Jeśli chcesz mieć proces sprzedaży w swojej firmie pod kontrolą, nie obejdziesz się bez systemu CRM. Nawet jeśli masz wdrożony CRM, a nie potrafisz odpowiedzieć sobie na pytanie dlaczego tracisz klientów, albo jaka jest konwersja “na demo” dla sprzedawcy “A” w głównej grupie docelowej, prawdopodobnie wdrożenie CRMa było źle przeprowadzone. Błędny obraz sprzedaży kosztuje. Kosztem są czas i stracone pieniądze, ale przede wszystkim, utracone kontrakty.

Aby tego uniknąć należy przestrzegać kilku prostych zasad.

Zbyt wiele lejków sprzedażowych w CRMie

Jeśli Twój CRM zawiera zbyt wiele lejków (z ang. pipeline), zbieranie odpowiednich informacji i prezentowanie ich w przystępnej formie stanowi wyzwanie. Aby odpowiednio podzielić klientów być może wystarczą Ci dwa osobne lejki: jeden dla leadów sprzedażowych i osobny do procesu obsługi klienta. Jeśli masz po kilkanaście leadów tygodniowo, możesz je na przykład rozróżniać po źródle pochodzenia (np. wdrażając 3 rodzaje nowej sprzedaży: leady przychodzące (inbound), sprzedaż z poleceń (referrals) i leady wychodzące (outbound)).

Na początek warto skorzystać z możliwości dodatnia niestandardowego pola w CRM, zamiast tworzyć nowy lejek. Im więcej firm masz w każdym lejku, tym dokładniej możesz je mierzyć. Jeśli w ramach CRMa masz wdrożone więcej niż dwa lejki, warto się zastanowić, czy aby na pewno wszystkie są niezbędne. Zawsze można rozróżniać leady przypisując im niestandardowe atrybuty.

Zbyt wiele etapów w ścieżce sprzedaży

Każdy etap powinien odpowiadać ważnemu zdarzeniu w Twojej relacji z klientem. Zazwyczaj najważniejsze z nich to moment pierwszego zainteresowania produktem lub usługą, spotkanie, wysyłka kontraktu. Te trzy etapy powinny wystarczyć.

To tyle, chyba, że konwersja z leada na demo nie jest bliska 100%, albo przygotowanie oferty wymaga czasu. W takiej sytuacji można utworzyć 4-5 etapów.

Takie wydarzenia jak follow-up, kontakt telefoniczny czy wysyłanie dodatkowych informacji mogą i powinny być zapisywane jako działania w ramach utworzonych etapów sprzedaży.

Nie używasz niestandardowych pól

Wiedza na temat wydajności względem konkretnych grup docelowych pozwoli Ci zrozumieć i zdecydować gdzie inwestować zasoby.

Jeśli okaże się, że rzadko pozyskujesz nowych klientów z Włoch, to oznacza, że pewnie Twój produkt albo usługa nie są odpowiednio dopasowane do potrzeb tego rynku i z uwagi na brak product-market fit pewnie warto się skupić na bardziej dochodowych krajach. Aby zdobyć taką wiedzę musisz zwracać uwagę na to, z kim rozmawiasz. Śledzenie takich informacji jak dane geograficzne, branża, wielkość firmy oraz źródło pochodzenia leada daje wyraźny obraz procesu sprzedaży – dzięki temu widać, gdzie Twoje starania dają efekt, a gdzie są bezskuteczne.

Musisz ograniczać straty w tych segmentach rynku, gdzie nie odnosisz sukcesów sprzedażowych i podwajać swoje wysiłki tam, gdzie sprzedajesz skutecznie.

Nie przykładasz wagi do informacji o wygranych / straconych kontraktach

Istnieją 3 rodzaje leadów: takie, które konwertują na klientów, takie, których wcale nie chcesz obsługiwać albo z którymi tracisz kontakt i wszystkie inne, “otwarte kontakty”.

Każdy taki otwarty lead powinien mieć przypisane odpowiednie działanie, osobę która za nie odpowiada i termin, w którym to działanie należy wykonać. Im bardziej ignorujesz przyciski wygrany/przegrany (z ang. won/lost) i związane z nimi działania, tym więcej czasu tracisz na dochodzenie, co się dzieje w Twoim zespole sprzedaży. CRM będzie Ci służył tylko wtedy, jeśli utrzymasz porządek w swoich lejkach sprzedażowych.

Ebook

DOŁĄCZ DO GRONA PONAD 1000 OSÓB GŁODNYCH WIEDZY BIZNESOWEJ!

I OTRZYMAJ DARMOWY EBOOK „SKUTECZNA REKRUTACJA HANDLOWCA B2B”

Nie analizujesz

Bez odpowiedniej analizy zbieranie danych w CRMie to strata potencjału.

Zarządzanie sprzedażą wyłącznie w oparciu o uczucia, opinie i wrażenia może prowadzić donikąd. Podejmowanie każdej ważnej decyzji należy zacząć od przyjrzenia się miarom sprzedaży w CRM: współczynnikowi konwersji, konwersji w danych branżach, krajach, w firmach o różnych rozmiarach, wydajności konkretnych sprzedawców itp.

W przeciwnym wypadku wszelkie osądy mogą być spaczone przez kontakty, które najbardziej zapadły Ci w pamięci, albo przez najgłośniejszych sprzedawców i ich opinie. Co ważne, opinie i feedback od kolegów z zespołu to ważne informacje, ale w miarę możliwości należy je porównywać z posiadanymi liczbami, kiedy to tylko jest możliwe.

Utrzymywanie porządku w CRMie daje przejrzysty obraz sprzedaży w Twojej firmie. To znaczy, że każda zainwestowana złotówka (i każda roboczogodzina) będzie wykorzystywana bardziej świadomie. Z taką wiedzą Ty i Twoi pracownicy możecie się skupić na rzeczach, które są istotne, bez marnowania czasu na zadania, które nie przyniosą efektu.

Wypełnianie CRMa danymi nie wydaje się być najbardziej interesującym zajęciem z możliwych, ale dużo gorszą rzeczą jest działanie na ślepo, bez odpowiedniej wiedzy o klientach, którą tracisz, jeśli tego nie robisz.

Wzrost generowanych leadów i sprzedaży w MTA Digital