowując, jaka największa zmiana, dzięki współpracy z nami się zadziała? Dla Ciebie, ale też dla firmy?
Błażej, CEO Rise360: To, że jestem dla firmy, a nie w firmie. Fakt, że nie jestem pozostawiony sam sobie jako przedsiębiorca. Niezwykle wartościowe jest móc konsultować się z kimś, kto chce mi pomóc i wie, jak to zrobić. Wszystko, co wypracowaliśmy do tej pory może (i będzie) dalej rozwijane. Możliwość skalowania jest niezwykle istotna, jeśli myślimy o sukcesie firmy.
Poza kwestiami związanymi z firmą uważam, że największym sukcesem jest to, że odzyskałem swój prywatny czas.
Zobacz Case Study
