Budując swoją stronę i pomysł na usługę stajesz przed dylematem – “czy powinienem umieścić cennik na stronie internetowej?”. Jedną z najważniejszych kwestii, którą należy przemyśleć przed podjęciem tej decyzji jest wartość Twojego produktu lub usługi, jak również jego specyfika.
Jeśli Twój produkt zawsze musi być dostosowywany do klienta i jego cena ulega zmianie w zależności od tego dostosowania – będzie trudnym ustalenie konkretnej ceny za ten produkt, stałej na początku współpracy.
Podobnie sprawa ma się w przypadku usług, przy których ilość pracy zmienia się w zależności od zamówienia klienta – nie będziemy w stanie przecież ustalić z góry określonej ceny za oprogramowanie dostosowane do potrzeb klienta wraz z wdrożeniem lub stronę internetową z dedykowaną platforma do logowania.
Matryca 2×2
Przed sobą masz dwie przecinające się osie – jedna z nich symbolizuje cenę, a druga skomplikowanie produktu lub usługi. Gdzie umieściłbyś swój biznes: czy wytwór Twojej pracy jest:
- prosty i tani,
- prosty i drogi,
- skomplikowany i tani,
- a może skomplikowany i drogi?
Staraj się tu zobiektywizować swoją odpowiedź – możesz czuć, że ilość pracy względem ceny w Twoim przypadku jest na tyle wysoka, że cena (mimo że jest duża), jest mała przy takim nakładzie czasu – jednak postaraj się spojrzeć na temat z punktu widzenia potencjalnego klienta. Jak więc odnieść się do umiejscowienia Twojego biznesu na osiach?
Jeśli uważasz, że Twój produkt lub usługa jest prosta i tania – cennik na stronie jest bardzo dobrym pomysłem, a właściwie jest nawet must have Twojej strony. W przypadku gdy mówimy o czymś prostym i drogim zdecydowanie musisz przemyśleć rentowność swojego projektu – prostych rzeczy nikt nie kupi, jeśli będą kosztować majątek.
Rzeczy skomplikowane i tanie zaburzają mocno sens i rentowność Twojego biznesu – skoro tanio sprzedajesz rzeczy, które wymagają dużego nakładu czasu i pieniędzy, to musisz ponownie przemyśleć budowę swojego cennika. A co z produktami i usługami, które są kosztowne i skomplikowane?
W tym przypadku umieszczenie cennika na stronie nie będzie dobrym pomysłem, gdyż może ona odstraszyć nie przekonaną do zakupu osobę odwiedzającą stronę. W tym przypadku może zadziałać dobre opisanie produktu i płynących z niego korzyści oraz call-to-action wzywające do kontaktu – wtedy kontaktuje się z nami potencjalny klient, który jest już o wiele bardziej przekonany o swojej potrzebie i o wiele bardziej zdolny do zapłacenia nawet większej sumy w zamian za udogodnienia.
Pakiety
Jeśli na podstawie tego zadecydowałeś już o tym, czy Twój cennik powinien pojawić się na stronie internetowej, to zadbaj teraz o to, by był przejrzysty i skłaniał do tego, na czym zależy Ci najbardziej – do kupienia.
Jednym z najczęściej spotykanych podejść do cennika obecnie jest zbudowanie go z pakietów – najbardziej znane są nam podziały na 3 lub 4 różnych pakietów. Teraz Twoją rolą będzie nazwanie ich i opisanie różnic między usługą świadczoną w przypadku każdego z tych pakietów.
Pamiętaj, że klientowi nie może się wydawać, że najniższy pakiet nie przynosi mu żadnej wartości, wręcz przeciwnie – powinien mieć poczucie, że już najniższy pakiet rozwiązuje jego problem, ale że chce mieć wyższy ze względu na dodatkową wartość, jaka z niego płynie. Co z nazewnictwem?
Często spotykamy się z nazewnictwem anglojęzycznym i nie jest to złe podejście, jednak jeśli masz klientów jedynie na jednym rynku, to ten ruch nie będzie mieć większego sensu. Jakiego słownictwa używać? Z pewnością takiego, które nie rodzi złych skojarzeń: “ordinary”, “basal” czy “no-frills” zdecydowanie nie nadadzą się na nazwę pierwszego z Twoich pakietów.
Wskaż klientowi dodatkowe wartości i różnice między następującymi po sobie pakietami – musi wiedzieć, za co płaci dodatkowe pieniądze i czemu warto jest to robić (zarówno w rozliczeniu miesięcznym, jak i rocznym).
Jeśli Twoja usługa rozliczana jest w systemach miesięcznych to zastanów się nad tym, czy za płatność upfront nie powinieneś zaoferować zniżki, która da Ci zastrzyk pieniężny w danym miesiącu i bardziej upewni Cię w tym, iż klient pozostanie z Tobą przez ten okres.
Wiemy już, że proste i drogie produkty i usługi, a także te skomplikowane i tanie, nie są dobrym pomysłem. Przyjrzyjmy się więc dwóm pozostałym grupom i ich przedstawicielom – pomoże to ustalić, gdzie znajduje się Twoja firma w tej macierzy.
Proste i tanie
Calendly – Calendly pomaga zaplanować spotkania bez wysyłania wiadomości e-mail. Jest łatwy w konfiguracji, łatwy w użyciu i tani – więc ma pełne prawo do ustalania cen na swojej stronie internetowej. Oczywiście jest drożej, jeśli chodzi o płacenie za konto premium dla każdego sprzedawcy w twoim zespole, ale 8 $ za osobę brzmi nieźle.
Asana – Asana pomaga zespołom w śledzeniu pracy i uzyskiwaniu wyników. Od zadań i projektów po rozmowy i powiadomienia, Asana umożliwia zespołom przenoszenie pracy od początku do końca. W dodatku ma na prawde niską cenę.
Sotrender – SaaS, który zapewnia klientom metryki, optymalizację, porównywanie konkurencji i niestandardowe rekomendacje na Facebooku, Twitterze, Instagramie i YouTube. Możesz znaleźć ten cennik na ich stronie internetowej:
Unbounce – SaaS, który jest platformą do tworzenia stron docelowych i testów A / B dla osób, które nie mają specjalistycznej wiedzy. Dzięki Unbounce możesz zoptymalizować stronę internetową, by zapewnić komfort użytkownikom. Oto, jak wyglądają ich ceny:
Hubspot – kolejny SaaS. HubSpot oferuje pełen pakiet oprogramowania do marketingu i sprzedaży, a także zapewnia dostęp do własnego CRM. Możesz pobrać niektóre funkcje za darmo, ale zostaną naliczone opłaty za niektóre dodatki, takie jak:
Skomplikowane i drogie
NOVA Solutions – firma zajmująca się marketingiem internetowym, oferująca szeroki zakres usług marketingu internetowego, takich jak projektowanie stron www, SEO, remarketing, zarządzanie działaniami PPC, produkcja wideo itp. Jeśli chcesz wiedzieć, ile zapłacisz – musisz poprosić ich o wycenę.
Netguru – Netguru to firma zajmująca się rozwojem mobilnym i tworzeniem stron internetowych, która świadczy usługi konsultingowe w zakresie opracowywania produktów, tworzenia rozwiązań programowych i projektowania produktów. Nie znajdziesz ich cennika ani stawek godzinowych online.
IBM – IBM to także międzynarodowa firma technologiczna, która produkuje i sprzedaje sprzęt komputerowy, oprogramowanie pośrednie oraz świadczy usługi hostingu i doradztwa. Tutaj też nie znajdziesz żadnych cen.
Pulse Secure – Pulse Secure zapewnia skonsolidowaną ofertę kontroli dostępu, SSL VPN i zabezpieczeń urządzeń mobilnych. Ich usługi i produkty są skomplikowane i kosztowne, dlatego postanowili nie pokazywać swoich cen w Internecie.
Cisco – wielonarodowy konglomerat technologii, który opracowuje, produkuje i sprzedaje sprzęt sieciowy, sprzęt telekomunikacyjny i inne usługi i produkty o wysokiej technologii. I zgadnij co – na ich stronie internetowej nie znajdziesz cennika.
Pamiętaj o działaniu
Częstym problemem w stronach cennikowych jest źle dobrane call-to-action, które psuje finalny odbiór Twojego produktu i może negatywnie wpłynąć na konwersję. Jeśli nie chcesz, by osoba widząca Twój cennik wyszła ze strony, zapominając o odwiedzinach, musisz zwrócić jej uwagę, po co tak naprawdę na tym cenniku się pojawiła – by zapoznać się z Twoim produktem.
Jeśli Twój produkt lub usługa umożliwia przeprowadzenie demo lub testowy dostęp – takie własnie CTA powinno pojawić się na stronie i zatrzymać odwiedzającego na niej. W przypadku bardziej kosztownej i skomplikowanej usługi (i cennika, który będzie już w ofercie wysyłanej do klienta) pamiętaj, że chcesz nakłonić go do kontaktu z Tobą – więc dane kontaktowe i CTA będą tu wskazane tak samo, jak formularz kontaktowy na stronie internetowej, gdzie można poprosić o spersonalizowaną wycenę i kontakt ze strony firmy.
Czego zdecydowanie nie robić?
Jeśli zdecydowałeś, że na swojej stronie nie umieścisz cennika, to nie umieszczaj takiej zakładki – najgorszym, co możesz zrobić, jest wzbudzić w kimś oczekiwanie na konkretną cenę, a potem odstraszyć go komunikatem “napisz do nas, to dowiesz się, co możemy Ci zaoferować”.
Kolejnym kardynalnym błędem będzie CTA na stronie kosztownego i skomplikowanego produktu, które brzmieć będzie “wypróbuj za darmo” lub “sprawdź jak działa” – skoro Twój produkt jest skomplikowany, jego wdrożenie kosztowne, a Ciebie kosztować będzie dużo pracy, to nie możesz pozwolić komuś na darmowy dostęp do niego (ani w ogóle na myśl, że wykorzysta go za darmo przed zakupieniem).
Jeśli Twój produkt lub usługa jest związana z planami długoterminowymi dla potencjalnego klienta, to nie będzie mieć sensu podawanie mu cen miesięcznych i rozliczanie się z nim w ten sposób – skoro masz być inwestycją na lata, to rozdrabnianie się tu będzie działać niekorzystnie dla obu stron.
